Perdagangan global seringkali berarti mengambil dari pemasok di China. Namun, bekerja dengan pemasok dari budaya yang berbeda dapat mengakibatkan miskomunikasi dan frustrasi yang dapat menyebabkan berkurangnya keuntungan. Artikel ini membahas aspek-aspek penting yang perlu diingat saat berurusan dengan pemasok China, dan memperkenalkan beberapa taktik penting yang dapat digunakan untuk meningkatkan kemungkinan negosiasi yang menguntungkan. Dan terakhir, menyoroti elemen kunci dari budaya China yang harus diketahui oleh setiap pedagang internasional saat bekerja dengan pemasok China.
Daftar Isi
Pahami lawan Anda: Taktik negosiasi Cina
Aturan tiga: aturan negosiasi teratas untuk pemasok Cina
Cara bernegosiasi dengan pemasok China: 7 tips teratas
Kesimpulan
Pahami lawan Anda: Taktik negosiasi Cina
Saat melakukan negosiasi, Anda harus melakukan pekerjaan rumah Anda. Ini berarti mengetahui poin harga target Anda, jumlah pesanan minimum (MOQ), waktu tunggu sampel dan produk dari pabrik China, serta persyaratan pengemasan dan kualitas. Selain itu, untuk mendapatkan penawaran terbaik dan harga yang lebih rendah dari pemasok Anda, Anda harus siap mengalahkan mereka dalam permainan mereka sendiri. Berikut adalah empat taktik negosiasi China yang perlu Anda ketahui sebelum memulai negosiasi.
Menggunakan sanjungan untuk keuntungan mereka
Pemasok Cina biasanya akan terbuka dengan sanjungan. Ini sering digunakan untuk mendorong pihak lain untuk membalas dengan komentar yang mencela diri sendiri (seperti yang ditentukan oleh aturan kesopanan), sehingga menempatkan mereka di belakang kaki sejak awal negosiasi. Untuk menghindari hal ini, buka dengan sanjungan terlebih dahulu atau terima saja ucapan itu dengan cepat dan sopan, dan lanjutkan.
Berfokus pada kepentingan bersama
Pemasok Cina lebih memilih untuk menjauh dari kompromi dengan menekankan kepentingan bersama antara kedua pihak. Dengan cara ini, akan lebih mudah untuk meminta klien menanggung beban yang berat (seperti menutup biaya yang biasanya dikeluarkan oleh klien). pemasok) untuk memastikan kesepakatan berjalan lancar dan kepentingan bersama terjamin. Sangat penting untuk tidak jatuh ke dalam perangkap ini: bantuan dapat dilakukan tetapi jangan pernah kehilangan uang dalam kesepakatan dan pastikan Anda mendapatkan sesuatu sebagai imbalan, atau Anda mungkin terlihat lemah.
Jangan pernah mengatakan "tidak" secara langsung
Pemasok Cina terkenal karena tidak pernah mengatakan "tidak", namun tindakan tidak mengatakan "tidak" tidak berarti bahwa mereka tidak menolak. Jika pemasok Cina mengatakan sesuatu mungkin "mungkin", ketahuilah bahwa ini sering kali merupakan "tidak" yang ambigu.
Mengulur waktu
Birokrasi dapat berarti negosiasi yang lambat, dengan biaya baru yang harus dinegosiasikan untuk pemeriksaan kualitas dan dokumen yang muncul selama proses pasokan. Selain itu, pemasok China seringkali harus berurusan dengan rantai komando yang lebih panjang daripada klien, yang berarti perlu memeriksa dengan atasan sebelum melakukan apa pun. Semua ini berarti pemasok Cina menjadi sangat pandai mengulur-ulur waktu, dengan toleransi kesabaran yang tampaknya tak ada habisnya.
Namun, ketika menunggu di sisi lain, pemasok China mungkin menjadi tidak sabar dan mengancam klien dengan waktu tunggu yang lebih lama jika hal-hal di pihak mereka tidak bergerak lebih cepat. Jika terjebak dalam salah satu situasi ini, ingatlah bahwa Anda tidak boleh membiarkan diri Anda diperas — lebih mudah bagi Anda untuk mendapatkan pemasok baru daripada mereka mendapatkan klien baru.
Aturan tiga: aturan negosiasi teratas untuk pemasok Cina
Ketahui pentingnya pecking order
Hierarki sangat penting dalam negosiasi China — sedemikian rupa sehingga para pihak akan bertukar kartu nama saat bertemu untuk memastikan semua orang tahu dengan siapa mereka berbicara. Saat bekerja dengan pemasok Cina, Anda mungkin menemukan bahwa Anda berurusan dengan seseorang di bagian bawah rantai, yang berarti mereka tidak akan memiliki akses ke orang di bagian atas dan tidak dapat mengambil keputusan. Untuk memastikan negosiasi berjalan cepat dan lancar, pastikan Anda berbicara dengan seseorang yang memiliki kekuatan. Untuk melakukan ini, miliki seseorang dengan peringkat lebih tinggi di tim Anda juga, karena ini akan menunjukkan rasa saling menghormati dan memastikan Anda bernegosiasi dengan seseorang yang dapat membuat keputusan.
Bangun hubungan yang solid sebelum memaksakan persyaratan
Membangun kepercayaan adalah kunci kemitraan bisnis apa pun, dan ini terutama berlaku untuk bekerja dengan pemasok China. Membangun hubungan dengan pemasok Anda berdasarkan rasa saling percaya akan menghasilkan transparansi yang lebih besar, waktu tunggu yang lebih cepat, dan kemungkinan yang lebih tinggi bahwa mereka akan membantu Anda jika diperlukan. Mulailah membangun hubungan ini dengan meletakkan rencana kemitraan jangka panjang yang saling menguntungkan di atas meja, dengan pemahaman bahwa ini akan terjadi selama semua orang bertindak dengan terhormat.
Memahami budaya konteks tinggi
Cina digolongkan sebagai negara dengan budaya konteks tinggi, artinya banyak penekanan diberikan pada kehalusan dan pemahaman kolektif selama percakapan. Hal ini dapat membuat negosiasi menjadi rumit bagi orang asing yang terbiasa mengarahkan komunikasi di mana apa yang dikatakan adalah arti yang dimaksud. Pemasok Cina mungkin mengatakan satu hal sementara bahasa tubuh dan ekspresi mereka mengatakan hal lain. Namun, hal ini tidak dianggap bohong di Tiongkok karena di antara orang Tionghoa akan ada pemahaman budaya tentang arti sebenarnya di balik kata-kata tersebut. Biasakan diri Anda dengan seluk-beluk bahasa tubuh untuk memastikan Anda memiliki pijakan yang sama dengan pemasok Anda.
Cara bernegosiasi dengan pemasok China: 7 tips teratas
1. Lakukan uji tuntas Anda
Pabrikan Cina menghargai kerja keras daripada keterampilan, jadi penting untuk bersiap-siap untuk mendapatkan rasa hormat dan keunggulan mereka dalam negosiasi. Mengetahui biaya tenaga kerja, berapa harga yang wajar untuk pesanan kecil dan besar, kontrol kualitas untuk negara pengekspor dan pengimpor, dan informasi penting lainnya akan membantu mengamankan penawaran yang bagus. Anda juga akan memerlukan informasi ini saat membahas setiap aspek kontrak, karena pemasok China ingin teliti. Terakhir, dimulainya proses negosiasi adalah saat yang tepat untuk menyebutkan jika Anda memiliki kontak karena semakin banyak koneksi yang Anda miliki (dikenal sebagai guan xi) kedudukan yang lebih baik yang akan Anda miliki.
2. Hubungan yang baik sangat penting
Orang Barat sering berperilaku seolah-olah sebuah kontrak mengikat secara hukum dan kuat, tetapi bagi pemasok China, kontrak tidak ada artinya jika hubungannya tidak baik dan tidak ada kemitraan kerja yang kuat di masa depan. Cara yang bagus untuk memulai dengan benar adalah mempelajari beberapa frasa kunci dalam bahasa Mandarin. Menunjukkan bahwa Anda mengetahui beberapa bahasa akan membuat Anda lebih dihargai dan memberi kesan bahwa Anda berpengalaman dan tidak mudah dimanipulasi.
3. Sabar
Pertemuan pertama Anda mungkin tidak terlalu berhasil. Bahkan, itu mungkin hanya melibatkan pergi makan siang bersama. Pemasok Cina ingin tahu dengan siapa mereka bekerja, jadi ingatlah untuk menggunakan waktu ini untuk membangun hubungan dan menetapkan kredensial Anda sebelum melanjutkan ke proses negosiasi.
4. Persiapkan kompromi Anda
Untuk menunjukkan bahwa Anda siap untuk berkompromi ketika meminta pemasok Cina Anda untuk berkompromi untuk Anda, kemukakan daftar permintaan di awal yang ingin Anda batalkan nanti sebagai pertunjukan niat baik.
5. Ingatlah untuk menawar
Menjadi hemat sangat penting ketika bernegosiasi dengan pemasok Cina yang kuat. Pastikan Anda menawar dengan keras dan membangun di beberapa ruang gerak karena Anda mungkin menemukan bahwa harga unit meningkat di kemudian hari. Pemasok Cina Anda akan melakukan hal yang sama.
6. Membangun keharmonisan antar pribadi
Saat berurusan dengan pemasok Cina, penting untuk menunjukkan itikad baik dan altruisme, karena ini akan membantu menjalin hubungan baik dan menunjukkan bahwa Anda punya uang dan karena itu sukses. Lakukan ini dengan mengadakan makan malam dan membangun keharmonisan antarpribadi melalui kemurahan hati (jangan pelit karena ini akan dianggap sebagai penghinaan dan menunjukkan bahwa Anda tidak menghargai kemitraan).
7. Memahami wajah
Bukan “kehilangan muka” (dikenal sebagai diu lian) sangat penting di Cina. Ini berarti Anda tidak boleh mempermalukan pemasok atau diri Anda sendiri. Untuk melakukan ini, pastikan Anda tetap tenang dan tidak pernah emosional selama negosiasi, selalu perlakukan pemasok Anda dengan hormat dan jangan menuduh mereka nakal, dan jangan pernah pelit. Selain itu, Anda akan menemukan bahwa pemasok Anda mungkin mencoba membuat Anda lelah pada malam sebelum negosiasi dengan mengundang Anda makan malam panjang dengan banyak alkohol. Jika Anda diundang, jangan pergi terlalu pagi tetapi jangan terlalu mabuk juga (siapkan alasan yang bagus sebelum tiba).
Kesimpulan
Memiliki hubungan yang kuat dengan pemasok Cina Anda sangat penting untuk pertumbuhan dan stabilitas bisnis Anda yang sehat. Namun, penting untuk selalu diingat bahwa mereka adalah mitra bisnis Anda terlebih dahulu dan kolega atau teman setelahnya. Jangan biarkan bisnis Anda kehilangan keuntungan karena negosiasi yang buruk atau terlalu banyak bantuan, selalu siap, dan pastikan Anda mengikuti langkah yang tepat dengan membangun strategi negosiasi yang baik sejak awal. Saat melakukan ini, selalu ingat di mana Anda berada dan hormati budaya Tiongkok, pastikan Anda mengingat aturan emas tentang wajah dan kontak. Jika Anda mengikuti panduan ini, Anda akan segera membangun hubungan baik dengan pemasok Anda dan menjalankan strategi negosiasi yang kuat untuk keuntungan maksimum.
