Fast Moving Consumer Goods (FMCG) ist eine der wettbewerbsintensivsten und dynamischsten Branchen im B2B-Vertriebsbereich. Es ist auch eine der größten Herausforderungen, wenn es darum geht, einen einheitlichen B2B-Commerce zu erreichen.
Im heutigen FMCG-Markt wird der Bedarf an einem einheitlichen B2B-Handel immer wichtiger. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Front-End-Kanäle und Backend-Systeme auf einer einzigen Plattform zu vereinen und dabei dieselbe Geschäftslogik zu verwenden. Dies zu erreichen ist jedoch leichter gesagt als getan.
Von der Notwendigkeit eines Online-/Offline-Webs und einer nativen mobilen App für den Außendienst bis hin zu Schwierigkeiten bei der Datenintegration: In diesem Blogbeitrag werden die Hindernisse untersucht, die die FMCG-Branche daran hindern, einen einheitlichen B2B-Commerce-Ansatz umzusetzen.
Fragmentierter Charakter des FMCG-Großhandels
Die FMCG-Branche ist stark fragmentiert, da viele Großhändler unterschiedliche Arten von Waren verkaufen. Dies macht es schwierig, eine Unified-Commerce-Lösung zu schaffen, die auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Großhändlers zugeschnitten ist.
Jeder Großhändler hat seine eigene Geschäftsabwicklung und verfügt oft über mehrere Lösungen – wie B2B-E-Commerce, mobile Auftragsannahme, Routenabrechnung/direkte Filiallieferung, Inside Sales, Handelsförderung, Einzelhandelsabwicklung und mobiles CRM. Diese Lösungen werden oft von verschiedenen Anbietern bezogen, was es für FMCG-Händler schwieriger macht, eine einzige einheitliche Plattform zu implementieren.
Ein weiteres Problem besteht darin, dass die FMCG-Branche hart umkämpft ist und die Unternehmen ständig versuchen, sich gegenseitig zu übertreffen. Dies bedeutet, dass Unternehmen häufig in maßgeschneiderte Lösungen investieren müssen, die möglicherweise nicht mit den Systemen anderer Unternehmen kompatibel sind. Dies erschwert den Umstieg auf eine Unified-Commerce-Plattform zusätzlich.
Schließlich müssen FMCG-Großhändler in der Lage sein, schnell auf sich ändernde Marktbedingungen und Kundenanforderungen zu reagieren. Dafür müssen sie agil sein – um schnell Änderungen an ihren Systemen und Prozessen vornehmen zu können. Leider sind bestehende einheitliche B2B-Commerce-Lösungen nicht auf dieses Maß an Flexibilität ausgelegt und daher nicht in der Lage, die Anforderungen der FMCG-Branche zu erfüllen.
Mangelnde Interoperabilität zwischen Systemen
Als sich FMCG-Großhändler entwickelten und wuchsen, kamen viele zu dem Schluss, dass es nicht nachhaltig sei, sich auf mehrere Vertriebskanäle zu verlassen. Sie brauchten einen besseren Ansatz zur Überwachung ihrer Vertriebsaktivitäten, und so entstand „Omnichannel“.
Das Konzept hinter Omnichannel bestand darin, ein integriertes System zu entwickeln, das alle verschiedenen Vertriebskanäle eines Unternehmens auf einer einzigen Plattform miteinander verbindet. Kunden könnten dadurch einfacher mit dem Unternehmen kommunizieren und der Aufwand für die Verwaltung verschiedener Plattformen würde sinken. Leider scheiterte dieses Ziel, mehrere Kanäle zu integrieren.
Der Hauptgrund für dieses Scheitern war die mangelnde Interoperabilität zwischen den Systemen. In verschiedenen Branchen gibt es eine Reihe von Altsystemen, die oft nicht gut miteinander zusammenarbeiten. Aufgrund dieser mangelnden Integration kann es schwierig sein, Daten zwischen verschiedenen Geschäftsbereichen auszutauschen, was zu einem Mangel an Transparenz und Kontrolle über die gesamte FMCG-Lieferkette führt. Dies führt zu Ineffizienzen, verpassten Chancen und schlechtem Kundenservice.
Online/Offline native mobile App
Im Gegensatz zu anderen Branchen sind FMCG-Händler stark auf ein effizientes und effektives Vertriebsteam angewiesen. Außendienstteams spielen eine entscheidende Rolle, indem sie sicherstellen, dass Produkte pünktlich bestellt und geliefert werden und Kunden den bestmöglichen Service erhalten.
FMCG-Unternehmen geben allzu oft ihren Außendienstmitarbeitern die Schuld für mangelnde Leistung. Es sind jedoch nicht die Vertriebsmitarbeiter, die versagen, sondern die Unternehmen, die es nicht schaffen, sie effektiv zu verwalten. Wie werden Vertriebsmitarbeiter unterstützt? Welche Schritte werden unternommen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen? Wie kann von Vertriebsmitarbeitern erwartet werden, dass sie ihre Quoten einhalten, wenn sie nicht in der Lage sind, vor Ort erfasste Bestellungen zu bearbeiten? Wie können Außendienstmitarbeiter datengesteuerte Entscheidungen im Außendienst treffen und auf alle ihre Backoffice-Informationen zugreifen, obwohl die Internetverbindung langsam oder gar nicht vorhanden ist?
Für Großhändler und Hersteller hat die mobile Technologie Möglichkeiten für Vertriebsinnovationen und Differenzierung eröffnet. Allerdings sind die Nutzung nativer Apps und die Speicherung von App-Daten auf dem Gerät notwendige, aber unzureichende Maßnahmen. Eine Vertriebsautomatisierungs-App muss über eine lokale, geräteseitige Logik verfügen, damit die Vertriebsmitarbeiter offline autonom arbeiten können. Selbst in Bereichen, in denen Datenkonnektivität weit verbreitet ist, wechseln Ihre Außendienstmitarbeiter ständig von online zu offline.
Online/Offline – Alle Informationen stehen den Vertriebsmitarbeitern vor Ort zur Verfügung, einschließlich Auftragsannahme, unterwegs Einblicke in jeden Kunden und einfache Nachverfolgung des Bestellstatus und der Lagerbestände. Die Synchronisierung erfolgt automatisch im Hintergrund, sobald die Verbindung wiederhergestellt ist. Der Prozess bewältigt Backend- und Client-Konflikte mit minimalen Betriebsunterbrechungen und fordert Benutzereingriffe nur bei Bedarf auf.
Die besten mobilen Verkaufs-Apps funktionieren sowohl online als auch offline. Der Offline-Modus bedeutet, dass es nie zu Ausfallzeiten kommt. Mit einer nativen mobilen E-Commerce-App, die im Offline-Modus voll funktionsfähig ist, können FMCG-Außendienstmitarbeiter ihre Kunden überall und jederzeit direkt von ihrem Mobiltelefon oder Tablet aus bedienen und verpassen keine Gelegenheit zum Verkaufen.
Zusammenfassung
Um einen einheitlichen B2B-Handel in der FMCG-Großhandelsbranche zu erreichen, ist eine integrierte Plattform erforderlich, die einen einfachen Datenaustausch zwischen allen verschiedenen Beteiligten ermöglicht. Leider sind die meisten der bestehenden einheitlichen B2B-Commerce-Plattformen veraltet, unflexibel und nicht in der Lage, ohne Internetverbindung zu funktionieren, was den Aufbau eines nahtlosen, vernetzten Ökosystems erschwert.
Um wirklich Unified Commerce zu erreichen, müssen Unternehmen in moderne, robuste Technologielösungen investieren, die es ihnen ermöglichen, alle ihre Front-End-Vertriebskanäle und Back-End-Systeme in einer einzigen, umfassenden Plattform zu vereinen. Diese Art von System bietet FMCG-Händlern eine zentrale Ansicht der Kundendaten und ermöglicht es ihnen, das Verhalten und die Präferenzen der Kunden besser zu verstehen.
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Quelle aus Pepperi.com
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