La tua guida alla prospezione di vendite produttive

Secondo The B2B Lead, la maggior parte dei team di vendita spreca il 50% del proprio tempo in prospezioni improduttive.

Ma dove va il tempo? Molti venditori perdono tempo a presentarsi alla persona sbagliata: un non acquirente che non ha potere decisionale o un potenziale acquirente che semplicemente non è interessato a ciò che viene venduto.

Anche se la soluzione a questo problema può sembrare semplice (trovare lead migliori), il processo di ricerca dei lead può essere lungo e frustrante.

Se ti stai stancando di inseguire vicoli ciechi, allora è il momento di imparare come massimizzare l'efficacia senza passare ore a cercare potenziali clienti. La risposta non è così facile, ma inizia con l'identificare i contatti sbagliati e toglierli dalla tua lista. Il tempo speso per clienti potenzialmente a basso rendimento potrebbe essere speso meglio trasformando un lead di alto valore in un cliente.

Questa guida alla prospezione delle vendite ti aiuterà a massimizzare il tuo tempo e, si spera, a portare maggiori entrate alla tua azienda.

Cos'è la prospezione nelle vendite?

La prospezione delle vendite è il processo per trovare potenziali clienti, noti come potenziali clienti, e raggiungerli con l'obiettivo di effettuare una vendita.

Nel mondo delle vendite, i potenziali clienti differiscono dai lead perché sono stati qualificati in base a criteri specifici. Prima di questo processo di qualificazione, il termine lead viene utilizzato fino a quando non si sono impegnati a sufficienza o hanno mostrato caratteristiche specifiche che si sovrappongono alla tua base di clienti.

Per mostrarti tutti i passaggi che rendono un prospetto di vendita un successo, abbiamo incluso alcuni suggerimenti su come qualificare i lead, oltre a diversi passaggi che si adattano perfettamente al processo di prospezione.

Passaggio 1: qualificazione del lead: trova gli acquirenti che soddisfano le tue specifiche

I professionisti dello sviluppo aziendale lavorano in molte aziende diverse, tutte con prodotti diversi. Ciò significa che l'approccio di prospezione della tua azienda è unico per natura. In cima a queste differenze nei prodotti ci sono le differenze negli obiettivi aziendali, nelle capacità e in altri fattori che influiscono sulla tua ricerca di potenziali clienti.

Il modo migliore per navigare nella ricerca di potenziali clienti è iniziare con un rigoroso programma di qualificazione dei lead. Lavorare da un progetto chiaro del tuo cliente ideale ti aiuta a contattare potenziali clienti che potrebbero effettivamente acquistare ciò che stai vendendo.

Ad esempio, se lavori in una società di consulenza di nicchia che vende servizi di consulenza per startup, non sei interessato a raggiungere Fortune 500. Ti consigliamo di concentrarti sulle aziende meno conosciute e alle prime armi in un settore. Tuttavia, se stai vendendo un prodotto software specificamente progettato per grandi aziende con centinaia di utenti, perderai tempo a presentare nuove startup. Si tratta di conoscere il tuo pubblico di destinazione.

Con milioni di aziende là fuori, restringerle potrebbe sembrare una sfida, ma gli strumenti di prospezione delle vendite possono rendere il processo meno noioso.

• Social media: L'utilizzo di piattaforme come LinkedIn, Facebook e Twitter è un ottimo modo per trovare nuovi lead. Condividere articoli o informazioni sui prodotti è un ottimo modo per attirare potenziali clienti. La visualizzazione del traffico dei social media tramite strumenti come Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator o LinkedIn Premium consente ai team di vendita di generare un database di lead.

  Da lì, puoi determinare quali account interagiscono maggiormente con i tuoi post sui social media. Quindi, approfondisci il loro profilo per qualificare ulteriormente il contatto e prepararti a interagire con loro. I dettagli importanti da notare sono i titoli di lavoro, gli interessi e tutti i gruppi a cui partecipa il tuo contatto. Se sono necessarie ulteriori informazioni, database come ZoomInfo offrono ulteriori dettagli su un contatto che possono aiutarti a determinare se vale la pena perseguire.

• Ricerca di settore: Con l'aiuto delle società di ricerche di mercato, è più facile trovare contatti che potrebbero soddisfare i tuoi criteri.

  Ad esempio, IBISWorld's Creazione guidata dati è uno strumento che ti aiuta a restringere un vasto catalogo di informazioni di settore disponibili in elenchi mirati che mettono al primo posto gli interessi della tua azienda. Supponiamo che tu sia un professionista bancario alla ricerca di mutuatari: potresti essere interessato a rivolgerti a settori in crescita che sono stabili e offrono una bassa probabilità di insolvenza. Strumenti di ricerca di settore può aiutarti a eliminare tutti i settori in difficoltà in modo da poterti concentrare sui lead più promettenti.

• Ricerca aziendale: Le informazioni sull'azienda sono un altro modo per qualificare i lead. Un buon profilo aziendale include i dati sulle entrate, l'ubicazione, il numero di dipendenti e altri dati che influiscono sull'intenzione dell'acquirente.

  A seconda di come il tuo fornitore di servizi di ricerca progetta la sua suite di profili aziendali, potresti essere in grado di filtrare i contatti indesiderati e concentrarti sui fattori di qualificazione più importanti per la tua attività. Ad esempio, se vendi prodotti medici e di recente hai iniziato ad aumentare le vendite alle strutture di case di cura, puoi identificare un elenco di aziende che rispecchiano i tuoi attuali clienti di case di cura utilizzando le informazioni aziendali fornite da un fornitore di ricerche di mercato.

• Strumenti per il punteggio principale: Al giorno d'oggi, la qualificazione dei lead può anche essere automatizzata utilizzando strumenti di punteggio lead che si collegano al tuo CRM.

  A seconda dei fattori a cui la tua azienda dà la priorità, dall'impegno del sito Web, all'impegno del modulo principale alle interazioni sui social media, puoi determinare un criterio di punteggio. Quindi, il tuo team di supporto alle vendite può integrare i tuoi criteri di punteggio con un software di punteggio lead o un'app di abilitazione alle vendite che qualifica i tuoi lead senza alcun intervento da parte del reparto vendite.

Passaggio 2: Ricerca del tuo potenziale cliente

Dopo aver formato il tuo elenco di potenziali clienti, è il momento di ricercare ciascuno di essi in modo specifico.

• Se sono una società pubblica, tutti i loro rendiconti finanziari sono disponibili. Esamina i documenti SEC con un elenco di metriche chiave che desideri tenere d'occhio. Per le aziende private, dove i dati non sono prontamente disponibili, i notiziari e i post sui blog possono spesso fornire informazioni utili. Puoi anche controllare un database di ricerca aziendale per la copertura di società private.
• Scopri come sta andando l'intero settore dell'azienda. Sta morendo? In forte espansione? Maturo? È qui che gli strumenti di ricerca di mercato possono tornare utili. Dare uno sguardo al settore nel suo insieme può far luce sulla tua futura relazione con il potenziale cliente.
• Mentre le piccole aziende sono spesso limitate a un singolo settore, le imprese più grandi possono estendersi a vari settori. Assicurati di conoscere l'intero ambito delle operazioni del tuo potenziale cliente prima di metterti in contatto.

  Di seguito, puoi trovare i diversi settori in cui opera WPP Plc rispetto a un concorrente più piccolo, Levick Public Relations Firm. Per un'azienda come WPP, chiediti questo: in che modo ciò che sto vendendo avvantaggia l'intera attività? Una soluzione pensata per i professionisti delle pubbliche relazioni può giovare anche ai consulenti di marketing?

• La ricerca dell'impronta geografica di un'azienda può anche aiutarti a capire il loro ambiente operativo. Esistono fattori di rischio associati alle regioni in cui operano? I tuoi prodotti sono persino consegnabili in tutte le loro sedi?
• Tieniti aggiornato con le ultime notizie riguardanti l'azienda. Ad esempio, dedicare del tempo alla ricerca di un potenziale vantaggio solo per scoprire che la loro azienda sta scorporando una divisione importante potrebbe essere una perdita di tempo.
• Raccogli i dettagli personali sul tuo potenziale cliente. Oltre a conoscere il titolo di lavoro e l'ubicazione del tuo potenziale cliente, ci sono altri dettagli che vorresti trovare prima di contattarlo. Ad esempio, da quanto tempo si trovano nella loro posizione attuale? Hanno lavorato in altri settori correlati? Quali ruoli hanno assunto prima?

  Non solo dovresti ricercare il loro background professionale, ma assicurati di esaminare il background del tuo potenziale cliente con la tua azienda e il tuo team. Se un collega ha già contattato, assicurati di rileggere i suoi appunti per eventuali segnali d'allarme o unisciti a loro per ascoltare l'intera storia. Questi tipi di dettagli possono essere cruciali durante la chiamata.

Passaggio 3: comprendi la concorrenza del tuo potenziale cliente

Ora che hai una buona conoscenza del tuo potenziale cliente, è il momento di ricercare i loro concorrenti.

• Chi sono i loro concorrenti? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? In che modo sono stati di tendenza per quanto riguarda il settore? Si sono impegnati in attività di fusione e acquisizione o stanno lentamente disinvestendo asset?

  Le risposte a queste domande possono aiutarti a capire la posizione del tuo potenziale cliente nel suo settore. Se la forte concorrenza rappresenta una minaccia per il tuo potenziale cliente, potrebbero non essere adatti ai tuoi servizi. Rimarranno vitali? Sarai in grado di supportare le loro mutevoli esigenze mentre entrano in nuovi mercati? È meglio scoprirlo ora.

• Confrontare le aziende fianco a fianco e identificare i punti chiave può aiutare quando si discute del prodotto. Forse il tuo prodotto può aiutare a stabilire un terreno in un settore in crescita. Oppure, se il settore è pieno di grandi attori, il tuo prodotto potrebbe fornire un utilizzo di nicchia, aiutando l'azienda a ritagliarsi una base di clienti piccola ma forte. Queste sono tutte cose importanti da tenere a mente prima di effettuare la chiamata iniziale.
• Il concorrente dell'azienda ha un contratto con la tua attività o utilizza beni e servizi simili per mantenere a galla le proprie operazioni? In tal caso, questo può darti una leva e la prova che il tuo prodotto è un acquisto necessario. Se il tuo prodotto è stato utile ad altre aziende, puoi utilizzare tali informazioni per rafforzare la tua presentazione.

Passaggio 4: pianificazione pre-chiamata

Ora la tua ricerca è completa: è tempo di stabilire lo scopo della tua chiamata

Chiamare senza un obiettivo in mente non solo ti farà sembrare impreparato, ma potrebbe anche indirizzare la conversazione nella direzione sbagliata. Ricorda: sei un'estensione dell'azienda che rappresenti. Senza una chiara idea di quale sia il tuo obiettivo, come può il potenziale cliente fidarsi di te o del prodotto della tua azienda? Immagina come dovrebbe concludersi una chiamata di successo e pianifica di conseguenza per raggiungere quel risultato.

L'approccio alla chiamata dovrebbe essere basato su quale sia l'obiettivo:

• Il tuo obiettivo è creare consapevolezza? In tal caso, prepara i tuoi oggetti di scena di valore e assicurati di personalizzare il riepilogo del prodotto per soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente. Cerca di non essere troppo lungo, altrimenti il ​​potenziale cliente potrebbe sentirsi sopraffatto.
• Intendi istruire il potenziale cliente sulla tua soluzione? Se hai intenzione di istruirli durante la chiamata, è meglio avere una demo a portata di mano per spiegare i dettagli. Tieni a mente gli obiettivi dell'azienda e come il tuo prodotto può aiutarti a raggiungerli.

  Ad esempio, se un settore è incline all'automazione dei dati, l'offerta di statistiche sulla riduzione dei costi e dei tempi operativi può essere efficace per attirare un potenziale cliente.

• Stai chiamando per lanciare a un vantaggio in entrata chi è già interessato? Se stai proponendo a un'azienda che ha precedentemente espresso interesse, allora probabilmente hanno una conoscenza di base di ciò che fa il tuo prodotto. Ciò significa che puoi approfondire i dettagli sui pacchetti che offri e su come i tuoi attuali clienti ottengono il massimo dalle tue soluzioni.

Passaggio 5: preparare le domande e tenerle a portata di mano

Mentre il tuo potenziale cliente sarà quello che farà la maggior parte delle domande, è meglio preparare anche il tuo elenco. Le tue domande dovrebbero essere personalizzate in base all'azienda a cui stai vendendo e al prodotto che stai proponendo. Dovresti anche tenere a mente con chi stai parlando. Ruoli diversi richiedono domande diverse.

Uncommon chiamate domande di preparazione chiedere:

• Come si confronta il profitto della tua azienda con quello dei tuoi principali concorrenti?
• Raccontami la tua giornata tipo. In che modo questa soluzione influirà sul tuo lavoro quotidiano?
• Quali sono i tuoi obiettivi per il prossimo trimestre e per il prossimo anno?
• In che modo questo prodotto ti aiuterà a raggiungere questi obiettivi?
• Qual è la tua tempistica per l'implementazione del prodotto?
• Qual è per te un risultato positivo?
• La tua azienda è stata esposta alla volatilità negli ultimi anni?
• La tua azienda è influenzata dalla concorrenza straniera?

È importante ricordare che stai parlando con una persona reale che è impegnata, proprio come te. In alcuni casi potresti avere solo pochi minuti per presentare il tuo caso prima che si dirigano a una riunione o ad altri impegni.

Trova modi per evitare le cose noiose e tecniche nelle prime fasi per mantenere la tua offerta fresca ed eccitante. Quando proponi o fai una dimostrazione di un prodotto, prova a aggiungere un aneddoto o qualcosa di personale al tuo lead. Costruire relazioni è fondamentale, non solo per assicurarsi un vantaggio, ma anche per nutrirlo. Stabilire la fiducia e assicurare al tuo potenziale cliente che hai in mente i migliori interessi della loro azienda farà molto.

Tieni presente che anche se fai tutto correttamente, potresti comunque incontrare obiezioni o rifiuti. In questi casi, è importante rimanere positivi e gestire qualsiasi respingimento in modo calmo e raccolto. C'è sempre la possibilità che il tuo potenziale cliente cambi idea ed essere accessibile ti dà la possibilità migliore di coinvolgere nuovamente.

Fonte da Ibisworld

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