Harga yang bersedia dibayar oleh pelanggan untuk barang atau jasa tertentu dapat berubah bergantung pada faktor-faktor di luar nilai sebenarnya dari produk tersebut. Kesediaan mereka untuk membayar sebagian besar dapat bergantung pada persepsi mereka tentang nilai barang versus harga. Dengan demikian, penetapan harga untuk memaksimalkan keuntungan melibatkan lebih dari sekadar matematika sederhana – ini melibatkan psikologi.
Di blog ini, kita akan melihat beberapa cara agar Anda dapat menentukan harga produk Anda dengan cara yang mendorong pelanggan untuk membelinya.
Daftar Isi
Harga pesona: Kekuatan angka 9 dan harga ganjil
Tampilan harga komparatif: Memotong MSRP itu
Innumerasi: Mengapa diskon BOGO lebih baik dari 50%?
Menjatuhkan sen: Lebih sedikit lebih baik
Harga bundel: Permudah mereka
Harga barang Anda lebih tinggi: Sebuah sinyal nilai yang lebih tinggi
Kesimpulan
Harga pesona: Kekuatan angka 9 dan harga ganjil
Apa bedanya satu sen dalam strategi penetapan harga Anda? Banyak, jika sen itu ditempatkan dengan benar. Saat orang melihat harga yang diakhiri dengan 9, mereka cenderung menganggapnya jauh lebih rendah daripada jika dibulatkan ke bilangan bulat berikutnya. Misalnya, produk dengan harga $3.99 mungkin terjual lebih baik secara tidak proporsional daripada produk bertanda $4.00, meskipun perbedaan sebenarnya hanya $0.01. Ini disebut harga pesona, sejenis bias persepsi yang juga bertahan dengan jumlah yang lebih besar.
Dikenal sebagai Kekuatan 9s, menggunakan 9 sen (atau lebih baik lagi, 99 sen!) dalam harga Anda menandakan harga yang tidak lazim, atau potongan harga, kepada pelanggan. Manusia dilatih untuk melihat transaksi, dan seringkali transaksi tersebut datang dalam bentuk harga yang diakhiri dengan 9. Angka genap, dan terutama harga yang diakhiri dengan 00 terlihat lebih umum, atau tidak didiskon.
Pertimbangkan untuk menggunakan metode penetapan harga ini khusus untuk audiens pembelanja murah atau pelanggan yang lebih sensitif terhadap harga.
Tampilan harga komparatif: Memotong MSRP itu
Semua harga relatif. Kami tahu ini karena jumlah uang yang bersedia kami bayarkan untuk satu hal berbeda dari jumlah yang mungkin bersedia dibayar orang lain untuk hal yang persis sama. Sementara sebagian dari diferensiasi ini bergantung pada nilai barang yang dirasakan, beberapa bergantung pada nilai harga yang dirasakan.
Ahli strategi penetapan harga yang baik akan memberikan harga komparatif untuk satu barang sebagai sarana untuk menetapkan harga dasar yang lebih mahal daripada harga yang mereka rencanakan untuk digunakan. Misalnya, menampilkan saran pabrikan harga eceran (MSRP), dan kemudian memangkas harga itu demi harga yang lebih rendah, mengubah nilai yang dirasakan dari suatu harga karena pelanggan merasa bahwa dia mendapatkan produk dengan harga kurang dari harga sebenarnya.
Untuk memanfaatkan ini di toko Anda sendiri, Anda ingin mempertahankan harga barang tertinggi dalam daftar. Itu mungkin MSRP, atau mungkin harga yang awalnya Anda tetapkan saat pertama kali mendaftarkannya. Apa pun itu, pertahankan harga tersebut pada listingan dan tunjukkan harga baru menggunakan indikasi diskon visual, seperti garis miring dari harga asli atau font merah untuk harga baru.
Innumerasi: Mengapa diskon BOGO lebih baik dari 50%?
Apakah Anda tahu bahwa bagian dari strategi harga psikologis hanya mengubah bagaimana harga dikatakan? Memang benar – Anda dapat meningkatkan penjualan hanya dengan menghadirkan kesepakatan yang sama dengan cara yang berbeda.
Mari kita beli satu, dapatkan satu (BOGO) gratis, versus beli dua, dapatkan keduanya diskon 50%. Tim penetapan harga telah mempertimbangkan kesepakatan ini selama BOGO ada, dan konsensusnya? Yah, tidak ada satu pun. Ketika banyak konsumen lebih suka menerima barang gratis dengan mengorbankan harga penuh untuk barang lain, setiap pemirsa berbeda, setiap produk berbeda, dan ada jutaan kombinasi dari kedua variabel ini yang memberikan hasil berbeda.
Solusinya? Uji, uji, lalu uji lagi. Anda ingin mendapatkan data yang cukup kuat untuk menentukan kata-kata mana yang paling diterima audiens Anda.
Menjatuhkan sen: Lebih sedikit lebih baik
Faktor psikologis mencengangkan lainnya yang menyebabkan kita menganggap barang sebagai nilai yang kurang lebih adil adalah jumlah digit harga. Jika demikian, menurunkan sen dari harga Anda sebenarnya dapat membuat pelanggan merasa jumlah yang mereka bayarkan lebih sedikit.
Banyak penjual memformat harga mereka berdasarkan keluaran dari rumus matematika yang digunakan untuk menentukan harga tersebut. Sebagian besar harga ini berakhir dengan desimal. Tapi pembulatan sebenarnya bisa menghasilkan apa yang tampak bagi pelanggan seperti angka yang lebih kecil. Misalnya, jika harga yang dihitung untuk produk Anda adalah $5.27, menurunkan 27 sen dapat mengakibatkan tingkat pembelian yang lebih tinggi, menggantikan 27 sen Marjin laba kerugian pada volume.
Aturan ini bahkan dapat berlaku untuk barang-barang yang harganya dibulatkan ke atas, bukan ke bawah – terutama jika barang tersebut adalah barang rekreasi atau barang mewah. Studi telah menemukan, misalnya, a sebotol sampanye terjual lebih baik dengan harga $40.00 daripada $39.72 atau $40.28.
Kecuali jika Anda menjual barang utilitarian atau barang yang ingin Anda tandai sebagai diskon menggunakan Kekuatan 9, harga menggunakan angka bulat.
Harga bundel: Permudah mereka
Sementara orang suka menerima barang, mereka mudah kewalahan oleh pilihan dan benci membayar. Pengelompokan harga tidak hanya mengurangi pilihan yang tidak perlu, yang dapat menimbulkan tekanan yang tidak perlu pada pelanggan, tetapi juga memberi kesan bahwa mereka mendapatkan lebih banyak untuk uang mereka. Idenya di sini adalah bahwa, ketika Anda menggabungkan barang bersama, pelanggan merasa bahwa masing-masing adalah komponen penting dari yang lain dan bahwa harga marjinal untuk membeli produk yang dijual lebih rendah daripada jika mereka membelinya sendiri.
Misalnya merek pakaian DTC, Raja Budaya, sangat memanfaatkan bundling. Ini menawarkan pakaian template kepada konsumen dengan harga tertentu yang mencakup sejumlah item yang dapat dibeli bersama untuk membuat pakaian lengkap. Culture Kings tidak hanya membuat proses pencocokan pakaian menjadi lebih mudah, tetapi juga memberi konsumen kebebasan untuk menentukan pilihan mereka sendiri mengenai gaya, ukuran, dan warna. Pelanggan Culture Kings menyukai bundel ini karena mereka bisa mendapatkan satu set lengkap yang dibuat untuk dipakai bersama, dengan harga diskon.
Untuk memanfaatkan strategi penetapan harga ini, kelompokkan barang-barang yang dapat dijual silang bersama-sama dan berikan diskon (diskon apa pun) untuk pelanggan yang bersedia membelinya sebagai satu bundel.
Harga barang Anda lebih tinggi: Sebuah sinyal nilai yang lebih tinggi
Kita cenderung berasumsi bahwa permintaan akan produk tertentu akan meningkat ketika harganya turun, dan biasanya memang begitu. Namun, ada dua fenomena psikologis di mana permintaan meningkat seiring dengan kenaikan harga: Barang Giffen dan barang Veblen.
Sementara barang-barang Giffen adalah barang-barang yang dihargai lebih tinggi karena kurangnya barang pengganti, permintaan barang-barang Veblen meningkat seiring kenaikan harga karena label harga yang lebih tinggi berarti lebih sedikit orang yang mampu membelinya, memberikan kesan eksklusivitas dan status.
Contoh barang Veblen yang terkenal adalah tas dan pakaian dari Louis Vuitton. Produk-produk ini persediaannya terbatas tetapi jumlah selebritas dan orang kaya lainnya yang bersedia membayar mahal untuk mereka membuat mereka tetap di mata publik dan menambah keinginan.
Saat menentukan harga produk Anda sendiri, Anda cenderung menggunakan prinsip Veblen, yang menunjukkan bahwa harga barang Anda mencerminkan nilai sebenarnya. Mudah-mudahan ini akan mendorong pelanggan untuk membeli produk Anda dengan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka pantas mendapatkan label harga tinggi.
Kesimpulan
Sekarang setelah Anda memahami bagaimana faktor psikologis ini memengaruhi perilaku pembeli, ajak mereka untuk test drive. Ingatlah bahwa setiap toko, merek, dan produk berbeda, dan perilaku pembeli Anda juga berbeda. Terapkan prinsip-prinsip ini sedemikian rupa sehingga Anda dapat melacaknya menggunakan data, dan lihat mana yang menghasilkan margin keuntungan lebih tinggi untuk bisnis Anda.
