調達交渉で成功することは、勝利を収めることではありません。 それは、Win-Win の状況を作り出す関係を結び付け、構築することです。 交渉が怖い場合は、これらのヒントが勇気を出して交渉に臨むのに役立ちます。 正しいアイデアを持って次の会議に臨みましょう。
目次
調達における交渉プロセスの段階
調達契約交渉を成功させるためのトップスキル
まとめ
調達における交渉プロセスの段階
準備
調達交渉のプロセスでは、準備と調査が重要です。 これらは交渉成功へのペースを設定するため、調達交渉において重要な段階となります。 プロセスは以下から始まります。
交渉目標の設定
交渉の目標を設定する必要があります。それには次のものが含まれます。
-価格
- 支払い条件
–品質
- 配達
–お金の価値
– 製品/サービスの生涯コスト
– アフターサービスと メンテナンス
– あなたのビジネスにとっての製品またはサービスの重要性の判断
目標を設定すると、購入において妥協できる部分とできない部分を計画するのに役立ちます。 したがって、闇雲にサプライヤーと契約を結ぶのではなく、交渉の結果に備えてより適切な準備をする必要があります。
サプライヤーについて調べています
準備には、取引するサプライヤーを知ることも必要です。 サプライヤーに対して基礎調査を実施し、サプライヤーに対してどの程度の交渉力を行使しているかを把握します。 たとえば、ほぼ独占状態にあるサプライヤーは、すでに多くの顧客を抱えているため、交渉中に妥協するのは困難です。 対照的に、供給ビジネスへの新規参入者は、あなたに好印象を与え、自社の事業に興味を持ってもらい、市場シェアを拡大しようとします。
交渉戦略の策定
交渉の目的とサプライヤー情報をもとに、次のステップに進みます。 戦略を立てること。 明確な目標を設定し、交渉中に取引を受け入れるか拒否するかを識別するための適切なアプローチを身に付けてください。
たとえば、価格、配送スケジュール、商品の仕様に関する優先順位を定義します。 迅速な配達のために全額を支払うなど、相手の要求を満たす代わりに何を受け取るかを決めます。
戦略は交渉力を強化するのにも役立ちます。 こうすることで、サプライヤーは交渉の強みを利用して、交渉中にあなたを不当に陥れることがなくなります。
交渉チームの選択
もちろん、戦略を明確にするための適切なリソースがなければ、戦略は無意味になります。 したがって、サプライヤーと適切な取引を交渉できるよう、有能な交渉チームを選択する必要があります。 チームメンバーが必要な交渉スキルを備えており、サプライヤーのチームの年功序列と一致していることを確認します。
他のサプライヤーの評価
選択肢を制限せず、XNUMX つのサプライヤーのみと交渉してください。 交渉の適切な準備とは、範囲を広げて複数のサプライヤーに連絡を取り、最良のオファーを見つけることを意味します。
他の情報源から受け取ったオファーについてサプライヤーに知らせてください。 この交渉戦術は、販売者があなたに最良のオファーを提供するように誘惑し、あなたとの契約を獲得する可能性を高めるのに役立ちます。
多くの競合他社を持つサプライヤーは、契約に有利になるように、自社のオファーに合わせたり、より有利な条件を提示したりするでしょう。 購入したいとします 中古工具; サプライヤー 1 は、20,000 ユニットを無料かつ迅速な配送で $5000 で交渉し、サプライヤー 2 は同量のユニットを $4800 で提供します。 また、サプライヤー 2 は、標準配送料として 250 ドルを請求します。
この情報を用意すれば、サプライヤー 2 と交渉し、競合他社のより低い見積額を知らせることができます。 あるいは、サプライヤー XNUMX に競合他社の無料速達配送について通知することもできます。 XNUMX つのサプライヤーから XNUMX 番目のオファーを提示してもらい、あなたのビジネスにとって最も実用的なものを選択してください。
オープニング
議論したい取引の側面を正確かつ積極的に伝えて、説得力のある冒頭を提示します。 自分の立場を述べ、交渉する準備をする際に集めた情報を活用してください。 双方が話し合いの要点に満足したら、プロセスを開始できます。
ただし、交渉の初期段階からスムーズに進めるためには、環境を整える必要があります。 そうしないと、プロセスが開始する前に停止してしまいます。 したがって、会議の前に信頼関係を構築することが重要です。
交渉のテーブルに着く前に、相手と個人的なつながりを築きましょう。 非公式の朝食または昼食ミーティングを設定して、今後の交渉とは関係のない問題について話し合うことができます。 交渉を開始する際に友好的な雰囲気を作り出すのに役立ちます。
テスト
テスト段階では、大量注文に対するサプライヤーの最良価格について問い合わせます。 価格がわかったら、必要な正確な数量を、交渉当事者の両方の共感を呼ぶオファーで提案します。 取引が正常に終了した場合に、あなたも販売者も損失を被らないように、入札には注意してください。
この段階では、質問をし、相手の答えを積極的に聞きます。 サプライヤーにもっと話すよう促したり、提案についてじっくり考える十分な時間を与えたりするための戦術として沈黙を採用することもできます。
提案
この段階では、交渉によって何を達成する予定であるかをサプライヤーに通知します。 売り手はまた、取引に対する期待を提案します。 建物を建てる しっかりとした説得 自信を持って、話し合いで自分の興味を前進させることが必要です。
自分の提案に自信がない場合は、開始段階とテスト段階で学んだ内容からより適切な論点を準備するために、短い休憩を要求できます。 初期段階で得た新たな理解に基づいて、提案を変更したり、交渉を再構築したりすることができます。
取引から何が得られるか、またはオファーを断った場合に何を失うリスクがあるかを示して、相手を説得します。 交渉の要点を裏付ける確かな説得を構築するのに役立ちます。
交渉
交渉段階では、なぜあなたがサプライヤーのビジネスにとって最適な顧客なのかをサプライヤーに伝える必要があります。 サプライヤーは、他のサプライヤーの中でのあなたの良い評判に非常に感銘を受け、たとえ大幅な値下げを要求したとしても、長期的に協力したいと思うでしょう。
善人/悪人戦略を採用して、交渉を有利に進めることができます。 営業担当者はこの戦略を使用して、チーム メンバーの XNUMX 人 (善良な人物) があなたの提案に同意することをほのめかします。 しかし、別のメンバー（悪者）が反対し、再交渉を求めてくる。
「善人」が「悪人」に自分の訴訟を提起するときに同席してもらうと、このサイクルから抜け出すことができます。 あなたを疲れさせるサプライヤーの戦略を解除して、善人か悪人かを行ったり来たりするのではなく、最終的なオファーを提供できる当局と交渉するよう依頼してください。
次に、取引に同意する前に価格交渉の方法を知ってください。 最初のオファーに同意せず、反対のオファーを出し、サプライヤーがそれをどのように修正するかを確認します。 まとめ買い割引や、より良い取引のためのバーゲン より良い包装。 取引のコストを下げるために、ビジネスにとって必要ないと思われるその他の価格に影響を与える要因を排除します。
また、交渉するときは、サプライヤーが価格帯を提示しないようにしてください。 彼らは取引の正確な価格を教えてくれるはずです。 彼らは価格帯を提供するかもしれませんが、より高価な側を請求するかもしれません。 これを避けるには、価格交渉の開始時にどの程度まで値下げするかを尋ねます。 したがって、交渉を急ぎ、合意段階に移行する準備が整います。
契約
この段階では、交渉の両当事者が取引条件に同意し、特定の調達取り決めについて合意します。
閉鎖
調達交渉プロセスの最後のステップは、書面による契約で取引を締結することです。 契約は交渉当事者によって作成され、署名されます。 この文書に記載されている事項は次のとおりです。
– 商品/サービスの価格、支払い条件、および配送。
– あなたが全額支払うまで、サプライヤーの商品に対する所有権。
– 購入者の法的権利と供給者の契約上の責任。
自社の利益を保護し、サプライヤーに責任を移転する調達契約に署名することを目指してください。 サプライヤーの製品をどのように使用するかを暗示する確認書を書き、サプライヤーにも同様のことを依頼し、販売している製品が適切かどうかを確認します。
また、契約書には、アフターサービス、不良品の交換、納品条件を遵守しなかった場合の罰則、紛争解決メカニズムなどの詳細を盛り込む必要があります。 いずれかの当事者に不満があった場合に協定を解消する方法を文書に記載してください。
調達契約交渉を成功させるためのトップスキル
以下は バイタルスキル 調達契約交渉を成功させるには、次のことが必要です。
アクティブリスニング
交渉のテーブルにいる相手の発言に耳を傾けるために積極的に聞きましょう。 対処または明確化したい問題を特定するのに役立ちます。 また、話を聞くことで、有効な対抗案を提示するために強化する必要がある取引のポイントを判断することができます。 したがって、交渉が成功する可能性が高くなります。
忍耐
調達交渉で有利な取引を確保するには忍耐が鍵となります。 このプロセスには、いくつかのオファーと反対オファーが含まれます。 したがって、サプライヤーがあなたに最適なものを提示するまで待った方が有益になる可能性があります。
売り手の中には、最初のオファーを出した瞬間にそれが最善であるという理由で交渉を急いで契約を成立させようとする人もいます。 このプレッシャーに屈してはいけませんが、価格はできるだけ安く交渉してください。 または、価格が変わらない場合は、送料無料などの追加特典について交渉します。 条件に満足したら、契約に署名できます。
問題解決のスキル
創造的に考えて、交渉上の問題に対して実行可能な解決策を提供する必要があります。 このような問題には、両当事者が共通していない特定の側面について合意できないことが含まれます。
まさに友人
交渉の成立に少しずつ近づくにつれて、関係を長期的に維持したいと意図的に考えてください。 仕事上の関係に価値を加えて関係を維持しましょう。 たとえば、効率を高めてコストを削減するために、サプライヤーに戦略的なアドバイスを提供します。 こうすることで、良い取引が成立する可能性が高くなります。
セールスマンがあなたの感情に乗らないようにしてください
交渉の場で生き残るための最も重要なヒントは、相手からの操作を避けることです。 営業担当者は、交渉で優位に立つために、あなたの感情に介入してあなたを操作しようとすることがよくあります。 プロセスを純粋にプロフェッショナルなものにしておきますが、楽しいものにしつつ、十分な取引を確保することもできます。
まとめ
優れた交渉力を発揮するために、調達の経験は必要ありません。 これらのヒントは、その後の購入に関する議論を専門家のように進めるのに役立ちます。 調達交渉の XNUMX つの段階をマスターして、時間とお金を節約しましょう。 全体として、このガイドを使用すると、次のような場合に、より共感的な交渉人になれるようになります。 Alibaba.comで調達.
