Apa itu riset pasar?
Riset pasar (atau riset pemasaran) adalah proses pengumpulan informasi tentang organisasi Anda sasaran pasar. Informasi ini memberikan wawasan tentang kebutuhan dan preferensi pelanggan Anda, yang pada akhirnya dapat Anda gunakan untuk:
- meningkatkan desain produk
- meningkat keterlibatan pelanggan dan relasi
- meningkatkan penjualan tingkat konversi
- membuat atau memperbarui strategi pemasaran
Riset pasar juga dapat mengungkap peluang dan ancaman di sekitar lanskap bisnis Anda, terkait persaingan dan pasar yang lebih luas.
Mengapa melakukan riset pasar?
Pelanggan sangat penting untuk pertumbuhan dan kesuksesan bisnis Anda. Oleh karena itu, memahami mereka secara efektif dan hubungan mereka dengan produk dan layanan Anda sangatlah penting. Misalnya, pengecer telah menghadapi mengubah preferensi konsumen untuk berbelanja online bukan di toko. Meskipun preferensi ini sangat menguntungkan penjualan online, preferensi ini merugikan penjualan di dalam toko. Tren ini hanyalah salah satu dari sekian banyak yang menunjukkan bagaimana kondisi operasi berkembang, dan betapa pentingnya bagi bisnis untuk mengetahui dengan baik tentang pasar tempat mereka beroperasi, dan yang paling penting, pelanggan tempat mereka menjual.
Di sinilah riset pasar berperan. Ini adalah cara bagi perusahaan untuk menyaring semua kebisingan, dan memanfaatkan informasi kunci untuk membuat keputusan bisnis strategis dan tetap memperhatikan keinginan pelanggan.
Alasan mengapa penelitian itu penting antara lain:
- menyediakan produk dan layanan baru atau yang sudah ada dengan kelangsungan hidup yang lebih besar
- menerangi bagaimana bisnis Anda dirasakan oleh target pasar Anda
- menentukan apakah bisnis dapat memperluas ke pasar baru
- mengungkapkan industri atau pengaruh ekonomi pada bisnis
- memungkinkan bisnis Anda untuk tetap di depan persaingan
Kembali ke belanja online: banyak pengecer batu bata dan mortir telah bergabung dengan gerakan digital dan mengadopsi strategi bisnis omnichannel, termasuk menjual barang di toko dan online. Contoh penting adalah pengecer elektronik JB Hi-Fi, yang telah berjaya selama bertahun-tahun secara online dan di toko. Keberhasilan ini dapat diakreditasi untuk penggunaan alat riset pasar yang berkelanjutan seperti Google Analytics, yang memungkinkan pengguna memahami faktor apa saja yang memengaruhi pembelian dan konversi di antara konsumen mereka.
JB Hi-Fi, misalnya, menemukan bahwa rekomendasi produk yang dipersonalisasi menghasilkan nilai transaksi rata-rata (ATV) yang lebih tinggi – sebuah penemuan yang kini mengarah pada strategi bisnis yang digerakkan oleh pelanggan. Kunjungi toko JB Hi-Fi mana pun atau situs web daringnya, dan Anda akan segera bertemu dengan staf yang sangat ingin membantu dan obrolan pop-up virtual. Ini hanyalah salah satu contoh riset pasar yang membentuk organisasi.
Kapan melakukan riset pasar?
Riset pasar adalah alat yang sangat berharga yang dapat menguntungkan Anda strategi bisnis. Tidak ada waktu yang ditetapkan di mana riset pasar harus dilakukan. Waktu bervariasi sesuai dengan kebutuhan dan situasi bisnis Anda. uber, misalnya, adalah layanan yang masih dalam masa pertumbuhan, tetapi dengan cepat merintis pasar transportasi e-hailing. Keberhasilan Uber dapat dikaitkan dengan analisis berkelanjutan terhadap konsumen dan jaringan transportasinya.
Yang mengatakan, bisnis biasanya melakukan riset pasar selama salah satu dari empat tahap kritis dalam kehidupan perusahaan:
1. Inisiasi
Data yang dikumpulkan saat Anda membentuk bisnis akan menentukan produk dan layanan mana yang perlu Anda pasarkan, dan bagaimana cara memasarkannya. Data ini juga akan memberikan ikhtisar tentang produk pesaing, terutama mengenai harga dan kualitasnya, memungkinkan Anda memanfaatkan data untuk meningkatkan produk atau layanan dan membedakan merek Anda. Alternatifnya, penelitian ini juga dapat membantu Anda membuat produk atau layanan untuk masuk ke pasar yang belum tersentuh.
Pelopor e-hailing yang berbasis di AS, Uber Technologies, misalnya, melihat celah dalam jaringan transportasi untuk pilihan yang lebih terjangkau, paham teknologi, dan nyaman. Faktor-faktor ini menyebabkan terciptanya aplikasi seluler UberCab, yang secara mulus menghubungkan konsumen dengan pengemudi dengan harga yang terjangkau.
2. Mengikuti
Data yang dikumpulkan setelah tahap 'inisiasi' memeriksa keberhasilan produk atau layanan yang diluncurkan perusahaan Anda, misalnya popularitasnya di antara target pasar Anda. Idealnya, informasi ini memungkinkan Anda untuk memodifikasi atau meningkatkan penawaran Anda. Peluncuran awal Uber terbatas di San Francisco, membuat percikan kecil di kumpulan pelanggan yang besar. Sukses besar, Uber kemudian berkembang di seluruh Amerika Serikat, sebelum mengglobal.
3. Peluncuran produk
Seiring pertumbuhan bisnis Anda, lini produknya juga akan berkembang. Oleh karena itu, penelitian yang serupa dengan tahap 'inisiasi' akan diperlukan. Data ini dapat menyoroti perubahan di pasar sasaran Anda untuk meningkatkan nilai penawaran Anda. Bagi Uber, apa yang dimulai sebagai layanan panggilan mobil kecil, telah melambungkan banyak penawaran layanan, termasuk SUV, kendaraan mewah, pengiriman pesan makanan dan sepeda.
4. Penelitian yang sedang berlangsung
Apakah Anda menuai manfaat dari riset pasar? Dalam hal ini, Anda dapat memilih untuk penelitian yang sedang berlangsung. Data yang dikumpulkan dapat berhubungan dengan kekurangan penjualan, produk dan layanan Anda, pangsa pasar dan banyak lagi. Tim riset internal Uber terus menganalisis data penawaran dan permintaan yang diperoleh dari para pengemudi Uber.
Bagaimana melakukan riset pasar?
Jenis informasi yang ingin Anda temukan tentang pelanggan, pesaing, atau pasar Anda akan menentukan cara Anda mendekati riset pasar.
Anda juga perlu memastikan data yang Anda kumpulkan ramping dan akurat. Anda dapat mengambil data dari dua jenis sumber yang berbeda: primer dan sekunder.
Penelitian primer (lapangan).
Penelitian primer dimulai dari diri sendiri. Penelitian ini melibatkan langsung ke sumber (misalnya, pelanggan atau klien potensial – dengan kata lain, 'lapangan') dan mengumpulkan data asli Anda sendiri. Contoh penelitian primer dapat mencakup survei, pengamatan langsung, kuesioner, kelompok fokus dan wawancara.
Penelitian sekunder (meja).
Penelitian sekunder sudah ada sebelumnya dan melibatkan pengambilan data yang diterbitkan oleh orang lain (misalnya, laporan dan studi yang dirilis oleh peneliti, lembaga pemerintah, fasilitas kesehatan, perusahaan, dll.). Jenis penelitian ini pada dasarnya dapat dilakukan dari meja Anda.
Saat memilih untuk menggunakan salah satu dari jenis sumber ini, atau kombinasinya, pastikan Anda mempertimbangkan sifatnya dan keterbatasan Anda sendiri dan putuskan dengan tepat.
Penelitian Primer dan Sekunder mengacu pada informasi kuantitatif dan kualitatif.
Informasi kuantitatif
Penelitian kuantitatif bersifat numerik. Ini berkaitan dengan data terukur, seperti usia dan jenis kelamin pelanggan, yang dapat membantu Anda menilai tren konsumen atau pasar secara statistik. Riset ini bermanfaat untuk menganalisis lanskap keseluruhan pasar bisnis Anda. Informasi ini biasanya diperoleh melalui Survei, kuesioner dan wawancara rinci.
Namun, penelitian kuantitatif dapat mempersempit temuan Anda, berpotensi menyebabkan Anda kehilangan gambaran yang lebih besar. Misalnya, peristiwa ekonomi besar seperti GFC atau pandemi COVID-19 biasanya meningkatkan tekanan finansial bagi konsumen. Tekanan ini kemudian dapat memengaruhi secara eksternal seberapa besar kecenderungan target pasar Anda untuk berinvestasi pada produk Anda, yang akan mendistorsi data Anda.
Penelitian kualitatif
Penelitian kualitatif bersifat non-numerik – tidak dapat diukur. Sebaliknya, penelitian ini mengukur kognisi mental target pasar Anda, yaitu pikiran, perasaan, dan sikap mereka. Anda dapat mengumpulkan data kualitatif dengan melakukan kelompok fokus dan merekam pengamatan.
Informasi kualitatif bersifat adaptif, memberi Anda kemewahan untuk menyesuaikan penelitian seputar bisnis Anda, dan mengetahui seluk-beluk tentang bagaimana target pasar Anda memandang produk dan layanan Anda. Lebih penting lagi, informasi kualitatif memberikan detail tambahan tentang target pasar Anda, memungkinkan Anda untuk melihat data mentah. Namun, menganalisis data kualitatif bisa jadi sulit dan memakan waktu, dan terbuka untuk itu bias dan interpretasi.
Penelitian kuantitatif dan kualitatif memberikan hasil yang berbeda, dan karenanya harus digunakan secara bersamaan. Melakukan hal itu akan memastikan Anda mendapatkan gambaran lengkap dari data yang Anda kumpulkan. Misalnya, jika data dikumpulkan tentang pengeluaran konsumen selama peristiwa ekonomi besar seperti GFC, Anda juga dapat menganalisis sentimen konsumen atau data pendapatan tahunan untuk lebih memahami perilaku konsumen.
Jenis metode riset pasar
Bisnis Anda dapat melakukan riset pasar dengan berbagai cara, mulai dari percakapan informal dengan klien hingga alat data statistik lainnya, seperti JB Hi-Fi menggunakan Google Analytics.
Jangan merasa terkekang hanya pada satu pendekatan. Alih-alih, gunakan metode apa pun yang dapat membantu menarik data yang Anda butuhkan. Seperti kata pepatah, jangan menaruh semua telur Anda (yaitu, kepercayaan) di keranjang yang sama (yaitu, satu metode penelitian).
Tiga contoh riset pasar yang umum digunakan:
1. Survei
Dengan kuesioner yang ditetapkan dengan jelas dan kelompok individu yang ditargetkan, bisnis Anda dapat secara efektif mengumpulkan informasi tentang (a) produk atau layanan Anda; atau (b) pendapat, perilaku, atau pengetahuan konsumen Anda. Survei ideal untuk populasi responden yang lebih besar, dan tidak mahal serta mudah dikelola. Mereka dapat didistribusikan secara langsung, online atau melalui surat.
Raksasa teknologi global Apple Inc. adalah contoh utama dari perusahaan yang memanfaatkan data survei. Anda mungkin akrab dengan email yang mengikuti pembelian teknologi yang membuat Anda merasa seperti pelanggan VIP, tetapi berakhir dengan Anda mengikuti survei 20 menit – ini adalah cara efektif Apple untuk mengumpulkan wawasan tentang target pasarnya. Apel penelitian internal tim, Apple Customer Pulse, bertanggung jawab untuk menyusun dan menganalisis hasil survei. Apresiasi Apple untuk riset pasar telah berkontribusi pada pemerintahan mereka sebagai pelopor dalam elektronik konsumen dan inovasi.
Meskipun Anda dapat menginterpretasikan dan menganalisis respons survei Anda dalam banyak cara, tabulasi silang (tab silang) adalah alat masuk dan andalan untuk melakukan survei Anda. Tab silang memberikan perbandingan berdampingan dari jawaban responden Anda. Misalnya, Apple dapat menggunakan tab silang untuk membandingkan respons pemilik MacBook dengan respons pemilik desktop iMac.
Tab silang menunjukkan hubungan antara dua, atau lebih, variabel. Apple, misalnya, dapat mengidentifikasi hubungan antara harga dan niat untuk membeli, dan karena itu memasukkan pertanyaan tentang kedua variabel tersebut dalam surveinya. Tab silang akan memungkinkan Apple memfilter hasil untuk menunjukkan seberapa besar keinginan konsumen untuk membeli produk dengan harga lebih tinggi dibandingkan dengan harga lebih rendah, yang pada akhirnya menunjukkan seberapa sadar harga konsumennya.
Untuk membuat laporan tab silang, buka salah satu tautan berikut:
Perlu bantuan dengan kuesioner Anda? Ikuti salah satu tautan bermanfaat di bawah ini:
2. Wawancara
Sama seperti survei, wawancara melibatkan penyebaran serangkaian pertanyaan kepada audiens target Anda, yang dapat berupa individu atau kelompok. Perbedaan antara keduanya adalah Anda perlu berbicara langsung dengan responden dan mencatat jawaban mereka sendiri. Wawancara bisa mendalam dan formal, atau pendek dan santai. Konteks yang Anda inginkan akan menentukan bagaimana wawancara dilakukan, yaitu melalui telepon atau secara langsung.
Kelompok fokus adalah jenis wawancara kelompok yang mendorong interaksi antar peserta. Metode ini dapat membantu merangsang diskusi singgung, yang bisa menjadi pertanda baik atau buruk bagi upaya penelitian Anda. Umumnya, dibutuhkan setidaknya tiga sesi kelompok untuk mendapatkan hasil yang lazim.
Sisi baiknya, wawancara lebih bersifat pribadi, dan dapat mengumpulkan tanggapan mendalam. Namun, wawancara dapat dilakukan tepat waktu dan mahal, membuatnya hanya cocok untuk kelompok kecil responden. Wawancara juga dapat menghasilkan hasil yang bias jika pertanyaan tidak dipetakan dengan benar.
3. Pengamatan
Ambil langkah mundur dan amati. Riset observasi dipraktikkan dalam suasana yang sepenuhnya imersif dan interaktif, di mana Anda mengamati bagaimana target pasar Anda menggunakan atau membeli produk Anda, termasuk hambatan apa yang mereka hadapi. Meskipun metode ini mungkin kurang regulasi dan memakan waktu, jika dilakukan dengan benar, metode ini memancarkan data yang akurat dan organik untuk menyempurnakan produk Anda.
Pengamatan biasanya dilakukan di lingkungan alami seperti toko, tempat kerja, atau rumah, untuk mereplikasi cara terbaik pelanggan Anda biasanya menggunakan produk dan layanan Anda. Penelitian observasional umumnya merupakan upaya terakhir ketika semua metode lain gagal. Metode ini juga ideal untuk mendokumentasikan perilaku, situasi, atau peristiwa yang sedang berlangsung. Misalnya, pengecer mungkin ingin mengamati reaksi pembelinya terhadap tampilan baru di toko mereka.
Bagaimana menganalisis hasil penelitian kualitatif Anda:
Menganalisis data dari wawancara dan observasi Anda bisa jadi menantang, tetapi ada dua metode populer untuk membantu Anda mengklarifikasi respons: analisis tematik dan naratif.
- Analisis tematik melibatkan identifikasi tema umum di antara responden. Anda dapat melakukan ini melalui tanggapan pengkodean, muncul dengan label steno ('kode') untuk frasa atau kalimat responden Anda. Khususnya saat menganalisis wawancara, Anda dapat menggunakan perangkat lunak transkripsi otomatis, yang akurat dan hemat waktu.
- Analisis naratif melibatkan memahami cerita dan pengalaman kehidupan pribadi masing-masing responden Anda – mengidentifikasi mengapa responden Anda bertindak atau bereaksi seperti itu. Misalnya, Apple menjual produk melalui dua segmen: B2C dan B2B (seperti sektor pendidikan dan pemerintahan). Selama pandemi COVID-19, penjualan MacBook di antara kedua segmen tersebut naik, karena berbagai alasan. Alasan membeli MacBook berbeda-beda di antara konsumen, beberapa membeli laptop untuk hiburan di rumah, sementara bisnis membeli laptop untuk kebutuhan bekerja dari rumah. Seperti analisis tematik, strategi pengkodean ideal untuk memahami dan menginterpretasikan data Anda.
Tools
Ada banyak alat yang tersedia untuk membantu Anda memetakan riset pasar Anda. Yang paling umum digunakan termasuk model SWOT dan template analisis Five Forces.
1. Model SWOT
Pertama-tama, pastikan Anda memetakan kekuatan (S) dan kelemahan (W) internal perusahaan Anda, serta peluang eksternal (O) dan ancaman (T) di pasar Anda. Proses ini dikenal sebagai Analisis SWOT – ini memungkinkan Anda mengidentifikasi bagaimana kinerja organisasi Anda untuk mendukung pengambilan keputusan. Misalnya, pemimpin e-niaga Amazonmenggunakan SWOT sebagai pipa untuk inovasi produk dan baru pesan merek.
Empat elemen analisis SWOT:
Kekuatan adalah area di mana bisnis Anda unggul dan membedakan dirinya dari pesaing Anda. Campuran produk Amazon yang ekstensif, harga kompetitif, dan domain virtual (yaitu, situs web dan aplikasi seluler) meningkatkan jangkauan pelanggannya dan memisahkannya dari toko batu bata dan mortir tradisional. Faktor-faktor ini mewakili kekuatan Amazon.
Kelemahan adalah area di mana bisnis Anda kurang. Misalnya, Amazon memiliki kehadiran batu bata dan mortir yang terbatas, yang dapat menghalangi pelanggannya untuk membeli produk yang tidak layak untuk dikirim.
peluang adalah area yang belum dimanfaatkan yang akan meningkatkan posisi kompetitif Anda. Peluang berasal dari kekuatan dan kelemahan yang ada. Misalnya, peluang Amazon adalah memperluas jaringan toko fisiknya.
Ancaman adalah kekuatan tak terkendali di luar bisnis Anda yang memiliki konsekuensi merugikan. Seperti peluang, ancaman berasal dari aspek internal Anda. Misalnya, dominasi Amazon secara online, meski menjadi kekuatan di era belanja online, menghadapkannya pada ancaman kejahatan dunia maya.
2. Analisis Lima Kekuatan:
Mengetahui seluk beluk pasar tempat Anda beroperasi sangat penting untuk menentukan strategi bisnis Anda. Misalnya, Anda dapat beroperasi di a pasar jenuh, dengan banyak pemain yang menjual barang homogen. Namun, Anda mungkin menemukan ruang untuk mengukir ceruk pasar dan memanfaatkan permintaan yang belum dimanfaatkan. Anda harus mengetahui pesaing Anda dan pengaruhnya di pasar untuk mencapai hal ini dan menjadi menguntungkan.
Inilah yang dilakukan jaringan sandwich global Subway. Itu pasar makanan cepat saji sangat kompetitif dan jenuh, di mana banyak pelanggan setia seperti raksasa McDonald dan Domino. Namun, Subway melihat peluang untuk memasarkan produknya kepada konsumen yang sadar kesehatan dan menjadi sukses global. Ini menyoroti pentingnya memahami apa yang pesaing Anda lakukan (atau tidak, dalam kasus Subway) berikan ke pasar Anda, memberi Anda kesempatan untuk berhasil.
Model Michael Porter, Lima Kekuatan Porter, membantu Anda mengidentifikasi dan menganalisis kekuatan yang membentuk pasar Anda. Alat ini menunjukkan daya tarik industri Anda, terkait profitabilitas, dan cara memperoleh a keunggulan kompetitif.
Lima Kekuatan Porter:
- Ancaman pendatang baru yang potensial – identifikasi pasar Anda hambatan untuk masuk, dan faktor lain yang dapat membatasi partisipasi, seperti peraturan dan regulasi, biaya awal, dan akses ke pemasok dan distributor. Misalnya, industri makanan cepat saji Australia memiliki hambatan masuk yang moderat. Pemain baru dapat masuk dengan relatif mudah, karena biaya awal biasanya rendah. Namun, kehadiran perusahaan lama dan kesulitan tambahan untuk menemukan lokasi utama untuk ruko dapat menghalangi masuknya pendatang baru.
- Ancaman barang/jasa pengganti – mengidentifikasi produk pengganti lain apa yang tersedia di pasar Anda, dan karakteristiknya (yaitu, kualitas, harga, aksesibilitas). Tahap ini memastikan produk atau layanan Anda tidak seperti yang lain, mengurangi persaingan Anda. Produk makanan cepat saji, misalnya, dapat dengan mudah diganti. Konsumen dapat mengganti pilihan yang tidak sehat, seperti burger McDonald's, dengan sandwich sehat dari Subway. Pesaing eksternal suka supermarket dan toko kelontong juga menawarkan produk pengganti makanan cepat saji tradisional, seperti makanan siap saji.
- Rivalitas antar pesaing yang ada – mengidentifikasi jumlah pesaing di pasar Anda, dan bagaimana operasi mereka memengaruhi Anda (yaitu, apakah mereka menawarkan harga bersaing yang membatasi harga Anda?). Itu tahap siklus hidup industri Anda juga dapat menentukan tingkat masuk atau keluar bisnis. Misalnya, industri makanan cepat saji sudah matang, karena perusahaan besar seperti Subway semakin memusatkan pasar. Hal ini telah mengurangi daya tarik pasar bagi pemain baru yang menjual produk yang sebanding, sehingga memperlambat angka masuknya bisnis.
- Daya tawar pemasok – mengidentifikasi jumlah pemasok potensial di pasar Anda, dan memeriksa apakah mereka dapat dengan mudah menyediakan bahan mentah atau mengubah harganya. Misalnya, Australia adalah rumah bagi banyak pemasok produk segar dan andal serupa, yang mengurangi daya tawar mereka dan memungkinkan pengecer makanan cepat saji untuk menegosiasikan persyaratan dan harga pasokan yang lebih baik. Mengidentifikasi kerentanan atau paparan pemasok apa pun di pasar juga dapat menginformasikan ketahanan Anda . Misalnya, Subway memiliki banyak pemasok, yang membantu melindungi tingkat inventarisnya jika terjadi bencana alam, seperti banjir atau kebakaran hutan, yang mengganggu ketersediaan produk.
- Daya tawar pembeli – mengidentifikasi jumlah konsumen di pasar Anda, dan bagaimana mereka menghabiskan (yaitu, ukuran pesanan, sensitivitas harga). Misalnya, konsumen sering terombang-ambing oleh harga makanan cepat saji tradisional seperti McDonald's dan Domino. Namun, untuk alternatif premium atau segar seperti Subway, mereka cenderung kurang sensitif terhadap harga.
Pengambilan Kunci
- Tetapkan target untuk usaha riset pasar Anda yaitu, apa yang ingin Anda peroleh dari data?
- Pertimbangkan anggaran dan kebutuhan informasi Anda untuk menentukan alokasi riset pasar yang sesuai
- Pastikan temuan Anda didokumentasikan dengan jelas dan selaras dengan tujuan Anda
- Dokumentasikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti sejalan dengan penelitian, misalnya, mengapa data yang dikumpulkan penting bagi organisasi Anda?
Apakah Anda tidak yakin apakah riset pasar cocok untuk Anda? Ingatlah untuk mempertimbangkan seberapa tinggi reputasinya secara global, dan seberapa besar pengaruhnya terhadap kesuksesan dan daya saing organisasi Anda. Dari entitas lama dan mapan seperti Apple dan Subway hingga pengganggu yang lebih muda seperti Uber, organisasi di seluruh dunia mendapat manfaat dari menjadikan riset pasar sebagai bagian terintegrasi dari upaya pemasaran mereka.
Sumber dari ibisworld
Penafian: Informasi yang disebutkan di atas disediakan oleh Ibisworld secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak memberikan pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.
