Ihr Leitfaden zur produktiven Verkaufsakquise

Laut The B2B Lead verschwenden die meisten Vertriebsteams 50 % ihrer Zeit mit unproduktiver Neukundengewinnung.

Aber wo bleibt die Zeit? Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit damit, sich an die falsche Person zu wenden: einen Nichtkäufer, der keine Entscheidungsbefugnis hat, oder einen potenziellen Käufer, der einfach kein Interesse daran hat, was verkauft wird.

Auch wenn die Lösung dieses Problems einfach erscheint – bessere Leads finden –, kann der Lead-Sourcing-Prozess langwierig und frustrierend sein.

Wenn Sie es leid sind, in Sackgassen zu stecken, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie die Effizienz maximieren können, ohne stundenlang mit der Neukundengewinnung zu verbringen. Die Antwort ist nicht so einfach, aber sie beginnt damit, schlechte Leads zu identifizieren und sie von Ihrer Liste zu streichen. Die Zeit, die Sie für Kunden mit potenziell geringer Belohnung aufwenden, könnte besser genutzt werden, um aus einem hochwertigen Lead einen Kunden zu machen.

Dieser Leitfaden zur Verkaufsförderung wird Ihnen dabei helfen, Ihre Zeit optimal zu nutzen und Ihrem Unternehmen hoffentlich mehr Umsatz zu verschaffen.

Was ist Prospecting im Vertrieb?

Bei der Verkaufsförderung geht es darum, potenzielle Kunden, sogenannte Interessenten, zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, um einen Verkauf zu tätigen.

In der Vertriebswelt unterscheiden sich Interessenten von Leads, weil sie anhand bestimmter Kriterien qualifiziert wurden. Vor diesem Qualifizierungsprozess wird der Begriff „Leads“ verwendet, bis sie ausreichend engagiert sind oder bestimmte Merkmale aufweisen, die sich mit Ihrem Kundenstamm überschneiden.

Um Ihnen alle Schritte zu zeigen, die die Verkaufsakquise zu einem Erfolg machen, haben wir neben einigen Schritten, die genau in den Akquiseprozess passen, einige Hinweise zur Qualifizierung von Leads beigefügt.

Schritt 1: Lead-Qualifizierung – Finden Sie Käufer, die Ihren Spezifikationen entsprechen

Fachleute für Geschäftsentwicklung arbeiten in vielen verschiedenen Unternehmen, alle mit unterschiedlichen Produkten. Das bedeutet, dass der Prospecting-Ansatz Ihres Unternehmens von Natur aus einzigartig ist. Zu diesen Unterschieden bei den Produkten kommen noch Unterschiede bei den Geschäftszielen, Fähigkeiten und anderen Faktoren hinzu, die sich auf Ihre Neukundengewinnung auswirken.

Der beste Weg, die Akquise zu meistern, besteht darin, mit einem strengen Lead-Qualifizierungsprogramm zu beginnen. Wenn Sie auf der Grundlage eines klaren Entwurfs Ihres idealen Kunden arbeiten, können Sie potenzielle Kunden kontaktieren, die das, was Sie verkaufen, tatsächlich kaufen könnten.

Wenn Sie beispielsweise bei einem Nischenberatungsunternehmen tätig sind, das Startup-Beratungsdienste anbietet, sind Sie nicht daran interessiert, Fortune 500-Unternehmen zu erreichen. Sie sollten sich auf die weniger bekannten, jungen Unternehmen einer Branche konzentrieren. Wenn Sie jedoch ein Softwareprodukt verkaufen, das speziell für große Unternehmen mit Hunderten von Benutzern entwickelt wurde, verschwenden Sie Ihre Zeit damit, brandneue Start-ups anzusprechen. Es geht darum, Ihre Zielgruppe zu kennen.

Da es Millionen von Unternehmen gibt, scheint es eine Herausforderung zu sein, sie einzugrenzen, aber Tools zur Verkaufsförderung können den Prozess weniger mühsam machen.

• Sozialen Medien: Die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter sind allesamt großartige Möglichkeiten, neue Leads zu finden. Das Teilen von Artikeln oder Informationen zu Produkten ist eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden anzulocken. Durch die Anzeige des Social-Media-Verkehrs über Tools wie Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator oder LinkedIn Premium können Vertriebsteams eine Lead-Datenbank erstellen.

  Von dort aus können Sie bestimmen, welche Konten am meisten mit Ihren Social-Media-Beiträgen interagieren. Machen Sie dann einen tiefen Einblick in ihr Profil, um den Kontakt weiter zu qualifizieren und sich auf die Interaktion mit ihnen vorzubereiten. Wichtige Details, die Sie beachten sollten, sind Berufsbezeichnungen, Interessen und etwaige Gruppen, denen Ihr Kontakt angehört. Wenn weitere Informationen benötigt werden, bieten Datenbanken wie ZoomInfo zusätzliche Details zu einem Kontakt, anhand derer Sie feststellen können, ob es sich lohnt, ihn weiterzuverfolgen.

• Branchenforschung: Mithilfe von Marktforschungsunternehmen ist es einfacher, Kontakte zu finden, die Ihren Kriterien entsprechen könnten.

  Zum Beispiel IBISWorld's Datenassistent ist ein Tool, mit dem Sie einen umfangreichen Katalog verfügbarer Brancheninformationen in gezielte Listen eingrenzen können, bei denen die Interessen Ihres Unternehmens an erster Stelle stehen. Angenommen, Sie sind ein Bankfachmann, der nach Kreditnehmern sucht. Vielleicht sind Sie daran interessiert, auf Wachstumsbranchen zu zielen, die stabil sind und eine geringe Ausfallwahrscheinlichkeit bieten. Branchenforschungstools kann Ihnen dabei helfen, schwächelnde Branchen auszusortieren, damit Sie sich auf die vielversprechenderen Leads konzentrieren können.

• Unternehmensrecherche: Unternehmensinformationen sind eine weitere Möglichkeit, Leads zu qualifizieren. Ein gutes Unternehmensprofil umfasst Umsatzzahlen, Standort, Anzahl der Mitarbeiter und andere Daten, die sich auf die Käuferabsicht auswirken.

  Je nachdem, wie Ihr Rechercheanbieter seine Unternehmensprofile gestaltet, können Sie möglicherweise unerwünschte Kontakte herausfiltern und sich auf die Qualifikationsfaktoren konzentrieren, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Wenn Sie beispielsweise medizinische Produkte verkaufen und kürzlich damit begonnen haben, Ihre Verkäufe an Pflegeheimeinrichtungen zu steigern, könnten Sie eine Liste von Unternehmen erstellen, die Ihre aktuellen Pflegeheimkunden widerspiegeln, indem Sie Unternehmenseinblicke eines Marktforschungsanbieters nutzen.

• Lead-Scoring-Tools: Heutzutage kann die Lead-Qualifizierung auch mithilfe von Lead-Scoring-Tools automatisiert werden, die an Ihr CRM angeschlossen werden.

  Abhängig davon, welche Faktoren Ihr Unternehmen priorisiert – vom Website-Engagement über das Lead-Formular-Engagement bis hin zu Social-Media-Interaktionen – können Sie ein Bewertungskriterium festlegen. Anschließend kann Ihr Vertriebsunterstützungsteam Ihre Bewertungskriterien in eine Lead-Bewertungssoftware oder eine Sales-Enablement-App integrieren, die Ihre Leads qualifiziert, ohne dass die Verkaufsfläche dafür arbeiten muss.

Schritt 2: Recherchieren Sie Ihren Interessenten

Nachdem Sie Ihre Interessentenliste zusammengestellt haben, ist es an der Zeit, jeden einzelnen gezielt zu recherchieren.

• Wenn es sich um ein börsennotiertes Unternehmen handelt, sind alle Jahresabschlüsse verfügbar. Gehen Sie die SEC-Einreichungen mit einer Liste der wichtigsten Kennzahlen durch, auf die Sie achten möchten. Für private Unternehmen, bei denen Daten nicht ohne weiteres verfügbar sind, können Nachrichtenagenturen und Blogbeiträge oft nützliche Informationen liefern. Sie können auch eine Unternehmensforschungsdatenbank auf Berichterstattung über Privatunternehmen prüfen.
• Finden Sie heraus, wie es der gesamten Branche des Unternehmens geht. Sterbt es? Boomt? Reifen? Hier können Marktforschungstools hilfreich sein. Ein Blick auf die Branche als Ganzes kann Aufschluss über Ihre zukünftige Beziehung zum potenziellen Kunden geben.
• Während kleine Unternehmen oft auf eine einzige Branche beschränkt sind, können größere Unternehmen mehrere Branchen umfassen. Stellen Sie sicher, dass Sie den gesamten Umfang der Geschäftstätigkeit Ihres potenziellen Kunden kennen, bevor Sie mit ihm Kontakt aufnehmen.

  Nachfolgend finden Sie die verschiedenen Branchen, in denen WPP Plc im Vergleich zu einem kleineren Konkurrenten, Levick Public Relations Firm, tätig ist. Stellen Sie sich für ein Unternehmen wie WPP die Frage: Welchen Nutzen hat das, was ich verkaufe, für den gesamten Betrieb? Können Marketingberater von einer Lösung für PR-Profis profitieren?

• Die Untersuchung der geografischen Präsenz eines Unternehmens kann Ihnen auch helfen, sein Betriebsumfeld zu verstehen. Gibt es Risikofaktoren im Zusammenhang mit den Regionen, in denen sie tätig sind? Sind Ihre Produkte überhaupt an alle Standorte lieferbar?
• Bleiben Sie über die neuesten Nachrichten rund um das Unternehmen auf dem Laufenden. Wenn Sie beispielsweise Zeit damit verbringen, einen potenziellen Interessenten zu recherchieren, nur um dann herauszufinden, dass sein Unternehmen einen großen Geschäftsbereich ausgliedert, kann es Zeitverschwendung sein.
• Sammeln Sie persönliche Daten über Ihren Interessenten. Neben der Berufsbezeichnung und dem Standort Ihres Interessenten sollten Sie vor der Kontaktaufnahme noch weitere Details klären. Wie lange sind sie beispielsweise schon in ihrer aktuellen Position? Haben sie in anderen verwandten Branchen gearbeitet? Welche Rollen haben sie schon einmal übernommen?

  Sie sollten sich nicht nur über dessen beruflichen Hintergrund informieren, sondern sich auch mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Team über den Hintergrund Ihres potenziellen Kunden informieren. Wenn sich ein Kollege schon einmal gemeldet hat, lesen Sie unbedingt seine Notizen durch, um etwaige Warnsignale zu erkennen, oder setzen Sie sich mit ihm zusammen, um die ganze Geschichte zu hören. Diese Art von Details kann während Ihres Anrufs von entscheidender Bedeutung sein.

Schritt 3: Verstehen Sie die Konkurrenz Ihres potenziellen Kunden

Nachdem Sie Ihren Interessenten nun gut verstanden haben, ist es an der Zeit, seine Konkurrenten zu recherchieren.

• Wer sind ihre Konkurrenten? Was sind ihre Stärken und Schwächen? Wie haben sie sich in Bezug auf die Branche entwickelt? Haben sie Fusionen und Übernahmen durchgeführt oder veräußern sie langsam Vermögenswerte?

  Die Antworten auf diese Fragen können Ihnen helfen, die Position Ihres potenziellen Kunden in seiner Branche zu verstehen. Wenn ein starker Wettbewerb eine Bedrohung für Ihren potenziellen Kunden darstellt, passt er möglicherweise nicht zu Ihren Dienstleistungen. Bleiben sie lebensfähig? Werden Sie in der Lage sein, ihre sich verändernden Bedürfnisse beim Eintritt in neue Märkte zu unterstützen? Es ist besser, es jetzt herauszufinden.

• Bei der Diskussion Ihres Produkts kann es hilfreich sein, Unternehmen nebeneinander zu vergleichen und die wichtigsten Punkte zu identifizieren. Vielleicht kann Ihr Produkt dazu beitragen, in einer wachsenden Branche Fuß zu fassen. Oder wenn die Branche voller großer Player ist, könnte Ihr Produkt einen Nischennutzen bieten und dem Unternehmen dabei helfen, einen kleinen, aber starken Kundenstamm aufzubauen. Dies sind alles wichtige Dinge, die Sie vor dem ersten Anruf beachten sollten.
• Hat der Konkurrent des Unternehmens einen Vertrag mit Ihrem Unternehmen oder nutzt er ähnliche Waren und Dienstleistungen, um seinen Betrieb am Laufen zu halten? Wenn dies der Fall ist, kann Ihnen dies eine Hebelwirkung und den Beweis verschaffen, dass Ihr Produkt ein notwendiger Kauf ist. Wenn Ihr Produkt für andere Unternehmen hilfreich war, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihren Pitch zu stärken.

Schritt 4: Planung vor dem Anruf

Jetzt ist Ihre Recherche abgeschlossen – es ist Zeit, den Zweck Ihres Anrufs festzulegen

Wenn Sie anrufen, ohne ein Ziel vor Augen zu haben, wirken Sie nicht nur unvorbereitet, sondern könnten das Gespräch auch in die falsche Richtung lenken. Denken Sie daran: Sie sind eine Erweiterung des Unternehmens, das Sie vertreten. Wie kann der Interessent Ihnen oder dem Produkt Ihres Unternehmens vertrauen, ohne eine klare Vorstellung von Ihrem Ziel zu haben? Stellen Sie sich vor, womit ein erfolgreicher Anruf enden sollte, und planen Sie entsprechend, um dieses Ergebnis zu erzielen.

Die Herangehensweise an den Anruf sollte auf dem Ziel basieren:

• Ist es Ihr Ziel, Bewusstsein zu schaffen? Wenn ja, halten Sie Ihre Wertvorstellungen bereit und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zusammenfassung des Produkts an die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden anpassen. Versuchen Sie, nicht zu langatmig zu sein, sonst könnte sich der Interessent überfordert fühlen.
• Beabsichtigen Sie, den Interessenten über Ihre Lösung aufzuklären? Wenn Sie planen, sie während des Anrufs weiterzubilden, ist es am besten, eine Demo zur Hand zu haben, in der alle Einzelheiten erklärt werden. Denken Sie an die Ziele des Unternehmens und daran, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, diese Ziele zu erreichen.

  Wenn eine Branche beispielsweise zur Datenautomatisierung tendiert, kann die Bereitstellung von Statistiken über reduzierte Betriebskosten und Zeitaufwand bei der Gewinnung potenzieller Kunden hilfreich sein.

• Rufen Sie an, um einen Inbound-Lead anzusprechen? Wer hat schon Interesse? Wenn Sie sich an ein Unternehmen wenden, das bereits Interesse bekundet hat, hat dieses wahrscheinlich ein grundlegendes Verständnis für die Funktionsweise Ihres Produkts. Das bedeutet, dass Sie detaillierter darauf eingehen können, welche Pakete Sie anbieten und wie Ihre aktuellen Kunden das Beste aus Ihren Lösungen herausholen.

Schritt 5: Bereiten Sie Fragen vor und halten Sie sie bereit

Obwohl Ihr Interessent derjenige sein wird, der die meisten Fragen stellt, ist es am besten, auch Ihre eigene Liste vorzubereiten. Ihre Fragen sollten auf das Unternehmen zugeschnitten sein, an das Sie verkaufen, und auf das Produkt, das Sie anbieten. Sie sollten auch im Hinterkopf behalten, mit wem Sie sprechen. Unterschiedliche Rollen erfordern unterschiedliche Fragen.

gemeinsam Fragen zur Anrufvorbereitung Fragen:

• Wie ist der Gewinn Ihres Unternehmens im Vergleich zu Ihren Hauptkonkurrenten?
• Erzählen Sie mir von Ihrem durchschnittlichen Tag. Wie würde sich diese Lösung auf Ihre tägliche Arbeit auswirken?
• Was sind Ihre Ziele für das nächste Quartal und das nächste Jahr?
• Wie wird Ihnen dieses Produkt dabei helfen, diese Ziele zu erreichen?
• Wie sieht Ihr Zeitplan für die Produktimplementierung aus?
• Was ist für Sie ein erfolgreiches Ergebnis?
• War Ihr Unternehmen in den letzten Jahren Volatilität ausgesetzt?
• Ist Ihr Unternehmen von ausländischer Konkurrenz betroffen?

Denken Sie daran, dass Sie mit einer echten Person sprechen, die genau wie Sie beschäftigt ist. In manchen Fällen haben Sie möglicherweise nur ein paar Minuten Zeit, um Ihre Argumente darzulegen, bevor es zu einem Meeting oder einer anderen Verpflichtung geht.

Finden Sie Möglichkeiten, den langweiligen, technischen Kram in der Anfangsphase zu vermeiden, damit Ihr Angebot frisch und spannend bleibt. Wenn Sie ein Produkt vorstellen oder vorführen, versuchen Sie, eine Anekdote oder etwas Persönliches für Ihren Lead einzustreuen. Der Aufbau von Beziehungen ist von grundlegender Bedeutung, nicht nur für die Sicherung eines Leads, sondern auch für die Pflege des Leads. Vertrauen aufzubauen und Ihrem potenziellen Kunden zu versichern, dass Sie das Wohl seines Unternehmens im Auge haben, wird viel bewirken.

Bedenken Sie, dass es auch dann, wenn Sie alles richtig machen, mit Einwänden oder Ablehnung rechnen kann. In solchen Fällen ist es wichtig, positiv zu bleiben und mit jedem Rückschlag ruhig und gefasst umzugehen. Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde seine Meinung ändert, und wenn Sie ansprechbar sind, haben Sie die beste Chance, ihn erneut anzusprechen.

Quelle aus Ibiswelt

Haftungsausschluss: Die oben dargelegten Informationen werden von Ibisworld unabhängig von Alibaba.com bereitgestellt. Alibaba.com gibt keine Zusicherungen und Gewährleistungen hinsichtlich der Qualität und Zuverlässigkeit des Verkäufers und der Produkte.