Magia, sorte e emoções não têm lugar nas compras. Sem negociações estratégicas, estão fadados ao fracasso.
Você deve ter bom senso comercial, compreensão da natureza humana, coragem de ferro, inteligência, paciência e disciplina inabalável para ter sucesso.
Uma estratégia de negociação de compras permitirá criar uma situação vantajosa para todos e manter um relacionamento mutuamente benéfico. No entanto, você pode ceder à pressão sem um ato de equilíbrio entre tato e flexibilidade.
Este artigo descreve cinco questões situacionais que podem ser problemáticas até mesmo para profissionais experientes de compras no varejo. Você aprenderá as táticas para navegar nessas situações e fechar o negócio.
Também reunimos vários insights e perspectivas de gestores de operações de compras em diferentes áreas. Vamos mergulhar.
Conteúdo
O que fazer quando os fornecedores culpam as despesas gerais mais elevadas?
A licitação não é mais eficaz do que a negociação?
Como lidar com fornecedores do tipo “pegar ou largar”?
E se os fornecedores argumentarem que as minhas informações de custos estão erradas?
O que fazer quando os distribuidores dizem que não têm outra escolha senão repassar os aumentos dos fabricantes?
Perguntas mais frequentes (FAQs)
Conclusão
1. O que fazer quando os fornecedores culpam as despesas gerais mais elevadas?
Fatores como aumento dos custos trabalhistas, manutenção, reparos ou inflação geral podem causar custos indiretos mais elevados. Mas para enfrentar esses custos do lado dos fornecedores, é preciso entender por que há um aumento.
Isso pode ser complicado. Em vez de uma postura adversária, adote uma abordagem colaborativa para compreender a perspectiva deles e, ao mesmo tempo, representar os interesses da sua empresa. A chave é investigar os detalhes do aumento dos custos para determinar a sua validade e procurar potenciais ganhos para todos.
“Peça aos fornecedores detalhes detalhados de seus custos indiretos”, diz Noel Griffith of FornecimentoGem. “Isso ajuda a avaliar se o aumento é justificado ou se há áreas onde eles podem potencialmente otimizar suas operações para reduzir custos”.
Os fornecedores poderão encontrar formas de entregar bens e serviços de forma mais eficiente, mitigando o impacto de despesas gerais mais elevadas.
É claro que alguns fornecedores não divulgam essas discriminações de custos aos seus clientes para evitar explicar por que suas despesas gerais são mais altas. Nesses casos, culpar as despesas gerais costuma ser um estratagema; eles querem que você pegue ou largue. Discutiremos como lidar com essas situações em breve.
Seguindo em frente, encerrar seu relacionamento pode ser uma má ideia se os aumentos estiverem fora do controle do seu fornecedor e forem justificados.
Você deve realizar uma análise de custos do fornecedor para saber se deve sair ou permanecer na mesa de negociações.
Avalie as condições do mercado. Considere revisar o preço do seu produto nos últimos anos e determinar as seguintes questões ao analisar esses dados:
- O preço do seu fornecedor já diminuiu? A demanda pelo produto foi um fator?
- O que estava acontecendo na economia global quando o preço do seu fornecedor aumentou?
- A demanda sazonal afetou os preços na mesma época do ano?
- Algumas peças ou materiais foram difíceis de comprar?
Além disso, compare as listas de materiais (BOMs) anteriores dos produtos que estão ficando mais caros. BOMs são a lista de ingredientes e componentes que compõem um produto.
Analisá-los em sua análise de custos revelará qual material específico é responsável pelo aumento.
Estas perguntas fornecerão contexto sobre como os preços mudaram ao longo do tempo, informando seus próximos passos.
2. A licitação não é mais eficaz do que a negociação?
Em algum momento durante o processo de aquisição, poderá ser necessário escolher entre propostas e negociações concorrentes. Embora ambos possam ser benéficos, avaliar certas circunstâncias pode ajudá-lo a maximizar ao máximo os pontos fortes de cada tática.
Licitar faz sentido se você estiver comprando itens caros. Por exemplo, se você deseja comprar grandes quantidades de aço laminado a frio de distribuidores e manter suas opções em aberto, você deve fazer com que eles façam uma oferta pelo seu negócio.
Lembre-se, em qualquer negociação, o lado com mais opções tem mais poder. Portanto, fazer com que os fornecedores licitem pelo seu patrocínio permite que você negocie com força.
Discutindo sua experiência, Será que Yang, chefe de crescimento e marketing da Instrumento, explica: “Certa vez, trabalhei com um cliente que precisava adquirir equipamentos especializados para suas instalações de fabricação. A sua pesquisa levou-os a identificar três potenciais fornecedores que atendiam às suas necessidades.”
“Durante o processo de negociação, eles jogaram estrategicamente os fornecedores entre si, destacando os pontos fortes e fracos de cada proposta. Isto permitiu-lhes negociar melhores preços e condições e garantiu que obtivessem o melhor valor pelo seu investimento.”
Quando os fornecedores sabem que você tem alternativas e não depende apenas delas, eles sentem uma sensação de urgência e estarão mais dispostos a oferecer concessões para o seu negócio.
Você também pode considerar fazer uma licitação se houver fornecedores qualificados suficientes para esse produto e você estiver livre de qualquer pressão de tempo.
Para começar a licitar, peça ao seu gerente de compras que envie um Solicitação de Cotações (RFQ) formulário para fornecedores interessados em fazer negócios com sua organização.
Por outro lado, considere negociar com fornecedores nos seguintes casos:
- Quando você precisa de mais flexibilidade e personalização do produto.
- Quando você pode estimar com precisão o custo de produção do produto.
- Quando você precisa dos produtos com rapidez e o prazo não é muito flexível.
- Quando a qualidade é tão importante quanto o preço.
- Quando há uma chance de que as especificações do produto possam mudar à medida que o contrato avança.
Licitações e negociações têm seus prós e contras. No entanto, a eficácia de cada um depende das necessidades e objetivos do seu produto.
Se o custo for sua principal preocupação, a licitação pode ser eficaz. Mas se você precisar de personalizações de produtos, é melhor negociar com fornecedores que estejam familiarizados com suas preferências e sejam capazes de atendê-las.
3. Como lidar com fornecedores do tipo “pegar ou largar”?
Uma situação de pegar ou largar em acordos de compras geralmente acontece quando uma dinâmica de poder muda dos compradores para os fornecedores. Isso coloca o varejista em desvantagem, especialmente se for uma pequena empresa que lida com um grande fornecedor que também pode ser sua única fonte.
Se você está em uma posição tão difícil, deve aceitar duas coisas:
- A bola está na quadra do fornecedor; eles podem se dar ao luxo de não fazer negócios nos seus termos.
- Sempre há demanda por seus produtos.
A melhor abordagem seria tratar as negociações de aquisição como um processo colaborativo. Comece considerando outras maneiras de ajudar o fornecedor a obter valor.
O CEO e proprietário da Depósito de tapetes do sudoeste, Connor Butterworth, diz que faz questão de mudar a discussão da pura precificação para a agregação de valor, concentrando-se em outros aspectos do negócio que poderiam ser ajustados.
“Isso pode incluir condições de pagamento, cronogramas de entrega ou serviço pós-venda”, diz ele. “Trata-se de criar um ambiente onde todos ganham, que pode levar a relacionamentos mais eficazes a longo prazo.”
Ocasionalmente, você pode encontrar um acordo de pegar ou largar de um fornecedor quando ele achar que os preços vão disparar em breve e você não tiver alternativas sólidas e mais baratas.
Nesse caso, encontre-os no meio do caminho assinando um acordo de longo prazo em troca de melhores preços. Isso é precisamente o que Campbell Tourgis, o vice-presidente executivo e COO da Wainbee, fez para garantir uma parceria de longo prazo com um de seus fornecedores.
Essa mudança alinhou-se aos objetivos de sua empresa para Campbell, uma vez que ele estudou suas necessidades e tendências de mercado. “Nossa proposta mostrou nosso volume projetado ao longo do período do contrato, o que reafirmou nosso compromisso. Sugerimos até adicionar incentivos baseados no desempenho para adoçar o negócio.”
Dito isto, ter uma alternativa sólida como plano alternativo é do seu interesse se as coisas não correrem como planejado. No entanto, não reconheça apenas mentalmente a sua alternativa; respalde essa decisão com dados.
Quanto outros fornecedores cobram pelo mesmo produto? Quanto você perderá ou ganhará se desistir dessa negociação? Quanto mais fortes forem os seus números, mais forte será a sua posição.
Durante as negociações do contrato, dê dicas sobre a existência de uma alternativa ao seu fornecedor. Isto poderia mudar a dinâmica do poder a seu favor. Se você encontrar algo que fará a balança inclinar a balança e a outra parte não souber, use isso como moeda de troca.
Por exemplo, se você deseja comprar aparelhos de TV de seu distribuidor e seu principal rival oferece descontos ou entregas gratuitas, traga o assunto à tona. Fazê-los competir pelo seu negócio deve evitar a resposta “pegar ou largar”.
4. E se os fornecedores argumentarem que as minhas informações de custos estão erradas?
“Quando os fornecedores discordam sobre informações de custos durante as negociações de aquisição, uma solução simples é pedir-lhes que partilhem as suas discriminações de custos para comparação”, diz Peter Hoopis, que dirige um plataforma de varejo para entusiastas de pickleball.
Esta é uma forma estratégica e diplomática de evitar o rompimento da discussão com seu fornecedor. Primeiro, verifique novamente suas informações para garantir sua precisão. Se houver erros, reconheça-os e esteja aberto às suas correções.
Mas se você acha que está certo, reúna dados, citações e outros documentos relevantes que apoiem seus números. Ter evidências tangíveis fortalece sua posição durante esses tempos.
Expresse como você chegou aos valores de custo e forneça o contexto necessário para esclarecer seu caso. Isto incentiva um diálogo aberto e promove a transparência e a compreensão entre ambas as partes.
Além disso, esta estratégia ajuda a descobrir diferenças nos pressupostos e leva a discussões produtivas sobre o alinhamento das estimativas de custos. Também permite que os fornecedores expliquem a sua estrutura de preços de forma mais clara, facilitando a discussão de valores e custos.
Se o seu orçamento inicial não for realista durante as negociações, reavalie a sua negociação estratégia. Procure áreas onde você possa fazer ajustes sem comprometer seus requisitos principais.
Finalmente, lembre-se que negociações de compras são um processo dinâmico. Manter uma abordagem cooperativa e orientada para soluções irá ajudá-lo a superar desafios e manter as negociações no caminho certo.
5. O que fazer quando os distribuidores dizem que não têm outra escolha senão repassar os aumentos dos fabricantes?
Não é incomum testemunharmos aumentos de preços no varejo; na verdade, você deve esperar e explicar isso. Embora você possa ter um problema se esses aumentos prejudicarem suas margens de lucro potenciais.
Nesse caso, conheça o seu ponto de fuga antes de iniciar qualquer negociação. Entenda claramente o preço mais baixo ou os termos mais favoráveis que você aceitará para que um negócio permaneça viável para sua empresa.
Isso lhe dá uma base sólida para negociar. Com o seu ponto de fuga definido, você pode manter sua posição com confiança, em vez de fazer concessões desnecessárias sob pressão.
Ao discutir sua experiência em compras, Shawn Pilha, fundador e CEO da Marca registrada Timmins, disse: “Garanto que calcularemos nosso preço mínimo exigido que manteria nossas margens de lucro esperadas”. Usando esse preço como uma estrela norte, ele negociou um contrato lucrativo para ambas as partes.
Alternativamente, já que você fez alguns análise da indústria e conhecer os preços dos concorrentes do seu fornecedor, talvez seja hora de trocar de fornecedor.
No entanto, se tiver uma relação de longa data com o seu distribuidor, trabalhe com ele para explorar estratégias alternativas de preços e reduzir os custos da cadeia de abastecimento.
Seu principal objetivo é obter lucro, portanto, se não encontrar uma alternativa para reduzir os preços, repasse o aumento aos clientes.
Perguntas mais frequentes (FAQs)
Ainda tem dúvidas sobre como acertar nas negociações de compras no varejo? Aqui estão algumas respostas para orientá-lo:
1. Quais habilidades são necessárias para uma negociação de compras bem-sucedida?
As habilidades que você precisa para uma negociação bem-sucedida são:
Escuta activa: Isso permite que você ouça com atenção e leia a linguagem corporal para encontrar pistas que você pode usar para persuadir seu fornecedor.
Controle emocional: Evite assumir uma postura adversária, que pode agravar a situação e despertar emoções durante as negociações. Em vez disso, seja diplomático e diplomático para manter suas emoções sob controle.
Comunicação verbal: Sempre exponha seu caso e suas preocupações de forma clara e direta. Isto ajudará a evitar mal-entendidos à medida que as negociações avançam.
Habilidades para resolver problemas: Quando houver diferenças de opinião entre você e seu fornecedor, sua capacidade de pensar criativamente para encontrar soluções salvará seu negociações de compra.
2. Como você negocia com fornecedores no Alibaba.com?
Criar estratégias é vital ao lidar com Fornecedores Alibaba. A técnica “mocinho/vilão” é uma estratégia bastante conhecida e utilizada por representantes de vendas. Por exemplo, culpam um decisor pela sua incapacidade de baixar os preços durante a negociação.
Você pode virar o jogo insistindo em falar com o tomador de decisão. Isso indica que você não quer jogar e está determinado a negociar um acordo mutuamente benéfico.
Além disso, leia as letras miúdas do seu contrato e esclareça o preço total para que não o surpreendam com custos ocultos. Não tenha medo de fazer perguntas e pedir amostras.
Armar-se com conhecimento sobre o negócio aumentará sua confiança, o que é fundamental em qualquer negociação.
Conclusão
As negociações de aquisição devem sempre ser do interesse de seu fornecedor e de você. Negócios desequilibrados falharão, deixando você sem produtos para suas operações comerciais.
Pesquise se e por que os preços aumentam e tente entender as justificativas de custos dos seus fornecedores. Isso permitirá que você elabore um plano para navegar pelos aumentos de preços.
Estas dicas detalhadas de negociação de compra irão ajudá-lo a fechar negócios de fornecimento bem-sucedidos em Alibaba.com.
