El comercio global a menudo significa abastecerse de proveedores en China. Sin embargo, trabajar con proveedores de una cultura diferente puede generar problemas de comunicación y frustraciones que pueden conducir a una reducción de las ganancias. Este artículo analiza los aspectos importantes a tener en cuenta al tratar con proveedores chinos y presenta algunas tácticas esenciales para aumentar la probabilidad de una negociación beneficiosa. Y, por último, destaca los elementos clave de la cultura china que todo comerciante internacional debe conocer al trabajar con proveedores chinos.
Índice del contenido
Comprenda a su oponente: tácticas de negociación chinas
La regla de tres: las mejores reglas de negociación para los proveedores chinos
Cómo negociar con proveedores chinos: 7 consejos clave
Conclusión
Comprenda a su oponente: tácticas de negociación chinas
A la hora de entrar en una negociación, hay que haber hecho los deberes. Esto significa conocer los puntos de precio objetivo, las cantidades mínimas de pedido (MOQ), los plazos de entrega de muestras y productos de las fábricas chinas y los requisitos de embalaje y calidad. Además, para obtener la mejor oferta y un precio más bajo de sus proveedores, debe estar preparado para vencerlos en su propio juego. Aquí hay cuatro tácticas de negociación chinas que debe conocer antes de comenzar su negociación.
Usando la adulación a su favor
Los proveedores chinos generalmente abrirán con halagos. Esto se usa a menudo para alentar a la otra parte a responder con un comentario autocrítico (como dictan las reglas de cortesía), colocándolos así a la defensiva desde el comienzo de la negociación. Para evitar esto, abra primero con halagos o simplemente acepte el comentario rápida y cortésmente, y siga adelante.
Centrarse en los intereses mutuos
Los proveedores chinos prefieren alejarse del compromiso enfatizando los intereses mutuos entre las dos partes. De esta manera, puede ser más fácil pedirle al cliente que asuma una carga pesada (como cubrir un costo en el que generalmente incurre el proveedor) para garantizar que el trato se lleve a cabo sin problemas y que los intereses mutuos estén garantizados. Es fundamental no caer en esta trampa: se pueden hacer favores pero nunca perder dinero en un trato y asegurarse de obtener algo a cambio, o puede parecer débil.
Nunca decir "no" directamente
Los proveedores chinos son conocidos por no decir nunca “no”, sin embargo, el hecho de no decir “no” no significa que no se nieguen. Si un proveedor chino dice que algo podría ser "posible", tenga en cuenta que a menudo puede ser un "no" ambiguo.
Estancando por tiempo
La burocracia puede significar negociaciones lentas, con nuevos cargos que se negociarán para los controles de calidad y el papeleo durante el proceso de suministro. Además, los proveedores chinos a menudo tienen que lidiar con una cadena de mando más larga que el cliente, lo que significa la necesidad de consultar con los superiores antes de comprometerse con algo. Todo esto significa que los proveedores chinos se han vuelto muy hábiles para ganar tiempo, con una tolerancia aparentemente infinita para la paciencia.
Sin embargo, cuando la espera es del otro lado, los proveedores chinos pueden impacientarse y amenazar a los clientes con plazos de entrega más largos si las cosas de su lado no avanzan más rápido. Si te encuentras en una de estas situaciones, recuerda que no debes dejarte chantajear: es más fácil para ti conseguir nuevos proveedores que para ellos conseguir nuevos clientes.
La regla de tres: las mejores reglas de negociación para los proveedores chinos
Conoce la importancia del orden jerárquico
La jerarquía es muy importante en las negociaciones chinas, tanto que las partes intercambiarán tarjetas de presentación al reunirse para asegurarse de que todos sepan con quién están hablando. Cuando trabaje con proveedores chinos, puede encontrar que está tratando con alguien en la parte inferior de la cadena, lo que significa que no tendrá acceso a las personas en la parte superior y no podrá tomar decisiones. Para garantizar que las negociaciones transcurran con rapidez y sin problemas, asegúrese de hablar con alguien con cierto poder. Para hacer esto, tenga a alguien con un rango más alto en su equipo también, ya que esto demostrará respeto mutuo y asegurará que negocie con alguien que pueda tomar decisiones.
Construya una relación sólida antes de forzar los términos
Generar confianza es clave para cualquier asociación comercial, y esto es especialmente cierto cuando se trabaja con proveedores chinos. Construir una relación con sus proveedores basada en la confianza mutua conducirá a una mayor transparencia, plazos de entrega más rápidos y una mayor probabilidad de que lo ayuden si es necesario. Comience a construir esta relación poniendo sobre la mesa el plan de una asociación mutuamente beneficiosa a largo plazo, con el entendimiento de que este será el caso siempre que todos actúen con honor.
Comprender las culturas de alto contexto
China está clasificada como un país con una cultura de alto contexto, lo que significa que se da mucho peso a la sutileza y la comprensión colectiva durante las conversaciones. Esto puede dificultar las negociaciones para los extranjeros que están acostumbrados a la comunicación directa donde lo que se dice es el significado deseado. Los proveedores chinos pueden decir una cosa mientras que su lenguaje corporal y su expresión dicen otra. Sin embargo, esto no se considera mentira en China, ya que entre los chinos habría una comprensión cultural del significado real detrás de las palabras. Familiarícese con las sutilezas del lenguaje corporal para asegurarse de estar en pie de igualdad con su proveedor.
Cómo negociar con proveedores chinos: 7 consejos clave
1. Haga su debida diligencia
Los fabricantes chinos valoran el trabajo duro por encima de la habilidad, por lo que es importante venir preparado para ganar su respeto y ventaja en las negociaciones. Conocer los costos laborales, cuál sería un precio razonable para pedidos pequeños y grandes, los controles de calidad para los países exportadores e importadores y otra información esencial ayudará a asegurar un buen trato. También necesitará esta información cuando revise todos los aspectos del contrato, ya que a los proveedores chinos les gusta ser minuciosos. Finalmente, el inicio del proceso de negociación es un buen momento para mencionar si tiene algún contacto, ya que cuantas más conexiones tenga (conocidas como Guan Xi) mejor posición tendrá.
2. Una buena relación es vital
Los occidentales a menudo se comportan como si un contrato fuera legalmente vinculante y sólido, pero para los proveedores chinos los contratos no valen nada si la relación no es buena y no hay una asociación de trabajo sólida en el futuro. Una excelente manera de comenzar con el pie derecho es aprender algunas frases clave en chino. Demostrar que sabes algo del idioma te dará una mayor estima y dará la impresión de que tienes experiencia y no es fácil de manipular.
3. Se paciente
Sus primeras reuniones pueden no ser muy fructíferas. De hecho, puede que solo implique ir a almorzar juntos. A los proveedores chinos les gusta saber con quién están trabajando, así que recuerde usar este tiempo para construir una relación y establecer sus credenciales antes de iniciar el proceso de negociación.
4. Prepara tus compromisos
Para demostrar que está dispuesto a comprometerse cuando le pida a su proveedor chino que lo haga por usted, presente una lista de demandas al principio que está dispuesto a abandonar más adelante como muestra de buena voluntad.
5. Recuerda regatear
Ser ahorrativo es esencial cuando negociar con poderosos proveedores chinos. Asegúrese de regatear mucho y de construir algo de margen de maniobra, ya que es posible que el precio unitario aumente más adelante. Su proveedor chino habrá hecho lo mismo.
6. Construir armonía interpersonal
Al tratar con proveedores chinos, es importante mostrar buena fe y altruismo, ya que esto ayudará a forjar una buena relación y demostrar que tienes dinero y, por lo tanto, eres exitoso. Haga esto organizando cenas y construyendo armonía interpersonal a través de la generosidad (no sea tacaño, ya que esto se verá como un insulto y demostrará que no valora la asociación).
7. Comprender la cara
No “perder la cara” (conocido como diu lian) es muy importante en China. Esto significa que nunca debe avergonzar a su proveedor ni a usted mismo. Para hacer esto, asegúrese de mantener la cabeza fría y nunca se emocione durante las negociaciones, siempre trate a su proveedor con respeto y no lo acuse de nada malicioso, y nunca sea tacaño. Además, descubrirá que su proveedor puede tratar de cansarlo la noche anterior a las negociaciones invitándolo a una larga cena con mucho alcohol. Si te invitan, no te vayas muy temprano pero tampoco te dejes emborrachar demasiado (prepara una buena excusa antes de llegar).
Conclusión
Tener una relación sólida con sus proveedores chinos es esencial para el crecimiento saludable y la estabilidad de su negocio. Sin embargo, es importante recordar siempre que primero son sus socios comerciales y luego sus colegas o amigos. Nunca permita que su negocio pierda ganancias debido a malas negociaciones o demasiados favores, siempre venga preparado y asegúrese de seguir los pasos correctos al construir una buena estrategia de negociación desde el principio. Mientras hace esto, recuerde siempre dónde se encuentra y sea respetuoso con la cultura china, asegurándose de recordar las reglas de oro de la cara y los contactos. Si sigue esta guía, pronto estará en camino de construir excelentes relaciones con sus proveedores y ejecutar sólidas estrategias de negociación para máximo beneficio.
