Corong Pemasaran: Semua yang Perlu Anda Ketahui

Mengetahui cara kerja corong pemasaran dapat membantu Anda mendiagnosis masalah dan meningkatkan strategi pemasaran.

Dalam panduan ini, saya akan menunjukkan semua yang perlu Anda ketahui tentang corong pemasaran.

Mari kita mulai.

Apa itu saluran pemasaran?

Corong pemasaran adalah representasi visual dari tahapan yang dilalui pelanggan, dari pertama kali mengetahui tentang merek Anda hingga menjadi pelanggan.

Corong pemasaran tradisional terlihat seperti ini dan didasarkan pada model AIDA. Itu dulu dikembangkan di 1898 oleh E. St. Elmo Lewis, seorang advokat periklanan.

• Kesadaran – Saat calon pelanggan mengetahui merek, produk, atau layanan Anda.
• Minat – Saat prospek menyatakan minat pada produk atau layanan Anda.
• Keinginan – Saat prospek mengevaluasi produk atau layanan Anda. Tahap ini disebut juga sebagai Pertimbangan.
• Tindakan – Ketika prospek menjadi pelanggan.

Beberapa pemasar selanjutnya menyederhanakan corong pemasaran menjadi model tiga tahap:

• Bagian atas corong (TOFU) - Kesadaran.
• Tengah corong (MOFU) – Minat dan Keinginan.
• Bagian bawah corong (BOFU) - Tindakan.

Beberapa pemasar menemukan model yang ada tidak lengkap karena hanya berfokus pada mengubah prospek menjadi pelanggan. Pelanggan berulang yang mendukung merek Anda juga penting. Jadi mereka menambahkan dua tahapan lagi ke corong:

• Loyalitas – Pelanggan berulang kali membeli dari Anda.
• Pembelaan – Pelanggan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

Tahapan corong pemasaran

Mari kita lihat lebih dekat setiap tahapan corong.

1. Kesadaran

Tahap Kesadaran adalah saat calon pelanggan pertama kali mengetahui tentang merek Anda. 

Ini dapat terjadi dalam berbagai cara:

• Mereka melihat salah satu iklan Anda di Instagram.
• Mereka mencari sesuatu di Google dan menemukan situs web atau konten Anda.
• Mereka menonton salah satu video Anda di YouTube.
• Mereka memanfaatkan TikTok Anda.

Apa pun itu, mereka sekarang tahu Anda ada. Lain kali mereka melihat merek Anda lagi, mereka akan mengingat Anda. 

2. Bunga

Tahap Minat adalah saat calon pelanggan mulai menyatakan minat pada merek Anda:

• Mereka menyadari bahwa mereka memiliki masalah, dan Anda memiliki kemungkinan solusi.
• Mereka hanya ingin mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda dan apa yang Anda lakukan.
• Konten Anda membangkitkan minat dan/atau menghibur mereka, dan mereka menginginkan lebih dari itu.

Biasanya, mereka akan menunjukkan minat ini dengan:

• Mengikuti Anda di media sosial (Twitter, Instagram, LinkedIn, dan/atau TikTok).
• Mendaftar untuk daftar email Anda.
• Mengikuti podcast Anda di platform favorit mereka (Spotify, Apple Podcasts, dll.).
• Berlangganan ke saluran YouTube Anda.
• Mendaftar untuk webinar.

Mereka dapat melakukan satu atau semua tindakan ini. Semakin banyak tindakan yang mereka lakukan, semakin mereka tertarik pada merek Anda.

3. Keinginan/Pertimbangan

Tahap Desire—atau yang sekarang lebih dikenal sebagai Pertimbangan—adalah saat prospek mulai mengevaluasi produk atau layanan Anda.

Hanya karena mereka tahu apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka, bukan berarti Anda adalah pilihan terakhir mereka. Mereka akan mengevaluasi alternatif, membaca ulasan, berbicara dengan teman dan keluarga, dan membandingkan.

4. tindakan

Tahap Aksi adalah yang paling mudah. Anda adalah orang yang terpilih. Mereka telah memutuskan untuk membeli dari Anda dan menggunakan solusi Anda.

Cara membuat corong pemasaran

Meskipun funnel dimaksudkan sebagai representasi perjalanan pelanggan, namun tidak berfungsi seperti itu di dunia nyata. Dalam hal membeli barang, orang tidak mengikuti corong secara linier. 

Pikirkan saja perilaku Anda sendiri. Apakah Anda benar-benar maju melalui tahapan ini dengan cara yang begitu mudah? Sepertinya tidak.

Beberapa orang langsung menuju ke tahap Action jika ada acara katalis.

Beberapa orang terpental di sekitar tahapan selama beberapa bulan (atau bahkan bertahun-tahun) sebelum mencapai tahap Tindakan. Beberapa orang terpental di sekitar tahapan dan tidak pernah maju lebih jauh. Daftarnya terus berlanjut.

Demikian cara menggunakan corong pemasaran pada kenyataannya adalah menggunakannya sebagai model mental untuk men-tweak pemasaran Anda. Singkatnya, Anda ingin memastikan Anda melakukan beberapa aktivitas pemasaran atau membuat konten untuk setiap tahap, sehingga Anda menargetkan orang yang berbeda di berbagai bagian perjalanan pembeli.

Jika tidak, isi kekosongannya.

1. Kesadaran

Tujuan Anda pada tahap ini adalah untuk "membuka corong," yaitu memperkenalkan merek Anda kepada sebanyak mungkin orang yang relevan.

Berikut adalah beberapa taktik untuk melakukannya:

Terapkan strategi pemasaran konten yang berfokus pada pencarian

Prospek Anda hampir pasti mencari informasi yang berkaitan dengan merek Anda di Google. Jadi, Anda ingin situs web Anda terlihat di hasil pencarian.

Keindahan optimisasi mesin pencari (SEO) adalah bahwa Anda dapat menggunakannya untuk tahap corong pemasaran apa pun.

Pada tahap Kesadaran, Anda ingin membuat kata kunci penargetan konten yang terkait secara longgar dengan produk atau layanan Anda. 

Misalnya, Ahrefs adalah perangkat SEO all-in-one. Biasanya, kami akan membuat konten seputar topik terkait SEO. Namun untuk memperluas corong, kami juga menargetkan kata kunci seputar topik luas seperti pemasaran digital dan pemasaran. 

Apa pun tahap corong pemasaran yang Anda buat kontennya, Anda harus melakukan riset kata kunci.

Riset kata kunci adalah proses menemukan kueri penelusuran berharga yang diketik pelanggan target Anda ke mesin telusur seperti Google untuk mencari produk, layanan, dan informasi.

Anda dapat melakukannya dengan memasukkan beberapa kata kunci yang relevan ke alat seperti Ahrefs' Penjelajah Kata Kunci dan kemudian pergi ke Istilah yang cocok melaporkan.

Di sini, Anda akan melihat lebih dari 4 juta kata kunci terkait. Itu terlalu banyak, jadi kami akan menambahkan beberapa filter untuk mempersempit daftar:

• Kesulitan Kata Kunci (KD) hingga maksimum 40 untuk menemukan kata kunci yang “lebih mudah diberi peringkat”.
• Potensi Lalu Lintas (TP) minimal 500 untuk menemukan topik dengan potensi lalu lintas pencarian.

Dari sini, Anda ingin menelusuri daftar untuk menemukan kata kunci yang relevan dengan situs Anda.

Manfaatkan audiens orang lain

Beberapa orang di industri Anda telah membangun banyak pembaca setia, pendengar, dan pemirsa. Anda dapat memanfaatkannya dan mengekspos merek Anda ke sekelompok orang yang sama sekali baru.

Misalnya, kepala pemasaran kami, Tim Soulo, sering muncul di podcast:

Penampilan podcast bukan satu-satunya cara. Anda dapat tampil di webinar, hadir di konferensi, menulis postingan tamu, atau membuat konten bersama (seperti yang dilakukan rekan saya, Michal Pecanek, telah melakukan):

Kurasi daftar orang yang ingin Anda ajak bekerja sama di industri Anda. Kemudian hubungi mereka dan lihat apakah mereka bersedia bekerja sama dengan Anda. Tunjukkan pada mereka apa untungnya bagi mereka, dan peluang sukses Anda akan meroket.

iklan

Entah itu iklan media massa seperti iklan TV atau media iklan digital seperti Instagram, ratusan bahkan ribuan brand telah dibangun dengan menggunakan iklan.

Ini adalah salah satu taktik yang paling banyak dicoba dan diuji untuk membangun kesadaran merek. 

Jika Anda memiliki anggaran, itu cara yang bagus untuk menghasilkan bola mata untuk merek Anda.

2. Bunga

Pada tahap ini, tujuan Anda ada dua:

• Anda ingin membuat mereka mendaftar ke daftar email Anda.
• Anda ingin mempertahankan minat ini dan memeliharanya ke tahap berikutnya.

Langkah paling jelas di sini adalah terus membuat konten yang melibatkan prospek Anda. Tidak peduli apakah itu akun TikTok Anda atau saluran YouTube, konten Anda kemungkinan besar menjadi alasan mengapa mereka mengikuti Anda. 

Jadi begitulah cara Anda menjaga minat mereka. Di luar itu, inilah yang dapat Anda lakukan:

Minta mereka untuk mendaftar ke daftar email Anda

Prospek dapat menunjukkan minat mereka pada merek Anda dengan berbagai cara. Tapi mereka tidak dibuat sama. Ada hierarki nilai untuk setiap platform:

Email adalah "indikasi minat" nilai tertinggi yang bisa Anda dapatkan. Ini izin eksplisit dari prospek ke kotak masuk mereka, ruang sakral tempat mereka melakukan pekerjaan terpenting mereka. 

Anda pasti ingin memastikan sebanyak mungkin dari mereka yang mendaftar ke daftar email Anda. Pasang ajakan bertindak yang mengingatkan mereka untuk berlangganan. Misalnya, di blog Ahrefs, kami memiliki kotak apung di samping setiap postingan blog.

Kami juga punya halaman arahan khusus untuk buletin kami:

Meskipun kami tidak melakukannya, Anda dapat menawarkan insentif untuk mendorong pendaftaran. Berikut ini contoh dari Interkom:

Bahkan saat Anda membangun pengikut di saluran lain, pastikan untuk mengingatkan mereka secara teratur untuk mendaftar ke daftar email Anda:

Buat urutan sambutan yang memperkenalkan merek Anda

Saat mereka mendaftar ke daftar email Anda, Anda pasti ingin melibatkan mereka lebih jauh dengan memperkenalkan merek, produk, layanan, atau konten Anda kepada mereka. 

Anda dapat melakukan ini dengan membuat urutan email selamat datang. Panjangnya bisa satu email atau "beberapa email". Misalnya, seseorang yang mendaftar ke buletin kami akan menerima email selamat datang yang memperkenalkan konten blog terbaik kami:

Selain memperkenalkan konten terbaik Anda, Anda juga dapat:

• Ajari mereka sesuatu yang berhubungan dengan produk Anda – Misalnya, Anda dapat mengajari mereka cara yang tepat untuk melakukan gerak kaki tenis.
• Umumkan sesuatu tentang produk Anda – Misalnya, Anda meluncurkan sepasang sepatu tenis baru.
• Tunjukkan nilai produk Andat – Misalnya, mungkin sepatu tenis Anda diciptakan khusus untuk mencegah cedera umum seperti pergelangan kaki terkilir.
• Ceritakan kisah yang lebih besar tentang mengapa Anda melakukan sesuatu – Misalnya, mungkin Anda adalah calon pemain tenis profesional, tetapi pergelangan kaki Anda patah dan karier Anda tergelincir. Jadi sekarang Anda ingin membantu orang lain mencegah masalah itu.
• Menjawab pertanyaan atau keberatan umum – Misalnya, berapa harga sepatu Anda, terbuat dari bahan apa, apakah bebas dari kekejaman/vegan/lestari, dan seterusnya. 

Pilihan ada padamu.

3. Pertimbangan

Pada tahap ini, tujuan Anda adalah meyakinkan mereka bahwa Anda adalah produk yang tepat untuk pekerjaan itu.

Berikut adalah beberapa taktik untuk dipertimbangkan:

Dapatkan lebih banyak ulasan

Kemungkinan ada banyak platform tipe ulasan di ceruk pasar Anda. Misalnya, G2 adalah yang populer di dunia perangkat lunak.

Jika Anda adalah bisnis lokal, jangan lupa bahwa selalu ada ulasan Google:

Anda pasti ingin mendapatkan lebih banyak ulasan di platform ini. Lebih banyak ulasan—terutama peringkat tinggi—dapat berpengaruh dalam pengambilan keputusan calon pelanggan.

Namun, tidak ada jalan lain: Cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak ulasan berkualitas tinggi adalah dengan memberikan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan Anda yang sudah ada. 

Namun, bahkan pelanggan yang sangat puas pun mungkin tidak ingat untuk meninggalkan ulasan, jadi Anda juga ingin memintanya saat ada kesempatan. Ini bisa terjadi saat mereka menyatakan kepuasan (online atau offline) atau saat mereka telah menggunakan/mencoba produk atau layanan Anda (misalnya, situs web perjalanan seperti Airbnb dan TripAdvisor cenderung meminta ulasan setelah Anda menyelesaikan masa inap atau tur Anda).

Terakhir, Anda pasti ingin menanggapi ulasan ini. Apakah itu ulasan yang baik atau buruk, Penelitian ini menyarankan bahwa membalasnya menghasilkan peringkat yang lebih baik secara keseluruhan. 

Kolega saya, Andrei Țiț, membalas semua ulasan kami:

Buat halaman versus

Pelanggan potensial Anda akan membandingkan semua solusi yang mungkin. Anda dapat mengontrol narasi perbandingan dengan membuat halaman versus.

Di halaman ini, sebagian besar perusahaan akan melakukan perbandingan berdampingan di mana mereka dengan nyaman menang. Sayangnya, ini adalah praktik standar, kami ingin menawarkan perspektif baru. 

Untuk kami sendiri versus halaman, kami memutuskan untuk menampilkan ulasan dan jajak pendapat pihak ketiga dan mendiskusikan fitur yang hanya dimiliki perangkat kami.

Ajari mereka cara menggunakan produk Anda

Tim pernah berkata:

Teori saya adalah bahwa orang tidak mendaftar untuk produk Anda dan kemudian mempelajari cara menggunakannya. Justru sebaliknya. Mereka pertama kali mempelajari cara menggunakan produk Anda, dan mereka mendaftar karena sudah tahu cara menggunakannya.

Tim Soulo, CMO Ahrefs

Gunakan konten Anda untuk memandu prospek memvisualisasikan cara menggunakan produk Anda dalam kehidupan sehari-hari dan pekerjaan mereka. Jika mereka melihat produk Anda beraksi, mereka dapat membayangkan diri mereka menggunakannya.

Anda dapat melihat cara kerjanya di semua konten kami. Artikel kami menampilkan perangkat kami dengan jelas. Begitu juga kami Video YouTube.  

Kami bahkan punya banyak gratis kursus penuh yang akan menunjukkan cara mengatasi masalah SEO dengan perangkat kami:

Tawarkan versi gratis produk Anda

Melihat adalah percaya. Tetapi menyentuh atau menggunakan produk akan membekas di benak calon pelanggan Anda. Itulah mengapa perusahaan makanan dengan senang hati menawarkan sampel gratis—satu rasa dan Anda akan tahu apakah Anda ingin membelinya atau tidak. 

Di Ahrefs, kami menawarkan versi gratis dari perangkat kami:

• Alat Webmaster Ahrefs – Akses gratis ke Site Explorer dan Audit Lokasi.
• Alat SEO gratis kami – Berbagai alat gratis yang akan membantu Anda dengan penelitian kata kunci, pembuatan tautan, dan banyak lagi.

Saat calon pelanggan menggunakan konten kami dan dapat mengikuti dengan alat gratis kami, kami akan menjadi perhatian utama saat mereka memutuskan untuk mendaftar di masa mendatang.

4. tindakan

Beberapa orang di tahap ini mungkin memerlukan sedikit dorongan lagi untuk membeli. Jadi tujuan Anda di sini adalah memberi mereka "dorongan" terakhir—alasan kuat untuk membeli sekarang.

Ada berbagai cara yang dapat Anda lakukan, seperti:

• Memanfaatkan urgensi. Jika kursus berbasis kohort Anda akan ditutup atau produk akan segera habis, Anda dapat mengingatkan mereka dengan lembut (jangan berpura-pura!).
• Menawarkan jaminan uang kembali.
• Memastikan pengalaman checkout lancar dan mudah.
• Menawarkan mereka diskon atau kupon akhir.

REKOMENDASI

Tahap ini juga merupakan tempat yang baik untuk menambah upsell. Upselling adalah menjual add-on pelanggan Anda ke produk yang sudah mereka beli.

Misalnya, saat Anda membeli MacBook dari Apple Store, mereka akan menanyakan apakah Anda menginginkan AppleCare. Itu upsell. Begitu juga saat Anda membeli makanan di McDonald's dan mereka bertanya apakah Anda ingin memperbesar makanan Anda.

Mengukur kesuksesan corong

Saat Anda membangun corong, Anda harus menetapkan beberapa metrik untuk setiap tahap. Itu tepat metrik akan bervariasi bergantung pada saluran atau taktik yang Anda gunakan, namun berikut beberapa idenya:

• Kesadaran – Jumlah pengunjung yang datang ke situs.
• Minat – Jumlah orang yang mendaftar untuk daftar email.
• Pertimbangan – Rasio klik-tayang (RKT) untuk email.
• Konversi – Jumlah orang yang membeli produk atau layanan Anda.

Mulailah mengukurnya dengan alat seperti Google Analytics. Bandingkan metrik ini setiap bulan. Jika Anda melihat penurunan atau kontras dalam angka, itu berarti Anda memiliki masalah.

Misalnya, Anda mungkin melihat banyak lalu lintas di situs web Anda, tetapi tidak ada yang mengonversi ke daftar email Anda. Dari sana, Anda akan mengetahui bahwa mungkin ada masalah dengan tahap Minat. Anda dapat bereksperimen dengan taktik untuk meningkatkan konversi, seperti:

• Menargetkan ulang pengunjung dengan tawaran untuk bergabung dengan daftar Anda.
• Tingkatkan salinan pendaftaran email Anda.
• Tingkatkan insentif yang Anda tawarkan untuk mendaftar.
• Buat kotak pendaftaran lebih menonjol.
• Menambahkan lebih banyak opsi untuk mendaftar.

Menganalisis dan meningkatkan corong Anda adalah proses yang tidak pernah berakhir. Tapi itu bagian yang menyenangkan dari pemasaran. Teruslah bereksperimen dan Anda akan menemukan cara untuk meningkatkan hasil Anda.

Pesan terakhir

Menurut kebijaksanaan pemasaran konvensional, mempertahankan pelanggan lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru. Jadi, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memperluas melampaui funnel tradisional dan berfokus pada tahapan seperti Loyalitas dan Advokasi.

Misalnya, di Ahrefs, kami memiliki a komunitas khusus pelanggan tempat pelanggan kami dapat berkumpul, mengajukan pertanyaan, dan memberikan umpan balik untuk perangkat kami. 

Untuk tahap Advokasi, Anda bisa mempertimbangkan untuk membuat program referral agar pelanggan Anda lebih mudah mereferensikan produk Anda ke teman-temannya. 

Itu hanya puncak gunung es. Ada lagi yang bisa Anda lakukan. Anda hanya perlu bereksperimen. 

Sumber dari Ahrefs

Penafian: Informasi yang disebutkan di atas disediakan oleh Ahrefs secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak memberikan pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.