Bisnis dapat menggunakan berbagai teknik pemasaran, mulai dari kampanye media sosial yang intensif hingga pemasaran masuk untuk meningkatkan penjualan. Meskipun sebagian besar strategi ini menawarkan banyak keuntungan, strategi go-to-market (GTM) sangat berguna karena dirancang khusus untuk membawa produk baru ke pusat perhatian. Jadi, baca terus untuk uraian tentang apa itu strategi GTM, dan bagaimana strategi itu dapat digunakan untuk memberikan produk baru Anda jangkauan yang layak mereka dapatkan.
Daftar Isi
Apa itu strategi masuk ke pasar?
Pendekatan GTM vs. strategi pemasaran umum
Langkah kunci untuk menyusun strategi pemasaran GTM yang sukses
Dapatkan yang terbaik dari strategi GTM.
Apa itu strategi masuk ke pasar?
GTM adalah rencana organisasi untuk mendefinisikan pelanggan, mengidentifikasi dan memanfaatkan sumber daya luar seperti tim penjualan, dan mengidentifikasi taktik seperti penetapan harga untuk menawarkan proposisi nilai yang unik untuk menciptakan permintaan akan produk baru. Sederhananya, ini adalah strategi pemasaran untuk memperkenalkan produk baru kepada pelanggan: yang membantu Anda meluncurkan produk ke audiens yang tepat, dengan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat.
GTM menawarkan strategi product-led GTM (PLG) atau sales-led GTM (SLG) untuk mencapai pertumbuhan yang stabil, berkelanjutan, dan terukur.
Strategi yang dipimpin produk
OpenView Venture Partners dikreditkan karena menciptakan PLG, meskipun pemasar tanpa sadar telah menggunakannya selama beberapa waktu. Idealnya, PLG berfokus pada perolehan dan mempertahankan pelanggan melalui proses yang terukur dan berulang dengan menyalurkan lebih banyak upaya untuk membangun produk unggulan yang nilainya akan meningkatkan permintaan.
Berfokus pada bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk pada tahap awal sangat penting untuk membantu perusahaan mendesain ulang fitur yang sesuai dengan masalah konsumen.
GTM yang dipimpin penjualan
Saat menjajaki peluang baru, perusahaan perlu memiliki alur penjualan yang berkelanjutan. Pendekatan GTM yang dipimpin penjualan yang disempurnakan akan memastikan penginjil pemasaran mengumpulkan, mengejar, dan mengubah prospek menjadi pendapatan. Namun di setiap tahap, tim akan memulai komunikasi dan menyulut percakapan sambil menyuarakan aspek positif dari produk dan informasi branding yang penting. Konsekuensinya, keberhasilan penjualan-ledgo to market plan akan berutang kepada departemen pemasaran.
Pendekatan GTM vs. strategi pemasaran umum
Strategi pemasaran adalah rencana permainan komprehensif perusahaan untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menciptakan permintaan untuk produknya. Ini mencakup semuanya, mulai dari pesan merek hingga intel pelanggan. Namun, ini berbeda dari GTM dalam beberapa hal berikut.
- Strategi pemasaran mempertimbangkan semua produk dan reputasi perusahaan, sedangkan GTM berfokus pada produk baru. Setelah permintaan untuk produk baru masuk, GTM meningkatkan kontrol ke strategi pemasaran.
- Strategi pemasaran adalah pendekatan jangka panjang perusahaan untuk memastikan pelanggan menghargai nilai merek, sedangkan GTM memiliki tujuan jangka pendek untuk meningkatkan permintaan produk.
- Seluruh tenaga pemasaran berfokus pada strategi pemasaran, sementara tim kecil berdedikasi yang dilatih tentang produk baru akan dipercayakan untuk kesuksesan GTM.
- Strategi pemasaran membutuhkan ide-ide yang mendalam dan sistem komunikasi yang mapan sehingga semua pemangku kepentingan dapat memahami cerita di balik sebuah perusahaan. Sebaliknya, ahli strategi GTM mengikuti pendekatan yang lebih sempit untuk mengembangkan pesan yang akan menyuarakan manfaat produk kepada audiens yang tepat.
Langkah kunci untuk menyusun strategi pemasaran GTM yang sukses
1. Identifikasi pasar
Setiap strategi GTM yang berhasil harus, di atas segalanya, memprioritaskan pasar yang menampung pelanggan. Di sini, bisnis akan menentukan pelanggan berdasarkan persona. Persona adalah representasi fiktif dari pembeli aktual berdasarkan perilaku mereka. Penelitian mendalam tentang persona menunjukkan bagaimana pelanggan memandang produk tertentu dan bagaimana mereka memuaskannya.
Pada tahap ini pemasar akan mendefinisikan;
Faktor pengambilan keputusan: siapa yang membuat keputusan untuk membantu pelanggan membeli produk? Apakah ada pembuat keputusan jiwa seperti manajer penjualan dan pemasaran di perusahaan? Apa yang membuat pelanggan membeli produk? Apakah itu alasan psikologis, masalah sosial-ekonomi, atau masalah budaya?
Poin nyeri: Apakah audiens Anda memiliki masalah khusus yang ingin Anda selesaikan? Apakah proses pembelian barang saat ini rumit? Bagaimana dengan kualitasnya? Apakah ini akan memenuhi keinginan dan kekhawatiran pelanggan saat ini?
Industri: industri apa yang mereka targetkan? Misalnya, vaksin baru akan menyasar industri kesehatan yang pelanggannya adalah dokter dan klinik.
Letak geografis: dari benua atau negara manakah pelanggan ideal berasal? Misalnya, produk premium baru yang menargetkan orang kaya akan fokus pada negara maju.
Anggaran: Ketahui berapa banyak pelanggan bersedia membelanjakan untuk suatu produk dan menghasilkan a strategi penetapan harga. Melampaui batas pasar tanpa mempertimbangkan fitur yang lebih baik dan alternatif konsumen akan memperlambat permintaan.
Media type: Apakah tim pemasaran fasih dengan cara yang digunakan calon pelanggan untuk mendapatkan informasi? Apakah mereka menggunakan media online atau cetak? Berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk media memperoleh informasi dan hiburan? Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu memahami cara-cara untuk melibatkan pelanggan.
2. Tentukan pesaing
Persaingan adalah salah satu penyebab utama kegagalan GTM. Itu datang sebagai langsung, tidak langsung, atau pengganti. Persaingan tidak langsung dan langsung menimbulkan ancaman terbesar karena mereka bersaing untuk ceruk pasar yang sama, sehingga sulit untuk menembus produk baru. Untuk mencegahnya, lakukan riset kompetitif.
Riset kompetitif menganalisis semua pesaing menggunakan studi pasar untuk mengidentifikasi benteng dan kelemahan mereka dibandingkan dengan strategi Anda. Temuan akan memberikan jawaban untuk:
- Siapa lagi yang memiliki produk serupa?
- Bagaimana Anda mengidentifikasi wilayah yang dibanjiri pesaing?
- Apakah pasar sudah jenuh?
- Preposisi unik apa yang ditawarkan pesaing untuk menarik lebih banyak pelanggan?
3. Mengkomunikasikan nilai produk kepada konsumen
Nilai produk adalah perpaduan unik dari manfaat yang dijanjikan perusahaan untuk diberikan dengan cara yang tidak akan dilakukan oleh pesaing. Singkatnya, proposisi nilai memberikan makna produk dan manfaat terukur. Jadi, temukan cara yang tepat untuk menyampaikan informasi tersebut kepada pembeli.
Bisnis mengomunikasikan proposisi nilai di titik masuk, beranda, outlet toko, paket, dan iklan. Tetapi jelaskan, menarik, dan ringkas dengan menargetkan masalah saat ini sebelum konsumen kehilangan minat pada informasi tersebut.
Contoh: Microsoft telah memposisikan diri sebagai pusat dunia teknologi dengan tidak hanya memberikan solusi kepada para gamer melalui Xbox tetapi juga menjual sistem operasi komputer yang mudah digunakan. Namun intinya adalah Microsoft Office, paket komprehensif untuk membuat pekerjaan kantor Anda terus berjalan.
Di beranda, Microsoft tidak memasarkan fitur individual Office tetapi memungkinkan Anda untuk membuka ekosistem solusi terintegrasi yang dibutuhkan hampir semua kantor. Saat memasarkan, MS menggunakan kata-kata seperti "berkolaborasi" dan "berbagi" dan mendorong pengguna untuk memilih aplikasi yang mereka sukai. Itu bahkan mengelompokkan aplikasi ke dalam kategori seperti untuk rumah, pendidik, dan organisasi. Ini membuatnya semudah mungkin bagi pengguna untuk menemukan apa yang mereka cari.
Terakhir, perusahaan menekankan keamanan, kepercayaan, dan perlindungan orang yang dicintai untuk meyakinkan pengguna saat mereka terus menjelajahi produk yang ditawarkan.
4. Tentukan strategi penetapan harga Anda.
Meskipun menjual produk dengan harga tinggi dapat mengurangi permintaan, namun tetap memiliki beberapa keuntungan. Pembeli akan mulai melihat produk Anda sebagai kualitas terbaik, dan Anda dapat terjun langsung ke industri barang mewah seperti perusahaan terkenal dunia seperti Nike. Nike mulai sederhana tetapi menggunakan mereka strategi bisnis untuk memposisikan diri sebagai merek mahal.
Demikian pula, penetapan harga produk yang terlalu rendah dapat menyebabkan profitabilitas yang lebih rendah dan penghentian lebih awal. Namun, strategi tersebut dapat dengan cepat memicu permintaan dan meningkatkan margin keuntungan secara keseluruhan. Contoh yang baik adalah Coca-Cola yang mendistribusikan minuman dengan harga rendah tetapi menikmati perhatian dunia.
Berapa tepatnya harga yang harus Anda berikan? Mempertimbangkan:
- Biaya produksi
- Strategi penetapan harga pesaing
- Berapa banyak unit yang harus Anda jual pada harga berapa untuk mencapai titik impas?
5. Petakan perjalanan pembeli
Meskipun persona adalah pintu masuk ke pola pikir pembeli, mengenakan sepatu mereka dan mengikuti jejak mereka sepanjang perjalanan pembelian memberikan wawasan tentang cara mereka memecahkan berbagai masalah. Informasi ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan pengalaman konsumen dan meningkatkan tingkat konversi.
Mulailah dengan menyatakan tujuan yang jelas, profil target persona, daftarkan semua poin kontak, dan petakan bagaimana Anda dapat meningkatkan interaksi pelanggan dan merek. Titik sentuh mencakup situs web dan toko fisik tempat pembeli berinteraksi dengan merek.
Secara visual, perjalanan pembeli direpresentasikan sebagai corong yang dibagi menjadi tiga bagian.
- Bagian atas corong (TOFU)
Kegiatan pemasaran ini menargetkan strata populasi yang besar untuk menciptakan kesadaran dan mendidik prospek. Mengukur TOFU memberikan informasi penting tentang perilaku masyarakat umum terhadap suatu merek.
Sebagai permulaan, gunakan influencer, SEO, blog yang berpusat pada pembeli, dan iklan promosi untuk memicu minat publik.
- Tengah corong (MOFU)
Saat corong menyempit, bisnis mulai menerima tanggapan dan pertanyaan dari pihak yang berkepentingan. Pada titik ini, pelihara prospek, dorong niat membeli, dan jalin ikatan emosional menggunakan testimonial, ulasan produk, video pelanggan yang senang, dan perbandingan mendalam produk Anda dengan pesaing.
- Bagian bawah corong (BOFU)
BOFU memiliki prospek berkualifikasi tinggi yang menunjuk ke klien yang akan menukar uang mereka dengan barang. Dorong mereka melalui corong dengan informasi yang sangat dioptimalkan dan berfokus pada solusi. Selanjutnya, validasi pembelian mereka melalui motivasi untuk menjalin hubungan jangka panjang.
6. Merancang saluran pemasaran
Saluran pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang melibatkan orang, penawaran, dan organisasi yang berusaha mengubah kepemilikan barang dari bisnis menjadi konsumen. Saat ini, perusahaan menggunakan saluran pemasaran ganda yang memadukan platform media sosial dan interaksi tradisional untuk menjangkau orang di banyak titik.
Saluran pemasaran harus mengidentifikasi saluran akuisisi, jumlah pelanggan yang dituju, dan biaya pengelolaan saluran.
- Mengidentifikasi saluran akuisisi
Di antara banyak saluran, pilih salah satu yang kemungkinan memiliki laba atas investasi tertinggi, paling banyak digunakan oleh prospek Anda, dan mudah dikelola berdasarkan pengetahuan tim Anda.
Dan bagaimana Anda menentukan itu? Nilai saluran menggunakan tingkat kepercayaan. Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Seberapa yakin Anda bahwa saluran yang dipilih akan memiliki rasio konversi pelanggan tertinggi?
- Seberapa yakin Anda bahwa Anda akan membelanjakan sumber daya yang dianggarkan pada saluran tanpa berlebihan?
Praktisnya, saluran ini meliputi:
seo: ini meningkatkan visibilitas Anda secara online dan mengedukasi pelanggan tentang cara memilih produk yang lebih baik. Sangat bagus dalam memperkenalkan produk baru secara perlahan. Namun, dibutuhkan antara 6 dan 12 bulan investasi sederhana dalam hal konten berkualitas tinggi untuk menerima lalu lintas organik.
Iklan berbayar: menggunakan iklan online seperti iklan media sosial dan iklan offline seperti spanduk dan iklan TV, iklan berbayar adalah strategi click-to-play yang 79% pemasar mengatakan sangat bermanfaat.Metode ini sangat mahal. Misalnya, jika Anda mentransmisikan beberapa iklan dan membelanjakan $4 per klik, dengan tingkat konversi 1%, Anda akan membelanjakan hampir $400 per pelanggan baru, yaitu, 4 x 0.01(1%).
Tekan: beberapa menit di depan kamera mungkin merupakan cara yang bagus untuk meluncurkan produk baru. Ini meningkatkan kepercayaan orang pada merek Anda dan memastikan posisi Anda. Pers efektif saat memecahkan tonggak sejarah, seperti membentuk mitra baru atau meluncurkan produk baru.
Email pemasaran: Ini adalah salah satu saluran akuisisi dengan rata-rata pencairan ROI tertinggi $36 untuk setiap pembelanjaan $1. Ini karena pesan pemasaran mudah diakses karena berbagi kotak masuk yang sama di mana pelanggan menerima pembaruan pribadi dari teman dan keluarga. Ditambah dengan kemudahan otomatisasi, pemasaran email adalah saluran yang sangat baik untuk produk baru. Namun, dengan sendirinya, pemasaran email akan mandek tanpa mendorong berbagi. Selain itu, Anda perlu mencari ratusan ribu alamat email untuk meluncurkan kampanye.
- Jumlah pelanggan yang Anda targetkan
Pada tahap awal, Anda hanya perlu berfokus pada beberapa pelanggan yang memberikan nilai tertinggi dan membandingkan jumlah yang Anda keluarkan untuk mereka menggunakan rasio antara nilai seumur hidup (LTV) dan biaya untuk memperoleh pelanggan (CAC). Bisnis yang sehat memiliki rasio LTV terhadap CAC antara 3:1 dan 5:1.
Dengan asumsi Anda membelanjakan $300 untuk mendapatkan pelanggan dari Facebook, yang menyarankan LTV adalah $200, dan Anda menggunakan LTV sederhana: CAC 4:1, CAC akan menjadi (4×300) =$1200. Jadi Anda membutuhkan 6 pelanggan, yaitu CAC/LTV untuk mencapai titik impas.
Jadi, untuk menentukan apakah saluran pemasaran perlu diperluas, lacak jumlah pelanggan sehubungan dengan CAC dan LTV. Jika CAC tinggi sementara LTV rendah, Anda membutuhkan banyak pelanggan. Demikian pula, jika CAC rendah sementara LTV tinggi, beberapa pelanggan layak mendorong strategi ke tingkat berikutnya.
7. Munculkan strategi penjualan dan jaringan distribusi
Setelah tahap awareness, tumbuhnya minat akan memicu pembelian dan lebih siap dengan jaringan distribusi yang pada dasarnya merupakan selling point yang menggunakan saluran langsung (business to customer) dan saluran tidak langsung (menggunakan perantara).
Tetapi agar jaringan yang dipilih berfungsi, Anda memerlukan strategi penjualan.
- Swalayan
Ini adalah keinginan bebas pelanggan untuk membeli barang langsung dari perusahaan atau distributor. Ini bekerja lebih baik pada platform e-niaga dan untuk toko yang berlokasi strategis. Namun meskipun swalayan membutuhkan lebih sedikit investasi dalam tim pemasaran, tetap penting untuk meningkatkan lalu lintas situs web melalui penelitian kata kunci, kiriman tamu, backlink, dan SEO untuk menarik lebih banyak pengunjung. Selain itu, untuk bisnis etalase, seseorang dapat menempatkan produk di lokasi strategis di mana konsumen dapat mengaksesnya.
- Di dalam penjualan
Penjualan orang dalam melibatkan tim yang mencari dan meyakinkan calon pelanggan untuk mencoba produk. Metode ini cocok untuk pelanggan yang siap membeli produk yang sedikit mahal dan umumnya lebih terspesialisasi seperti mesin dan perangkat lunak.
Perwakilan mungkin memiliki kantor lapangan dan menjangkau melalui telepon, email, atau media sosial. Responden akan diperlihatkan model sebelum tim penjualan menawarkannya untuk presentasi.
- Penjualan lapangan
Penjualan lapangan memerlukan pemilihan beberapa prospek yang menghadapi masalah tertentu, seperti organisasi tanpa sistem akuntansi online, dan memberikan solusi kepada mereka. Metodenya melelahkan. Ini melibatkan sebagian besar transaksi B2B di mana solusinya mahal dan memerlukan beberapa pertemuan.
- Model saluran
Di sini, vendor mengalihdayakan pihak ketiga untuk menyiapkan jaringan distribusi bagi perusahaan, dalam akta kemitraan, atau sebagai bisnis terpisah.
Untuk meningkatkan penjualan, bisnis bermitra dengan perusahaan dengan layanan pelengkap. Misalnya produsen parfum dan toko kosmetik.
Namun, dengan kontrol yang terbatas atas saluran, bisnis tidak banyak bicara tentang pelanggan akhir, dan jelas bahwa model tersebut lebih menyukai sebagian besar produsen berskala besar.
8. Tetapkan dan ukur tujuan
Tujuan utama strategi GTM adalah memiliki cetak biru tentang cara memperkenalkan produk baru sambil mempertimbangkan semua faktor yang memungkinkan. Sepanjang jalan, sebuah bisnis ingin mengurangi biaya, memaksimalkan keuntungan, memperkuat posisi kompetitifnya, dan melanggar ceruk pasar pesaing.
Berdasarkan matriks nilai, perlu diingat bahwa tujuan berubah tergantung pada tahap penerimaan produk, ekonomi umum, dan musim. Namun sebaiknya ukur sasaran menggunakan metrik seperti rasio konversi, waktu antara kontak pertama dan melakukan pembelian, serta volume penjualan secara berkala.
Saat hasilnya keluar, data yang dianalisis akan membantu menemukan cara untuk meningkatkan hasil GTM, menurunkan biaya akuisisi, dan memperpendek siklus penjualan.
9. Memiliki strategi eksekusi
Karena strategi adalah daftar ide yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu, penjualan tidak akan terjadi tanpa proses eksekusi yang jelas. Jalankan strategi GTM dengan:
- Membagikannya dengan pihak-pihak kunci dan mengoordinasikan respons ke tempat sentral
- Menghubungkan tujuan secara otomatis dengan aktivitas sehari-hari, berbagi pembaruan, serta menganalisis dan memperbaiki kesalahan
- Standarisasi berfungsi untuk menghindari duplikasi dan mengklarifikasi pesan.
Dapatkan yang terbaik dari strategi GTM
Go-to-market adalah strategi untuk memperkenalkan produk baru kepada konsumen tertentu setelah mendefinisikan kebutuhan mereka dan memahami pesaing. Ini berbeda dari strategi pasar dengan fakta bahwa ini adalah strategi jangka pendek yang mempekerjakan beberapa anggota tim pemasaran yang terlatih khusus.
Untuk menghasilkan strategi GTM yang berfungsi, identifikasi pasar, tentukan pesaing Anda, ketahui nilai Anda, dan petakan perjalanan pelanggan. Saat Anda menyelesaikannya, miliki tujuan yang konkret dan rencanakan bagaimana menjalankan strategi tersebut. Untuk merevolusi bisnis Anda, gabungkan strategi GTM dengan ini delapan teknik ritel.
Bagian yang bagus.
Mohon dikirim ke email saya langsung.
Salam
Emmanuel Ngonga