Menurut Macrotrends, Amazon menghasilkan $ 500 miliar dalam penjualan setiap tahun dan 83% dari konversi ini berasal dari Amazon's Buy Box. Itu masuk akal mengingat fakta bahwa itu memungkinkan pelanggan untuk segera membeli. Jadi, jika Anda menjual di Amazon, memenangkan Kotak Beli di halaman detail produk dapat membuat perbedaan besar pada penjualan Anda. Baca terus untuk mengetahui cara memenangkan Amazon Buy Box.
Daftar Isi
Apa itu Kotak Beli di Amazon? Dan mengapa itu penting?
Faktor yang menentukan siapa yang muncul di Buy Box
Cara memenangkan Amazon Buy Box
Mengapa tidak ada yang memenangkan Kotak Beli untuk daftar?
Pikiran terakhir tentang cara memenangkan Amazon Buy Box
Apa itu Kotak Beli di Amazon? Dan mengapa itu penting?
Amazon Buy Box adalah tempat pelanggan melihat opsi 'Beli Sekarang', yang membuat pembelian produk menjadi lebih mudah dengan memungkinkan mereka melakukan pembelian instan. Amazon Buy Box muncul di sisi kanan halaman detail produk Amazon.
Kami telah menyebutkan bahwa memenangkan Amazon Buy Box dapat memengaruhi penjualan Anda secara signifikan, tetapi mengapa?
Saat pelanggan mengklik tombol 'Tambahkan ke Troli', mereka membeli dari satu pedagang tertentu – yang telah memenangkan Kotak Beli. Namun sekarang opsi tambahan 'Beli Sekarang' disertakan dalam Kotak Beli, ini menjamin penjualan bagi pemilik Kotak Beli karena ini adalah pembelian langsung.
Menjadi real estat utama untuk meningkatkan penjualan adalah alasan utama Buy Box itu penting, tetapi ada keuntungan lain untuk memenangkan Buy Box. Sangat penting untuk mengonversi pembeli seluler karena untuk menemukan penjual lain, mereka harus menggulir jauh melewati Kotak Beli yang tidak dilakukan sebagian besar pelanggan. Dan menurut Statistik Amazon, ada lebih dari 126 juta pengunjung seluler unik di AS per bulan dibandingkan dengan sekitar 42 juta pengguna desktop.
Kotak Beli juga memengaruhi iklan karena dua alasan penting:
- Jika Anda menjalankan iklan di Pusat Penjual Amazon, semua iklan Produk Bersponsor berhenti berjalan saat produk kehilangan Kotak Beli.
- Jika Anda memiliki Iklan Merek Bersponsor (SBA), mereka tidak bergantung pada Kotak Beli, jadi Anda berisiko membayar lalu lintas tempat penjual lain mendapatkan penjualan.
Faktor yang menentukan siapa yang muncul di Buy Box
Jadi, sekarang setelah Anda memahami apa itu Amazon Buy Box dan mengapa itu penting bagi bisnis Anda, bagaimana Amazon memutuskan siapa yang muncul di dalamnya?
Amazon memutuskan siapa yang muncul di kotak pembelian berdasarkan beberapa faktor seperti harga, pemenuhan, dan peringkat penjual.
- Akun penjual profesional: Agar memenuhi syarat, Anda harus memiliki akun penjual profesional. Akun penjual profesional tersedia untuk siapa saja, tetapi ini adalah layanan berbasis langganan yang memerlukan biaya bulanan selain biaya penjualan.
- Lama waktu di Amazon: Yang sudah berjualan di Amazon lebih berpeluang memenangkan Buy Box karena Amazon bisa melihat track record penjualan.
- Menjual barang baru: Produk bekas secara otomatis dikeluarkan dari Kotak Beli.
- Ketersediaan inventaris yang konsisten: Anda tidak hanya membutuhkan produk yang tersedia untuk dijual, tetapi jika Anda memiliki tingkat inventaris yang konsisten, kemungkinan besar Anda akan memenangkan Kotak Beli.
- Harga: Penetapan harga yang kompetitif sangat penting; kita akan membahas secara spesifik strategi penetapan harga yang kompetitif di bagian selanjutnya.
- Pengiriman yang efisien: Jika Anda memenuhi pesanan sendiri, Amazon akan mempertimbangkan waktu pengiriman yang dijanjikan dan aktual untuk menentukan apakah Anda akan memenangkan Kotak Beli.
- Metrik penjual yang baik: Amazon melihat metrik kinerja Anda seperti tingkat pengembalian dana, pembatalan, dan keterlambatan pengiriman; kami akan mencantumkan semua metrik penting untuk diikuti di bawah ini.
- Tingkat kerusakan pesanan: Jauhkan umpan balik negatif, seperti klaim AZ dan serangan balik, seminimal mungkin.
- Kualitas layanan pelanggan: Memberikan layanan pelanggan yang berkualitas. Amazon akan melihat waktu respons pelanggan (harus dalam 24 jam) dan tingkat ketidakpuasan pelanggan (mendukung penjual dengan nilai tinggi secara konsisten dari survei pelanggan).
Metrik untuk diperhatikan yang akan membantu Anda memenangkan Kotak Beli Amazon
Metrik ini penting untuk diperhatikan untuk meningkatkan kemungkinan memenangkan Kotak Beli. Saat Dipenuhi oleh Amazon (FBA), penjual mungkin perlu meninjau dan meningkatkan beberapa metrik ini; Amazon menangani sebagian besar masalah pengiriman dan layanan pelanggan. Namun, metrik ini sangat penting jika Anda memenuhi pesanan sendiri.
Amazon menghitung peringkat penjual yang Dipenuhi Penjual berdasarkan metrik berikut:
Umpan Balik
- Tingkat Kecacatan Pesanan (Target = < 1%)
- Tingkat Umpan Balik Negatif
- Mengajukan Tingkat Klaim A hingga Z
- Tarif Tagihan Balik Layanan
- Tingkat Ketidakpuasan Pengembalian (Target = < 10%)
- Tingkat Umpan Balik Pengembalian Negatif
Response Time
- Tingkat Respons Terlambat
- Tingkat Penolakan Tidak Valid
- Metrik Kontak Pembeli-Penjual (Target = < 25%)
- Waktu Respons Di Bawah 24 Jam (Target = > 90%)
- Respons Terlambat (Target = < 10%)
- Waktu Respon Rata-Rata
- Data Metrik Pelanggan Terbaru
Pembatalan/Pengiriman
- Tingkat Pembatalan Pra-Pemenuhan (Target = < 2.5%)
- Tingkat Keterlambatan Pengiriman (Target = < 4%)
- Tingkat Pengembalian Dana
- Tarif Pelacakan yang Valid
- Berdasarkan Kategori (Target = > 90%)
- Terkirim Tepat Waktu (Target = > 97%)
Standar Amazon untuk metrik ini agresif, terutama dalam hal kelayakan Kotak Beli. Anda bisa mendapatkan gambaran keseluruhan di bawah "Kesehatan Akun" di Pusat Penjual Anda.
Cara memenangkan Amazon Buy Box
Seperti yang Anda lihat, Amazon menyukai penjual profesional yang andal yang cenderung menjual produk berkualitas tinggi, mengirim tepat waktu, dan menawarkan layanan pelanggan di atas rata-rata. Tapi apa artinya secara praktis ketika memenangkan Buy Box? Di sini, kami akan melihat cara-cara yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan peluang Anda untuk menang.
Periksa status kelayakan
Langkah pertama adalah memastikan Anda memenuhi syarat untuk Membeli Kotak sebagai penjual.
Berikut cara menentukan status cantuman Anda:
- Buka bagian "Kelola Inventaris" di akun Pusat Penjual Amazon Anda.
- Di sudut kanan, klik "Preferensi" dan "Beli Kotak Layak" di menu tarik-turun.
- Proses ini menambahkan kolom lain yang menyederhanakan kelayakan menjadi ya atau tidak.
Misalkan Anda ingin melihat sekilas produk Anda dan persentase Kotak Beli mereka saat ini. Dalam hal ini, Anda dapat melihatnya di bagian Laporan di Seller Central. Lihat di bawah “Laporan > Oleh ASIN > Penjualan Laman Detail dan Lalu Lintas berdasarkan Item Turunan”.
Gunakan pemenuhan Amazon
Jika Anda mengirimkan produk, akan lebih sulit untuk membuktikan inventaris Anda, dan membutuhkan waktu lebih lama untuk menunjukkan rekam jejak pemenuhan pesanan tepat waktu. Namun, jika Anda menggunakan Pemenuhan oleh Amazon (FBA), Anda mungkin dapat melihat produk Anda di Kotak Beli Anda lebih cepat, terutama sebagai penjual baru, karena Amazon memiliki inventaris dan mereka dapat menjamin kualitas dan kuantitas dengan lebih baik.
Selain itu, akun sentral penjual baru yang diajukan oleh pedagang tidak memenuhi syarat untuk Kotak Beli kecuali mereka menghasilkan volume penjualan yang memadai. Amazon menentukan volume ini, dan bervariasi berdasarkan kategori.
Jika Anda ingin meningkatkan peluang memenangkan Kotak Beli, pemenuhan Amazon kemungkinan adalah cara yang tepat.
Tentu saja, ada beberapa contoh di mana tidak masuk akal untuk menggunakan pemenuhan Amazon. Misalnya, jika Anda menjual barang yang mudah rusak yang mungkin sudah basi di gudang atau sudah memiliki manufaktur merek dengan infrastruktur bawaan untuk pengiriman.
Mungkin ada kasus di mana beberapa produk Anda dipenuhi oleh Amazon sementara yang lain dipenuhi oleh Anda. Namun perlu diingat jika Anda memenuhi pesanan, Anda harus mengirimkan produk dan berurusan dengan pelanggan dengan standar yang sebanding dengan apa yang diharapkan dari Amazon.
Menyediakan pengiriman cepat
Jika Anda tidak menggunakan Pemenuhan oleh Amazon (FBA), waktu pengiriman Anda memengaruhi kemampuan Anda untuk memiliki Kotak Beli. Amazon menghitung seberapa baik Anda melakukan pengiriman dengan membandingkan waktu pengiriman yang diproyeksikan dengan waktu pengiriman sebenarnya.
Amazon menganalisis waktu pengiriman berdasarkan kerangka waktu berikut, tetapi ingat, pelanggan Amazon tidak hanya mengharapkan pengiriman murah atau gratis; mereka juga mengharapkannya cepat (terima kasih kepada Prime).
- hari 0-2
- hari 3-7
- hari 8-13
- 14 + hari
Pertahankan harga tanah yang rendah
Semakin rendah harga mendarat, semakin besar kemungkinan Anda akan memenangkan Kotak Beli. Harga mendarat termasuk biaya pengiriman dan penanganan.
Meskipun mungkin tergoda untuk menjatuhkan harga Anda di bawah pesaing Anda untuk mendapatkan keuntungan dalam memenangkan Kotak Beli, kuncinya di sini adalah menjaga harga Anda tetap rendah dan konsisten dengan pedagang lain di situs.
Tentu saja, banyak penjual profesional Amazon terus-menerus mengubah harga untuk mengalahkan satu sama lain di Kotak Beli, namun, jangan membuat harga Anda lebih rendah dari kemampuan Anda.
Tentukan apakah Anda mampu membeli Kotak Beli dengan harga saat ini dengan mempertimbangkan:
- Biaya penjual Amazon
- margin
- Biaya pengembalian
- Biaya pengiriman
- Anggaran Amazon
Strategi penetapan harga
Meskipun lebih murah, lebih baik dapat membantu Anda memenangkan Kotak Beli, strategi penetapan harga apa yang berhasil untuk pedagang yang melakukan penjualan dengan volume tinggi pada barang generik tidak selalu berhasil untuk penjual skala kecil. Jadi, berikut adalah beberapa strategi penetapan harga yang dapat membantu Anda memenangkan Kotak Beli, namun perlu diingat bagaimana Anda berbisnis saat memilih di antara strategi tersebut.
- Harga ulang manual: Anda dapat menetapkan harga kompetitif secara manual dengan mengamati produk pesaing dan menyesuaikannya. Cara ini bisa efektif untuk penjual yang hanya memiliki sedikit produk, yang membuat produk sendiri, atau yang memiliki produk yang tidak memiliki banyak persaingan. Namun, sebagian besar penjual tidak punya waktu untuk melakukan ini.
- Penetapan harga berdasarkan aturan: Harga berbasis aturan bersifat dasar – seperti namanya, Anda menetapkan aturan untuk menyesuaikan harga produk Anda. Strategi ini dapat bekerja untuk Anda jika Anda tidak terlalu khawatir tentang potensi kerugian margin. Salah satu kelemahan utama adalah dapat menyebabkan perang harga (pertimbangkan jika lebih dari satu penjual menggunakan strategi ini pada produk yang identik). Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah bahwa strategi ini terkadang berarti menetapkan harga produk lebih rendah dari yang diperlukan ketika metrik lain saja akan mempertahankan Kotak Beli terlepas dari harganya. Misalnya, jika Anda ingin produk Anda lebih murah $1 dari penjual lain.
- Penetapan harga ulang algoritme: Strategi ini cerdas alat harga ulang yang menggunakan algoritme untuk menetapkan harga terbaik berdasarkan semua kondisi pasar, seperti harga pesaing, promosi, dll. Berdasarkan profitabilitas produk Anda secara keseluruhan, itu akan dimulai dan menemukan jalan tengah terbaik antara memenangkan Kotak Beli dan untung dari penjualan.
Pertahankan skor umpan balik yang tinggi
Skor umpan balik penjual yang tinggi sangat penting. Milikmu peringkat umpan balik didasarkan pada ulasan dari pesanan (pesanan dari tahun lalu, tetapi 90 hari lebih berat) dan rata-rata dari semua peringkat umpan balik penjual.
Sistem Umpan Balik Penjual Amazon dibuat agar pelanggan dapat melihat pengalaman pembeli lain dengan penjual yang berbeda — dan menggunakannya untuk memutuskan penjual mana yang akan dibeli. Banyak penjual tidak menyadari bahwa Umpan Balik Penjual berbeda dengan Umpan Balik Produk. Pelanggan sering keliru meninggalkan ulasan produk di halaman Umpan Balik Penjual, yang bisa sangat merugikan jika Anda melihat banyak ulasan negatif.
Pembeli terkadang meninggalkan ulasan produk pada umpan balik penjual Anda, yang merupakan masalah bagi skor penjual Anda. Untungnya, Anda dapat menghubungi Amazon tentang masalah ini, dan biasanya mereka akan memperbaikinya dengan cepat. Anda dapat pergi ke Amazon melalui kasing dan berkata, 'ini salah; umpan balik ini terkait dengan produk,' dan Amazon akan menghapusnya.
Selain itu, jika itu adalah produk FBA dan seseorang memberikan peringkat penjual negatif tentang pengemasan atau pengiriman — yang merupakan tanggung jawab Amazon, dalam hal ini — Anda dapat mengajukan klaim, dan Amazon akan menghapusnya.
Menjaga persediaan dan volume penjualan
Semakin baik Anda menjaga stok produk, semakin besar kemungkinan Anda untuk menang. Misalnya, jika Anda memiliki satu unit inventaris tersisa sementara penjual lain memiliki 30, penjual lain akan lebih mungkin menang (tentu saja, faktor lain juga dipertimbangkan).
Jika Anda menggunakan proses pemenuhan Anda sendiri, pastikan manajemen persediaan dan pemenuhan diselaraskan sehingga produk selalu tersedia.
Untuk penjual yang menggunakan Pemenuhan Amazon, ingat ketersediaan produk ditentukan oleh inventaris di gudang Amazon (bukan yang saat ini ada di gudang Anda atau dikirim ke Amazon). Jadi, ingat proses pemenuhan dan waktu pengiriman saat mengirimkan produk ke Amazon.
Juga, perhatikan bahwa sama pentingnya untuk selalu memperbarui informasi inventaris Anda seperti halnya memiliki inventaris yang tersedia. Kesalahan dengan stok yang tersedia dapat menyebabkan pelanggan tidak puas dan ulasan negatif.
Waktu respons pelanggan yang baik
Saat penjual mendaftar, mereka menyetujui Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) perusahaan. Ini membutuhkan respons terhadap pertanyaan pelanggan dalam waktu 24 jam. Jadi, waktu respons yang baik tidak hanya meningkatkan peluang Anda untuk memenangkan Kotak Beli, tetapi juga dibutuhkan oleh Amazon.
Balas tepat waktu; jika tidak bisa, balas secepatnya. Kegagalan untuk merespons dalam waktu 24 jam akan mengurangi peluang Anda untuk memenangkan Kotak Beli.
Tingkat cacat pesanan rendah (ODR)
Tingkat cacat pesanan rendah (ODR) sangat penting untuk memenangkan Amazon Buy Box, tetapi apa itu ODR?
ODR adalah metrik yang digunakan untuk mengukur kualitas layanan pelanggan. Ini mengukur persentase pesanan yang dikembalikan karena cacat (hilang, salah atau rusak). Faktor-faktor yang dapat membuat pesanan rusak antara lain tolak bayar kartu kredit, umpan balik negatif, dan klaim AZ.
Apa itu klaim AZ? Amazon menawarkan Jaminan A-to-Z untuk membantu melindungi pelanggan yang mungkin mengalami pesanan yang rusak. Garansi A-to-z mencakup pesanan yang tiba dalam keadaan rusak, terlambat, atau salah dan juga dapat mencakup pesanan yang barangnya hilang atau tidak sesuai dengan deskripsi. Misalkan seorang pelanggan memenuhi syarat untuk mendapatkan pengembalian uang berdasarkan Jaminan A-to-z. Dalam hal ini, Amazon akan menyelidiki klaim tersebut dan dapat mengeluarkan pengembalian dana atau penggantian.
Saat ODR mencapai 1%, penjual telah menerima keluhan pelanggan yang berlebihan atau umpan balik negatif terkait pesanan, dan Amazon akan mengambil tindakan untuk melindungi pengalaman pelanggan. Amazon dapat menangguhkan akun penjual atau mengurangi visibilitas di pasar.
Agar ODR Anda tetap rendah, pantau terus metrik kinerja Anda setiap hari. Secara khusus, bertujuan untuk menjaga tingkat pengembalian dana dan pembatalan di bawah 2.5%
Mengapa tidak ada yang memenangkan Kotak Beli untuk daftar?
Terkadang produk tidak menunjukkan Buy Box, yang berarti tidak ada pemenang. Alih-alih opsi 'Beli Sekarang', pelanggan mungkin akan melihat tombol bertuliskan 'Lihat Semua Opsi Pembelian.'
Belum tentu ada jawaban sederhana mengapa tidak ada pemenang untuk Buy Box, tetapi berikut adalah beberapa alasan mengapa hal ini dapat terjadi:
- Perubahan harga yang dramatis: Jika pemenang Buy Box mengalami perubahan harga yang tiba-tiba dan substansial. Saat ini terjadi, Amazon mengambil tindakan pencegahan untuk melindungi pelanggan dari potensi barang palsu yang terdaftar dengan harga yang jauh lebih rendah.
- Pelanggaran paritas harga: Jika penjual menjual produk dengan harga lebih rendah di situs web mereka atau saluran lain, Amazon dapat menghukum mereka.
- Peningkatan keluhan pelanggan: Amazon dapat menghapus sementara Kotak Beli untuk menyelidiki keluhan tentang suatu produk.
Pikiran terakhir tentang cara memenangkan Amazon Buy Box
Memenangkan Amazon Buy Box adalah posisi kunci ketika ingin meningkatkan konversi dan keuntungan. Amazon telah dan akan terus berfokus pada pelanggan yang berarti semakin banyak penekanan yang Anda berikan pada pelanggan Anda akan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan lebih banyak kotak pembelian pada lebih banyak produk.
