يأتي الزائرون إلى موقعك من إحدى مراحل مسار التحويل الثلاث: أعلى مسار التحويل (TOFU)، أو وسط مسار التحويل (MOFU)، أو أسفل مسار التحويل (BOFU).
تحدد هذه المراحل، إلى حد كبير، سلوك الشراء لدى زوار موقعك. إذا كانوا في مرحلة TOFU، فهم يتعلمون فقط عن علامتك التجارية ويتحققون من موقع الويب الخاص بك. هذا ال "وعي" المسرح.
إذا كانوا من MOFU، فإنهم يعرفون ما تبيعه ويفكرون في الأسعار أو المنتجات البديلة. هذا ال "اعتبار" المسرح.
ومع ذلك، إذا كانوا في المرحلة السفلية - BOFU - فهم على استعداد لإخراج محافظهم والتسوق. هذا ال "القرار" و"الإجراء" المسرح.
لزيادة المبيعات، يجب عليك جذب المزيد من زوار BOFU أو حث الأشخاص المدركين للمشكلة على الانتقال من المرحلة العليا والمتوسطة إلى الأسفل، حيث تحدث المبيعات. لكن في بعض الأحيان، قد يبقى العملاء المحتملون لفترة طويلة جدًا في مرحلة التفكير. من الأفضل تحفيزهم على العمل قبل أن ينتقلوا إلى منافسك.
في هذا المنشور، سنلقي نظرة على سبعة تكتيكات BOFU للتجارة الإلكترونية لدفع المشترين غير الحاسمين إلى الخروج. دعونا الغوص في!
جدول المحتويات
استخدام CTAs
عروض لفترة محدودة
ضمانات العرض
احتضان التخصيص
استخدم الدليل الاجتماعي
استخدم النوافذ المنبثقة بغرض الخروج
إرسال رسائل المتابعة ورسائل البريد الإلكتروني للتخلي عن عربة التسوق
اختتام
1. استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء
تخيل أنك تتسوق في متجر بيع بالتجزئة دون وجود أمين صندوق خلف المنضدة. من المحتمل أن تعتقد أن إدارة المتجر غير موثوقة، ولديها خدمة عملاء سيئة، ولا تهتم تجربة العملاء، حق؟
هذا هو بالضبط ما يحدث عندما لا يتمكن المشترون عبر الإنترنت من العثور على زر الخروج على موقع الويب.
يعد زر الدفع أحد أزرار الحث على اتخاذ إجراء (CTA) العديدة المختلفة التي توجه المستخدمين نحو إجراء محدد تريد منهم اتخاذه. يمكن أن يكون هذا الإجراء:
- أضف إلى السلة
- الدفع
- عرض المزيد
- أعجبني أو أضف إلى قائمة الرغبات
- أي إجراء محدد آخر تريد أن يتخذه الزوار
لكي تكون أزرار CTA فعالة، يجب أن تتضمن كلمة عمل، يتم حثها على تحقيق هدف محدد، ويتم وضعها بشكل استراتيجي في الجزء المرئي من الصفحة حتى لا يفوتها المتسوقون أبدًا.
على الصفحة الرئيسية لـ Chewy، على سبيل المثال، تشجع عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTA) المختلفة الموضوعة بشكل استراتيجي الزائرين على الشراء منها أو تنفيذ بعض الإجراءات الأخرى التي تؤدي إلى الخروج.
لإنشاء عبارات فعالة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، فكر في الأمر خارج نطاق الكلمات المختصرة الموجودة على الزر. يعتمد على salحملة وفاق، يمكن أن تكون جملة كاملة تنقل عرض القيمة الخاص بك. على سبيل المثال، "أنفق 200 دولار إضافية للتأهل للشحن المجاني!"
إليك نسخة Chewy:
يمكن أن تحمل عبارات الحث على اتخاذ إجراء أيضًا إحساسًا بالإلحاح لتحسين فرص الخروج. على سبيل المثال، "استخدم الكود NEW20 لتحصل على خصم 20% على طلبك الأول. العرض ساري اليوم!"
اجعل زر الحث على اتخاذ إجراء مميزًا باستخدام ألوان جذابة ومساحة بيضاء كافية حوله. سيؤدي هذا إلى جذب انتباه المتسوقين وتشجيعهم على التصرف.
2. العروض محدودة الوقت
يظل المشترون لفترة طويلة في مرحلة التفكير لأنهم لم يجدوا بعد الدافع المناسب للشراء. امنحهم عرضًا جيدًا، وستكون قد حصلت على صفقة بنفسك. نقاط المكافأة إذا لم يكن هذا العرض مطروحًا على الطاولة لفترة طويلة.
لماذا؟ لأنك حينها ستثير خوفهم من تفويت الفرصة. بعض التكتيكات الفعالة التي يجب استخدامها هي:
الندرة والإلحاح
عندما تكون المنتجات عالية الجودة نادرة، فإن ذلك يثير إحساسًا بالإلحاح الذي يمكنك استخدامه لصالحك. ويمكنك الاستفادة من ذلك من خلال:
- مؤقتات العد التنازلي: ضع مؤقتًا للعد التنازلي على موقع الويب الخاص بك أو صفحة المبيعات لتسليط الضوء على الإطار الزمني المحدود للعرض. وهذا سوف يشجع على اتخاذ إجراءات فورية.
- كمية محدودة: وضح أن هناك كمية محدودة من المنتج أو الخدمة بالسعر الخاص. وهذا يزيد من الشعور بالندرة ويحفز المشترين على التصرف بسرعة.
- مبيعات فلاش: تقديم خصومات كبيرة على موقع الويب الخاص بك أو صفحة التواصل الاجتماعي لفترة قصيرة. عنصر المفاجأة يخلق الإثارة ويشجع على الشراء المندفع.
تسليط الضوء على القيمة والتفرد
هناك طريقة أخرى لتعزيز العروض محدودة الوقت للمشترين المترددين وهي تضخيم حصرية المنتج محدود الوصول. وهذا يبني إدراكهم للقيمة، ويحفزهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
تشمل بعض الأساليب الفعالة ما يلي:
- تقديم خصومات على الباقة: اجمع بين المنتجات أو الخدمات التكميلية وقم بوضعها في خصومات لعروض محدودة المدة. سيضيف هذا قيمة ويحفز المشترين على إنفاق المزيد.
- الوصول المبكر للطيور: قم بتقديم امتيازات حصرية أو الوصول المبكر إلى إصدارات المنتجات الجديدة لأولئك الذين يشترون خلال فترة زمنية محدودة. وهذا يخلق جوًا من التفرد ويكافئ العمل السريع.
قامت شركة الفراش والملاءات الأسترالية، eCoy، بدمج إستراتيجية الطيور المبكرة أو البيع المسبق لحاف الخيزران الخاص بها حملة التسويق.
لقد عرضوا توصيلًا مجانيًا وخصمًا مبكرًا بنسبة 20٪ لهذا العنصر مما أدى إلى ارتفاع القيمة. مثل eCoy، فإن تضمين الشحن المجاني أو الهدايا الإضافية مع المشتريات التي تتم خلال العرض المحدود يعمل على تحسين الصفقة وجعلها أكثر إغراءً.
على الرغم من أن التنبيهات محدودة الوقت تعتبر تكتيكات BOFU فعالة للتجارة الإلكترونية، إلا أنه لا يمكن للمشترين التحويل إلا عندما يدركون أن التصرف بسرعة يخدم مصلحتهم الذاتية. ولذلك، يجب ترسيخ هذه الاستراتيجية بفوائد حقيقية، وليس مجرد الضغط.
3. تقديم الضمانات
الضمانات بمثابة شبكة أمان للعملاء. إنه يغرس الثقة والثقة، ويشجعهم على التحول. لكن المتسوقين لأول مرة يدركون تمامًا الاعتراضات أو العقبات أثناء الخروج. ومن ثم، فإن مهمتك هي المساعدة في التغلب عليها.
في بعض الأحيان، تتعلق هذه الاعتراضات بالمخاطر المحسوسة في أمان الموقع. إحصائيات المسح التي جمعتها Convertcart أظهر أن 31% من المشترين عبر الإنترنت يفضلون السلامة على الراحة، وأن 35% آخرين سيتخلصون في الواقع من عرباتهم في غياب شارات الثقة.
مع تزايد هجمات التصيد الاحتيالي والاحتيال على بطاقات الائتمان أو الخصم، يحتاج العملاء إلى ضمان أن معلوماتهم آمنة أثناء الدفع. يمكنك زيادة الثقة وضمان الأمان عن طريق:
- تأكد من أن موقعك مؤمن بتقنية SSL لتوضيح أن معلومات عملائك محمية.
- استخدام شارات الثقة مثل Digicert وMcAfee وVerisign على موقع الويب الخاص بك لتهدئة عقولهم.
- استخدام MasterCard وVisa وAmerican Express وPayPal لمعالجة الدفع بشكل أسرع.
يمكن أن ينبع تخوف المشتري أيضًا من عدم الثقة في جودة المنتج أو أنظمة سياسة الإرجاع. وفي هذه الحالة، قدم ضمانات قوية تشير إلى معايير الخدمة المتطورة.
يمكنك تقديم ضمان واحد أو أكثر اعتمادًا على عروضك المحددة والجمهور المستهدف. يمكن أن تشمل هذه الضمانات: ضمانات استعادة الأموال، وضمانات أفضل الأسعار، والرضا بنسبة 100%، وضمانات مدى الحياة، وضمانات الإرجاع واسترداد الأموال، وما إلى ذلك، حيث يقدم كل منها مستويات مختلفة من المخاطر والمكافآت.
تقدم شركة ThirdLove، وهي شركة للملابس الداخلية النسائية، وعود "الملاءمة المثالية" - وهو ضمان يمنح المشترين الحق في استبدال وإرجاع منتجاتهم مجانًا لمدة تصل إلى 60 يومًا من ارتداء منتجاتهم.
على الرغم من أن نموذج ضمان Thirdlove قد لا يصلح لجميع المنتجات، إلا أن المفتاح هو التأكد من أن شروط الضمان الخاص بك شفافة ويمكن للعملاء الوصول إليها بسهولة. حدد الشروط والأطر الزمنية وأي قيود لتجنب الارتباك أو خيبة الأمل.
على سبيل المثال، تنص سياسة الإرجاع الخاصة بـ Everlane بوضوح على موقعها الإلكتروني على أن الإطار الزمني لإرجاع العناصر غير الملبوسة هو 30 يومًا.
قم بإبراز ضماناتك بمهارة طوال كل مرحلة من مراحل عملية التسوق المؤدية إلى الخروج، بحيث تظل في قمة أولوياتك.
يمكن أن يساعدك الضمان المحدد جيدًا في جذب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات وتعزيز سمعة علامتك التجارية.
4. احتضان التخصيص
هل سبق لك أن شاهدت النافذة المنبثقة "إذا أعجبك هذا، فقد يعجبك هذا" على شاشتك أو قسم المنتجات المنسقة "من أجلك فقط" عند التسوق عبر الإنترنت؟ هذا هو تخصيص التجارة الإلكترونية في العمل. إنها استراتيجية مصممة لتجارب التسوق عبر الإنترنت للعملاء الأفراد.
يتيح لك تخصيص التجارة الإلكترونية تقديم المحتوى ذي الصلة وتوصيات المنتجات والعروض بناءً على تفضيلات العملاء والتفاعلات السابقة مع موقعك والمعلومات السكانية.
يعد المحتوى المخصص أمرًا أساسيًا لزيادة متوسط قيمة الطلب (AOV)، ومعدلات التحويل، ورضا العملاء. فيما يلي بعض الطرق لتخصيص محتوى التجارة الإلكترونية في الجزء السفلي من مسار التحويل.
قم بتنفيذه في حملة التنقيط عبر البريد الإلكتروني
يتجاوز تخصيص البريد الإلكتروني معالجة المستلمين بالاسم. يمكن أن يتضمن محتوى ديناميكيًا يعتمد على سلوك المشتري وتفضيلاته وتقسيمه.
على سبيل المثال، يمكنك إرسال توصيات منتجات مخصصة عبر البريد الإلكتروني إلى العميل الذي أنشأ قائمة أمنيات أو تخلى عن عربة التسوق الخاصة به.
يعد هذا تكتيك BOFU شائعًا ولكنه فعال بين تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية. وفقا للبحث، ما يقرب من ثمانية من كل عشرة مستهلكين تفضل الشراء من العلامات التجارية التي تتعرف عليها بالاسم، أو توصي بالخيارات بناءً على عمليات الشراء السابقة، أو تعرف تاريخ الشراء الخاص بها.
إذا تم تنفيذ هذا النهج المستهدف بشكل جيد، فيمكنه إعادة تنظيم اهتمامات المشترين لإكمال عملية الشراء على موقعك.
تخصيص محتوى الصفحة المقصودة بناءً على الإعلانات
عندما يرى المحتوى العميل المحتمل على الصفحة المقصودة يعكس ما تم الإعلان عنه لهم، فهو يخلق تجربة تسوق أكثر سلاسة عبر الإنترنت.
على سبيل المثال، إذا كان أحد الإعلانات يروج لتخفيضات على أحذية الجري، فيجب أن تعرض الصفحة المقصودة نفس صفقات أحذية الجري.
الهدف هو ضمان الملاءمة بين الرسائل الإعلانية ومحتوى الصفحة المقصودة لكل عميل. يؤدي هذا الاتساق إلى حث العملاء على الشراء من خلال البناء على النية المحددة في التفاعل الإعلاني السابق.
التوصية بالمنتجات بناءً على تفاعلات الموقع
حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا متجر التجارة الإلكترونية يمكن أن توفر تجربة تسوق مخصصة من خلال تتبع سلوك كل عميل والتوصية بالمنتجات ذات الصلة. قم بتحليل المنتجات التي يشاهدها زوارك ويشترونها ويبحثون عنها على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن توفر هذه التفاعلات نظرة ثاقبة لتفضيلاتهم.
بعد ذلك، قم بتقديم اقتراحات مصممة خصيصًا لكل مستخدم بناءً على ما أبدى اهتمامًا به. إذا كان شخص ما يميل إلى عرض معدات اللياقة البدنية، فاقترح المزيد من الملابس والمعدات الرياضية ذات الصلة.
عندما تبدو توصيات المنتجات مخصصة وليست عامة، يشعر العملاء بالتقدير. مما يؤدي إلى تحسين الرضا والمشتريات الإضافية وزيادة الإيرادات.
5. استخدم الدليل الاجتماعي
يتضمن الدليل الاجتماعي في التجارة الإلكترونية استخدام الشهادات والمراجعات والتعليقات عبر الإنترنت كمواد تسويقية للتأثير على قرارات المشترين.
من المرجح أن يتمتع المخبز الشهير بحركة مرور جيدة وقاعدة عملاء قوية. لماذا؟ لأن هذا يعطي الانطباع بأن منتجاتهم ذات جودة عالية؛ وإلا فلماذا يرعاهم الكثير من الناس؟
هم أيضا لن يكونوا كذلك أن كان شائعًا إذا لم تخبر ماري بيث ولم تخبر بيث مارثا. يمكننا أن نستنتج أن التسويق الشفهي، المعروف أيضًا باسم الدليل الاجتماعي، كان سببًا مهمًا لنجاح المخبز.
وبالمثل، يعد الدليل الاجتماعي ضروريًا في التجارة الإلكترونية لإقناع المشترين المترددين بالتفكير في منتجاتك. يمكنك دمج هذا التكتيك في مرحلة BOFU عن طريق:
استخدام محتوى من إنشاء المستخدم في إعلاناتك المعاد استهدافها. سيمكنك القيام بذلك من إقناع الزوار الذين تفاعلوا مع محتوى علامتك التجارية أو منتج مشابه في مكان ما في رحلة الشراء الخاصة بهم.
بما في ذلك مراجعات العملاء والتقييمات على موقعك، بحيث يراها المشترون المحتملون قبل الدفع.
إعادة استخدام شهادات العملاء كنسخة المنتج في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق الخاصة بك. يمكنك الإبداع واستخدام مراجعة من سطر واحد في خط موضوع البريد الإلكتروني. على سبيل المثال: "مهووس بهذه السترة!" - تايلور، دنفر.
تعتمد بعض العلامات التجارية مثل BOSE بشكل كبير على البراهين الاجتماعية وتقوم بصياغة نص بريد إلكتروني كامل حول شهادات عملائها.
باستخدام هذا التكتيك، يمكنك الاستفادة من حسن النية الحالي تجاه عملائك، وبالتالي التغلب على العقبة الأخيرة التي يواجهها المشترون - الخوف.
6. استخدم النوافذ المنبثقة بغرض الخروج
تستهدف النوافذ المنبثقة التي تهدف إلى الخروج المتسوقين الذين يبدون على استعداد لمغادرة موقعك دون إجراء عملية شراء. عندما يتحرك المؤشر لإغلاق الصفحة، تظهر هذه النوافذ المنبثقة مع عروض خاصة لالتقاط مبيعات اللحظة الأخيرة. إنها بمثابة شريان الحياة الأخير لالتقاط العربات المهجورة من خلال تذكير العملاء بالخصومات أو الشحن المجاني الذي قد يفوتهم.
يستخدم موقع ThirdLove هذا التكتيك، حيث يقدم عرضًا جذابًا بخصم 15%، بمجرد أن يحاول الزائر مغادرة الصفحة.
إذا استهدفت النوافذ المنبثقة التي تهدف إلى الخروج بشكل صحيح، فإنها تمنحك فرصة أخيرة لالتقاط الزائرين المغادرين قبل مغادرتهم موقع الويب الخاص بك. يظهرون أنك تقدر أعمالهم وتريد تأمين البيع.
إذا كنت تستخدم أساليب عدوانية بشكل مفرط، فقد يشعر الزوار بالغضب. عروض الخروج المصممة جيدًا تقنع المتسوقين بالبقاء والتحويل في اللحظة الأخيرة.
7. إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة والتخلي عن عربة التسوق
لا تدع عربات التسوق تبرد وتنخفض المبيعات على جانب الطريق. أرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة في الوقت المناسب وذات صلة عندما لا يكمل العميل عملية الدفع. استخدم التجزئة الذكية لتتبع سلوك المتسوقين وتخصيص الرسائل لكل مرحلة.
قد تسلط رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي المبكر الضوء على المنتجات الشائعة. قد يقوم الأشخاص اللاحقون بالترويج للخصومات أو تذكيرهم بلطف ببقاء العناصر في سلة التسوق، كما هو الحال في هذا المثال أدناه.
اتبع تسلسل التنشئة، وليس الاعتداء. الهدف هو توفير قيمة حول مجالات اهتمامهم لاستعادة أعمالهم بلطف.
تعمل التوصيات المفيدة والصفقات الحصرية والتذكيرات الودية على إعادة تاركي سلة التسوق إلى مسار التحويل الخاص بك لتحقيق نجاح التحويل. فقط تجنب أن تكون انتهازيًا أو متعجرفًا.
اختتام
يعرف بعض المتسوقين ما يريدون شراءه ولكنهم يحتاجون إلى دفعة إضافية لإكمال عملية الشراء. إن تكتيكات التجارة الإلكترونية BOFU مثل مراجعات الأدلة الاجتماعية والعروض الخاصة في الوقت المناسب تتحدث مباشرة إلى هؤلاء الزوار المستعدين للشراء، مما يشجعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
الهدف هو توجيه الزائرين نحو مسار التحويل النهائي للشراء بسلاسة. قم بمطالبة المشترين المناسبين في الوقت المناسب، وسوف تشكرك إيراداتك.
