Kepuasan pelanggan sangat penting dalam bisnis karena proses penjualan tidak berakhir dengan satu pelanggan atau pertemuan. Sebaliknya, menjual produk melibatkan menemukan basis pelanggan yang tepat dan mempertahankannya dengan produk berkualitas dan layanan hebat.
Untuk melakukan ini secara efektif, artikel ini menyelidiki dunia upselling dan cross-selling produk untuk melihat bagaimana mereka dapat meningkatkan model bisnis Anda. Ini menjelaskan apa artinya, bagaimana mereka bekerja, dan mengapa mereka penting untuk bisnis yang ingin meningkatkan penjualan sambil mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi.
Daftar Isi
Apa itu upselling dan cross-selling?
Bagaimana bisnis dapat menjual dan menjual silang?
Contoh umum upselling dan cross-selling
Tingkatkan penjualan dengan upselling dan cross-selling hari ini
Apa itu upselling dan cross-selling?
Upselling adalah teknik penjualan yang menggunakan pemasaran alternatif kelas atas kepada pelanggan. Pelanggan memahami bahwa produk tertentu yang ditawarkan mungkin harganya lebih mahal daripada yang lain, tetapi sejumlah orang mungkin lebih memilih alternatif yang lebih mahal. Contoh tipikal di sini adalah ponsel pintar, di mana merek ponsel dapat menawarkan berbagai model, dengan berbagai fitur yang dapat diupgrade bagi mereka yang mampu membayar harga yang lebih tinggi.
Dengan cara ini, upselling dapat menguntungkan bisnis dan pelanggan. Untuk bisnis, dapat meningkatkan pendapatan karena margin keuntungan bisa lebih tinggi pada produk yang ditingkatkan. Telah dicatat bahwa Naik dapat meningkatkan penjualan hingga 30%, dan bagi perusahaan yang menggunakan teknik ini dapat dikreditkan 70% hingga 90% dari pendapatan. Tetapi bagi konsumen ini juga bagus, karena menawarkan rangkaian produk yang sesuai dengan sebagian besar anggaran.
Cross-selling, di sisi lain, melibatkan penawaran barang atau produk kepada pelanggan yang selanjutnya akan melengkapi produk yang sudah mereka minati. Ini memerlukan pemahaman produk dan kemudian meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menawarkan produk yang akan membuat produk awal bekerja dengan baik. lebih baik atau membuatnya lebih berharga.
Ilustrasi dari teknik ini adalah pelanggan yang ingin membeli ponsel. Namun tidak seperti contoh sebelumnya, alih-alih meluncurkan versi dengan lebih banyak fitur, penjual dapat menawarkan earphone berkualitas tinggi atau speaker Bluetooth untuk audio yang lebih baik.
Oleh karena itu, upselling dan cross-selling serupa karena mereka meningkatkan keuntungan dan kepuasan pelanggan, tetapi mereka mencapai hasil yang sama dengan cara yang berbeda. Upselling menawarkan produk yang lebih baik daripada yang asli, sedangkan cross-selling mempertahankan yang asli tetapi menyarankan produk lain yang akan melengkapinya.
Bagaimana bisnis dapat menjual dan menjual silang?
Bisnis dapat menjual dan menjual silang produk mereka dengan mengikuti keempat strategi ini.
Upsell dengan mempersempit pilihan
Cara yang baik untuk mencapai hal ini adalah dengan membatasi rangkaian produk yang ditawarkan. Memiliki banyak pilihan untuk dipilih dapat membuat memilih sesuatu yang sangat melelahkan. Namun, mengurangi jumlah opsi dapat membuat pilihan tetap sederhana sambil mengarahkan pelanggan ke versi yang lebih tinggi. Misalnya, jika pelanggan yang mengunjungi toko eCommerce memilih untuk membeli ponsel Android biasa atau tingkat rendah dengan 5.3 inci seharga $250, penjual dapat menawarkan versi yang ditingkatkan dengan 7 inci seharga $350—yang jelas merupakan nilai pembelian yang lebih baik. Idenya bukan untuk mendorong pelanggan ke atas, tetapi untuk mempersulit mereka yang memiliki anggaran untuk tidak melihat nilai dalam meningkatkan pembelian mereka.
Tonjolkan nilai upselling dengan penawaran yang jelas
Selama mengiklankan dan memasarkan produk, bisnis harus menyoroti fitur utama dari setiap produk dengan cara yang jelas dan ringkas, memberikan ruang untuk pertanyaan dan klarifikasi dari pelanggan.
Ambil Situs web Apple misalnya, di mana Apple menampilkan semua fitur dari setiap model yang mereka jual, dengan perbandingan yang mudah antar model. Pendekatan ini memungkinkan pelanggan untuk menemukan semua info yang mereka butuhkan, dan merasa cukup yakin dengan keputusan mereka sendiri untuk 'menjual' produk kelas atas. Dan itu menawarkan istirahat yang menyegarkan dari penjual yang memaksa.
Tawarkan bundel produk untuk mengurangi pengambilan keputusan yang rumit
Membundel beberapa produk menjadi satu adalah cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan secara efektif sambil menghilangkan kerumitan yang mungkin menyertainya. Bundel produk mengungkapkan semua produk yang saling melengkapi dan bertindak seperti paket kesepakatan.
Selalu ingat untuk memanfaatkan penjualan silang pasca pembelian
Penjualan silang pascapembelian melibatkan tindak lanjut dengan pelanggan mengenai penawaran dan produk baru yang mungkin menarik atau bermanfaat bagi mereka melalui email atau cara lain. Oleh karena itu, tujuan dari pendekatan ini adalah menggabungkan strategi untuk mendapatkan pelanggan dan mempertahankan mereka, memastikan mereka selalu puas dan kembali untuk pembelian berulang.
Manfaatkan penahan harga
Penahan harga menggunakan harga dummy untuk memikat pelanggan agar memilih opsi tertentu karena mungkin tampak seperti nilai yang lebih baik dibandingkan dengan produk lain. Misalnya, a pengecer menggunakan strategi tersebut dapat menempatkan layar TV 58 inci seharga $900 di sebelah layar TV 60 inci seharga $920—yang merupakan produk dengan harga jangkar. Dalam skenario ini, TV seharga $900 mendorong pembeli untuk membeli TV seharga $920 karena sepertinya pembelian yang lebih berharga.
Contoh umum upselling dan cross-selling
Toko daring
Pendekatan utama untuk toko online melibatkan penawaran saran terkait barang yang sudah ada di keranjang belanja pembeli, serta diskon untuk peningkatan, menjadikannya cara yang bagus untuk menggabungkan pemasaran upselling atau penjualan silang ke dalam platform online seseorang. Misalnya, seorang pelanggan mungkin sedang menelusuri barang-barang di toko online, ketika mereka melihat pop-up yang menanyakan apakah mungkin ada hal lain yang mungkin mereka minati. Ini adalah “Tapi tunggu. Masih ada lagi!” bagian penjualan, dan merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan.
Manajer kesuksesan pelanggan
Upselling dan cross-selling juga bisa terjadi saat pelanggan berhubungan dengan penjual dan telah berbelanja di toko tertentu atau menggunakan produk untuk sementara waktu.
Dalam kasus seperti itu, manajer kesuksesan pelanggan dapat menyarankan produk kepada pelanggan, serta mengumpulkan detail mereka dan menghubungi mereka nanti melalui email untuk menawarkan bantuan bila diperlukan.
Basis pengetahuan konsumen
Terakhir, pelanggan biasanya mengunjungi toko online, vlog/blog, bahkan video YouTube untuk mendapatkan ide tentang produk yang harus mereka beli. Manajer kesuksesan pelanggan dapat membuat database pembelian konsumen dan mungkin menyesuaikannya dengan riwayat belanja mereka, dan ini dapat membuktikan peluang besar untuk menawarkan produk atau peningkatan kepada konsumen.
Tingkatkan penjualan dengan upselling dan cross-selling hari ini
Upselling dan cross-selling meningkatkan keuntungan untuk bisnis, sekaligus memberikan nilai yang lebih besar kepada pelanggan pada saat yang bersamaan. Dan meskipun cross-selling dan upselling bukanlah hal yang persis sama, keduanya dapat digunakan bersamaan atau sebagai tindak lanjut satu sama lain. Misalnya, jika pengecer mencoba menjual produk ke pelanggan dan orang tersebut menolak, mereka masih dapat meningkatkan pendapatan dengan penjualan silang untuk menawarkan barang kepada pelanggan yang sesuai dengan pembelian awal mereka. Either way, bisnis dapat menggunakan teknik ini untuk meningkatkan keuntungan dan meningkatkan lini produk mereka untuk pelanggan, dan karena itu mereka harus menjadi bagian penting dari setiap strategi bisnis.
