Pazarlama Hunileri: Bilmeniz Gereken Her Şey

Bir pazarlama hunisinin nasıl çalıştığını bilmek, sorunları teşhis etmenize ve pazarlama stratejinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.

Bu kılavuzda size pazarlama hunileri hakkında bilmeniz gereken her şeyi göstereceğim.

Başlayalım.

Pazarlama hunisi nedir?

Bir pazarlama hunisi, bir müşterinin markanızı ilk kez bilmesinden müşteri haline gelmesine kadar geçtiği aşamaların görsel bir temsilidir.

Geleneksel pazarlama hunisi buna benzer ve AIDA modelini temel alır. İlkti 1898'te geliştirildi bir reklam savunucusu olan E. St. Elmo Lewis tarafından.

• Awareness – Potansiyel bir müşteri markanızın, ürününüzün veya hizmetinizin farkına vardığında.
• Faiz – Müşteri adayı ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdiğinde.
• Arzu etmek – Potansiyel müşteri ürününüzü veya hizmetinizi değerlendirdiğinde. Bu aşama aynı zamanda Düşünme olarak da bilinir.
• Action – Olası müşteri müşteri olduğunda.

Bazı pazarlamacılar, pazarlama dönüşüm hunisini daha da basitleştirerek üç aşamalı bir model haline getirir:

• Huninin üstü (TOFU) - Farkındalık.
• Huninin ortası (MOFU) – İlgi ve İstek.
• Huninin alt kısmı (BOFU) - Eylem.

Bazı pazarlamacılar, yalnızca olası bir müşteriyi müşteriye dönüştürmeye odaklandığı için mevcut modeli eksik bulmuşlardır. Markanızı savunan tekrarlanan müşteriler de önemlidir. Böylece dönüşüm hunisine iki aşama daha eklediler:

• Bağlılık – Müşteri sizden tekrar tekrar satın alır.
• savunma – Müşteri, markanızı başkalarına tavsiye eder.

Pazarlama hunisinin aşamaları

Dönüşüm hunisinin her aşamasına daha yakından bakalım.

1. Farkındalık

Farkındalık aşaması, potansiyel müşterilerin markanızı ilk öğrendiği zamandır. 

Bu çeşitli şekillerde gerçekleşebilir:

• Instagram'daki reklamlarınızdan birini görüyorlar.
• Google'da bir şey ararlar ve web sitenizi veya içeriğinizi bulurlar.
• YouTube'daki videolarınızdan birini izliyorlar.
• TikTok'unuza rastlarlar.

Hangisi olursa olsun, artık senin var olduğunu biliyorlar. Markanızı bir dahaki sefere gördüklerinde sizi hatırlayacaklar. 

2. Faiz

İlgi aşaması, potansiyel müşterilerin markanıza ilgi göstermeye başladığı aşamadır:

• Bir sorunları olduğunu ve sizin olası bir çözümünüz olduğunu fark ederler.
• Sadece markanız ve ne yaptığınız hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlar.
• İçeriğiniz onların ilgisini çekiyor ve/veya eğlendiriyor ve daha fazlasını istiyorlar.

Tipik olarak, bu ilgiyi şu şekilde gösterirler:

• Sizi sosyal medyada takip etmek (Twitter, Instagram, LinkedIn ve/veya TikTok).
• E-posta listeniz için kaydolma.
• Podcast'inizi favori platformlarında (Spotify, Apple Podcasts, vb.) takip etmek.
• YouTube kanalınıza abone olmak.
• Bir web seminerine kaydolmak.

Bu eylemlerden birini veya tümünü yapabilirler. Bu eylemleri ne kadar çok yaparlarsa, markanızla o kadar ilgilenirler.

3. Arzu/Düşünce

Arzu aşaması - veya bugün daha yaygın olarak Düşünme olarak bilinir - müşteri adayının ürün veya hizmetinizi değerlendirmeye başladığı aşamadır.

Ne yaptığınızı ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi bilmeleri, onların son tercihi olduğunuz anlamına gelmez. Alternatifleri değerlendirecek, yorumları okuyacak, arkadaşları ve aileleriyle konuşacak ve karşılaştırma yapacaklardır.

4. eylem

Eylem aşaması en basit olanıdır. Sen seçilmiş kişisin. Sizden satın almaya ve çözümünüzü kullanmaya karar verdiler.

Bir pazarlama hunisi nasıl oluşturulur?

Dönüşüm hunisinin bir müşterinin yolculuğunu temsil etmesi amaçlanmış olsa da, gerçek dünyada bu şekilde çalışmaz. Bir şeyler satın almak söz konusu olduğunda, insanlar huniyi o kadar doğrusal olarak takip etmezler. 

Sadece kendi davranışlarını düşün. Bu aşamalardan gerçekten bu kadar basit bir şekilde ilerliyor musunuz? Muhtemelen değil.

Bazı insanlar doğrudan Eylem aşamasına geçer eğer bir katalizör olayı varsa.

Bazı insanlar, Eylem aşamasına gelmeden önce birkaç ay (hatta yıllarca) aşamalarda zıplarlar. Bazı insanlar aşamalarda sıçrar ve asla daha fazla ilerlemez. Liste devam ediyor.

Pazarlama dönüşüm hunisini kullanmanın yolu gerçekte pazarlamanızı ince ayar yapmak için zihinsel bir model olarak kullanmaktır. Kısacası, her aşama için bazı pazarlama faaliyetleri yaptığınızdan veya içerik oluşturduğunuzdan emin olmak isteyeceksiniz, böylece alıcının yolculuğunun farklı bölümlerinde farklı insanları hedefliyorsunuz.

Değilseniz, boşlukları doldurun.

1. Farkındalık

Bu aşamadaki amacınız, "dönüş hunisini açmak", yani markanızı mümkün olduğu kadar çok ilgili kişiye tanıtmaktır.

İşte bunu yapmak için bazı taktikler:

Arama odaklı bir içerik pazarlama stratejisi uygulayın

Potansiyel müşterileriniz neredeyse kesinlikle Google'da markanızla ilgili bilgileri arıyor. Böylece web sitenizin arama sonuçlarında görünmesini isteyeceksiniz.

Nin güzelliği arama motoru optimizasyonu (SEO) pazarlama hunisinin herhangi bir aşamasında kullanabilmenizdir.

Farkındalık aşamasında, ürününüz veya hizmetinizle gevşek bir şekilde ilgili anahtar kelimeleri hedefleyen içerik oluşturmak isteyeceksiniz. 

Örneğin, Ahrefs hepsi bir arada bir SEO araç setidir. Doğal olarak, SEO ile ilgili konularda içerik oluşturacağız. Ancak dönüşüm hunisini genişletmek için, dijital pazarlama ve pazarlama gibi geniş kapsamlı konuların etrafındaki anahtar kelimeleri de hedefliyoruz. pazarlama. 

Pazarlama dönüşüm hunisinin hangi aşaması için içerik oluşturursanız oluşturun, anahtar kelime araştırması yapmanız gerekir.

Anahtar kelime araştırması, hedef müşterilerinizin ürünleri, hizmetleri ve bilgileri aramak için Google gibi arama motorlarına yazdıkları değerli arama sorgularını keşfetme sürecidir.

Ahrefs gibi bir araca birkaç alakalı anahtar kelime girerek bunu yapabilirsiniz. Anahtar Kelime Gezgini ve sonra Eşleşen terimler rapor.

Burada 4 milyondan fazla alakalı anahtar kelime göreceksiniz. Bu çok fazla, bu yüzden listeyi daraltmak için birkaç filtre ekleyeceğiz:

• Anahtar Kelime Zorluğu (KD) "sıralaması daha kolay" anahtar kelimeleri bulmak için maksimum 40'a kadar.
• Trafik Potansiyeli (TP) arama trafiği potansiyeline sahip konuları bulmak için en az 500'e kadar.

Buradan, sitenizle alakalı anahtar kelimeleri bulmak için listeyi gözden geçirmek isteyeceksiniz.

Diğer kişilerin kitlelerine dokunun

Sektörünüzdeki bazı kişiler, sadık okuyucular, dinleyiciler ve izleyicilerden oluşan geniş bir kitle oluşturmuştur. Bundan faydalanabilir ve markanızı tamamen yeni bir grup insanla tanıştırabilirsiniz.

Örneğin, pazarlama müdürümüz, Tim Soulo, podcast'lerde sıklıkla görünür:

Podcast görünümleri tek yol değildir. Bir web seminerine katılabilir, bir konferansta sunum yapabilir, konuk yazısı yazabilir veya birlikte içerik oluşturabilirsiniz (meslektaşım, Michal Pecánek, yaptı):

Sektörünüzde birlikte çalışmak isteyeceğiniz kişilerin bir listesini düzenleyin. O zaman onlara ulaşın ve sizinle çalışmaya istekli olup olmadıklarını görün. Onlara, onlar için ne olduğunu gösterin ve başarı şansınız fırlayacak.

İlanlarım

İster TV reklamları gibi kitle iletişim araçları reklamları, ister Instagram gibi dijital reklam araçları olsun, yüzlerce ve binlerce marka reklamlar kullanılarak oluşturulmuştur.

Marka bilinirliği oluşturmak için en çok denenmiş ve test edilmiş taktiklerden biridir. 

Bütçeniz varsa, markanız için gözbebekleri yaratmanın harika bir yolu.

2. Faiz

Bu aşamada, hedefiniz iki yönlüdür:

• E-posta listenize kaydolmalarını sağlamak istiyorsunuz.
• Bu ilgiyi korumak ve onları bir sonraki aşamaya taşımak istiyorsunuz.

Buradaki en bariz adım, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çeken içerik oluşturmaya devam etmektir. İster TikTok hesabınız ister bir YouTube kanalı olsun, sizi takip etmelerinin nedeni muhtemelen içeriğinizdir. 

Böylece onların ilgisini canlı tutmuş olursunuz. Bunun ötesinde yapabilecekleriniz:

E-posta listenize kaydolmalarını sağlayın

Bir potansiyel müşteri, markanıza olan ilgisini çeşitli şekillerde gösterebilir. Ama eşit yapılmadılar. Her platform için bir değer hiyerarşisi vardır:

E-posta, alabileceğiniz en yüksek değerli “ilgi göstergesi”dir. Potansiyel müşteriden, en önemli işlerini yürüttükleri kutsal bir alan olan gelen kutularına açık izin. 

Birçoğunun e-posta listenize kaydolduğundan emin olmak isteyeceksiniz. Abone olmalarını hatırlatan harekete geçirici mesajlar koyun. Örneğin, Ahrefs'in blogunda her blog gönderisinin yanında kayan bir kutu bulunur.

Ayrıca bir de özel açılış sayfası bültenimiz için:

Biz yapmasak da, kaydolmayı teşvik etmek için teşvikler sunabilirsiniz. İşte Intercom'dan bir örnek:

Diğer kanallarda bir takipçi kitlesi oluştururken bile, onlara e-posta listenize kaydolmalarını düzenli olarak hatırlattığınızdan emin olun:

Markanızı tanıtan bir karşılama dizisi oluşturun

Onlar e-posta listenize kaydolurken siz de onlara markanızı, ürünlerinizi, hizmetlerinizi veya içeriğinizi tanıtarak onların ilgisini daha fazla çekmek isteyeceksiniz. 

Bunu bir karşılama e-posta dizisi oluşturarak yapabilirsiniz. Bu, bir e-posta veya "birkaç e-posta" uzunluğunda olabilir. Örneğin, bültenimize kaydolan biri, en iyi blog içeriğimizi tanıtan bir karşılama e-postası alacaktır:

En iyi içeriğinizi tanıtmanın yanı sıra şunları da yapabilirsiniz:

• Onlara ürününüzle ilgili bir şeyler öğretin – Örneğin, onlara tenis ayak hareketlerini doğru şekilde yapmayı öğretebilirsiniz.
• Ürününüz hakkında bir şeyler duyurun – Örneğin, yeni bir çift tenis ayakkabısı çıkardınız.
• Ürününüzün değerini gösterint – Örneğin, tenis ayakkabılarınız ayak bileği burkulması gibi yaygın yaralanmaları önlemek için özel olarak icat edilmiş olabilir.
• Bir şeyi neden yaptığınıza dair daha geniş bir hikaye anlatın – Örneğin, profesyonel bir tenis oyuncusu olmaya hevesli olabilirsiniz, ancak bileğinizi kırdınız ve kariyerinizi raydan çıkardınız. Yani şimdi başkalarının bu sorunu önlemesine yardım etmek istiyorsunuz.
• Sık sorulan soruları veya itirazları yanıtlayın – Örneğin, ayakkabılarınızın maliyeti, hangi malzemeden yapıldıkları, zulüm içermeyen/vegan/sürdürülebilir olup olmadıkları vb. 

Seçim senin.

3. Düşünme

Bu aşamada amacınız, onları iş için doğru ürün olduğunuza ikna etmektir.

İşte dikkate alınması gereken bazı taktikler:

Daha fazla yorum alın

Nişinizde muhtemelen çok sayıda inceleme türü platform vardır. Örneğin G2, yazılım dünyasında popüler bir tanesidir.

Yerel bir işletmeyseniz, her zaman Google incelemeleri olduğunu unutmayın:

Bu platformlarda daha fazla inceleme almak isteyeceksiniz. Daha fazla inceleme, özellikle de yüksek puanlar, potansiyel müşterinin karar vermesinde etkili olabilir.

Yine de bundan kaçmanın bir yolu yok: Daha yüksek kaliteli incelemeler almanın en iyi yolu, mevcut müşterilerinize harika bir deneyim sunmaktır. 

Bununla birlikte, son derece memnun müşteriler bile inceleme bırakmayı hatırlamayabilir, bu nedenle fırsat doğduğunda bir inceleme istemek de isteyeceksiniz. Bu, memnuniyet ifade ettiklerinde (çevrimiçi veya çevrimdışı) veya ürününüzü veya hizmetinizi kullandıklarında/deneyimlediklerinde (örneğin, Airbnb ve TripAdvisor gibi seyahat web siteleri, konaklamanızı veya turunuzu bitirdiğinizde sizden yorum isteme eğilimindedir) olabilir.

Son olarak, bu incelemelere yanıt vermek isteyeceksiniz. İyi ya da kötü eleştiriler olsun, Bu çalışmada onlara yanıt vermenin genel olarak daha iyi derecelendirmelerle sonuçlandığını öne sürüyor. 

Meslektaşım, Andrey Şiti, tüm yorumlarımıza yanıt veriyor:

Karşılıklı bir sayfa oluşturun

Potansiyel müşterileriniz irade olası tüm çözümleri karşılaştırın. Karşılıklı bir sayfa oluşturarak karşılaştırma anlatımının kontrolünü elinize alabilirsiniz.

Bu sayfada çoğu şirket, nerede olduklarını yan yana karşılaştırma yapacaktır. elverişli kazanç. Bu maalesef standart bir uygulama olsa da, yeni bir bakış açısı sunmak istedik. 

Için bizim sayfaya karşı kendi, üçüncü taraf incelemeleri ve anketleri öne çıkarmaya ve yalnızca araç setimizin sahip olduğu özellikleri tartışmaya karar verdik.

Onlara ürününüzü nasıl kullanacaklarını öğretin

Tim bir keresinde şöyle demişti:

Benim teorime göre, insanlar ürününüze kaydolmaz ve sonra onu nasıl kullanacaklarını öğrenmezler. Aslında tam tersi. Önce ürününüzü nasıl kullanacaklarını öğrenirler ve nasıl kullanacaklarını zaten bildikleri için kaydolurlar.

Tim Soulo, CMO Ahrefs

Potansiyel müşterilerinizi, ürününüzü günlük ve iş yaşamlarında nasıl kullanacaklarını görselleştirmeye yönlendirmek için içeriğinizi kullanın. Ürününüzü çalışırken görürlerse, onu kullandıklarını hayal edebilirler.

Bunun nasıl çalıştığını tüm içeriğimizde görebilirsiniz. Makalelerimiz, araç setimizi belirgin bir şekilde öne çıkarıyor. bizimki de öyle Youtube videoları.  

Biz bile çoklu ücretsiz tam uzunlukta kurslar bu size araç setimiz ile SEO sorunlarını nasıl çözeceğinizi gösterecektir:

Ürününüzün ücretsiz bir sürümünü sunun

Görmek inanmaktır. Ancak ürüne dokunmak veya ürünü kullanmak, onu potansiyel müşterinizin zihnine kazıyacaktır. Bu nedenle, gıda şirketleri ücretsiz numune sunmaktan çok mutludur - bir tat ve onu satın almak isteyip istemediğinizi bileceksiniz. 

Ahrefs'te araç setimizin ücretsiz sürümlerini sunuyoruz:

• Ahrefs Web Yöneticisi Araçları – Ücretsiz erişim Site Explorer ve Site Denetimi.
• Ücretsiz SEO araçlarımız – Anahtar kelime araştırması, bağlantı kurma ve daha pek çok konuda size yardımcı olacak çeşitli ücretsiz araçlar.

Potansiyel müşteriler içeriğimizi tükettiklerinde ve ücretsiz araçlarımızı takip edebildiklerinde, gelecekte kaydolmaya karar verdiklerinde akıllarına ilk biz geleceğiz.

4. eylem

Bu aşamadaki bazı kişilerin satın alma konusunda biraz daha fazla teşvike ihtiyacı olabilir. Yani buradaki amacınız, onlara son bir "dürtme" - hemen şimdi satın almaları için ikna edici bir neden - vermek.

Bunu yapmanın çeşitli yolları vardır, örneğin:

• Aciliyeti kullanmak. Kohort tabanlı kursunuz kapanıyorsa veya bir ürün yakında tükenecekse, onlara nazikçe hatırlatabilirsiniz (bunu taklit etmeyin!).
• Para iade garantisi sunuyor.
• Ödeme deneyiminin sorunsuz ve kolay olmasını sağlamak.
• Onlara son bir indirim veya kupon sunmak.

TAVSİYE

Bu aşama aynı zamanda ek satışlar eklemek için iyi bir yerdir. Ek satış, müşterilerinize zaten satın aldıkları ürünlere eklentiler satmaktır.

Örneğin, Apple Store'dan bir MacBook satın aldığınızda size AppleCare isteyip istemediğinizi sorarlar. Bu bir ek satış. Aynı şekilde, McDonald's'tan bir yemek aldığınızda ve yemeğinizi büyütmek isteyip istemediğinizi sorarlar.

Ölçüm hunisi başarısı

Huninizi oluştururken, her aşamaya bazı ölçütler atamalısınız. bu kesin metrik, kullandığınız kanala veya taktiğe bağlı olarak değişir, ancak işte bazı fikirler:

• Awareness – Siteye gelen ziyaretçi sayısı.
• Faiz – E-posta listesine kaydolan kişi sayısı.
• düşünce – E-posta(lar) için tıklama oranı (TO).
• Dönüştürme – Ürününüzü veya hizmetinizi satın alan kişi sayısı.

gibi araçlarla ölçmeye başlayın. Google Analytics. Bu ölçümleri aydan aya karşılaştırın. Rakamlarda azalma veya zıtlık fark ederseniz, bir sorununuz var demektir.

Örneğin, web sitenizde çok fazla trafik fark edebilirsiniz, ancak hiç kimse e-posta listenize dönüş yapmıyor. Oradan, İlgi aşamasıyla ilgili bir sorun olabileceğini anlayacaksınız. Dönüşümü iyileştirmek için aşağıdakiler gibi taktikler deneyebilirsiniz:

• Listenize katılma teklifiyle ziyaretçileri yeniden hedefleme.
• E-posta kayıt kopyanızı geliştirin.
• Kaydolmak için sunduğunuz teşviki iyileştirin.
• Kayıt kutusunu daha belirgin hale getirin.
• Kaydolmak için daha fazla seçenek ekleme.

Dönüşüm huninizi analiz etmek ve iyileştirmek hiç bitmeyen bir süreçtir. Ama bu pazarlamanın eğlenceli kısmı. Denemeye devam edin ve sonuçlarınızı iyileştirmenin yollarını bulacaksınız.

Nihai düşünceler

Geleneksel pazarlama bilgeliğine göre, müşterileri elde tutmak yenilerini kazanmaktan daha ucuzdur. Dolayısıyla, geleneksel dönüşüm hunisinin ötesine geçmeyi ve Sadakat ve Savunuculuk gibi aşamalara odaklanmayı da düşünebilirsiniz.

Örneğin, Ahrefs'te bir yalnızca müşterilere özel topluluk müşterilerimizin takılabileceği, soru sorabileceği ve araç setimiz için geri bildirimde bulunabileceği yer. 

Savunuculuk aşaması için, müşterilerinizin ürününüzü arkadaşlarına önermesini kolaylaştırmak için bir tavsiye programı oluşturmayı düşünebilirsiniz. 

Bu buzdağının sadece görünen kısmı. Yapabileceğin daha çok şey var. Sadece denemelisin. 

Kaynaktan Ahrefs

Sorumluluk Reddi: Yukarıda belirtilen bilgiler Ahrefs tarafından Alibaba.com'dan bağımsız olarak sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyanda bulunmaz ve garanti vermez.