ROI Pemasaran Konten: Cara Memberi Nilai $ pada Konten Anda

Rumus untuk menghitung ROI sangat sederhana sehingga saya akan membagikannya langsung di sini, di pendahuluan artikel:

 ((Return from content − cost of content) / cost of content) * 100

Jika pemasaran konten Anda menghasilkan penjualan sebesar $10,000 dan biaya pembuatannya sebesar $2,000, itu berarti ROI sebesar 400%:

(($10,000 - $2,000) / $2,000) * 100 = 400%

Meskipun perhitungannya sederhana, sebenarnya melakukan latihan ini di kehidupan nyata itu rumit, karena beberapa alasan. Yang paling penting: cukup sulit untuk memberi nilai dolar pada setiap manfaat pemasaran konten Anda.

Saya akan menjelaskan alasannya, dan kemudian menunjukkan kepada Anda 3 metode praktis untuk menghitung ROI pemasaran konten Anda dengan cepat.

Konten
Mengapa ROI pemasaran konten sulit dihitung
3 metode praktis untuk menghitung ROI

Mengapa ROI pemasaran konten sulit dihitung

Jika Anda ingin berbicara secara meyakinkan tentang ROI kepada atasan atau klien Anda, ada baiknya Anda memahami tiga poin berikut:

1. Biaya bisa menjadi rumit

Jika semua pemasaran konten Anda dialihdayakan dari pekerja lepas atau agensi, relatif mudah untuk mengetahui berapa biayanya: itulah jumlah yang mereka tagihkan kepada Anda.

Jika Anda memiliki tim yang sepenuhnya internal, dengan anggota tim mendedikasikan 100% upaya mereka untuk membuat konten, biayanya juga sama mudahnya: yaitu gaji mereka.

Namun segalanya bisa menjadi sedikit rumit jika Anda mengambil konten dari berbagai sumber (seperti kombinasi pekerja lepas, agensi, dan anggota tim internal), atau jika banyak orang berkontribusi pada konten Anda dengan cara yang relatif kecil (seperti seorang desainer yang mendedikasikan sepertiganya). waktu mereka untuk membuat konten, dan dua pertiganya untuk pemasaran produk).

Tapi ini masih sederhana dibandingkan dengan komplikasi berikutnya:

2. Nilai konten sulit diukur

Manfaat paling nyata dari pemasaran konten: menarik pelanggan baru. Secara teori, kami dapat menjumlahkan semua pelanggan baru yang menemukan dan membeli produk kami karena pemasaran konten kami, dan menghitung berapa banyak uang yang mereka habiskan (saya jelaskan caranya di bagian selanjutnya).

Namun konten memiliki banyak manfaat lain yang sulit diukur. Bisa:

• Mendorong peningkatan penjualan dan ekspansi. Dengan berbagi tips produk dan kasus penggunaan baru, konten dapat memberikan dorongan yang diperlukan untuk mengubah pengguna gratis menjadi pengguna mahir, atau pelanggan paket “Lite” menjadi pengguna paket “Lanjutan”—seperti 5 Kasus Penggunaan Ahrefs Favorit Saya untuk Pemasar Konten.
• Menghemat uang untuk dukungan pelanggan. Konten dapat membantu menjawab pertanyaan pelanggan sebelum menjadi pertanyaan dukungan, seperti banyak panduan yang kami terbitkan untuk membantu pengguna memahami cara metrik seperti Nilai Lalu Lintas dihitung, dan cara penggunaannya.
• Bangun pengenalan dan afinitas merek. Konten dapat menyuarakan merek Anda, berbagi motivasi dan keyakinan yang mendasari produk atau layanan yang Anda jual. Umumnya kita suka membeli dari perusahaan yang kita hormati, sehingga “ketertarikan merek” bisa membuat perbedaan nyata pada keuntungan.
• Menjadikan iklan penelusuran berbayar lebih efektif. Mengirimkan lalu lintas pencarian berbayar ke artikel alih-alih halaman arahan “tradisional” dapat mengurangi biaya klik (sesuatu yang telah kami lakukan untuk artikel seperti panduan penelitian kata kunci kami).
• Bantu halaman lain berkinerja lebih baik. Halaman yang menghasilkan banyak sekali backlink tetapi tidak ada penjualan (seperti daftar statistik SEO kami) masih dapat berkontribusi terhadap pendapatan dengan membantu halaman “uang” lainnya mendapat peringkat lebih baik untuk kata kunci target mereka.

Banyak dari manfaat ini yang sebenarnya tidak terlihat—bagaimana Anda mengukur permintaan dukungan ketika konten sudah tidak ada lagi?—tetapi sangat nyata. Tidak peduli bagaimana Anda menghitung ROI, ada kemungkinan Anda akan meremehkan dampaknya.

Yang membawa kita ke komplikasi berikutnya:

3. Atribusi itu rumit

Menghitung peran yang dimainkan konten dalam penjualan disebut “atribusi”, dan cukup sulit untuk dijabarkan.

Apakah seseorang pindah agama karena sebuah artikel atau meskipun dia? Ketika mereka membaca banyak artikel, manakah yang memiliki dampak terbesar? Jika seseorang membeli karena sebuah iklan, haruskah kita tetap memberi kredit pada postingan blog yang mereka baca sebelumnya?

Perjalanan pelanggan juga tidak semudah yang kita harapkan. Satu orang mungkin membaca 50 artikel dan tidak pernah membeli apa pun; yang lain mungkin membaca satu artikel, menghilang selama satu tahun, dan langsung membeli. Apa peran konten dalam perjalanan tersebut?

Ada beberapa cara berbeda untuk mengukur atribusi untuk membantu mengatasi beberapa ketidakpastian ini:

• Atribusi sentuhan pertama menghargai pertama sepotong konten yang berinteraksi dengan pengunjung sebelum melakukan konversi.
• Atribusi sentuhan terakhir menghargai terakhir sepotong konten.
• Atribusi multi-sentuh mencoba untuk memberi kredit setiap sepotong konten yang terlibat dalam proses pembelian.

Namun dalam semua kasus, atribusi tidak pernah sempurna: kami tidak dapat mengukur setiap interaksi yang dilakukan seseorang dengan konten kami.

3 metode praktis untuk menghitung ROI

ROI memang rumit, tetapi hal itu tidak menghentikan Anda untuk mencoba menghitungnya. Berikut tiga metode sederhana untuk mengetahui dengan cepat seberapa besar “nilai” yang Anda peroleh dari konten Anda. Untuk menghitung ROI konten Anda, cukup masukkan angka-angka ini ke dalam rumus ROI di awal artikel.

1. Analisis konversi

Idealnya, kita akan tahu persis berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap postingan blog untuk bisnis kita. Untuk menghitung ROI dengan cara ini, kita dapat menggunakan rumus sebagai berikut:

Return from content marketing = (New customers from content * ACV)

Untuk menyelesaikannya, kita perlu menghitung jumlah pelanggan baru yang dihasilkan oleh konten kita dalam periode tertentu. Jika Anda tidak mengetahui angka ini, Anda perlu menyiapkan semacam pelacakan percakapan dalam perangkat lunak seperti Google Analytics, yang memungkinkan Anda melacak jumlah orang yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan pada postingan blog Anda (seperti mengisi formulir atau memulai uji coba gratis)

BACAAN LEBIH LANJUT

• Cara Menggunakan Google Analytics 4 untuk Pemula

Dalam kebanyakan kasus, pengunjung tidak akan membeli langsung dari postingan blog Anda, jadi Anda harus melacak:

• Jumlah konversi yang dihasilkan oleh konten Anda (misalnya pendaftaran uji coba gratis atau permintaan demo), dan
• Jumlah konversi yang kemudian menjadi pelanggan berbayar.

Pada gambar di bawah, kita dapat melihat halaman mana yang dibuka pengunjung sebelum membeli suatu produk. Kami juga dapat melihat tingkat konversi dan pendapatan yang dikaitkan dengan konversi:

Selanjutnya, kita perlu menghitung ACV: nilai pelanggan rata-rata. Ini mengacu pada jumlah yang biasa dibelanjakan pelanggan dengan perusahaan kami selama hubungan mereka dengan kami.

Jika kami menjual satu produk, dan sebagian besar pelanggan hanya membeli sekali, ACV kami akan menjadi harga produk kami. Jika kami menawarkan beberapa produk atau add-on, dan pelanggan membeli secara teratur atau berlangganan, maka ACV kami akan jauh lebih tinggi.

Anggaplah analisis konversi kami menunjukkan bahwa kami memiliki 1,000 pendaftaran uji coba gratis dari konten kami pada bulan Februari, dan 100 dari uji coba gratis tersebut menjadi pelanggan yang membayar. Jika ACV kita adalah $2,000, kita dapat memasukkan angka-angka ini ke dalam rumus kita untuk menghitung keuntungan dari konten $200,000:

(New customers from content * ACV) = 100 * $2,000 = $200,000

Metode ini adalah standar emas penghitungan ROI, namun (karena masalah yang disebutkan di atas) penghitungan ROI seperti ini bisa menjadi sangat rumit.

2. Nilai lalu lintas seumur hidup

Di sisi lain, berikut adalah metode cepat dan mudah yang membutuhkan waktu sekitar 30 detik menggunakan Ahrefs:

Return from content marketing = (monthly traffic value * content lifetime in months)

Daripada menghitung berapa banyak pendapatan yang kami hasilkan dari konten kami, metode ini memperkirakan berapa banyak uang yang kami miliki disimpan dengan memberi peringkat secara organik untuk kata kunci alih-alih membayar iklan.

Di Ahrefs, Anda dapat memperkirakan Nilai Lalu Lintas artikel mana pun—jumlah biaya untuk menghasilkan lalu lintas yang sama melalui Google Ads, bukan SEO.

Di bawah ini, kita dapat melihat bahwa diperlukan biaya sekitar ~$44k untuk “mengganti” lalu lintas ke daftar alat SEO gratis kami menggunakan iklan:

Jika kita menjumlahkan nilai lalu lintas semua halaman di blog kita, kita mempunyai perkiraan nilai lalu lintas bulanan sebesar $790,000:

Dengan kata lain, jika kami menggunakan iklan berbayar untuk mendapatkan jumlah kunjungan yang sama dari kata kunci yang sama, kami harus mengeluarkan sekitar $790,000 untuk iklan, setiap bulannya.

Sebagian besar konten berguna selama lebih dari satu bulan, sehingga kami dapat mengalikan nilai lalu lintas bulanan ini dengan “masa manfaat” konten yang diharapkan. Jika kita menggunakan dua tahun sebagai titik awal, itu memberi kita nilai lalu lintas seumur hidup sebesar $18,960,000:

(Monthly traffic value * content lifetime) = $790,900 * 24-months = $18,960,000

Kami memiliki lebih dari 2,000 artikel blog di Ahrefs, dan kami mungkin tidak akan pernah menghabiskan $19 juta untuk iklan berbayar. Namun penghitungan ini memungkinkan Anda menetapkan nilai dolar pada konten Anda dalam hitungan detik. Ini sangat berguna jika perusahaan Anda baru saja beralih dari ketergantungan besar pada iklan berbayar ke pemasaran konten, sehingga memungkinkan Anda memamerkan uang yang telah Anda hemat dari peralihan tersebut.

3. Atribusi pendaftaran

Mari kita akhiri dengan pendekatan terbaik dari kedua dunia, sangat mirip dengan cara kita menghitung ROI di Ahrefs:

Return from content = (% of signups attributed to content * total signup revenue)

Setiap kali pelanggan baru mendaftar ke Ahrefs, kami mengajukan pertanyaan kepada mereka: Dari mana anda mendengar tentang kami? 

Jawaban mereka disalurkan ke saluran khusus Slack, #pendaftaran, yang memberi kita informasi langsung tentang pendaftaran baru dan, yang terpenting, bagaimana mereka menemukan Ahrefs. Sam, Wakil Presiden Pemasaran kami, secara rutin menggunakan umpan ini untuk menghitung persentase total pendaftaran yang dapat diatribusikan ke konten YouTube-nya.

Jika saya menuju ke #pendaftaran dan menjalankan pencarian untuk pendaftaran yang menyebutkan “youtube”, kita dapat melihat lebih dari 34,000 orang yang secara langsung mengaitkan penemuan Ahrefs mereka dengan konten video Sam:

Kita dapat menggunakan ini untuk memperkirakan ROI pemasaran konten: jika 33% dari seluruh responden pada bulan tertentu mengaitkan pendaftaran mereka ke YouTube, maka cukup beralasan untuk berasumsi bahwa 33% dari responden semua pendaftaran berasal dari YouTube, dan 33% dari seluruh pendapatan baru harus diatribusikan ke upaya konten video kami.

Jika kita mengasumsikan pendapatan bulanan teoritis sebesar $300,000, dan bahwa 1,000 dari total 3,000 pendaftaran dapat diatribusikan ke “YouTube”, kita dapat memasukkan nilai-nilai ini ke dalam rumus laba atas konten sebesar $100,000:

(33% of signups attributed to content * $300,000) = $100,000

Metode ini tidak akan melaporkan jumlah pendaftaran yang dihasilkan (orang mungkin salah mengeja YouTube, atau justru mengatakan “video”, atau kemungkinan besar, tidak menjawab pertanyaan sama sekali). Hubungan antara pendaftaran baru dan pendapatan baru mungkin juga lebih rumit daripada yang kita asumsikan di sini (misalnya, jika Anda memiliki banyak pengguna gratis).

Namun keuntungannya adalah membuatnya mudah dibandingkan dengan saluran pemasaran lainnya. Jika saya mencari "google" di tempat yang sama #Registrasi saluran, saya melihat 94,000 sebutan—lebih besar dari 34,000 sebutan Sam di YouTube:

(Meskipun dia pasti mengejar…)

Pesan terakhir

Ada banyak cara untuk mengukur ROI pemasaran konten, dan tidak ada satupun yang sempurna. Namun untuk tujuan praktis, hal tersebut tidak perlu dilakukan.

Metrik, seperti ROI pemasaran konten, paling berguna sebagai indikator arah. Daripada terobsesi dengan penghitungan yang sempurna, lebih baik pilih metodologi yang sederhana, patuhi metodologi tersebut secara konsisten, dan lihat perubahannya seiring berjalannya waktu.

Sumber dari Ahrefs

Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ahrefs.com secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.