جدول المحتويات
ما هي ميزانية التسويق ولماذا هي مهمة؟
كم يجب أن تنفق شركة صغيرة على التسويق؟
كيف تصنع ميزانية تسويق؟
ميزانية تسويقية تحدد أولويات أهدافك
يعد وجود ميزانية تسويقية للشركات الصغيرة أمرًا ضروريًا وفي كثير من الأحيان يتم تخصيص جزء صحي من ميزانية علامتها التجارية للاستخدام من خلال قنوات مختلفة. ومع ذلك ، كيف تعرف أن أموالك التسويقية تُنفق بحكمة؟
من الأفضل القيام بالتسويق من خلال إستراتيجية تسويق قوية وميزانية قائمة. إنه بمثابة دليل لضمان البقاء على الهدف مع التكاليف المقدرة والفعلية. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك تتبع عائد الاستثمار والتخطيط طويل المدى لنجاح عملك.
ربما لهذا السبب بدأت الشركات على مستوى العالم في أخذ ميزانيات التسويق على محمل الجد. وفقًا لاستطلاع Gartner 2022 لاستراتيجية الإنفاق CMO ، فقد قفزت ميزانيات التسويق التي استحوذت على 6.4 ٪ فقط من متوسط إيرادات الشركة في عام 2021 إلى 9.5% في 2022.
على الرغم من عدم وجود طريقة سهلة لتطوير ومراقبة ميزانية التسويق للشركات الصغيرة ، فإليك خمس خطوات للتغلب على التحديات الأولية ووضع ميزانية تعمل بكفاءة. ولكن قبل أن نصل إليها ، دعونا نلقي نظرة على ميزانية التسويق بالتفصيل.
ما هي ميزانية التسويق ولماذا هي مهمة؟
ميزانية التسويق هي تقدير نفقات الشركة للترويج لمنتجاتها وخدماتها أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يتم تطويره على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي وهو شامل يغطي جميع النفقات المرتبطة بالمشاريع قصيرة وطويلة الأجل.
تعد ميزانية التسويق أمرًا بالغ الأهمية للشركات من جميع الأحجام، وخاصة الشركات الصغيرة، لتجنب المشاكل المستقبلية. إذا لم يتم تمويل حملاتك بشكل صحيح أو لم تتطابق نفقاتك التسويقية مع أرباحك، فقد يعاني عملك من انخفاض عدد الموظفين، ونقص الموارد، وعدم كفاية الوصول.
كم يجب أن تنفق شركة صغيرة على التسويق؟
يختلف مقدار المال الذي يجب أن تنفقه الشركة على التسويق بشكل كبير بناءً على حجم الصناعة والأعمال. وفقًا لإدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية ، فإن ميزانية التسويق النموذجية للشركات المربحة التي تحقق مبيعات تقل عن 5 ملايين دولار موجودة 2٪ -10٪ من إجمالي إيراداتهم. لإعطائك فكرة أفضل ، إليك العديد من الأمثلة على نفقات التسويق التي يجب أن تتوقعها الشركات للترويج لعلاماتها التجارية ومنتجاتها وخدماتها وتطويرها وتسويقها.
التسويق واردة
استراتيجيات التسويق الداخلي تدور حول إنشاء محتوى قيم يتماشى مع احتياجات العملاء المحتملين ويشجعهم على الانغماس في علاقات طويلة الأمد مع علامتك التجارية. يمكن أن يشمل ذلك أنشطة مثل:
- إنشاء المحتوى (عادةً المقالات والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو)
- تحسين محركات البحث (تحسين محركات البحث على الصفحة ، تحسين محركات البحث خارج الصفحة ، تحسين محركات البحث التقني)
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- الترقيات وسائل الاعلام الاجتماعية
التسويق الخارجي
التسويق الخارجي هو الطريقة التقليدية لدفع علامتك التجارية إلى العملاء المحتملين. يتضمن عادةً الأنشطة التالية:
- إعلانات محرك البحث
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
- الإعلانات المحلية
- الإعلانات التلفزيونية
- الفعاليات
عادةً ما يكون للتسويق الخارجي تكلفة إعلان أعلى للشركات الصغيرة ويولد عائد استثمار أقل من التسويق الداخلي.
الأدوات
تشمل النفقات الإضافية أي حلول برمجية ، مثل برامج ميزانية التسويق ، والبنية التحتية التي قد تحتاجها لدعم ترويج العلامة التجارية. يمكن أن يشمل ذلك موقع الويب الخاص بك ، وبرامج التشغيل الآلي للتسويق ، وأنظمة إدارة المحتوى ، وتطبيقات إنشاء ما بعد إنشاء الفيديو أو الوسائط الاجتماعية ، والمزيد.
وفقًا لدراسة أجرتها شركة Gartner في عام 2021 ، أنفق قادة التسويق 26.6% من ميزانيتهم التسويقية على تكنولوجيا التسويق ، مما يجعلها أكبر مجال للاستثمار ، تليها وسائل الإعلام المدفوعة والعمالة والوكالات.
فيما يلي بعض الإرشادات التي يجب وضعها في الاعتبار عند تحديد ميزانية التسويق المناسبة لعملك.
- ضع في اعتبارك أي تحديثات أو تغييرات يجب عليك إجراؤها في التخطيط الحالي ، على سبيل المثال ، إعادة تصميم موقع الويب ، وتغييرات السجل ، وتجديد المواد التسويقية ، وما إلى ذلك.
- ما هي النفقات الحالية للإعلان عن علامتك التجارية والحفاظ عليها والترويج لها؟
- تأكد من أن ميزانيتك الإعلانية تتوافق مع ميزانيتك التسويقية. تشير ميزانية الإعلان إلى النفقات المرتبطة بالحملات الإعلانية ، بينما تغطي ميزانية التسويق جميع مجالات التسويق ، بما في ذلك الإعلان. لذلك ، من الضروري أن كلاهما يقع في الصف. من الناحية المثالية ، تريد تعيين ثلث ميزانيتك للإعلان و 1/3 المتبقية لمجالات التسويق الأخرى.
كيف تصنع ميزانية تسويق؟
الآن بعد أن غطينا جميع أساسيات ميزانية التسويق ، حان الوقت للنظر في استراتيجية الخمس خطوات لتطوير ميزانية تسويق قوية وكيفية تتبعها.
# 1 - فهم شخصيات المشتري:
شخصية المشتري هي تصوير قائم على البحث لجمهورك المستهدف. يمكن أن يكون لديك العديد من شخصيات المشترين ولكن لا تهدف إلى الحصول على أكثر من خمسة. لإنشاء شخصية المشتري ، ابدأ بجمع البيانات حول جمهورك المستهدف.
- قم بإجراء استطلاعات الرأي لعملائك الحاليين
- مقابلة الأشخاص الذين تعتقد أنهم مشابهون لعميلك المثالي
- تحديد ديموغرافيات الجمهور باستخدام Google Analytics
- استفد من رؤى Facebook لفهم تفاعل المستخدم مع علامتك التجارية
يجب أن تتضمن شخصية المشتري المعلومات التالية:
- الموقع الجغرافي
- العمر
- وظيفة
- دخل
- التعليم
- الدافع والأهداف
- الحالة الاجتماعية
- المشاكل أو التحديات التي يواجهونها في الحياة
- ما الذي يمكن أن يجعل حياتهم أسهل؟
# 2 - حدد أهدافك التسويقية الذكية SMART وقم بمواءمتها مع ميزانيتك:
في التسويق ، SMART هي تقنية لتحديد الأهداف تساعد فرق التسويق على إنشاء أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية وفي الوقت المناسب. تسهل هذه الأهداف تحديد مسار العمل الأكثر فاعلية وتحديد الغرض الأكبر من ممارسات التسويق الخاصة بشركتك.
يمكنك تطبيق أهداف SMART على أي حملة تسويقية باتباع الخطوات التالية:
- محددة - وضع أهداف واضحة ومحددة للحملة.
- قابل للقياس - حدد معايير الأداء التي ترغب في استخدامها لأهدافك.
- للتحقيق - استخدم البيانات لتقييم مدى إمكانية تحقيق أهدافك.
- واقعي - تحليل ما إذا كانت استراتيجياتك الحالية يمكن أن تساعدك على تحقيق الأهداف.
- في الوقت المناسب - تحديد جدول زمني قابل للتنفيذ لأهدافك (طويلة الأجل أو قصيرة الأجل)
يعد تحديد أهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى هو المفتاح لإنشاء ميزانيات تسويقية تحقق أقصى عائد استثمار. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أهداف التسويق قصيرة المدى هي تقليل عروض الأسعار الترويجية ، وإعلانات الدفع لكل نقرة ، وما إلى ذلك ، بينما قد تتضمن أهداف التسويق طويلة المدى إنشاء مقالات محسّنة للبحث لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية أو بناء مجتمع مخلص من المعجبين.
تذكر أن التسويق لا يولد مبيعات بين عشية وضحاها. يجب عليك وضع خطتك وتعديلها باستمرار لرؤية نتائج إيجابية والحصول على تفاصيل ميزانية تسويقية واضحة في مكان قريب من أجل رؤية نفقاتك التسويقية.
# 3 - النظر في السوق والمنافسة ؛ تحليل SWOT:
لفهم السوق المستهدف بشكل أفضل ، من المهم إجراء أبحاث السوق. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه تحليل SWOT. يساعدك تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) على تحليل عملك ومنافسيك لإنشاء إستراتيجية تسويق فعالة أو حملات فردية.
إليك كيفية عمل تحليل SWOT.
- نقاط القوة - ما هي العوامل التي تسير على ما يرام؟ ما الذي يمنحك ميزة على منافسيك في السوق؟ هل يستحق عائد الاستثمار ذلك؟
- نقاط الضعف - ما الذي لا يعمل؟ ما الذي يضعك في وضع غير موات بين منافسيك؟ ما هي نقاط الضعف في مواردك الحالية؟
- الفرصة - ما هي الفرص الموجودة خارج مؤسستك والتي يمكنك الاستفادة منها؟
- التهديدات - ما هي الجوانب خارج المنظمة التي يجب تجنبها؟
# 4 - اختر القنوات التسويقية الصحيحة:
تذكر الخطوة الأولى لإنشاء ميزانية تسويق - تحديد شخصيات المشتري. سيساعدك اختيار هدفك على اتخاذ قرار بشأن قنوات الاستحواذ التي من المحتمل أن تحقق أكبر عائد استثمار.
في دراسة نشرتها Statista في أغسطس 2021 ، كان Facebook أكثر منصات التواصل الاجتماعي تفضيلاً ، مع 93% من المسوقين الذين يستثمرون فيه. شهد Instagram استخدامًا بنسبة 78 ٪ واستخدام LinkedIn بنسبة 61 ٪.
لاختيار القنوات المناسبة ، اسأل نفسك:
- ما هي القنوات التي تستخدمها شخصيات المشتري الخاصة بك في الغالب؟
- ما هي مهارات فريقك؟
- ما هو المال الذي ترغب في استثماره؟
يوجد لديك قائمة بالقنوات التي يجب أن تستخدمها لمبادراتك التسويقية.
# 5 - قياس عائد الاستثمار:
عندما تستثمر جزءًا كبيرًا من إجمالي إيراداتك في تسويق علامتك التجارية ، قد ترغب في معرفة ما إذا كانت الاستراتيجيات قد ساعدت علامتك التجارية أو أضرت بها قبل التخطيط للمستقبل ميزانيات التسويق. أفضل طريقة للقيام بذلك هي قياس عائد الاستثمار.
سيعتمد معظم عمل ميزانية التسويق المبكر على التوقعات. ومع ذلك ، بمجرد إطلاق حملات وبرامج تسويقية ، يجب عليك تتبع كيف يساعدك ذلك على التقدم نحو أهدافك. اعتمادًا على النتائج التي تراها ، قد ترغب في تعديل التكتيكات والإنفاق التسويقي.
من المهم حساب المبيعات التي قد تكسبها من إنفاقك التسويقي. يرغب الكثير من فرق التسويق في تتبع النتائج والاعتماد على البيانات. ومع ذلك ، لا يفعل ذلك بشكل جيد سوى عدد قليل. قبل أن تعرفه ، سوف تتعثر في العمل التفصيلي وتبتعد عن التفكير. على سبيل المثال ، لا يعني الحصول على عملاء محتملين جدد الوصول إلى الرقم المستهدف لأن ليس كل العملاء المتوقعين مؤهلين. سيكون إنشاء عدد قليل من العملاء المحتملين أرخص ولكنه لن يؤدي إلى عملية بيع أبدًا. هذا هو سبب أهمية تتبع أداء مبادراتك التسويقية.
إذا وجدت أن الأموال التي تم إنفاقها على قناة أو حملة معينة أدت إلى زيادة عائد الاستثمار ، فقد ترغب في زيادة الميزانية للقناة نفسها في العام المقبل. ومع ذلك ، إذا لم تذهب أموالك إلى أي مكان ، فقد حان الوقت لفحص ميزانيتك.
ميزانية تسويقية تحدد أولويات أهدافك
تعمل الميزانية التسويقية المخططة جيدًا للشركات الصغيرة كخريطة طريق ستقودك إلى النجاح. ألق نظرة فاحصة على شخصيات ورحلات المشتري الخاصة بك ، واكتب أهدافك ، وتجنب الوظائف الإضافية التي لا تتوافق مع أهدافك التسويقية. أخيرًا ، إليك بعض النصائح:
- كن منفتحًا لاختبار الاستراتيجيات والقنوات الجديدة باستخدام جزء صغير من ميزانيتك.
- اتخذ خطوات صغيرة بناءً على البيانات التي يمكنك الحصول عليها.
- انشر ميزانيتك عبر عدة قنوات وطوال مسار التسويق.
- قدّر المبيعات التي قد تكسبها من إنفاقك التسويقي وقم بزيادة ميزانية القناة ذات أعلى عائد على الاستثمار.
اتبع هذه القواعد الأساسية وقم بتعديل ميزانيتك بناءً على النتائج التي تحصل عليها. قريبًا ، ستجد المكان المناسب لتخصيص ميزانيتك التسويقية وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.
