İş hayatında müşteri memnuniyeti esastır çünkü satış süreci bir müşteri veya karşılaşma ile bitmez. Bunun yerine, bir ürün satmak, doğru müşteri tabanını bulmayı ve onları kaliteli ürünler ve mükemmel hizmetle elde tutmayı içerir.
Bunu etkili bir şekilde yapabilmek için bu makale, iş modelinizi nasıl geliştirebileceklerini görmek için ürünlerin ek satış ve çapraz satış dünyasını araştırıyor. Ne anlama geldiklerini, nasıl çalıştıklarını ve müşteri memnuniyetini yüksek seviyede tutarken satışlarını artırmak isteyen işletmeler için neden önemli olduklarını açıklar.
İçindekiler
Ek satış ve çapraz satış nedir?
İşletmeler nasıl ek satış ve çapraz satış yapabilir?
Ek satış ve çapraz satışın yaygın örnekleri
Bugün ek satış ve çapraz satış ile satışları artırın
Ek satış ve çapraz satış nedir?
Ek satış, müşterilere pazarlamada üst düzey alternatifler kullanan bir satış tekniğidir. Müşteriler, sunulan belirli bir ürünün diğerinden daha pahalı olabileceğini, ancak sınırlı sayıda kişinin daha pahalı olan alternatifi tercih edebileceğini bilir. Buradaki tipik bir örnek, bir telefon markasının daha yüksek fiyat etiketini karşılayabilenler için bir dizi yükseltilebilir özelliğe sahip çeşitli modeller sunabileceği akıllı telefonlar olabilir.
Bu şekilde, ek satış hem işletmeye hem de müşteriye fayda sağlayabilir. Yükseltilmiş ürünlerde kar marjları daha yüksek olabileceğinden işletme için geliri artırabilir. not edilmiştir ki Upselling satışları %30'a kadar artırabilir ve bu tekniği kullanan şirketler için gelirin %70 ila %90'ı kredilendirilebilir. Ancak çoğu bütçeye uygun bir ürün yelpazesi sunduğundan tüketiciler için bu da iyidir.
Öte yandan çapraz satış, bir müşteriye zaten ilgilendikleri bir ürünü daha da tamamlayacak ürün veya ürünlerin sunumunu içerir. Bir ürünü anlamayı ve ardından ilk ürünü çalışacak ürünler sunarak müşteri memnuniyetini artırmayı içerir. daha iyi ya da daha değerli hale getirin.
Bu tekniğin bir örneği, bir cep telefonu satın almayı amaçlayan bir müşteri olabilir. Ancak önceki örnekten farklı olarak, satıcı daha fazla özellik içeren bir sürüm sunmak yerine daha iyi ses için yüksek kaliteli kulaklıklar veya bir Bluetooth hoparlör sunabilir.
Bu nedenle ek satış ve çapraz satış, karları ve müşteri memnuniyetini artırmaları bakımından benzerdir, ancak aynı sonuca farklı şekillerde ulaşırlar. Ek satış orijinalden daha iyi bir ürün sunarken, çapraz satış orijinali korur ancak onu tamamlayacak başka ürünler önerir.
İşletmeler nasıl ek satış ve çapraz satış yapabilir?
İşletmeler, bu dört stratejiyi izleyerek ürünlerini ek satış ve çapraz satış yapabilir.
Seçenekleri daraltarak satış yapın
Bunu başarmanın iyi bir yolu, sunulan ürün yelpazesini sınırlamak olacaktır. Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok seçeneğe sahip olmak, bir şeyi seçmeyi çok yorucu hale getirebilir. Bununla birlikte, seçenek sayısını azaltmak, müşterileri üst düzey sürüme doğru iterken seçimi basit tutabilir. Örneğin, bir e-Ticaret mağazasını ziyaret eden bir müşteri 5.3 ABD Doları'na 250 inçlik normal veya düşük seviyeli bir Android telefon almayı seçerse, satıcı 7 inçlik yükseltilmiş bir sürümü 350 ABD Doları'na sunabilir; bu açıkça daha değerli bir satın almadır. Ancak buradaki fikir, müşteriyi yukarı doğru itmek değil, bütçesi olanların satın alımlarını yükseltmenin değerini görmemesini zorlaştırmaktır.
Net tekliflerle ek satışın değerini vurgulayın
Ürünlerin reklamı ve pazarlaması sırasında işletmeler, her bir ürünün temel özelliklerini açık ve öz bir şekilde vurgulayarak, müşteriden gelen sorulara ve açıklamalara yer bırakmalıdır.
Al Apple web sitesi örneğin, Apple'ın sattığı her modelin tüm özelliklerini modeller arasında kolay karşılaştırmalarla gösterdiği yer. Bu yaklaşım, müşterinin ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri bulmasını ve üst düzey bir ürünü 'ek satma' konusunda kendi kararlarından oldukça emin hissetmesini sağlar. Ve saldırgan satıcılardan ferahlatıcı bir mola sunuyor.
Karmaşık karar vermeyi azaltmak için ürün paketleri sunun
Birkaç ürünü bir araya getirmek, potansiyel olarak beraberinde gelebilecek güçlüğü ortadan kaldırırken etkili bir şekilde ek satış yapmanın harika bir yoludur. Ürün paketi, birbirini tamamlayan tüm ürünleri ortaya koyar ve paket bir anlaşma gibi davranır.
Her zaman satın alma sonrası çapraz satıştan yararlanmayı unutmayın
Satın alma sonrası çapraz satış, müşteriyle e-posta veya diğer yollarla ilginç veya yararlı bulabilecekleri yeni fırsatlar ve ürünler hakkında takip etmeyi içerir. Bu nedenle bu yaklaşımın amacı, müşterileri elde etmek ve onları elde tutmak için bir strateji dahil etmek, onların her zaman memnun olmalarını ve tekrar satın almalar için geri gelmelerini sağlamaktır.
Fiyat sabitlemesinden yararlanın
Fiyat sabitleme, başka bir ürüne kıyasla daha iyi bir değer gibi görünebileceği için müşterileri belirli bir seçeneğe gitmeye ikna etmek için sahte bir fiyat kullanır. Örneğin, bir stratejiyi kullanan perakendeci 58 $'lık 900 inçlik bir TV ekranının yanına 60 $'a 920 inçlik bir TV ekranı yerleştirebilir; bu, sabit fiyatlı ürün. Bu senaryoda, 900$'lık TV alıcıyı 920$'lık TV'ye gitmeye teşvik eder çünkü daha değerli bir satın alma gibi görünür.
Ek satış ve çapraz satışın yaygın örnekleri
Çevrimiçi mağazalar
Çevrimiçi mağazalar için önemli bir yaklaşım, alıcının alışveriş sepetindeki ürünlerle ilgili önerilerin yanı sıra yükseltmelerde indirimler sunmayı içerir; Örneğin, bir müşteri çevrimiçi bir mağazadaki ürünlere göz atarken, ilgilenebilecekleri başka bir şey olup olmadığını soran bir açılır pencere görür. Bu, "Ama bekleyin. Fazlası var!" satış bölümüdür ve geliri artırmanın harika bir yoludur.
Müşteri başarı yöneticileri
Ek satış ve çapraz satış, müşteri bir satış görevlisiyle iletişime geçtiğinde ve belirli bir mağazada alışveriş yaptığında veya bir ürünü bir süredir kullandığında da gerçekleşebilir.
Bu gibi durumlarda, müşteri başarısı yöneticileri müşterilere ürünler önerebilir, ayrıntılarını toplayabilir ve gerektiğinde yardım sunmak için daha sonra e-posta yoluyla onlarla iletişime geçebilir.
Tüketici bilgi tabanı
Son olarak, müşteriler satın almaları gereken ürünlerle ilgili fikir edinmek için genellikle çevrimiçi mağazaları, vlog'ları/blogları ve hatta YouTube videolarını ziyaret eder. Müşteri başarısı yöneticileri, tüketici satın alımlarından oluşan bir veri tabanı oluşturabilir ve belki de bunu onların alışveriş geçmişlerine göre düzenleyebilir ve bu, tüketicilere ürün veya yükseltmeler sunmak için harika bir fırsat olabilir.
Bugün ek satış ve çapraz satış ile satışları artırın
Ek satış ve çapraz satış, işletmeler için kârı artırırken aynı zamanda müşterilere daha fazla değer katar. Çapraz satış ve ek satış tam olarak aynı şey olmasa da birlikte veya birbirlerinin devamı olarak kullanılabilirler. Örneğin, bir perakendeci bir müşteriye bir ürünü ek satmaya çalışırsa ve kişi bunu reddederse, müşteriye ilk satın almalarıyla uyumlu mallar sunmak için çapraz satış yaparak yine de gelirlerini artırabilir. Her iki durumda da işletmeler, kârlarını artırmak ve müşteriler için ürün yelpazesini geliştirmek için bu teknikleri kullanabilir ve bu nedenle, her iş stratejisinin önemli bir parçası olmalıdırlar.
