Satış hattı yönetimi genellikle modern işletme yönetiminin kutsal kâsesi olarak görülür. Hubspot'un araştırması şunu gösterdi: satıcıların %40'i Kötü satış yönetimi nedeniyle hedeflerine ulaşamazlar. Göz korkutucu bir görev olmaktan ziyade, bir satış hattını doğru bir şekilde yönetmek, işletmelerin büyüme fırsatlarının ne zaman ve nerede mevcut olduğunu ve bunlardan nasıl yararlanabileceklerini kolayca belirlemelerine olanak tanır.
Peki işletmelerin satış kanalı yönetimi hakkında ne bilmesi gerekiyor? Önemli olan, her aşamayı ayrı ayrı yönetmek için onu parçalara ayırmaktır, böylece göz korkutucu gelmez. Bu makalede, şirketlerin potansiyel getirilerini en üst düzeye çıkarmak için satış kanallarını etkili bir şekilde yönetmelerine yardımcı olacak 6 değerli stratejiyi tartışacağız.
İçindekiler
Satış hattı nedir?
Bir satış hattını etkili bir şekilde yönetmek için 6 ipucu
Sonuç
Satış hattı nedir?
Satış hattı şu amaçlar için hayati bir araçtır: satıcılar çoğu zaman pek çok farklı olasılık ve anlaşmayla hokkabazlık yapmak zorunda kalan ve bunlardan birini çatlaktan kaybetmeyi göze alamayan kişiler. Uygun bir satış hattı, bir işletmenin satış sürecini temsil eder ve hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır.
Aynı zamanda hangi anlaşmaların şirkete en fazla gelir getirdiğini göstermesi nedeniyle satış süreçlerinin verimliliğini belirlemek isteyen satış yöneticileri için de önemli bir araçtır. Satış hattını kullanmayan işletmeler, satış öngörülerini toplamakta büyük zorluklar yaşayabilir. Bu nedenle satış performanslarının iyi olup olmadığını ve anlaşmaları nerede kaybettiklerini bilmeleri pek mümkün değil.
Bir satış hattında 5 önemli aşama vardır. Bunlar aşağıdaki gibidir:
- Maden: Bu aşama aynı zamanda işletmelerin yönlendirmeler, reklamlar ve hatta yönlendirmeler gibi yöntemleri kullanarak müşteri aradığı potansiyel müşteri yaratma olarak da bilinir. soğuk arama tekniği. Burada işletmeler potansiyel müşteri sayısına göre satışları da tahmin edebilir.
- Yeterlik: Bir sonraki aşama, potansiyel müşterilerin şirketin kriterlerine göre değerlendirilmesini gerektirir. İşletmeler hangi potansiyel müşterilerin müşteri olma ihtimalinin yüksek olduğunu belirler.
- öneri: İşletmeler müşterilerini özenle seçtikten sonra ürün ve hizmetlerini önerebilirler. Bu, müzakerelerin yapılmasını ve ürün ve fiyatlara ilişkin konuların onlara ele alınmasını içerir.
- Karar: Potansiyel müşteri, işletmenin ürün veya hizmetini nasıl sunduğuna bağlı olarak bu aşamada satın alma işlemi yapıp yapmayacağına karar verir.
- Kapanış: Kapanış, satış hattının son aşamasıdır. Burada potansiyel müşteri, işletmenin sattığı ürünü almaya hazır olduğunda ödeme yapan bir müşteri haline gelir.
Bu aşamaların her biri bir sonraki aşamaya yol açmalı ve işletmelerin satışlarını artırmak için doldurabilecekleri boşlukları belirlemelerine yardımcı olmalıdır. Müşteri yolculuğunu anlamak ve teşvikler oluşturmaktan müşterileri segmentlere ayırmaya ve ekibin zihniyetini değiştirmeye kadar bu stratejiler, satış hattı yönetiminde onlara avantaj sağlayabilir. Aşağıda her birine bakalım.
Bir satış hattını etkili bir şekilde yönetmek için 6 ipucu
1. Satış hattınızı tanımlayın ve bölümlere ayırın
Satış hattını tanımlamak ve bölümlere ayırmak, onu etkili bir şekilde yönetmenin en önemli adımlarından biridir. Artık satış hattının, potansiyel müşterinin müşteri olmadan önce atması gereken tüm adımları özetleyen yapılandırılmış bir sistem olduğunu biliyoruz.
Segmentasyon her aşamayı daha küçük parçalara bölmektir. Bunu yapmak, potansiyel müşterilerin yolculuklarının neresinde olduklarını ve onları bu hedefe taşımak için hangi adımların atılması gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Dönüştürme. Bir satış hattını bölümlere ayırma söz konusu olduğunda işletmelerin atabileceği birkaç adım vardır. Yapmalılar:
- Her adımı ayrı görevlere ve zaman çizelgelerine ayırın
- İzini kaybetmemek müşteri iletişim bilgileri her aşamada
- Boru hattı sürecinden geçerken potansiyel müşteriler için kontrol listeleri oluşturabilirler
- Potansiyel müşteri yetiştirme ve iletişim yönetimi gibi süreçleri otomatikleştirin
- Satış personeli için ulaşılabilir hedefler belirleyin
- Faaliyetlerin şirket hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak için süreç boyunca ilerlemeyi izleyin
Bu adımları takip etmek, işletmelerin müşterilerinin satış hattında nasıl ilerlediğini daha iyi anlamalarına yardımcı olur. Üstelik satıcılar iş akışlarını optimize edebilir ve sonuçta müşteri deneyimlerini geliştirebilirler.
2. Boru hattının sağlığını ölçmek için doğru ölçümleri izleyin
İşletmeler satış kanallarını ne kadar iyi planlar, takip eder ve geliştirirse geliştirsin, doğru olanı ölçmelidirler. metrikleri Boru hattının sağlığını doğru bir şekilde değerlendirmek için. Doğru metrikleri ölçmek, neyin ve neden ölçüleceğinin anlaşılmasını gerektirir.
İşletmelerin bir satış hattında ölçmesi gereken çeşitli ölçümler vardır. İzlemeyi dikkate alacak metriklere ve bunların neleri gerektirdiğine dair bazı örnekler aşağıda verilmiştir:
- Dönüşüm oranı: Bu, satışa dönüştürülen toplam potansiyel müşteri sayısının, satış hattındaki toplam potansiyel müşteri sayısına bölümüdür.
- Yaratılan fırsatlar: Bu, belirli bir dönemde kaç potansiyel anlaşmanın aktif olarak takip edildiğinin iyi bir göstergesidir.
- Ortalama satış döngüsü: Bu ölçüm, işletmelerin bir müşterinin potansiyel müşteri arama aşamasından bir anlaşmayı tamamlamasına kadar geçen süreyi ölçmesine olanak tanır.
- Boru hattı boyutu: Herhangi bir zamanda çeşitli satış süreci aşamalarındaki toplam potansiyel müşteri sayısı. Bu ölçümün düzenli olarak izlenmesi, huniye giren yeni potansiyel müşterilerin istikrarlı bir şekilde akışını sağlar.
Bu ölçümleri izlemek, süreçte neler olup bittiğini doğru bir şekilde gösterir. Sonuçta satıcılar satış performanslarını iyileştirmek için gerekli düzenlemeleri yapabilirler.
3. Net standartlar ve en iyi uygulamaları belirleyin
Satış hattı için net standartların ve en iyi uygulamaların mevcut olması hayati bir stratejidir. Bunu yapmak, tüm görevlerin doğru ve zamanında tamamlanmasına yardımcı olabilir ve yanlış iletişim veya veri girişi hataları riskini azaltır.
Bu standartlar ve en iyi uygulamalar şunları içermelidir:
- Veri girişinin türü, sıklığı ve doğruluğu dahil olmak üzere verilerin nasıl toplanması gerektiğine ilişkin spesifikasyonlar
- Geciken veya zamanında tamamlanmayan görevlerle ilgilenmeye yönelik protokoller
- İlerlemeyi izlemeye ve müşterileri takip etmeye yönelik yönergeler
- Otomatik sistemlerin veya raporlama araçlarının nasıl kullanılacağını açıklayan kurallar
- Belirli süreçleri kolaylaştırma olanakları
- Müşteri sorgularının ele alınmasına yönelik ayrıntılı planlar
- Ekip üyelerine görevlerin zamanında tamamlanmasını sağlayacak şekilde atama sistemi
Satıcılar, bu yönergeleri önceden oluşturarak, ilerlemeyi takip etmekten müşteri sorgularına yanıt vermeye kadar satış süreçlerini yönetirken herkesin aynı sayfada olmasını sağlayabilir ve böylece genel olarak daha verimli bir sistem oluşturabilir.
4. Satış ekibinize yeterli eğitim ve kaynak sağlayın
Satış ekiplerine gerekli eğitim ve kaynakları sağlamak, işletmelerin satış kanallarını etkili bir şekilde yönetmeleri için önemli bir adımdır. Bir satış ekibinin, potansiyel müşterileri tespit etmek veya anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmak için yetkin bir şekilde eğitilmiş olması gerekir.
Onları başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgilerle donatarak daha fazla satış yapma ve anlaşmaları hızla tamamlama şanslarını artırabilirler. İşletmeler, ekiplerine yeterli eğitim ve kaynak sağlamak için aşağıdaki adımları atabilir:
- Düzenli eğitim oturumları sunun: Bu, herkesin birlikte öğrendiği düzenli oturumlar düzenlemeyi ve onlardan deneyimleri hakkında geri bildirimde bulunmalarını istemeyi içerecektir.
- Çevrimiçi kaynakları kullanın: Müşteri hizmetleri becerileri, pazarlama stratejileri ve daha fazlası gibi çeşitli konularda satış elemanlarının eğitilmesine yardımcı olabilecek çok sayıda çevrimiçi kaynak bulunmaktadır. İşletmeler, çalışanlarına uygun beceriler kazandırmak için internetteki ücretsiz makalelerden yararlanabilir.
- Devam eden öğrenme materyallerine erişim sağlayın: Sürekli öğrenme sadece üniversite öğrencileri için değildir. İşletmeler, satış ekiplerinin odaklanabilecekleri yeni alanlarda donatılmasına yardımcı olmak için kitaplara, podcast'lere, videolara ve diğer materyallere erişim sağlamalıdır.
İşletmeler bu adımları atarak tüm bileşenlerinin sorunsuz çalışmasını sağlayarak satış hatlarını daha iyi yönetebilirler.
5. Anlaşmaları takip etmek ve yönetmek için CRM yazılımını kullanın
Bir satış hattını yönetirken doğru araçlara sahip olmak, işletmelerin düzenli ve verimli kalmasına yardımcı olur. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımına yatırım yapmak akıllıca bir seçimdir çünkü işletme sahiplerinin anlaşmalarını baştan sona takip etmelerine ve yönetmelerine olanak tanır. Bir CRM aracıyla işletmeler şunları yapabilir:
- Satış süreci boyunca ilerlemeyi izleyin
- Tüm müşteri etkileşimlerinin kayıtlarını tutun (e-postalar ve çağrılar dahil)
- Boru hattındaki iyileştirme fırsatlarını belirleyin
- Takipler veya hatırlatmalar gibi satış görevlerini otomatikleştirin
- Karar vermek için raporlar oluşturun ve verileri kullanın
Bir CRM sistemi kullanmak, işletmelerin uzun vadede zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlarken, görevlerini daha verimli ve etkili bir şekilde yürütmelerine de olanak tanır. Günümüzün en iyi CRM yazılımlarından bazıları şunlardır: zoho, Zendesk, Pazartesi, ve Satış Gücü. Bu tür platformların kullanılması müşteri memnuniyetinin artmasına ve daha başarılı anlaşmalara yol açabilir.
Hakkında daha fazla bilgi CRM sistemlerinin işletmelere sağladığı 5 fayda.
6. Boru hattını düzenli olarak gözden geçirin ve revize edin
Bir satış hattının sürdürülmesi, satıcılar için sürecin mümkün olduğunca sorunsuz ve verimli bir şekilde işlemesini sağlamak amacıyla sürecin düzenli olarak gözden geçirilmesini ve revize edilmesini gerektirir.
Satış hattının bir kur ve unut süreci olmadığını anlamak önemlidir. Potansiyel müşteriler izlenmediği takdirde uzun süreler boyunca bir aşamadan diğerine sıçrayabilir veya sonunda yok olana kadar belirsizlik içinde sıkışıp kalabilir ve bu da işletmenin potansiyel karını alabilir.
Satış hattını düzenli olarak gözden geçirmek ve revize etmek, satıcıların potansiyel sorunları ortaya çıkmadan önce tespit etmelerini ve her şeyin herhangi bir aksaklık olmadan çalışmasını sağlamak için değişiklikler yapmalarını kolaylaştırır.
Sonuç
Etkili satış hattı yönetimi bilgi, planlama ve hesap verebilirlik gerektirir. İşletmeler, tanımlanmış bir satış süreci ve hedef belirleme gibi basit ritüelleri uygulayarak ilerlemelerini anlayabilir ve iyileştirme alanlarını keşfedebilirler. Ayrıca trendleri takip etmek ve müşteri davranışlarını anlamak verimliliği en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Herhangi bir işletmenin rekabetçi kalabilmesi ve geliri arttırabilmesi için bir satış hattı stratejisi gereklidir. Yukarıdaki stratejileri kullanmak, sahiplerin satış stratejilerini geliştirmelerine ve başarıya giden yolu bulmalarına büyük ölçüde yardımcı olacaktır.
