El precio que un cliente está dispuesto a pagar por determinados bienes o servicios puede modificarse en función de factores ajenos al valor real del producto. Su disposición a pagar puede depender en gran medida de su percepción del valor del bien frente al precio. Como tal, la fijación de precios para maximizar las ganancias implica más que simples matemáticas: implica psicología.
En este blog, veremos algunas formas en las que puede fijar el precio de sus productos de manera que anime a los clientes a comprarlos.
Índice del contenido
Charm pricing: El poder de los 9 y los precios impares
Pantallas de precios comparativos: recortando ese MSRP
Innumeracy: ¿Por qué BOGO es mejor que un 50% de descuento?
Dejar caer los centavos: Menos es más
Precios de paquetes: Pónselo fácil
Poner precios más altos a sus productos: una señal de mayor valor
Conclusión
Charm pricing: El poder de los 9 y los precios impares
¿Qué diferencia hace un centavo en su estrategia de precios? Mucho, si ese centavo se coloca correctamente. Cuando las personas ven un precio que termina en 9, tienden a percibirlo como significativamente más bajo que si se redondeara al siguiente número entero. Por ejemplo, un producto con un precio de $ 3.99 puede venderse desproporcionadamente mejor que uno con un precio de $ 4.00, aunque la diferencia real sea solo $ 0.01. Esto se llama fijación de precios de encanto, un tipo de sesgo de percepción que también se mantiene con números más grandes.
Conocido como el Poder de 9s, usando 9 centavos (o mejor aún, ¡99 centavos!) en sus señales de precio, precios atípicos, o recortes de precios, para el cliente. Los seres humanos están entrenados para detectar ofertas y, a menudo, esas ofertas vienen en forma de precios que terminan en 9. Los números pares, y en particular los precios que terminan en 00, parecen más típicos o no tienen descuento.
Considere usar este método de fijación de precios específicamente para audiencias de compradores de ofertas o clientes que son más sensibles a los precios.
Pantallas de precios comparativos: recortando ese MSRP
Todos los precios son relativos. Sabemos esto porque la cantidad de dinero que estamos dispuestos a pagar por una cosa difiere de la cantidad que otra persona puede estar dispuesta a pagar exactamente por la misma cosa. Si bien parte de esta diferenciación depende del valor percibido del bien, parte depende del valor percibido del precio.
Un buen estratega de precios proporcionará precios comparativos para un solo bien como un medio para establecer una línea de base que sea más costosa que el precio que planea usar. Por ejemplo, mostrando la sugerencia del fabricante precio minorista (MSRP), y luego reducir ese precio a favor de un precio más bajo, cambia el valor percibido de un precio porque el cliente siente que está obteniendo el producto por menos de lo que realmente vale.
Para utilizar esto en su propia tienda, querrá mantener el precio más alto de los productos en la lista. Ese puede ser el MSRP, o puede ser el precio que estableció originalmente cuando lo incluyó por primera vez. De cualquier manera, mantenga ese precio en el listado y presente el nuevo precio usando una indicación visual de un descuento, como una barra oblicua en el precio original o una fuente roja para el nuevo precio.
Innumeracy: ¿Por qué BOGO es mejor que un 50% de descuento?
¿Sabías que parte de estrategia de precios psicologicos ¿Está cambiando la forma en que se redacta un precio? Es cierto: puede aumentar las ventas simplemente presentando la misma oferta de forma diferente.
Tomemos compre uno, obtenga uno (BOGO) gratis, versus compre dos, obtenga ambos con un 50% de descuento. Los equipos de fijación de precios han reflexionado sobre este acuerdo desde que BOGO ha existido, ¿y el consenso? Bueno, no hay uno. Mientras muchos consumidores prefieren recibir un artículo gratis a expensas de pagar el precio completo por otro artículo, cada audiencia es diferente, cada producto es diferente y hay millones de combinaciones de estas dos variables que dan resultados diferentes.
¿La solución? Prueba, prueba y luego prueba un poco más. Desea obtener datos lo suficientemente sólidos para determinar a qué redacción es más receptiva su audiencia.
Dejar caer los centavos: Menos es más
Otro factor psicológico asombroso que nos hace percibir un bien como más o menos justo es el número de dígitos en el precio. Cuando este es el caso, reducir los centavos de su precio puede hacer que los clientes sientan que la cantidad que están pagando es menor.
Muchos vendedores dan formato a sus precios en función de los resultados de las fórmulas matemáticas utilizadas para determinar ese precio. La mayoría de las veces estos precios terminan en decimales. Pero el redondeo puede resultar en lo que a los clientes les parece un número más pequeño. Por ejemplo, si el precio calculado para su producto es $5.27, bajar los 27 centavos puede resultar en una tasa de compra más alta, compensando los 27 centavos. margen de beneficio pérdida de volumen.
Esta regla puede incluso aplicarse a bienes cuyo precio se redondea al alza, en lugar de a la baja, especialmente si se trata de bienes recreativos o de lujo. Los estudios han encontrado, por ejemplo, un botella de champagne se vendió mejor a $40.00 que a $39.72 o $40.28.
A menos que esté vendiendo un artículo utilitario o un artículo que desee marcar como con descuento usando el Poder de los 9, fije el precio usando números redondos.
Precios de paquetes: Pónselo fácil
Si bien a las personas les encanta recibir cosas, se sienten fácilmente abrumadas por las opciones y odian pagar. La agrupación de precios no solo reduce las opciones innecesarias, que pueden generar un estrés innecesario en el cliente, sino que también da la impresión de que obtiene más por su dinero. La idea aquí es que, cuando agrupas los productos, el cliente siente que cada uno es un componente necesario de los demás y que el precio marginal para comprar el producto vendido es menor de lo que hubiera sido si lo hubiera comprado solo.
Por ejemplo, la marca de ropa DTC, Reyes de la cultura, hace un gran uso de la agrupación. Ofrece a los consumidores atuendos con plantillas a un precio fijo que incluye una cantidad determinada de artículos que se pueden comprar juntos para hacer un atuendo completo. Culture Kings no solo facilita el proceso de combinación de atuendos, sino que también brinda a los consumidores la autonomía para elegir su propio estilo, talla y colores. A los clientes de Culture Kings les encantan estos paquetes porque pueden obtener un juego completo que fue hecho para usarse juntos, a un precio con descuento.
Para aprovechar esta estrategia de precios, agrupe los artículos que podrían venderse de forma cruzada y ofrezca un descuento (cualquier descuento) a los clientes que estén dispuestos a comprarlos como un paquete.
Poner precios más altos a sus productos: una señal de mayor valor
Tendemos a suponer que la demanda de un producto determinado aumentará a medida que disminuya su precio, y ese suele ser el caso. Sin embargo, hay dos fenómenos psicológicos en los que la demanda aumenta a medida que aumenta el precio: Bienes Giffen y bienes Veblen.
Si bien los bienes Giffen son aquellos que tienen un precio más alto debido a la falta de sustitutos cercanos, la demanda de bienes Veblen aumenta a medida que aumenta el precio porque el precio más alto significa que menos personas pueden pagarlo, lo que brinda una sensación de exclusividad y estatus.
Ejemplos bien conocidos de productos Veblen son los bolsos y la ropa de Louis Vuitton. Estos productos tienen un suministro limitado, pero la cantidad de celebridades y otras personas adineradas que están dispuestas a pagar más por ellos los mantiene a la vista del público y aumenta la necesidad.
Al fijar el precio de sus propios productos, es más probable que utilice el principio de Veblen, que indica que el precio de sus productos refleja su valor real. Con suerte, esto alentará a los clientes a comprar sus productos mostrándoles que merecen su alto precio.
Conclusión
Ahora que comprende cómo estos factores psicológicos afectan el comportamiento del comprador, pruébelos. Tenga en cuenta que cada tienda, marca y producto es diferente, y sus compradores también se comportan de manera diferente. Aplique estos principios de manera que pueda realizar un seguimiento de ellos utilizando datos y ver qué resulta en mayores márgenes de beneficio para su negocio.
