Bagi usaha kecil, segmentasi pasar mungkin tampak seperti kemewahan yang diperuntukkan bagi perusahaan besar. Itu tidak sepenuhnya benar.
Segmentasi pasar memerlukan investasi awal, namun bisnis dengan ukuran atau tingkat pertumbuhan apa pun dapat memperoleh keuntungan dalam jangka panjang.
Dan ini layak untuk diinvestasikan, karena dapat memandu Anda menuju pendekatan strategi pemasaran yang dipersonalisasi.
Analisis berbasis data ini dapat membantu Anda lebih memahami kebutuhan audiens target Anda, serta mengubah posisi produk dan layanan Anda untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik.
Dalam panduan ini, kita akan mengeksplorasi konsep segmentasi pasar dan mendiskusikan jenis dan praktik terbaik untuk menyusun strategi yang efektif untuk tahun 2024.
Mari kita mulai.
Apa itu segmentasi pasar?
Segmentasi pasar adalah strategi yang digunakan pemasar untuk mengurutkan target pasar mereka menjadi kelompok yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola. Pemasar mengelompokkan konsumen-konsumen ini berdasarkan kesamaan karakteristik, kebutuhan, dan keinginan mereka.
Segmentasi yang efektif dapat membantu bisnis mencocokkan preferensi setiap kelompok yang teridentifikasi. Ini membantu bisnis menyesuaikan produk, layanan, dan pesan kampanye mereka.
Beberapa segmen pasar bersifat universal di seluruh industri. Namun, Anda dapat membuat segmen khusus untuk industri tertentu.
Misalnya, segmen pemasaran untuk industri makanan organik dapat terlihat seperti ini:
- Individu yang melakukan olahraga teratur, mencari camilan organik padat nutrisi
- Individu sibuk yang fokus pada kenyamanan dan membutuhkan makanan ringan yang cepat dan mudah dibawa
- Individu yang mengekspresikan identitas sosialnya melalui pilihan makanan
- Individu yang memiliki kebutuhan diet tertentu
Analisis mendalam terhadap segmen ini dapat membantu perusahaan makanan organik menyesuaikan penawaran dan pesan pemasarannya.
Segmentasi pasar dan segmentasi pelanggan ritel sering kali digunakan secara bergantian, namun keduanya tidak sama. Segmentasi pasar melibatkan pasar yang lebih luas dan pelanggan potensial, sedangkan segmentasi pelanggan melibatkan pengelompokan pelanggan yang sudah ada ke dalam kelompok.
Jenis segmentasi pasar
Ada metrik berbeda untuk mengidentifikasi segmen pasar. Mari kita jelajahi secara singkat lima tipe populer.
1. Segmentasi demografis
Segmentasi demografis mengelompokkan target pasar berdasarkan ciri-ciri masing-masing. Ini termasuk yang berikut:
- Usia
- Gender
- Kebangsaan
- Pendidikan
- Pendudukan
- Pendapatan
- Status keluarga
Demografis Segmentasi mengasumsikan bahwa khalayak sasaran yang memiliki ciri-ciri serupa mungkin berperilaku sama. Itu karena faktor-faktor seperti pendapatan dan lokasi dapat mempengaruhi preferensi produk atau layanan konsumen.
Contoh: Pemilik hewan peliharaan berusia 25–35 tahun di perkotaan
2. Segmentasi geografis
Mirip dengan segmen demografi, Anda dapat mengkategorikan konsumen berdasarkan batas geografisnya. Contohnya:
- Lokasi fisik
- Iklim
Pendekatan ini penting ketika memperluas operasi ke wilayah geografis lain. Ini juga membantu Anda mengungkap peluang periklanan dan penjualan.
Contoh: Pendaki gunung di wilayah Pacific Northwest
3. Segmentasi perilaku
Segmentasi perilaku melibatkan pengelompokan pelanggan berdasarkan perilaku mereka yang berbeda. Hal ini mempertimbangkan tindakan atau interaksi pelanggan dengan titik kontak pemasaran, termasuk postingan media sosial, halaman landing, atau iklan cetak.
Segmentasi perilaku meliputi hal-hal berikut:
- Membeli pola
- Tingkat penggunaan produk
- Interaksi situs web
- Respons terhadap promosi, diskon, dan kampanye pemasaran lainnya
- Pola pengambilan keputusan
Teknik ini memungkinkan Anda memahami bagaimana konsumen terlibat dengan merek. Hal ini juga menjelaskan tanggapan mereka terhadap upaya pemasaran dan proses keputusan pembelian.
Contoh: Orang yang sering menonton serial TV dan film secara berlebihan
4. Segmentasi psikografis
Segmen pasar ini mengkategorikan konsumen berdasarkan unsur psikologis perilakunya. Elemen-elemen ini dapat berupa:
- Pendapat dan preferensi
- Gaya Hidup
- Minat
- Nilai - Nilai
- Keyakinan
- Tujuan hidup
- Status
Pendekatan segmentasi pemasaran psikografis bersifat subjektif. Ini berfokus pada faktor pribadi yang mempengaruhi pilihan konsumen. Namun, ini ideal untuk membuat iklan yang sesuai dengan gaya hidup segmen pasar.
Contoh: Orang yang sadar lingkungan
5. Segmentasi firmografis
Segmentasi pasar jenis ini mirip dengan demografi. Ini untuk pemasar bisnis-ke-bisnis (B2B), karena menganalisis bisnis, bukan individu. Variabel kunci yang dapat digunakan bisnis untuk segmentasi dalam pemasaran meliputi:
- Jenis industri atau sektor
- Ukuran perusahaan
- Struktur kepemilikan
- Lokasi bisnis
- Jumlah tahun beroperasi
Sebagai pemasar B2B, penting untuk memahami fitur-fitur berbeda dari berbagai perusahaan. Ini membantu Anda menyesuaikan produk, layanan, strategi pasar, dan pendekatan penjualan.
Contoh: Agen jasa keuangan yang berbasis di AS dengan 100-500 karyawan yang beroperasi selama 10-20 tahun
Strategi segmentasi pasar
Mengetahui target pasar membantu Anda menjual produk atau layanan kepada orang yang tepat. Namun, membuat rencana segmentasi pemasaran sangatlah penting. Ini menentukan bagian pasar yang sesuai untuk bisnis Anda.
Kami telah menguraikan lima langkah utama untuk mengembangkan strategi segmentasi pasar.
1. Definisikan pasar
Mendefinisikan pasar membantu Anda menemukan ceruk merek Anda di target pasar yang luas. Namun, produk Anda harus memberikan nilai yang dijanjikan. Mendefinisikan pasar melibatkan identifikasi hal-hal berikut:
- Bisnis yang beroperasi di industri serupa
- Lokasi geografis tempat produk atau layanan Anda relevan
- Karakteristik utama pelanggan potensial
Proses ini merupakan dasar ketika membuat strategi segmentasi pasar. Ini memberikan pemahaman komprehensif tentang target pasar dan menetapkan batasan pasar Anda. Ini membentuk kerangka penting untuk segmentasi pemasaran selanjutnya.
2. Segmentasikan pasar
Segmentasi pemasaran melibatkan pembagian pasar tertentu menjadi kelompok-kelompok berbeda. Di sini, Anda akan menggunakan berbagai jenis segmentasi pasar. Langkah-langkah berikut menghasilkan segmentasi yang efektif dalam pemasaran:
- Tentukan kriteria segmentasi. Ini dapat mencakup usia, pendapatan, gaya hidup, atau pola pembelian.
- Identifikasi kelompok pelanggan dengan sifat serupa.
- Bertujuan untuk homogenitas dalam setiap segmen pasar. Ini harus mewakili bagian yang bermakna dan dapat diidentifikasi dari target pasar Anda.
- Menilai kelangsungan segmen pasar. Fokus pada hal-hal yang menawarkan potensi pertumbuhan dan selaras dengan tujuan bisnis Anda.
Segmentasi yang efektif menghasilkan upaya pemasaran yang tepat sasaran. Ini memainkan peran penting dalam menyusun pesan pemasaran yang dipersonalisasi. Pada akhirnya, Anda akan menjangkau kelompok pelanggan yang tepat dengan menggunakan sumber daya minimal.
3. Memahami pasar
Untuk memahami pasar, Anda harus terlebih dahulu memahami calon pelanggan Anda. Anda perlu mengeksplorasi titik kesulitan, motivasi, dan aspirasi mereka. Inilah yang harus Anda lakukan untuk memahami setiap segmen pasar:
- Kumpulkan wawasan konsumen menggunakan survei atau kelompok fokus untuk memahami keputusan pembelian mereka.
- Identifikasi perilaku dan tren umum.
- Tentukan metode komunikasi dan penawaran promosi yang paling efektif dari setiap segmen pasar.
- Temukan apa yang dilakukan pesaing Anda dalam segmen pasar serupa. Identifikasi kesenjangan dan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh bisnis Anda.
Target pasar Anda akan berkembang seiring waktu karena preferensi konsumen yang terus berubah. Oleh karena itu, memahami pasar bukanlah hal yang terjadi satu kali saja, melainkan sebuah proses yang berkesinambungan.
4. Buat segmen pelanggan
Langkah ini menggabungkan kriteria segmentasi pemasaran dengan mengidentifikasi ciri-ciri umum dalam setiap kelompok. Hal ini bertujuan untuk mengubah wawasan konsumen menjadi kelompok yang dapat ditindaklanjuti dan terdefinisi dengan baik.
Pertimbangkan hal berikut saat membuat segmen pelanggan:
- Bangun profil komprehensif untuk setiap segmen.
- Fokus pada segmen yang selaras dengan bisnis Anda dan memiliki potensi pendapatan tinggi.
- Periksa tumpang tindih antar segmen. Hal ini memastikan konsumen di banyak segmen mendapatkan promosi berdasarkan keberagamannya.
Dengan segmentasi pemasaran yang tepat, Anda akan meningkatkan keterlibatan dan konversi.
5. Uji strategi Anda
Anda hanya dapat menentukan validitas strategi Anda melalui pengujian. Anda akan menggunakan sebagian dari segmen pasar Anda untuk memastikan efektivitasnya. Jika strategi Anda berhasil, Anda dapat memulai proses implementasi proyek dalam skala besar.
Prosesnya mencakup hal-hal berikut:
- Mulai kampanye percontohan dan kumpulkan data kinerja. Contohnya termasuk metrik keterlibatan dan tingkat konversi.
- Tetapkan mekanisme umpan balik untuk memahami dampak kampanye terhadap kepuasan pelanggan. Anda dapat menggunakan survei, formulir, atau interaksi langsung melalui saluran layanan pelanggan.
- Bandingkan hasilnya dengan kelompok kontrol yang menerima pesan kampanye umum. Identifikasi apakah strategi segmentasi Anda memberikan hasil yang lebih baik daripada strategi non-segmentasi.
- Identifikasi apa yang berhasil dengan baik dan area yang perlu ditingkatkan, lalu sempurnakan strategi Anda.
- Periksa apakah Anda dapat menskalakan strategi untuk audiens yang lebih besar. Pastikan hal tersebut tidak mengganggu efisiensi strategi Anda.
Manfaat utama dari segmentasi pasar
Segmentasi pasar menawarkan banyak manfaat dan membantu Anda mengatasi kompleksitas target audiens yang luas. Mari kita lihat beberapa manfaat segmentasi pasar di bawah ini.
1. Peningkatan presisi penargetan
Pemasar dapat membuat pesan pemasaran yang ditargetkan ketika mereka berfokus pada ciri-ciri konsumen tertentu. Hal ini meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi karena konsumen akan merespons konten yang sesuai dengan mereka.
2. Produk dan layanan yang disesuaikan
Segmentasi pasar menawarkan wawasan tentang kebutuhan dan preferensi spesifik target Anda. Hasilnya, Anda dapat menyelaraskan penawaran Anda dengan ekspektasi konsumen. Tingkat penyesuaian ini menumbuhkan kepuasan pelanggan dan loyalitas merek.
Berikut ini contoh email yang dipersonalisasi dari TED berdasarkan minat pengguna dan perilaku penelusuran sebelumnya:
3. Alokasi sumber daya yang strategis
Segmentasi memungkinkan Anda mengidentifikasi dan menciptakan segmen dengan potensi keuntungan tinggi. Hasilnya, Anda akan menyalurkan waktu, uang, dan upaya ke arah tersebut.
Alokasi sumber daya yang baik akan memaksimalkan dampak upaya pemasaran Anda. Hal ini juga meminimalkan biaya untuk menjangkau khalayak yang tidak responsif atau tidak relevan.
4. Pengembangan produk yang responsif
Segmentasi pasar memfasilitasi pendekatan yang lebih responsif terhadap pengembangan produk. Menyesuaikan produk Anda dengan perubahan permintaan konsumen menjadi cepat dan mudah.
Ketangkasan ini sangat penting dalam industri yang dinamis seperti platform pembayaran digital dan e-commerce. Dalam industri seperti ini, tren dan preferensi konsumen berkembang dengan cepat.
Kerugian dari segmentasi pasar
Segmentasi pasar memberikan banyak keuntungan bagi bisnis, namun juga memiliki beberapa kelemahan.
1. Masalah privasi data
Banyak konsumen mengkhawatirkan privasi dan keamanan data. Survei Statista menunjukkan bahwa 42% responden AS tidak menyukai cara perusahaan menggunakan data mereka.
Oleh karena itu, pengumpulan informasi konsumen dapat menimbulkan masalah etika. Dunia usaha bahkan mungkin mendapat reaksi negatif dari konsumen yang sadar akan keamanan.
2. Biaya implementasi
Menganalisis data konsumen untuk menciptakan segmen pasar dapat memakan waktu dan biaya. Jadi, usaha kecil dengan sumber daya terbatas mungkin tidak dapat mempengaruhi strategi segmentasi.
3. Kompleksitas produksi
Daripada memodifikasi produk yang sudah ada, bisnis menciptakan produk baru. Itu karena mereka ingin memenuhi ekspektasi segmen pasar tertentu. Hal ini dapat menimbulkan tantangan besar karena menghabiskan sumber daya.
Hal ini juga mempengaruhi profitabilitas dan daya saing produk. Hal ini terutama berlaku di industri yang bergerak cepat seperti fintech, fashion, dan ecommerce.
Kesalahan segmentasi pasar yang umum
Memecah target pasar yang besar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil bukanlah hal yang mudah. Hal ini menuntut waktu dan keahlian penelitian, ditambah efisiensi dalam analisis data. Akibatnya, ada beberapa kendala yang menyelimuti proses tersebut. Kami telah menyoroti beberapa kesalahan segmentasi pasar dan cara menghindarinya.
1. Ketergantungan tunggal pada perilaku pelanggan sebelumnya
Data historis menawarkan wawasan tentang preferensi dan kebutuhan konsumen. Namun, metrik ini bersifat dinamis dan tidak dapat memprediksi perilaku di masa depan.
Mengandalkan hanya pada perilaku pelanggan di masa lalu akan mengabaikan permintaan konsumen yang muncul. Hal ini juga membutakan Anda terhadap perubahan tren pasar. Oleh karena itu, Anda akan gagal menangkap segmen baru. Ini termasuk orang-orang yang belum pernah berinteraksi dengan merek Anda.
Untuk mengatasi kendala ini, lengkapi data historis dengan jenis segmentasi pasar lainnya. Hal ini memastikan bahwa strategi Anda responsif terhadap perubahan sifat manusia.
2. Segmen Anda tidak berkelanjutan
Menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan menjadi tantangan ketika segmen pasar Anda berumur pendek. Reposisi yang sering terjadi menghilangkan peluang bisnis Anda untuk memantapkan dirinya di pasar khusus.
Prinsip yang sama juga berlaku untuk lokasi bisnis. Misalnya, strategi bisnis berbasis lokasi tidak dapat melayani klien internasional secara berkelanjutan.
Menyelaraskan segmentasi pasar dengan tujuan jangka panjang bisnis Anda adalah hal yang penting. Pemasar juga harus belajar mengidentifikasi karakteristik yang bertahan lama dalam segmen pasar. Hal ini mencakup nilai dan keyakinan, konsistensi dalam pola penggunaan, dan demografi yang stabil.
Bungkus
Segmentasi pasar adalah panduan ampuh bagi bisnis di era hiper-personalisasi. Dalam artikel ini, kami telah menjelajahi berbagai jenis segmentasi pasar dan menunjukkan bagaimana penyesuaian adalah hal yang utama ketika merencanakan upaya pemasaran.
Bisnis perlu menyesuaikan produk, layanan, dan kampanye dengan segmen pasar tertentu. Hal ini meningkatkan ketepatan dalam penargetan, loyalitas pelanggan, dan alokasi sumber daya. Namun, kita juga harus menyadari tantangan yang ada, terutama masalah privasi data.
Penting juga untuk menghindari kesalahan segmentasi yang umum dan memastikan bahwa segmen pasar dapat diskalakan dan dibuat menggunakan data holistik.
Saat bisnis memasuki tahun 2024, terdapat kebutuhan akan strategi segmentasi pemasaran yang akurat. Berbekal wawasan ini, kami yakin Anda akan melampaui permintaan basis pelanggan Anda yang beragam.
Sumber dari Omnisend
Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh omnisend.com secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.
