Panduan Anda Untuk Prospek Penjualan Produktif

Menurut The B2B Lead, sebagian besar tim penjualan menyia-nyiakan 50% waktunya untuk pencarian calon pelanggan yang tidak produktif.

Tapi kemana perginya waktu? Banyak tenaga penjualan membuang waktu untuk melakukan pitching ke orang yang salah: non-pembeli yang tidak memiliki kekuatan pengambilan keputusan atau calon pembeli yang tidak tertarik dengan apa yang dijual.

Meskipun solusi untuk masalah ini mungkin tampak sederhana—temukan prospek yang lebih baik—proses sumber prospek bisa panjang dan membuat frustrasi.

Jika Anda lelah mengejar jalan buntu, inilah saatnya mempelajari cara memaksimalkan kemanjuran tanpa menghabiskan waktu berjam-jam untuk mencari calon pelanggan. Jawabannya tidak semudah itu, tetapi dimulai dengan mengidentifikasi prospek yang buruk dan menghapusnya dari daftar Anda. Waktu yang dihabiskan untuk pelanggan dengan potensi imbalan rendah bisa lebih baik digunakan untuk mengubah prospek bernilai tinggi menjadi klien.

Panduan prospeksi penjualan ini akan membantu memandu Anda memaksimalkan waktu Anda, dan semoga menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan Anda.

Apa itu prospeksi dalam penjualan?

Prospek penjualan adalah proses menemukan klien potensial, yang dikenal sebagai prospek, dan menjangkau mereka dengan tujuan melakukan penjualan.

Dalam dunia penjualan, prospek berbeda dengan prospek karena prospek telah memenuhi syarat berdasarkan kriteria tertentu. Sebelum proses kualifikasi ini, istilah prospek digunakan hingga mereka cukup terlibat atau menunjukkan karakteristik khusus yang tumpang tindih dengan basis klien Anda.

Untuk menunjukkan kepada Anda semua langkah yang membuat prospek penjualan sukses, kami telah menyertakan beberapa petunjuk tentang cara mengkualifikasi prospek, selain beberapa langkah yang sesuai dengan proses pencarian calon pelanggan.

Langkah 1: Kualifikasi prospek – temukan pembeli yang memenuhi spesifikasi Anda

Profesional pengembangan bisnis bekerja di banyak bisnis yang berbeda, semuanya dengan produk yang berbeda. Itu berarti pendekatan pencarian calon pelanggan bisnis Anda pada dasarnya unik. Di atas perbedaan produk ini adalah perbedaan tujuan bisnis, kemampuan, dan faktor lain yang memengaruhi pencarian calon pelanggan Anda.

Cara terbaik untuk menavigasi pencarian calon pelanggan adalah memulai dengan program kualifikasi prospek yang ketat. Bekerja dari cetak biru yang jelas tentang pelanggan ideal Anda membantu Anda menghubungi prospek yang mungkin benar-benar membeli apa yang Anda jual.

Misalnya, jika Anda berada di sebuah konsultan khusus yang menjual layanan konsultasi startup, maka Anda tidak tertarik untuk mencapai Fortune 500's. Anda akan ingin fokus pada perusahaan yang kurang dikenal dan masih baru dalam suatu industri. Namun, jika Anda menjual produk perangkat lunak yang dirancang khusus untuk perusahaan besar dengan ratusan pengguna, Anda akan membuang-buang waktu untuk mempromosikan startup baru. Ini semua tentang mengetahui audiens target Anda.

Dengan jutaan bisnis di luar sana, mempersempitnya mungkin tampak seperti tantangan, tetapi alat pencarian prospek penjualan dapat membuat prosesnya tidak terlalu membosankan.

• media sosial: Menggunakan platform seperti LinkedIn, Facebook, dan Twitter adalah cara yang bagus untuk menemukan prospek baru. Berbagi artikel atau informasi tentang produk adalah cara yang bagus untuk menarik klien potensial. Melihat lalu lintas media sosial melalui alat seperti Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator, atau LinkedIn Premium memungkinkan tim penjualan menghasilkan database prospek.

  Dari situ, Anda bisa menentukan akun mana yang paling banyak berinteraksi dengan postingan media sosial Anda. Kemudian, lakukan pendalaman mendalam pada profil mereka untuk lebih memenuhi syarat kontak dan bersiap untuk terlibat dengan mereka. Detail penting yang perlu diperhatikan adalah jabatan, minat, dan grup apa pun yang diikuti oleh kontak Anda. Jika informasi lebih lanjut diperlukan, database seperti ZoomInfo menawarkan detail tambahan tentang kontak yang dapat membantu Anda menentukan apakah mereka layak dikejar.

• Riset industri: Dengan bantuan perusahaan riset pasar, lebih mudah menemukan kontak yang mungkin sesuai dengan kriteria Anda.

  Misalnya, IBISWorld's Penyihir Data adalah alat yang membantu Anda mempersempit katalog luas informasi industri yang tersedia ke dalam daftar terfokus yang mengutamakan kepentingan terbaik bisnis Anda. Katakanlah Anda seorang profesional perbankan yang sedang mencari peminjam—Anda mungkin tertarik untuk menargetkan industri berkembang yang stabil dan menawarkan kemungkinan gagal bayar yang rendah. Alat penelitian industri dapat membantu Anda menyingkirkan industri yang kesulitan sehingga Anda dapat fokus pada prospek yang lebih menjanjikan.

• Riset perusahaan: Informasi perusahaan adalah cara lain untuk memenuhi syarat prospek. Profil perusahaan yang baik mencakup angka pendapatan, lokasi, jumlah karyawan, dan data lain yang memengaruhi niat pembeli.

  Bergantung pada bagaimana penyedia riset Anda merancang rangkaian profil perusahaan mereka, Anda mungkin dapat memfilter kontak yang tidak diinginkan dan membidik faktor kualifikasi yang paling penting bagi bisnis Anda. Misalnya, jika Anda menjual produk medis dan baru-baru ini mulai meningkatkan penjualan ke fasilitas panti jompo, Anda dapat mengidentifikasi daftar perusahaan yang mencerminkan klien panti jompo Anda saat ini dengan menggunakan wawasan perusahaan dari penyedia riset pasar.

• Alat penilaian prospek: Di zaman sekarang ini, kualifikasi prospek juga dapat diotomatisasi menggunakan alat penskoran prospek yang terhubung ke CRM Anda.

  Bergantung pada faktor mana yang diprioritaskan oleh perusahaan Anda—mulai dari keterlibatan situs web, hingga keterlibatan bentuk prospek hingga interaksi media sosial—Anda dapat menentukan kriteria penilaian. Kemudian, tim pendukung penjualan Anda dapat mengintegrasikan kriteria penilaian Anda dengan perangkat lunak penilaian prospek atau aplikasi pengaktifan penjualan yang memenuhi syarat prospek Anda tanpa bekerja dari lantai penjualan.

Langkah 2: Meneliti prospek Anda

Setelah membuat daftar prospek Anda, saatnya untuk meneliti masing-masing secara spesifik.

• Jika mereka adalah perusahaan publik, semua laporan keuangan mereka tersedia. Telusuri pengajuan SEC dengan daftar metrik utama yang ingin Anda perhatikan. Untuk perusahaan swasta, di mana data tidak tersedia, outlet berita dan posting blog seringkali dapat memberikan informasi yang berguna. Anda juga dapat memeriksa database riset perusahaan untuk mengetahui liputan tentang perusahaan swasta.
• Cari tahu bagaimana kinerja industri perusahaan secara keseluruhan. Apakah itu sekarat? Booming? Dewasa? Di sinilah alat riset pasar bisa berguna. Melihat industri secara keseluruhan dapat menjelaskan hubungan masa depan Anda dengan prospek.
• Sementara perusahaan kecil seringkali terbatas pada satu industri, perusahaan besar dapat menjangkau berbagai industri. Pastikan Anda mengetahui cakupan penuh dari operasi prospek Anda sebelum menghubungi.

  Di bawah ini, Anda dapat menemukan berbagai industri yang dioperasikan WPP Plc dibandingkan dengan pesaing yang lebih kecil, Firma Hubungan Masyarakat Levick. Untuk perusahaan seperti WPP, tanyakan pada diri Anda: Bagaimana apa yang saya jual menguntungkan seluruh operasi mereka? Dapatkah solusi yang dirancang untuk profesional PR juga bermanfaat bagi konsultan pemasaran?

• Meneliti jejak geografis perusahaan juga dapat membantu Anda memahami lingkungan operasi mereka. Apakah ada faktor risiko yang terkait dengan wilayah tempat mereka beroperasi? Apakah produk Anda dapat dikirimkan ke semua lokasi mereka?
• Tetap perbarui diri Anda dengan berita terbaru tentang perusahaan. Misalnya, menghabiskan waktu untuk meneliti prospek potensial hanya untuk mengetahui bahwa perusahaan mereka melepaskan divisi utama mungkin membuang-buang waktu Anda.
• Kumpulkan detail pribadi tentang prospek Anda. Selain mengetahui jabatan dan lokasi calon pelanggan Anda, ada detail lain yang ingin Anda temukan sebelum menjangkau. Misalnya, sudah berapa lama mereka berada di posisi mereka saat ini? Sudahkah mereka bekerja di industri terkait lainnya? Peran apa yang telah mereka ambil sebelumnya?

  Anda tidak hanya harus meneliti latar belakang profesional mereka, tetapi pastikan untuk melihat latar belakang prospek Anda dengan perusahaan dan tim Anda. Jika seorang kolega telah menghubungi sebelumnya, pastikan untuk membaca catatan mereka untuk setiap tanda bahaya atau berkumpul bersama mereka untuk mendengar cerita lengkapnya. Jenis detail ini bisa menjadi sangat penting selama panggilan Anda.

Langkah 3: Pahami persaingan prospek Anda

Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang prospek Anda, saatnya untuk meneliti pesaing mereka.

• Siapa pesaing mereka? Apa kekuatan dan kelemahan mereka? Bagaimana mereka menjadi tren dalam hal industri? Apakah mereka terlibat dalam aktivitas merger dan akuisisi atau apakah mereka secara perlahan mendivestasi aset?

  Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda memahami posisi prospek Anda di industri mereka. Jika persaingan yang ketat menimbulkan ancaman bagi prospek Anda, mereka mungkin tidak cocok untuk layanan Anda. Apakah mereka akan tetap bertahan? Apakah Anda dapat mendukung kebutuhan mereka yang berubah saat mereka memasuki pasar baru? Lebih baik mencari tahu sekarang.

• Membandingkan perusahaan secara berdampingan dan mengidentifikasi poin-poin penting dapat membantu saat mendiskusikan produk Anda. Mungkin produk Anda dapat membantu membangun landasan dalam industri yang sedang berkembang. Atau, jika industri dipenuhi dengan pemain besar, produk Anda dapat menyediakan penggunaan ceruk, membantu perusahaan mengukir basis pelanggan yang kecil namun kuat. Ini semua adalah hal penting yang perlu diingat sebelum melakukan panggilan awal.
• Apakah pesaing perusahaan memiliki kontrak dengan bisnis Anda atau menggunakan barang dan jasa serupa untuk mempertahankan operasinya? Jika demikian, ini dapat memberi Anda pengaruh dan bukti bahwa produk Anda adalah pembelian yang diperlukan. Jika produk Anda bermanfaat bagi perusahaan lain, Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk memperkuat penawaran Anda.

Langkah 4: Perencanaan pra panggilan

Sekarang penelitian Anda selesai—waktunya untuk menetapkan tujuan panggilan Anda

Menelepon tanpa memikirkan tujuan tidak hanya akan membuat Anda tampak tidak siap, tetapi juga dapat mengarahkan percakapan ke arah yang salah. Ingat: Anda adalah perpanjangan dari perusahaan yang Anda wakili. Tanpa gagasan yang jelas tentang apa tujuan Anda, bagaimana prospek bisa mempercayai Anda atau produk perusahaan Anda? Bayangkan apa yang harus diakhiri dengan panggilan yang sukses dan rencanakan yang sesuai untuk mencapai hasil itu.

Pendekatan panggilan harus didasarkan pada apa tujuannya:

• Apakah tujuan Anda untuk membangun kesadaran? Jika demikian, siapkan alat peraga nilai Anda dan pastikan untuk menyesuaikan ringkasan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda. Cobalah untuk tidak terlalu lama, karena prospek akan merasa kewalahan.
• Apakah Anda bermaksud mendidik prospek tentang solusi Anda? Jika Anda berencana untuk mendidik mereka selama panggilan, sebaiknya siapkan demo untuk menjelaskan seluk beluknya. Ingatlah tujuan perusahaan dan bagaimana produk Anda dapat membantu mencapai tujuan tersebut.

  Misalnya, jika suatu industri condong ke otomatisasi data, menawarkan statistik tentang pengurangan biaya dan waktu operasi mungkin efektif dalam menarik klien potensial.

• Apakah Anda menelepon untuk mempromosikan prospek masuk siapa yang sudah tertarik? Jika Anda melakukan pitching ke perusahaan yang sebelumnya telah menyatakan minatnya, kemungkinan besar mereka memiliki pemahaman dasar tentang apa yang dilakukan produk Anda. Itu berarti Anda dapat lebih detail tentang paket apa yang Anda tawarkan dan bagaimana klien Anda saat ini mendapatkan hasil maksimal dari solusi Anda.

Langkah 5: Persiapkan pertanyaan dan pertahankan

Sementara prospek Anda akan mengajukan sebagian besar pertanyaan, yang terbaik adalah menyiapkan daftar Anda sendiri juga. Pertanyaan Anda harus disesuaikan berdasarkan perusahaan tempat Anda menjual dan produk yang Anda promosikan. Anda juga harus mengingat dengan siapa Anda berbicara. Peran yang berbeda membutuhkan pertanyaan yang berbeda.

Umum panggilan pertanyaan persiapan untuk bertanya:

• Bagaimana keuntungan perusahaan Anda dibandingkan dengan pesaing utama Anda?
• Ceritakan tentang hari rata-rata Anda. Bagaimana solusi ini berdampak pada pekerjaan harian Anda?
• Apa target kuartal dan tahun depan Anda?
• Bagaimana produk ini akan membantu Anda mencapai tujuan tersebut?
• Apa timeline Anda untuk implementasi produk?
• Apa hasil yang sukses bagi Anda?
• Apakah perusahaan Anda terkena volatilitas selama beberapa tahun terakhir?
• Apakah perusahaan Anda terpengaruh oleh persaingan asing?

Penting untuk diingat bahwa Anda sedang berbicara dengan orang sungguhan yang sibuk, sama seperti Anda. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin hanya memiliki beberapa menit untuk membuat kasus Anda sebelum mereka pergi ke rapat atau kewajiban lainnya.

Temukan cara untuk menghindari hal-hal teknis yang membosankan di tahap awal agar penawaran Anda tetap segar dan menarik. Saat Anda mempromosikan atau mendemonstrasikan produk, cobalah menambahkan anekdot atau sesuatu yang bersifat pribadi untuk prospek Anda. Membangun hubungan adalah hal mendasar, tidak hanya untuk mendapatkan petunjuk, tetapi juga untuk memelihara petunjuk tersebut. Membangun kepercayaan dan meyakinkan prospek Anda bahwa Anda memikirkan kepentingan terbaik perusahaan mereka akan sangat membantu.

Perlu diingat bahwa meskipun Anda melakukan semuanya dengan benar, Anda mungkin masih menghadapi keberatan atau penolakan. Dalam kasus tersebut, penting untuk tetap bersikap positif dan menangani penolakan apa pun dengan tenang dan tenang. Selalu ada kemungkinan prospek Anda akan berubah pikiran, dan bersikap mudah didekati memberi Anda kesempatan terbaik untuk terlibat kembali.

Sumber dari ibisworld

Penafian: Informasi yang disebutkan di atas disediakan oleh Ibisworld secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak memberikan pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.