Trovare un fornitore affidabile è fondamentale per il successo come imprenditore di vendita al dettaglio. Non solo hai bisogno di un venditore in grado di fornire prodotti di alta qualità in tempo, ma il costo di fare affari con quel fornitore deve avere un senso. Ecco perché è essenziale imparare a negoziare con i fornitori B2B.
Questo post tratterà tutto ciò che devi sapere sulla negoziazione con fornitori potenti e su come ottenere i migliori affari.
Sommario:
Preparazione per le negoziazioni B2B
Come negoziare con fornitori potenti
Conclusioni
Preparazione per le negoziazioni B2B
La preparazione è fondamentale in qualsiasi accordo commerciale e le negoziazioni B2B non sono diverse. Preparandoti adeguatamente, puoi presentarti con sicurezza alle trattative con i fornitori e ottenere le migliori offerte per la tua attività.
Ecco alcuni passaggi che puoi intraprendere per prepararti alla negoziazione con fornitori potenti.
Ricerca il prodotto
È molto importante capire cosa stai chiedendo quando inizi le trattative. Ti aiuterà ad assicurarti di ottenere le migliori condizioni commerciali e ti aiuterà a prevenire che tu venga sfruttato.
Fatti un'idea di quali sono le norme per l'approvvigionamento dei tuoi prodotti di interesse. Scopri il prezzo del prodotto, quali caratteristiche cercare e che tipo di tempo di consegna ci si può aspettare.
Delinea le tue esigenze
Una volta che hai una solida comprensione della configurazione del terreno, è tempo di delineare le tue esigenze. Pensa a quante unità ti occorrono e con quale frequenza dovrai rifornirti. Se desideri che gli articoli siano personalizzati, prendi nota anche di questo.
In questa fase, dovresti distinguere tra le tue "preferenze" e "must-have". Ad esempio, hai assolutamente bisogno dei prodotti entro una data specifica o sarebbe bello averli in quel lasso di tempo?
Prepara le domande
È importante preparare un elenco di domande per potenziali fornitori per garantire che siano in grado di soddisfare le esigenze sopra discusse. Puoi utilizzare queste domande per creare una lista di controllo per assicurarti che il fornitore sia disposto e in grado di soddisfare le esigenze della tua attività.
Le tue domande potrebbero includere qualsiasi cosa, da "qual è il tempo medio di consegna?" a "usate imballaggi sostenibili?"
Compila un elenco di fornitori all'ingrosso
Per negoziare con i fornitori, dovrai trovare una varietà di potenziali candidati per le tue esigenze di approvvigionamento. Puoi trovare fornitori sui mercati di e-commerce, come Alibaba.com.
Recensioni e testimonianze sono molto utili in questa fase. Ti daranno maggiori informazioni su come appare lavorare con ciascun fornitore. Cerca fornitori con recensioni che mettano in risalto la qualità costante dei prodotti, la capacità di rispettare le scadenze, i prezzi equi e le buone capacità di comunicazione.
Come negoziare con fornitori potenti
Ogni processo di negoziazione avrà un aspetto leggermente diverso, ma in genere inizia con un'indagine. In qualità di acquirente, puoi lanciare un'ampia rete e richiedere preventivi a una varietà di venditori. Una volta che i venditori forniscono preventivi e vedi chi potrebbe soddisfare le tue esigenze, puoi passare a trattative più formali.
Le negoziazioni possono aver luogo di persona, al telefono o tramite messaggi su Internet. Il venditore espone esattamente ciò che può offrire e l'acquirente torna con domande e richieste. È normale che ci sia un po' di avanti e indietro prima che venga raggiunto un accordo.
Con questo in mente, ecco alcune cose importanti da tenere a mente durante il processo di negoziazione.
Scegli una strategia
La strategia è importante quando si negoziano accordi con fornitori B2B e, fortunatamente, ci sono diverse strategie da considerare.
Una strategia di vendita popolare è la tecnica del "bravo ragazzo/cattivo ragazzo". Fondamentalmente, il rappresentante di vendita si comporta come se volesse offrirti un affare migliore, ma un decisore si mette in mezzo. Come acquirente, puoi capovolgere questa situazione e chiedere di parlare direttamente con il decisore. Ciò consente al venditore di sapere che non sei interessato a giocare e che sei seriamente intenzionato a concludere un accordo reciprocamente vantaggioso.
Un'altra tecnica è "l'arte sottile di allontanarsi". Questo è quando un acquirente si allontana da quello che il fornitore dice essere il prezzo più basso che può fare con l'intenzione di tornare se il fornitore, in effetti, scende.
Richiedi un prezzo esatto
Durante le trattative, alcuni fornitori potrebbero provare a darti una fascia di prezzo. Ciò è accettabile nelle prime fasi della scoperta, ma durante le trattative sui prezzi più serie, conoscere il prezzo esatto è importante.
Non firmare un accordo finché non sai esattamente quanto ti costerà.
Sfrutta altre offerte
Una potente tattica di negoziazione è sfruttare altre offerte per ottenere i migliori termini o prezzi. Un fornitore può essere disposto ad eguagliare o battere l'offerta di un concorrente per assicurarsi il contratto.
Diciamo, ad esempio, che il fornitore A offre 10,000 unità a $ 3500 con spedizione rapida gratuita e il fornitore B offre 10,000 unità a $ 3250 più $ 200 per la spedizione standard. Potresti far sapere al fornitore B che il suo concorrente offre la spedizione rapida gratuita o far sapere al fornitore A che il suo concorrente ha fornito un preventivo inferiore di $ 250.
I fornitori intelligenti sanno che offrire agli acquirenti un prezzo più basso sulla prima offerta può aiutare a garantire un rapporto d'affari che produrrà grandi ritorni.
Sii fiducioso e fermo
La fiducia è la chiave in ogni trattativa. Oltre ad essere preparato e ben informato sull'accordo che hai negoziato, essere risoluti può aiutare a trasudare fiducia.
Vale la pena notare che essere completamente rigidi e non disposti a rinunciare potrebbe non funzionare a tuo favore. Dopotutto, le negoziazioni sono processi avanti e indietro per trovare una soluzione a vantaggio sia dell'acquirente che del venditore. Avvia le negoziazioni con un po' di flessibilità per rendere un po' più confortevole la "riunione nel mezzo".
Conclusioni
Con un'adeguata preparazione, è possibile negoziare con successo con fornitori potenti per ottenere il miglior affare e il prezzo più basso per la tua attività. Se sei ben informato su ciò che stai cercando e sei fiducioso nelle tue trattative di approvvigionamento, concludere un accordo che abbia senso per la tua attività dovrebbe essere facile e raggiungibile.
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