Los visitantes que llegan a su sitio provienen de una de las tres etapas del embudo: parte superior del embudo (TOFU), mitad del embudo (MOFU) o parte inferior del embudo (BOFU).
Estas etapas determinan, en gran medida, el comportamiento de compra de tus visitantes. Si están en la etapa TOFU, simplemente están aprendiendo sobre su marca y visitando su sitio web. Este es el "Conciencia" etapa.
Si son de MOFU, saben lo que vendes y están considerando precios o productos alternativos. Este es el "Consideración" etapa.
Sin embargo, si están en la etapa inferior (BOFU), están listos para sacar sus billeteras y comprar. Este es el “Decisión” y “Acción” etapa.
Para aumentar las ventas, debe atraer más visitantes de BOFU o hacer que los que están conscientes del problema se desplacen desde la etapa superior e intermedia hasta la inferior, ya que ahí es donde ocurren las ventas. Pero a veces, los clientes potenciales pueden permanecer demasiado tiempo en la etapa de consideración. Es mejor incitarlos a actuar antes de pasar a su competidor.
En esta publicación, veremos siete tácticas BOFU para que el comercio electrónico impulse a los compradores indecisos a realizar el pago. ¡Vamos a sumergirnos!
Índice del contenido
Usar CTA
ofertas por tiempo limitado
Ofrecer garantías
Adopte la personalización
Usar prueba social
Usar ventanas emergentes con intención de salida
Envíe correos electrónicos de seguimiento y abandono del carrito.
Terminando
1. Utilice CTA
Imagínese comprar en una tienda minorista sin un cajero detrás del mostrador. Probablemente pensará que la administración de la tienda no es confiable, tiene un mal servicio al cliente y no se preocupa por experiencia del cliente, ¿derecho?
Así es exactamente cuando los compradores en línea no pueden encontrar el botón de pago en un sitio web.
Un botón de pago es uno de varios botones de llamado a la acción (CTA) diferentes que guían a los usuarios hacia una acción específica que desea que realicen. Esta acción puede ser para:
- Añadir a la Cesta
- Pagar ahora
- Ver más
- Me gusta o agregar a la lista de deseos
- Cualquier otra acción específica que desee que realicen los visitantes
Para que los botones de CTA sean efectivos, deben incluir una palabra de acción, dirigida hacia un objetivo específico y ubicada estratégicamente en la mitad superior de la página para que los compradores nunca se la pierdan.
En la página de inicio de Chewy, por ejemplo, diferentes CTA ubicadas estratégicamente alientan a los visitantes a comprarles o realizar alguna otra acción que conduzca al pago.
Para crear llamados a la acción efectivos, considérelo fuera del alcance de las palabras concisas de un botón. Dependiendo de sales campaña, puede ser una oración completa que transmita su propuesta de valor. Por ejemplo, "¡Gasta $200 más para calificar para el envío gratis!"
Aquí está la versión de Chewy:
Las CTA también podrían transmitir una sensación de urgencia para mejorar las posibilidades de pago. Por ejemplo, "Usar código NEW20 para obtener un 20% de descuento en su primer pedido. ¡Oferta válida hoy!
Haga que el botón de llamada a la acción se destaque utilizando colores atractivos y suficiente espacio en blanco a su alrededor. Esto captará la atención de los compradores y los animará a actuar.
2. Ofertas por tiempo limitado
Los compradores se demoran mucho en la etapa de consideración porque todavía tienen que encontrar la motivación adecuada para comprar. Hazles una buena oferta y conseguirás un trato. Puntos de bonificación si esa oferta no está sobre la mesa por mucho tiempo.
¿Por qué? Porque entonces, desencadenarás su miedo a perderse algo. Algunas tácticas efectivas a emplear son:
Escasez y urgencia
Cuando los productos de calidad escasean, se genera una sensación de urgencia que puedes utilizar a tu favor. Puedes aprovechar esto a través de:
- Temporizadores de cuenta regresiva: coloque un temporizador de cuenta regresiva en su sitio web o página de ventas para resaltar el período de tiempo limitado de una oferta. Esto fomentará la acción inmediata.
- Existencias Limitadas: Deje claro que hay una cantidad limitada del producto o servicio a precio especial. Esto aumenta la sensación de escasez y motiva a los compradores a actuar con rapidez.
- Ventas flash: Ofrezca importantes descuentos en su sitio web o página de redes sociales por un corto tiempo. El elemento sorpresa crea entusiasmo y fomenta la compra impulsiva.
Destacando el valor y la exclusividad
Otra forma de reforzar las ofertas por tiempo limitado para compradores indecisos es amplificar la exclusividad de un producto de acceso limitado. Esto construye la percepción de valor, incitándolos a actuar.
Algunos enfoques eficaces incluyen:
- Ofreciendo descuentos en paquetes: Combine productos o servicios complementarios y ofrézcalos con descuentos para ofertas por tiempo limitado. Esto agregará valor y motivará a los compradores a gastar más.
- Acceso anticipado: Ofrezca beneficios exclusivos o acceso anticipado a lanzamientos de nuevos productos para quienes compren durante el período de tiempo limitado. Esto crea un aire de exclusividad y recompensa la acción inmediata.
La empresa australiana de ropa de cama y sábanas, eCoy, incorporó una estrategia de reserva anticipada o preventa para su Bamboo Quilt de campañas de marketing.
Ofrecieron entrega gratuita y un descuento del 20% por reserva anticipada para este artículo, lo que aumentó el valor. Al igual que eCoy, incluir envío gratuito o obsequios adicionales con compras realizadas durante la oferta por tiempo limitado endulza el trato y lo hace más atractivo.
Aunque los empujones por tiempo limitado son tácticas BOFU efectivas para el comercio electrónico, los compradores solo pueden realizar conversiones cuando reconocen que actuar con rapidez sirve a sus propios intereses. Por lo tanto, ancle esta estrategia con beneficios reales, no sólo con presión.
3. Ofrecer garantías
Las garantías actúan como una red de seguridad para los clientes. Infunde confianza y confianza, animándolos a convertirse. Pero los compradores primerizos son muy conscientes de las objeciones u obstáculos durante el proceso de pago. Por lo tanto, es su trabajo ayudar a superarlos.
A veces, estas objeciones tienen que ver con un riesgo percibido en la seguridad del sitio. Estadísticas de encuestas compiladas por Convertcart muestran que el 31% de los compradores en línea valoran la seguridad por encima de la conveniencia y otro 35%, de hecho, abandonará sus carritos en ausencia de insignias de confianza.
Con el aumento de los ataques de phishing y los fraudes con tarjetas de crédito o débito, los clientes necesitan estar seguros de que su información está segura durante el proceso de pago. Puedes aumentar la confianza y garantizar la seguridad al:
- Asegúrese de que su sitio tenga seguridad SSL para transmitir que la información de sus clientes está protegida.
- Utilice insignias de confianza como Digicert, McAfee y Verisign en su sitio web para tranquilizarlos.
- Usando MasterCard, Visa, American Express y PayPal para un procesamiento de pagos más rápido.
La aprensión del comprador también podría deberse a una falta de confianza en la calidad del producto o en los sistemas de política de devolución. En ese caso, ofrezca garantías sólidas que indiquen estándares de servicio de alto nivel.
Puede ofrecer una o más garantías según sus ofertas específicas y su público objetivo. Estos pueden incluir: garantías de devolución de dinero, garantías de mejor precio, 100% de satisfacción, garantías de por vida, garantías de devolución y reembolso, etc., cada una de las cuales ofrece distintos niveles de riesgo y recompensa.
ThirdLove, una empresa de ropa interior femenina, ofrece promesas de “ajuste perfecto”, una garantía que da derecho a los compradores a cambios y devoluciones gratuitos por hasta 60 días de uso de sus productos.
Si bien es posible que la forma de garantía de Thirdlove no funcione para todos los productos, la clave es garantizar que los términos de su garantía sean transparentes y fácilmente accesibles para los clientes. Describa las condiciones, los plazos y las limitaciones para evitar confusiones o decepciones.
Por ejemplo, la política de devolución de Everlane establece claramente en su sitio web que el plazo para devolver artículos no usados es de 30 días.
Resalte sutilmente sus garantías en cada etapa del proceso de compra previo al pago, para que siga siendo una prioridad.
Una garantía bien definida puede ayudarle a atraer más clientes, impulsar las ventas y mejorar la reputación de su marca.
4. Adopte la personalización
¿Alguna vez ha visto una ventana emergente "Si le gusta esto, es posible que le guste esto" en su pantalla o una sección de productos seleccionados "solo para usted" al comprar en línea? Eso es la personalización del comercio electrónico en acción. Es una estrategia que adapta las experiencias de compra en línea a clientes individuales.
La personalización del comercio electrónico le permite ofrecer contenido relevante, recomendaciones de productos y ofertas basadas en las preferencias de los clientes, interacciones previas con su sitio y datos demográficos.
El contenido personalizado es clave para aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV), las tasas de conversión y la satisfacción del cliente. A continuación, se muestran algunas formas de personalizar el contenido de comercio electrónico para la parte inferior del embudo.
Implementarlo en su campaña de goteo de correo electrónico
La personalización del correo electrónico va más allá de dirigirse a los destinatarios por su nombre. Puede incluir contenido dinámico basado en el comportamiento, las preferencias y la segmentación del comprador.
Por ejemplo, puede enviar recomendaciones de productos personalizadas por correo electrónico a un cliente que creó una lista de deseos o abandonó su carrito.
Esta es una táctica BOFU común pero efectiva entre los minoristas de comercio electrónico. Según la investigación, casi ocho de cada diez consumidores prefieren comprar en marcas que los reconocen por su nombre, recomiendan opciones basadas en compras anteriores o conocen su historial de compras.
Si se hace bien, este enfoque dirigido puede reajustar los intereses de los compradores para completar su compra en su sitio.
Personalice el contenido de la página de destino según los anuncios
Cuando el contenido que un cliente potencial ve en un la landing page refleja lo que se les anunciaba, crea una experiencia de compra en línea más fluida.
Por ejemplo, si un anuncio promociona una oferta de zapatillas para correr, la página de destino debe mostrar esas mismas ofertas de zapatillas para correr.
El objetivo es garantizar la relevancia entre los mensajes publicitarios y el contenido de la página de destino para cada cliente. Esta coherencia incentiva a los clientes a comprar basándose en la intención establecida en la interacción publicitaria anterior.
Recomendar productos según las interacciones del sitio.
tú tienda de comercio electrónico puede proporcionar una experiencia de compra personalizada al rastrear el comportamiento de cada cliente y recomendar productos relevantes. Analice qué productos ven, compran y buscan sus visitantes en su sitio web. Estas interacciones pueden ofrecer información sobre sus preferencias.
Luego, ofrezca sugerencias adaptadas a cada usuario en función de lo que ha mostrado interés. Si alguien tiende a ver equipos de fitness, recomiende más ropa y equipos activos relacionados.
Cuando las recomendaciones de productos parecen personalizadas en lugar de genéricas, los clientes se sienten valorados. Lo que conduce a una mayor satisfacción, compras adicionales y mayores ingresos.
5. Usa prueba social
La prueba social en el comercio electrónico implica el uso de testimonios, reseñas y comentarios en línea como material de marketing para influir en las decisiones de los compradores.
Una panadería popular probablemente tendrá un buen tráfico peatonal y una sólida base de clientes. ¿Por qué? Porque esto da la impresión de que sus productos son de gran calidad; de lo contrario, ¿por qué tanta gente los trataría con condescendencia?
Tampoco lo habrían sido esa popular si Mary no se lo hubiera dicho a Beth y Beth no se lo hubiera dicho a Martha. Podemos concluir que el marketing boca a boca, también conocido como prueba social, fue una razón importante para el éxito de la panadería.
De manera similar, la prueba social es necesaria en el comercio electrónico para convencer a los compradores indecisos de considerar sus productos. Puedes incorporar esta táctica en la etapa BOFU de la siguiente manera:
Uso de contenido generado por el usuario en sus anuncios reorientados. Hacer esto le permitirá convencer a los visitantes que interactuaron con el contenido de su marca o un producto similar en algún momento de su recorrido como comprador.
Incluyendo opiniones de clientes y calificaciones en su sitio, de modo que los compradores potenciales las vean antes de pagar.
Reutilización de testimonios de clientes como copia del producto en los correos electrónicos de abandono del carrito. Puede ser creativo y utilizar una reseña de una línea en un línea de asunto del correo electrónico. Por ejemplo: "¡Obsesionado con esta chaqueta!" –Taylor, Denver.
Algunas marcas como BOSE apuestan por las pruebas sociales y elaboran un cuerpo de correo electrónico completo en torno a los testimonios de sus clientes.
Con esta táctica, puede aprovechar su buena voluntad existente con sus clientes, conquistando así el último obstáculo al que se enfrentan los compradores: el miedo.
6. Use ventanas emergentes con intención de salida
Las ventanas emergentes con intención de salida se dirigen a compradores que parecen estar listos para abandonar su sitio sin realizar una compra. A medida que el cursor se mueve para cerrar la página, aparecen estas ventanas emergentes con ofertas especiales para capturar ventas de último momento. Sirven como último salvavidas para capturar carritos abandonados al recordar a los clientes descuentos o envíos gratuitos que se perderían.
ThirdLove emplea esta táctica, ofreciendo una oferta atractiva del 15% de descuento tan pronto como un visitante intenta abandonar la página.
Si apunta correctamente a las ventanas emergentes con intención de salida, le brindarán una última oportunidad de capturar a los visitantes que abandonan antes de que abandonen su sitio web. Demuestran que usted valora su negocio y desea asegurar la venta.
Si utiliza tácticas demasiado agresivas, los visitantes pueden irritarse. Las ofertas de salida bien elaboradas persuaden a los compradores a quedarse y realizar la conversión en el último minuto.
7. Envíe correos electrónicos de seguimiento y abandono del carrito.
No permita que los carritos de compras se enfríen y las ventas se queden en el camino. Envíe correos electrónicos de seguimiento oportunos y relevantes cuando un cliente no complete el pago. Utilice la segmentación inteligente para realizar un seguimiento del comportamiento de los compradores y adaptar los mensajes a cada etapa.
Los correos electrónicos de abandono temprano pueden resaltar productos populares. Los posteriores pueden promocionar descuentos o recordarles amablemente que los artículos permanecen en el carrito, como en este ejemplo a continuación.
Siga una secuencia de crianza, no una agresión. El objetivo es proporcionar valor en torno a sus áreas de interés para recuperar suavemente su negocio.
Recomendaciones útiles, ofertas exclusivas y recordatorios amigables hacen que quienes abandonan el carrito regresen a su embudo para lograr el éxito de la conversión. Simplemente evite ser insistente o autoritario.
Terminando
Algunos compradores saben lo que quieren comprar pero necesitan un empujón adicional para completar la compra. Las tácticas BOFU de comercio electrónico, como las revisiones de prueba social y las ofertas especiales oportunas, hablan directamente a estos visitantes listos para comprar, animándolos a tomar medidas.
El objetivo es guiar a los visitantes por el embudo final hacia la compra sin problemas. Indique a los compradores adecuados en el momento adecuado y sus ingresos se lo agradecerán.
