9 pasos simples para desarrollar una estrategia ganadora de comercialización

Las empresas pueden emplear una variedad de técnicas de marketing, desde campañas intensivas en redes sociales hasta marketing entrante para aumentar las ventas. Si bien la mayoría de estas estrategias ofrecen muchos beneficios, una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) es particularmente útil ya que está diseñada específicamente para traer un nuevo producto al centro de atención. Siga leyendo para conocer un desglose de lo que es una estrategia GTM y cómo se puede utilizar para dar a sus nuevos productos el alcance que se merecen.

Índice del contenido
¿Qué es una estrategia de comercialización?
El enfoque GTM frente a una estrategia general de marketing
Pasos clave para diseñar una estrategia de marketing GTM exitosa
Obtenga lo mejor de una estrategia GTM.

¿Qué es una estrategia de comercialización?

GTM es un plan organizacional para definir clientes, identificar y utilizar recursos externos como equipos de ventas e identificar tácticas como precios para ofrecer una propuesta de valor única para crear la demanda de un nuevo producto. En términos simples, es una estrategia de marketing para presentar un nuevo producto a los clientes: uno que lo ayude a lanzar su producto a la audiencia correcta, con el mensaje correcto, en el momento correcto. 

GTM ofrece estrategias GTM dirigidas por productos (PLG) o GTM dirigidas por ventas (SLG) para apuntar a un crecimiento constante, sostenible y medible.  

Estrategia dirigida por productos

A OpenView Venture Partners se le atribuye la invención del PLG, aunque los especialistas en marketing lo han estado utilizando sin saberlo durante algún tiempo. Idealmente, PLG se enfoca en adquirir y retener clientes a través de un proceso mensurable y repetitivo canalizando más esfuerzos hacia la construcción de un producto superior cuyo valor aumentará la demanda.

Centrarse en cómo los clientes interactúan con un producto en las primeras etapas es crucial para ayudar a una empresa a rediseñar características que coincidan con los problemas de los consumidores.  

GTM orientado a las ventas 

Al explorar nuevas oportunidades, una empresa necesita tener un canal de ventas sostenible. Un enfoque refinado de GTM orientado a las ventas garantizará que los evangelistas de marketing recopilen, busquen y conviertan los clientes potenciales en ingresos. Pero en cada etapa, los equipos iniciarán la comunicación y alimentarán la conversación mientras se hacen eco de los aspectos positivos de los productos y la información importante de la marca. Como consecuencia, el éxito de un plan de ventas dirigido al mercado se debe al departamento de marketing. 

El enfoque GTM frente a una estrategia general de marketing 

Una estrategia de marketing es el plan de juego integral de una empresa para comprender las necesidades de los clientes y crear demanda para sus productos. Cubre todo, desde mensajes de marca hasta información del cliente. Sin embargo, se diferencia de GTM en los siguientes aspectos. 

• Una estrategia de marketing considera todos los productos y la reputación de la empresa, mientras que GTM se enfoca en nuevos productos. Una vez que se establece la demanda del nuevo producto, GTM aprovecha el control de la estrategia de marketing. 
• La estrategia de marketing es el enfoque a largo plazo de una empresa para garantizar que los clientes aprecien el valor de la marca, mientras que GTM tiene objetivos a corto plazo de aumentar la demanda de un producto.
• Toda la fuerza de mercadeo se enfoca en una estrategia de mercadeo mientras que un pequeño equipo dedicado capacitado en el nuevo producto se encargará del éxito de GTM.
• La estrategia de marketing requiere ideas perspicaces y un sistema de comunicación establecido para que todas las partes interesadas puedan comprender la historia detrás de una empresa. En contraste, los estrategas de GTM siguen un enfoque más estrecho para desarrollar mensajes que expresen el beneficio de un producto a la audiencia adecuada.

Pasos clave para diseñar una estrategia de marketing GTM exitosa

1. Identificar el mercado

Cualquier estrategia exitosa de GTM debe, ante todo, priorizar el mercado que alberga a los clientes. Aquí, una empresa definirá a los clientes en función de las personas. Las personas son representaciones ficticias de compradores reales basadas en sus comportamientos. La investigación profunda en personas muestra cómo los clientes perciben ciertos productos y cómo los satisfacen. 

En esta etapa, los especialistas en marketing definirán; 

Factores de toma de decisiones: ¿Quién toma la decisión de ayudar a los clientes a comprar un producto? ¿Hay tomadores de decisiones del alma como gerentes de ventas y marketing en la empresa? ¿Qué hace que los clientes compren un producto? ¿Son razones psicológicas, problemas socioeconómicos o cuestiones culturales? 

Puntos de dolor: ¿Tu audiencia tiene un problema específico que pretendes resolver? ¿Es complicado el proceso de compra de los bienes actuales? ¿Qué hay de la calidad? ¿Cubrirá los deseos y preocupaciones actuales de los clientes?

Industria: ¿A qué industrias se dirigen? Por ejemplo, una nueva vacuna se dirigirá a la industria de la salud cuyos clientes son médicos y clínicas. 

Localización geográfica: ¿De qué continente o país provienen los clientes ideales? Por ejemplo, un nuevo producto premium dirigido a personas ricas se centrará en los países desarrollados. 

Presupuesto: Saber cuánto están dispuestos a gastar los clientes en un producto y proponer una estrategia para colocar precios. Superar los límites del mercado sin considerar mejores características y alternativas de consumo ralentizará la demanda.

Formato: ¿El equipo de marketing está familiarizado con las formas que utilizan los clientes potenciales para obtener información? ¿Usan medios en línea o impresos? ¿Cuánto tiempo pasan en los medios adquiriendo información y entretenimiento? Estas preguntas ayudarán a comprender con qué formas atraer a los clientes.

2. Definir competidores

La competencia es una de las principales causas de las fallas de GTM. Se presenta como directa, indirecta o de reemplazo. Las competencias indirectas y directas representan la mayor amenaza porque compiten por el mismo nicho de mercado, lo que dificulta la penetración de un nuevo producto. Para evitar eso, haga una investigación competitiva.

La investigación competitiva analiza a todos los competidores mediante estudios de mercado para identificar sus fortalezas y debilidades en comparación con su estrategia. Los hallazgos proporcionarán respuestas a: 

• ¿Quién más tiene productos similares?
• ¿Cómo identifica las regiones inundadas de competidores? 
• ¿Está saturado el mercado? 
• ¿Qué preposición única ofrecen los competidores para atraer más clientes?

3. Comunicar el valor de los productos a los consumidores

El valor de un producto es una combinación única de beneficios que una empresa promete brindar de una manera que los competidores no lo harán. En pocas palabras, una propuesta de valor le da significado al producto y beneficios medibles. Por lo tanto, encuentre formas apropiadas de pasar la información a los compradores.  

Las empresas comunican propuestas de valor en puntos de entrada, páginas de inicio, puntos de venta, paquetes y anuncios. Pero sea claro, convincente y conciso al enfocarse en los problemas actuales antes de que los consumidores pierdan interés en la información.

Ejemplo: Microsoft se ha posicionado en el centro del mundo tecnológico no solo brindando soluciones a los jugadores a través de Xbox, sino también vendiendo sistemas operativos de computadora fáciles de usar. Pero en el centro está Microsoft Office, un paquete integral para mantener el trabajo de su oficina en movimiento. 

En la página de inicio, Microsoft no comercializa funciones individuales de Office, pero le permite desbloquear un ecosistema integrado de soluciones que casi todas las oficinas necesitan. A medida que comercializa, MS usa palabras como "colaborar" y "compartir" y alienta a los usuarios a seleccionar su aplicación favorita. Incluso ha agrupado aplicaciones en categorías, como para hogares, educadores y organizaciones. Esto hace que sea lo más fácil posible para los usuarios encontrar lo que están buscando. 

Por último, la empresa enfatiza la seguridad, la confianza y la protección de los seres queridos para tranquilizar a los usuarios mientras continúan explorando los productos que se ofrecen.  

4. Defina su estrategia de precios.

Si bien vender un producto a un precio alto puede reducir la demanda, aún tiene algunos beneficios. Los compradores comenzarán a ver su producto como de la más alta calidad, y usted puede sumergirse directamente en la industria de artículos de lujo al igual que las empresas de renombre mundial como Nike. Nike comenzó simple pero usó su estrategia de negocios posicionarse como una marca cara. 

Del mismo modo, fijar un precio demasiado bajo para los productos puede conducir a una menor rentabilidad y una interrupción temprana. Pero, la estrategia puede alimentar rápidamente la demanda y aumentar el margen de beneficio general. Un buen ejemplo es Coca-Cola, que distribuye bebidas a precios bajos pero disfruta de la atención mundial. 

¿Cómo debería fijar el precio exactamente? Considerar:

• Coste de produccion 
• Estrategias de precios de la competencia. 
• ¿Cuántas unidades debe vender a qué precio para alcanzar el punto de equilibrio?

5. Mapea el viaje del comprador

Si bien las personas son entradas a la mentalidad de un comprador, ponerse sus zapatos y seguir sus pasos a lo largo del viaje de compra brinda información sobre cómo resuelven diferentes problemas. Esta información permite a las empresas mejorar la experiencia del consumidor y aumentar las tasas de conversión. 

Comience por establecer objetivos claros, perfiles de personas objetivo, enumere todos los puntos de contacto y planee cómo puede aumentar las interacciones con los clientes y la marca. Los puntos de contacto incluyen sitios web y tiendas físicas donde los compradores interactúan con la marca. 

Visualmente, el viaje de los compradores se representa como un embudo dividido en tres secciones. 

• Parte superior del embudo (TOFU)

Estas actividades de marketing se dirigen a grandes estratos de población para crear conciencia y educar a los prospectos. Medir el TOFU proporciona información crítica sobre el comportamiento del público en general hacia una marca.

Para empezar, use influencers, SEO, blogs centrados en el comprador y anuncios promocionales para despertar el interés público.

• Medio del embudo (MOFU)

A medida que se reduce el embudo, una empresa comienza a recibir respuestas y consultas de las partes interesadas. En este punto, fomente los clientes potenciales, impulse las intenciones de compra y forje vínculos emocionales mediante testimonios, reseñas de productos, videos de clientes satisfechos y comparaciones detalladas de su producto con el de la competencia.

• Parte inferior del embudo (BOFU)

BOFU tiene clientes potenciales altamente calificados que apuntan a clientes que están a punto de cambiar su dinero por bienes. Empújelos a través del embudo con información altamente optimizada y enfocada en soluciones. Además, validar sus compras a través de la motivación para entablar relaciones a largo plazo.  

6. Diseño de canales de comercialización

Un canal de marketing es una serie de actividades que involucran a personas, ofertas y organizaciones que buscan cambiar la propiedad de los bienes de una empresa a los consumidores. Hoy en día, las empresas utilizan canales de marketing duales que combinan plataformas de redes sociales e interacciones tradicionales para llegar a las personas en múltiples puntos. 

Un canal de marketing debe identificar los canales de adquisición, la cantidad de clientes a los que apunta y el costo de administrar el canal.

• Identificación del canal de adquisición 

Entre muchos canales, elija uno que probablemente tenga el mayor retorno de la inversión, sea utilizado principalmente por sus prospectos y sea fácil de administrar según el conocimiento de su equipo. 

¿Y cómo determinas eso? Califique el canal utilizando el nivel de confianza. Puedes hacerlo haciendo las siguientes preguntas:

1. ¿Qué tan seguro está de que el canal seleccionado tendrá la tasa de conversión de clientes más alta?
2. ¿Qué tan seguro está de que gastará los recursos presupuestados en el canal sin exagerar?

En la práctica, estos canales incluyen:

SEO: esto aumenta su visibilidad en línea y educa a los clientes sobre cómo elegir mejores productos. Es excelente para introducir lentamente un nuevo producto. Sin embargo, se necesitan entre 6 y 12 meses de una inversión modesta en términos de contenido de alta calidad para recibir tráfico orgánico. 

Anuncios pagados: Al usar anuncios en línea, como anuncios en redes sociales, y anuncios fuera de línea, como pancartas y anuncios de televisión, la publicidad paga es una estrategia de hacer clic para reproducir que El 79% de los especialistas en marketing dicen que es enormemente fructíferoSin embargo, el método es muy caro. Por ejemplo, si emite varios anuncios y gasta $4 por clic, con una tasa de conversión del 1%, gastará casi $400 por nuevo cliente, es decir, 4 x 0.01 (1%). 

Prensa: unos minutos frente a las cámaras puede ser una excelente manera de lanzar un nuevo producto. Mejora la confianza de las personas en su marca y determina su posición. La prensa es efectiva cuando se rompe un hito, como formar nuevos socios o lanzar un nuevo producto. 

Email marketing: Este es uno de los canales de adquisición con el cobro de ROI más alto en promedio $36 por cada $1 gastado. Esto se debe a que se puede acceder fácilmente a los mensajes de marketing, ya que comparten la misma bandeja de entrada donde los clientes reciben actualizaciones personales de amigos y familiares. Junto con la facilidad de automatización, el marketing por correo electrónico es un excelente canal para nuevos productos. Sin embargo, por sí solo, el marketing por correo electrónico se estancará sin fomentar el intercambio. Además, debe obtener cientos de miles de direcciones de correo electrónico para lanzar la campaña. 

• El número de clientes a los que te diriges 

En las primeras etapas, solo necesita concentrarse en unos pocos clientes que aportan el valor más alto y comparar cuánto gasta en ellos utilizando la relación entre el valor de por vida (LTV) y el costo de adquirir un cliente (CAC). Un negocio saludable tiene una relación LTV a CAC de entre 3:1 y 5:1. 

Asumiendo que gastas $300 en adquirir clientes de Facebook, cuyo LTV sugerido es de $200, y estás usando un LTV modesto: CAC de 4:1, el CAC será (4×300) = $1200. Por lo tanto, necesitará 6 clientes, es decir, CAC/LTV para alcanzar el punto de equilibrio. 

Por lo tanto, para determinar si vale la pena expandir el canal de marketing, realice un seguimiento de la cantidad de clientes con respecto a CAC y LTV. Si el CAC es alto mientras que el LTV es bajo, necesita muchos clientes. Del mismo modo, si el CAC es bajo mientras que el LTV es alto, vale la pena que algunos clientes lleven la estrategia al siguiente nivel. 

7. Idear estrategias de venta y redes de distribución

Después de la etapa de concientización, el creciente interés despertará las compras y estará mejor preparado con las redes de distribución que son básicamente puntos de venta que usan canales directos (negocio a clientes) e indirectos (usando intermediarios). 

Pero para que la red elegida funcione, necesitas una estrategia de ventas.

• Autoservicio 

Este es el libre albedrío de un cliente para comprar bienes directamente de una empresa o distribuidor. Funciona mejor en plataformas de comercio electrónico y para tiendas convenientemente ubicadas. Pero si bien el autoservicio requiere menos inversión en equipos de marketing, sigue siendo importante aumentar el tráfico de un sitio web a través de la investigación de palabras clave, publicaciones de invitados, vínculos de retroceso y SEO para atraer a más visitantes. Además, para los negocios de escaparate, se pueden colocar productos en lugares estratégicos donde los consumidores tendrán acceso a ellos.

• Ventas interiores 

Las ventas internas implican que los equipos exploren y convenzan a los posibles clientes para que prueben un producto. El método es adecuado para clientes dispuestos a comprar productos un poco caros y, en general, más especializados, como maquinaria y software.

Los representantes pueden tener una oficina de campo y comunicarse a través de llamadas en frío, correos electrónicos o redes sociales. A los respondedores se les mostrarán modelos antes de que los equipos de ventas los ofrezcan para una presentación.

• Ventas de campo 

Las ventas de campo implican seleccionar cuidadosamente algunos clientes potenciales que enfrentan un problema determinado, como una organización sin un sistema de contabilidad en línea, y presentarles una solución. El método es tedioso. Se trata principalmente de transacciones B2B donde la solución es costosa y requiere varias reuniones. 

• Modelo de canal 

Aquí, los proveedores subcontratan a terceros para establecer redes de distribución para la empresa, en una escritura de sociedad o como negocios separados.

Para impulsar las ventas, las empresas se asocian con empresas con servicios complementarios. Por ejemplo, un fabricante de perfumes y una tienda de cosméticos. 

Sin embargo, con un control limitado sobre el canal, una empresa tiene poco o nada que decir sobre el cliente final, y está claro que el modelo favorece principalmente a los fabricantes a gran escala.  

8. Establecer y medir metas

El objetivo principal de una estrategia GTM es tener un plan sobre cómo introducir un nuevo producto considerando todos los factores posibles. En el camino, una empresa querrá reducir los costos, maximizar las ganancias, reforzar su posición competitiva e invadir los nichos de mercado de los competidores. 

Según la matriz de valor, tenga en cuenta que los objetivos cambian según la etapa de aceptación de un producto, la economía general y las estaciones. Pero es una buena idea medir los objetivos utilizando métricas como las tasas de conversión, el tiempo entre el primer contacto y la realización de una compra y el volumen de ventas periódicamente.

A medida que surjan los resultados, los datos analizados ayudarán a encontrar formas de mejorar los resultados de GTM, reducir los costos de adquisición y acortar los ciclos de ventas. 

9. Ten una estrategia de ejecución 

Dado que una estrategia es una lista de ideas necesarias para lograr un objetivo determinado, las ventas no se realizarán sin un proceso de ejecución claro. Ejecute una estrategia GTM al:

• Compartirlo con las partes clave y coordinar las respuestas en un lugar central
• Conectando automáticamente los objetivos con las actividades del día a día, compartiendo actualizaciones y analizando y corrigiendo percances
• Estandarizar el trabajo para evitar duplicidades y aclarar mensajes. 

 Obtenga lo mejor de una estrategia GTM

Una comercialización es una estrategia para presentar un nuevo producto a consumidores específicos después de definir sus necesidades y comprender a los competidores. Se diferencia de una estrategia de mercado por el hecho de que es una estrategia a corto plazo que emplea a unos pocos miembros especialmente capacitados de un equipo de marketing.

Para idear una estrategia de GTM que funcione, identifique el mercado, defina a sus competidores, conozca su valor y mapee el viaje de los clientes. Al finalizar, tenga objetivos concretos y planifique cómo ejecutar la estrategia. Para revolucionar tu negocio, combina una estrategia GTM con estos ocho técnicas de venta al por menor.