Für den Erfolg als Einzelhandelsunternehmer ist es entscheidend, einen zuverlässigen Lieferanten zu finden. Sie benötigen nicht nur einen Verkäufer, der in der Lage ist, qualitativ hochwertige Produkte pünktlich zu liefern, sondern auch die Kosten für die Geschäftsabwicklung mit diesem Lieferanten müssen sinnvoll sein. Deshalb ist es wichtig zu lernen, wie man mit B2B-Lieferanten verhandelt.
In diesem Beitrag erfahren Sie alles, was Sie über Verhandlungen mit leistungsstarken Lieferanten und den Erhalt der besten Angebote wissen müssen.
Inhaltsverzeichnis:
Vorbereitung auf B2B-Verhandlungen
So verhandeln Sie mit leistungsstarken Lieferanten
Abschließende Gedanken
Vorbereitung auf B2B-Verhandlungen
Bei jeder Geschäftsvereinbarung ist die Vorbereitung von entscheidender Bedeutung, und bei B2B-Verhandlungen ist das nicht anders. Durch eine angemessene Vorbereitung können Sie selbstbewusst bei Verhandlungen mit Lieferanten auftreten und die besten Angebote für Ihr Unternehmen erzielen.
Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um sich auf Verhandlungen mit leistungsstarken Lieferanten vorzubereiten.
Recherchieren Sie das Produkt
Es ist sehr wichtig zu verstehen, was Sie verlangen, wenn Sie in Verhandlungen gehen. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie die besten Handelskonditionen erhalten, und verhindern, dass Sie ausgenutzt werden.
Machen Sie sich ein Bild von den Normen für die Beschaffung Ihrer gewünschten Produkte. Informieren Sie sich über den Preis des Produkts, auf welche Funktionen Sie achten sollten und mit welcher Lieferzeit zu rechnen ist.
Skizzieren Sie Ihre Bedürfnisse
Sobald Sie ein solides Verständnis der Gegebenheiten vor Ort haben, ist es an der Zeit, Ihre Bedürfnisse darzulegen. Überlegen Sie, wie viele Einheiten Sie benötigen und wie oft Sie Ihre Vorräte auffüllen müssen. Wenn Sie eine Personalisierung der Artikel wünschen, vermerken Sie dies ebenfalls.
In dieser Phase sollten Sie zwischen Ihren „Vorlieben“ und „Must-haves“ unterscheiden. Benötigen Sie die Produkte beispielsweise unbedingt zu einem bestimmten Datum oder wäre es sinnvoll, sie in diesem Zeitraum zu haben?
Bereiten Sie Fragen vor
Es ist wichtig, eine Liste zu erstellen Fragen an potenzielle Anbieter um sicherzustellen, dass sie in der Lage sind, die oben besprochenen Bedürfnisse zu erfüllen. Mithilfe dieser Fragen können Sie eine Checkliste erstellen, um sicherzustellen, dass der Lieferant bereit und in der Lage ist, die Anforderungen Ihres Unternehmens zu erfüllen.
Ihre Fragen könnten alles umfassen von „Was ist die durchschnittliche Lieferzeit?“ zu „Verwenden Sie nachhaltige Verpackungen?“
Stellen Sie eine Liste von Großhandelslieferanten zusammen
Um mit Lieferanten zu verhandeln, müssen Sie eine Vielzahl potenzieller Kandidaten für Ihre Beschaffungsbedürfnisse finden. Lieferanten finden Sie auf E-Commerce-Marktplätzen wie Alibaba.com.
Rezensionen und Erfahrungsberichte sind in dieser Phase sehr hilfreich. Sie geben Ihnen einen besseren Einblick in die Zusammenarbeit mit den einzelnen Lieferanten. Suchen Sie nach Lieferanten mit Bewertungen, die die gleichbleibende Qualität der Produkte, die Fähigkeit zur Einhaltung von Fristen, faire Preise und gute Kommunikationsfähigkeiten hervorheben.
So verhandeln Sie mit leistungsstarken Lieferanten
. Verhandlungsprozess wird etwas anders aussehen, aber im Allgemeinen beginnt es mit einer Anfrage. Als Käufer können Sie ein weites Netz auswerfen und Angebote von verschiedenen Verkäufern einholen. Sobald die Verkäufer Angebote unterbreiten und Sie sehen, wer Ihren Anforderungen möglicherweise gerecht werden könnte, können Sie mit formelleren Verhandlungen beginnen.
Verhandlungen können persönlich, am Telefon oder in Nachrichten über das Internet stattfinden. Der Verkäufer legt genau dar, was er anbieten kann, und der Käufer kommt mit Fragen und Wünschen zurück. Es ist normal, dass es ein bisschen hin und her gibt, bevor eine Einigung zustande kommt.
Vor diesem Hintergrund sind hier einige wichtige Dinge, die Sie während des Verhandlungsprozesses beachten sollten.
Wähle eine Strategie
Bei der Aushandlung von Geschäften mit B2B-Anbietern ist die Strategie wichtig, und zum Glück gibt es mehrere Strategien, die es zu berücksichtigen gilt.
Eine beliebte Verkaufsstrategie ist die „Guter/Bösewicht“-Technik. Im Grunde tut der Vertriebsmitarbeiter so, als würde er Ihnen gerne ein besseres Angebot machen, aber ein Entscheidungsträger steht ihm im Weg. Als Käufer können Sie die Situation umkehren und um ein direktes Gespräch mit dem Entscheidungsträger bitten. Dadurch weiß der Verkäufer, dass Sie kein Interesse daran haben, Spiele zu spielen, und dass es Ihnen ernst ist, ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft abzuschließen.
Eine andere Technik ist „die subtile Kunst des Weggehens“. Dies ist der Fall, wenn ein Käufer von dem, was der Lieferant als den niedrigsten Preis angibt, abweicht, mit der Absicht, wiederzukommen, wenn der Lieferant tatsächlich niedriger geht.
Fordern Sie genaue Preise
Während der Verhandlungen versuchen einige Lieferanten möglicherweise, Ihnen eine Preisspanne zu nennen. Dies ist in der frühen Entdeckungsphase akzeptabel, bei ernsthafteren Preisverhandlungen ist es jedoch wichtig, den genauen Preis zu kennen.
Unterzeichnen Sie keinen Vertrag, bevor Sie nicht genau wissen, wie viel er Sie kosten wird.
Nutzen Sie andere Angebote
Eine wirksame Verhandlungstaktik besteht darin, andere Angebote zu nutzen, um die besten Konditionen oder Preise zu erzielen. Um sich den Vertrag zu sichern, ist ein Lieferant möglicherweise bereit, dem Angebot eines Mitbewerbers zu entsprechen oder es zu übertreffen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Lieferant A bietet 10,000 Einheiten für 3500 $ mit kostenlosem Expressversand an und Lieferant B bietet 10,000 Einheiten für 3250 $ plus 200 $ für Standardversand an. Sie könnten Lieferant B darüber informieren, dass sein Konkurrent kostenlosen Expressversand anbietet, oder Lieferant A darüber informieren, dass sein Konkurrent ein um 250 $ günstigeres Angebot abgegeben hat.
Kluge Lieferanten wissen, dass es dabei helfen kann, eine Geschäftsbeziehung zu sichern, die hohe Renditen einbringt, wenn man Käufern beim ersten Angebot einen niedrigeren Preis bietet.
Seien Sie selbstbewusst und fest
Vertrauen ist der Schlüssel zu allen Verhandlungen. Abgesehen davon, dass Sie vorbereitet sind und sich mit dem von Ihnen ausgehandelten Geschäft auskennen, kann auch Entschlossenheit dazu beitragen, Vertrauen auszustrahlen.
Es ist erwähnenswert, dass völlige Starrheit und mangelnde Bereitschaft zum Verzicht möglicherweise nicht zu Ihren Gunsten wirken. Schließlich handelt es sich bei Verhandlungen um Hin- und Her-Prozesse, um eine Lösung zu finden, die sowohl dem Käufer als auch dem Verkäufer zugute kommt. Gehen Sie mit etwas Flexibilität in die Verhandlungen, um das „Mittendrin-Treffen“ etwas angenehmer zu gestalten.
Abschließende Gedanken
Mit der richtigen Vorbereitung ist es möglich, erfolgreich mit leistungsstarken Lieferanten zu verhandeln, um das beste Angebot und den niedrigsten Preis für Ihr Unternehmen zu erhalten. Wenn Sie gut darüber informiert sind, wonach Sie suchen, und Vertrauen in Ihre Beschaffungsverhandlungen haben, sollte der Abschluss eines für Ihr Unternehmen sinnvollen Geschäfts einfach und erreichbar sein.
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