Anahtar teslimatlar:
Kurumsal satışlar, müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve karmaşık müzakereler ve paydaş yönetimi ortasında bu ihtiyaçları çözümünüzle uyumlu hale getirmek için ileriyi düşünen bir yaklaşım gerektirir.
Ekonomik eğilimler, kurumsal satış ortamını yoğunlaştırıyor ve profesyonelleri, satış heyecanı yerine müşteri arzularıyla örtüşen stratejilere öncelik vermeye teşvik ediyor.
Başarılı kurumsal satışlar, karmaşık anlaşmaları başarıyla yürütmek için titiz bir hazırlık, paydaşların anlaşılması ve müzakerelerin yapılandırılmasını gerektirir.
Kurumsal bir anlaşmayı güvence altına almak, karmaşık müzakerelerde gezinmeyi, paydaşları yönetmeyi ve belirli müşteri gereksinimlerine uyum sağlamayı içerir. Organizasyon yapısı, karar vericilerin endişeleri, fiyatlandırma, sözleşmeler ve rekabet dahil olmak üzere birçok faktör görevi karmaşık hale getirir. Bu, müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve bunları ürününüz veya çözümünüzle uyumlu hale getirmek için ileriyi düşünen bir yaklaşım gerektirir.
Mevcut ekonomik eğilimler, birçok işletmeyi "daha azıyla daha fazlasını yapmak" gibi zor seçimler yapmaya yöneltti. Mevcut ekonomi kaçınılmaz olarak kurumsal satış profesyonelleri için ortamı yoğunlaştırdı. Satış profesyonelleri, satış elemanının satış coşkusunun ötesinde, müşterinizin satın alma arzusuyla uyumlu stratejiler benimseyerek bu zorlukların üstesinden etkili bir şekilde gelebilir.
Kurumsal satışlar nedir?
Genellikle karmaşık veya çözüm satışları olarak anılan kurumsal satışlar, büyük ölçekli işletmelerin veya kuruluşların karmaşık ihtiyaçlarını karşılar. Bu satış işlemleri yalnızca bir satın alma işlemi değildir; müşterinin stratejik yatırımlarını temsil ederler. Bu anlaşmalardaki riskler yüksektir ve sıklıkla önemli finansal taahhütler ve ürün veya hizmetlerin müşterinin mevcut sistemlerine karmaşık entegrasyonunu içerir.
İşlemsel satışlar ve kurumsal satışlar
İşlemsel satışlar basittir; genellikle tek bir karar vericiyi ve ödeme karşılığında mal veya hizmetlerin basit bir şekilde değiştirilmesini içerir. Genellikle müşteri referansları olarak paylaşılan yönlendirmelerin ve incelemelerin değeri, işlemsel anlaşmalar için her zaman çok önemli olmuştur. Bu olumlu onaylar, güven oluşturmak için çeşitli pazarlama platformlarında kullanılmaktadır. Ancak kurumsal satışlarda dinamikler önemli ölçüde değişiyor:
- İşlemler daha yüksek risklidir
- Satış döngüleri daha uzun sürer
- Satın alma sürecine birden fazla paydaş katılıyor
- Karar vericiler alıcılardan farklıdır
- Onay süreci departmana özel değerlendirmeler gerektirebilir
- Özelleştirmeye daha fazla ihtiyaç var
Kurumsal satışlarda süreç nasıl farklılık gösteriyor?
Temel atmak
Benjamin Franklin'in şu sözleri aktarıldı: "Hazırlanmayı başaramayarak başarısızlığa hazırlanıyorsunuz." Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak ve çözümünüzün bu ihtiyaçlara nasıl uyacağını özelleştirmek, iyi belgelenmiş hazırlıkla birleştiğinde daha iyi sonuçlara yol açar. İlk hazırlık, müşterinin karşılaştığı benzersiz zorlukları keşfetmeyi ve yaklaşımınızı müşteriye özel olarak uyarlamayı gerektirir.
Uygulanan stratejiler
Örnek olarak ticari bir bankadaki deneyimimi ele alalım. Büyüme stratejilerine nereye odaklandıklarını belirlemek için pazarlama çabalarını takip ettim. Bu bankanın reklamlarının çoğu, faiz oranları ve müşteri bilgisine yapılan vurgu da dahil olmak üzere, banka için yeni mevduat kazanmaya odaklanıyordu. Bunun onların öncelikli odak noktası olduğunu bildiğimden, konuşmalara bu hedef hakkında aşağıdaki gibi sorular sorarak başladım:
“Bankanın mevduat hesaplarını artırmaya yönelik girişimlere yönelik hedeflerini anlamaya çalışıyorum. Yeni müşterileri çekmek için genel stratejiniz, sayısal hedefleriniz veya değerlendirdiğiniz diğer faktörler hakkında bilgi verebilir misiniz?
Bu soruların cevapları, onların karşılaştıkları zorlukları daha derinlemesine incelememi ve gelecekteki iletişimimi onların spesifik sıkıntı noktalarına göre şekillendirmemi sağladı.
Bu yaklaşım, risklerin oldukça yüksek olduğu kurumsal satışlarda kritik öneme sahiptir. Müşteriler finansal yatırımla ilgili ek riskler alıyor ve çözümün karmaşık iş ortamlarına sorunsuz bir şekilde entegre olacağına dair güvenceye ihtiyaç duyuyor.
Bütçeler sıkılaştıkça, ekonomik sıkıntılar devam ettikçe ve tedarikin rolü güçlendikçe, bir anlaşmanın sonuçlanması çok daha az zaman alıyor. Büyük anlaşmaları tamamlamak için kurumsal satış elemanlarının, başarılı olmak için uyarlanabilir stratejiler kullanarak süreçlerini iyileştirmeleri ve hesap bilgilerini derinleştirmeleri gerekir.
Paydaşları anlamak
Kurumsal satış elemanlarının bir diğer görevi de karar verme sürecindeki kilit oyuncuları ve onların motivasyonlarını anlamaktır. Bu, karar vericinizi tanımlamanın ötesine geçer. Bu, son kullanıcılardan departman başkanlarına ve ekonomik alıcılara kadar her bir paydaşın teşviklerinin tanınmasını içerir.
Bu anlayış, işletmenin farklı ihtiyaçlarına karşılık gelen ilgi çekici bir değer teklifinin oluşturulmasında hayati önem taşıyor. Karar vericiyi geceleri hangi zorluklar ayakta tutuyor? Son kullanıcılar için tekrar eden bir sıkıntı noktasının çözülmesine hangi özellikler yardımcı olacak? İşletmelerini etkileyen sektör trendlerini anlamak, daha güçlü ilişkiler kurmanıza ve çözümlerinizi istenen sonuçlara daha iyi uyarlamanıza yardımcı olur.
Uygulanan stratejiler
2020 yılında, uzun mesafeli yük taşımacılığıyla bağlantılı ticari kredilere büyük yatırım yapan bir bankanın Kredi Direktörü (CCO) ile işbirliği yaptım. Pandemi sırasında sektörün büyümesine ilişkin kayda değer bir iyimserlik vardı ancak dalgalanan dizel fiyatları ve azalan taleple ilgili endişeler ortaya çıktı.
CCO, bu sektörde önemli bir dengeye ilişkin düzenleyici endişeleri gidermek için IBISWorld'ün Sektör Görünümü ve Temel Başarı Faktörlerinden yararlandı. Bu, ek ücretler ve emtia değerinden kaynaklanan kar değişkenliğini öne çıkardı ve kredi portföyünün düzenleyicilere karşı dayanıklılığını gösterdi; bu, ayrıntılara derinlemesine dalılmadan mümkün olmayacaktı.
Eş zamanlı olarak, bir Pazar Başkanının ticari gayrimenkulden C&I kredilerine geçiş konusunda yardıma ihtiyacı olduğunu öğrendik. Bankanın Borç Verme Müdürü'nün talimatıyla, rezervler için büyük mevduatları olan işletmeleri çekmekle görevlendirildiler. Yükünü hafifletmek için ekibinin coğrafi pazarına göre uyarlanmış, güçlü net nakit akışlarına sahip düşük riskli sektörlerin bir listesini hazırladık.
Farklı ihtiyaçlara rağmen, CCO'ların ve Pazar Başkanının kaygılarını, mesajımızı, karşılaştıkları zorluklarla doğrudan aynı organizasyon içinde mücadele edecek şekilde uyarlayarak yanıtladık.
Müzakerenin yapılandırılması
Karar vericilerin ve önemli kişilerin güvenini kazandıktan sonra, kurumsal satış süreci genellikle karmaşık sözleşme müzakerelerinde gezinmeyi içerir. Yolculuk genellikle ekonomik alıcıyla etkileşimi içerir ve ardından nihai müzakere ve imza için satın alma ve yasal aşamalara kadar uzanır.
Kurumsal düzeydeki sözleşmeler daha fazla risk ve daha fazla incelemeyle geldikçe, titiz ve iyi yapılandırılmış bir müzakere sürecine duyulan ihtiyaç daha da artıyor. Satış elemanının, iş teklifini potansiyel müşterinin hedefleri, risk toleransı ve satın almanın maliyet düşürme çabalarına karşı fiyatı haklı çıkaracak sağlam bir durumla uyumlu hale getirmesi gerekir.
Uygulanan stratejiler
Kurumsal satış sürecimize, kullanıcı geri bildirimlerini ve kuruluşun yapılandırılmış müzakere hedefine ilişkin anlayışı dahil ettim. Örneğin, önceki deneme katılımcılarının geri bildirimleri, raporlarımızın müşterilerinin karşılaştığı zorluklarla ilgili tartışmaları nasıl kolaylaştırdığını ve satış görevlilerine değerli bilgiler sağladığını vurguladı.
Geri bildirimleri derleyip organize ettikten sonra, satın alma ekibinin lisans ücretini düşürme hedefini ele alıyoruz. Bu mütevazı yatırımın getirisi, ekibin gelir hedeflerine ulaşması ve bu hedefleri aşması konusunda desteklenirken değerli olacaktır.
Müzakerelerde hazırlık esastır. Hazırlık, ilk tartışmalardan nihai anlaşmaya sorunsuz bir geçiş yapılmasını sağlar. Kurumsal satışlarda başarılı olmak, yalnızca anlaşmaları tamamlamanın ötesinde becerilerin ve uyarlanabilir stratejilerin sürekli olarak geliştirilmesini gerektirir. Karmaşık müzakereler sırasında satış profesyonelleri, geri bildirim gibi gerçek dünya öngörülerini entegre ederek ve bunları stratejik hedeflerle uyumlu hale getirerek sürecin etkinliğini artırabilir.
Kurumsal anlaşmalarda tipik satış zorlukları nasıl farklılık gösterir?
Satış zordur, buna hiç şüphe yok. Her satış elemanı, hedef pazarı veya ürünü ne olursa olsun engellerle karşı karşıya kalır. Ancak bu zorlukların bazıları kurumsal satışlarda daha da yoğunlaşıyor veya farklı biçimler alıyor.
1. Dikkat çekmek için rekabet etmek
Kurumsal satış zorlukları, yoğun rekabeti içerdiğinden farklılık gösterir. Diğer satıcıların, özellikle de yalnızca geleneksel tekniklere dayananların gürültüsünü ortadan kaldırmak, düşünceli ve yaratıcı bir yaklaşım gerektirir. Satış görevlileri yalnızca diğer işletmelerle rekabet etmekle kalmıyor, aynı zamanda kurumsal anlaşmaların artan riskleriyle de boğuşuyorlar. Karar vericiler genellikle birden fazla tedarikçiden gelen tekliflerle hokkabazlık yapar ve bu da onların dikkatlerini çekmenin zorluğunu artırır.
Her birinin kendine özgü ihtiyaçları olan çok sayıda paydaşın varlığı bunu daha da karmaşık hale getiriyor. Başarılı kurumsal satışlar, şirketin yapısını ve kültürünü anlamayı, mesajları buna göre uyarlamayı ve standart senaryoların ötesinde değer göstermeyi gerektirir. Ayrıca kilit paydaşlarla güçlü ilişkiler kurmayı gerektirirler.
2. Sahayı uyarlamak
Gözleri bağlı olarak gitmek, pazarlarını iyi bilen işlemsel satış görevlileri için kabul edilebilir olsa da, kurumsal satış profesyonelleri için başka seçenekler de vardır. Her müşterinin benzersiz hedefleri ve istekleri için neyin önemli olduğunu vurgulayarak mesajlarımızı uyarlamalıyız. Kurumsal anlaşmaların verimli bir şekilde gerçekleştirilmesi, araştırmaya ayrılan zaman ile dışarıya yönelik faaliyetler arasında bir denge gerektirir; dengesizlik satış elemanının verimliliğini azaltabilir.
Kurumsal satışlar, müşterinin spesifik zorluklarının, endüstri dinamiklerinin ve stratejik hedeflerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Bu anlaşmalar, farklı önceliklere sahip birden fazla karar vericiyi içerir ve bu da çok yönlü bir satış konuşmasını gerektirir. Kurumsal satışlarda satış döngüsü daha uzundur ve zaman içinde değişen koşullar satış konuşmasında ayarlamalar gerektirebilir. Bu nedenle kurumsal satışlar, daha fazla kişiselleştirme, esneklik ve değişen müşterilerin ihtiyaçlarının iyi anlaşılmasını gerektirir.
3. Karar vericilere erişim
İşlemsel satışlar bazen karar vericiyle doğrudan iletişime geçmeden kapatılabilir. Ancak kurumsal anlaşmalarda bu durum nadiren söz konusudur. İlişkinin başlangıcında dahil olmasalar bile, bir karar verici genellikle satış sürecine dahil edilir. Bunun nedeni, işletmeye yönelik üst düzey hedeflerin ve yönlendirmelerin daha büyük satın almalarla uyumlu olması gerektiğidir.
Bu satış elemanının yararına olabilir. Her etkileşim, satış konuşmasını iyileştirme fırsatı sağlar. İlk temasınızın, karar vericinin hedefleri ve öncelikleri hakkında fikir verdiğini varsayalım. Bu durumda, bu bilgiyi satış konuşmanızı özelleştirmek ve genel iş hedefine daha yakın hale getirmek için kullanabilirsiniz.
4. Bağlantılarda güven oluşturmak
Kurumsal anlaşmaların boyutu göz önüne alındığında, daha yüksek düzeyde bir güven gereklidir. Satış görevlileri, müşterilerle güven oluşturmanın temelini oluşturan sektör bilgisinin değerini anlamalıdır. Rakiplerin sektördeki benzer zorluklarla mücadele ettiği göz önüne alındığında, farklılaşma; düzenlemeler, trendler, zorluklar ve rekabet ortamı dahil olmak üzere belirli nüansların anlaşılmasında yatmaktadır.
Bu bilgi tutarlı iletişime izin verir ve uzmanlığı sergileyerek kendinizi başka bir satıcıdan ziyade güvenilir bir danışman olarak konumlandırır. Satış görevlileri, endüstri trendlerini takip ederek ve mevzuat engellerini öngörerek tekliflerini kuruluşun stratejik yönü ile uyumlu hale getirerek uygunluk ve uzun ömürlülük sağlayabilirler.
5. Uzun satış döngüleri
Kurumsal satışlar, uzun satış döngüleri nedeniyle benzersiz zorluklar da sunmaktadır. Daha küçük anlaşmaların aksine, bu işlemler genellikle aylar veya yıllar boyunca uzar. Bu büyük ölçüde çeşitli paydaşların katılımından kaynaklanmaktadır. Bu paydaşların her biri, karmaşıklığı artıran özel iletişim ve onay gerektirir.
Verimliliği başarıyla yönlendirmek şunları gerektirir:
- Kilit paydaşların belirlenmesi
- Her paydaşın ihtiyaçlarını anlamak
- Müzakerelerin ustaca yönetilmesi
- Bürokratik süreçlerin yürütülmesi
Bu, sabrı ve kararlılığı test eder ve başarılı bir kurumsal anlaşma için müşterinin organizasyon yapısının derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.
Kurumsal satışlar nasıl değişti?
Önemli bir organizasyonla bağlantı kurmak isteyen bir yazılım şirketindeki kurumsal satış yöneticisini hayal edin. Mevcut ortamda, alıcılar oldukça bilgili ve genellikle Gartner'ın Dijital Pazaryeri veya G2 gibi platformlar üzerinde kendi araştırmalarını yürütüyorlar. Bu davranış, alıcıları, kendilerine özgü zorlukları ve hedefleri anlamaktan ziyade çözümler konusunda eğitmeye odaklanıyorsa, alıcıları etkileşime girmekten caydırabilir. Kurumsal satışlar, ağırlıklı olarak veri odaklı, çağrılar ve pazara uygunluk gibi metriklere odaklanan yaklaşımdan daha incelikli bir yaklaşıma doğru kaydı. Artık kurumsal satışlar icra sanatıyla ilgilidir. Bu evrim, alıcıların iyi bilgilendiğini ve ürünler hakkında araştırma yapma eğiliminde olduklarını yansıtıyor.
Sonuç olarak, kurumsal satış profesyonelleri artık alıcının istek ve sorunlarına öncelik veren sağlam bir temele ihtiyaç duyuyor. Endüstri bilgisinin kritik hale geldiği yer burasıdır. Endüstri standartlarını, trendleri ve daha fazlasını anlamak, alıcıların kurumsal satış elemanının teklifine yönelik potansiyel çekincelerini veya önyargılarını önceden ele alabilir.
Ek olarak, yapay zekanın (AI) ortaya çıkışı satış ortamında devrim yaratarak satış profesyonellerine veri odaklı içgörüler, tahmine dayalı analitik ve otomasyon yetenekleri kazandırdı. Ancak yalnızca yapay zekaya güvenmenin önemli tuzakları vardır. Satış elemanının kısa, doğru ve iyice araştırılmış bilgiler sunduğundan emin olması gerekir. Alıcının işini gerçekten anlayan güvenilir bir danışman yerine, yalnızca hızlı satışa odaklanan bir satış elemanı olarak algılanırsanız, güveninizi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Alıcının güvenini kaybetmek, satış yolculuğunu oldukça zorlu hale getirir.
Nihai düşünceler
Kurumsal satışlarda uzmanlaşmak, geleneksel taktiklerin ötesine geçen bütünsel bir yaklaşım gerektirir. Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, karmaşık satış döngülerinde gezinmek ve yenilikçi stratejiler benimsemek başarının anahtarıdır. Ortam gelişmeye devam ederken, satış profesyonellerinin bu zorlu ama ödüllendirici kariyerde başarılı olmak için çevik kalmaları, teknolojiden ve araştırmalardan yararlanmaları ve kişilerarası becerilerini geliştirmeleri gerekiyor.
Kaynaktan IBIS Dünyası
Yasal Uyarı: Yukarıda belirtilen bilgiler Alibaba.com'dan bağımsız olarak ibisworld.com tarafından sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyan ve garanti vermez.
