Il commercio globale spesso significa approvvigionarsi da fornitori in Cina. Tuttavia, lavorare con fornitori di una cultura diversa può comportare problemi di comunicazione e frustrazioni che possono portare a una riduzione dei profitti. Questo articolo discute gli aspetti importanti da tenere a mente quando si ha a che fare con i fornitori cinesi e introduce alcune tattiche essenziali da adottare per aumentare la probabilità di una negoziazione vantaggiosa. Infine, mette in evidenza gli elementi chiave della cultura cinese che ogni commerciante internazionale dovrebbe conoscere quando lavora con fornitori cinesi.
Sommario
Comprendi il tuo avversario: tattiche di negoziazione cinesi
La regola del tre: le migliori regole di negoziazione per i fornitori cinesi
Come negoziare con i fornitori cinesi: 7 consigli utili
Conclusione
Comprendi il tuo avversario: tattiche di negoziazione cinesi
Quando entri in una trattativa, devi aver fatto i compiti. Ciò significa conoscere i punti di prezzo target, le quantità minime d'ordine (MOQ), i tempi di consegna dei campioni e dei prodotti dalle fabbriche cinesi e i requisiti di imballaggio e qualità. Inoltre, per ottenere l'offerta migliore e un prezzo più basso dai tuoi fornitori, devi essere pronto a batterli al loro stesso gioco. Ecco quattro tattiche negoziali cinesi di cui devi essere a conoscenza prima di iniziare la negoziazione.
Usare l'adulazione a proprio vantaggio
I fornitori cinesi di solito aprono con lusinghe. Questo è spesso usato per incoraggiare l'altra parte a rispondere con un'osservazione autoironica (come dettano le regole di cortesia), mettendola così in secondo piano sin dall'inizio della negoziazione. Per evitare ciò, apri prima con lusinghe o semplicemente accetta l'osservazione in modo rapido ed educato e vai avanti.
Concentrandosi sugli interessi reciproci
I fornitori cinesi preferiscono allontanarsi dal compromesso sottolineando interessi reciproci tra le due parti. In questo modo può essere più facile chiedere al cliente di farsi carico di un onere pesante (come la copertura di un costo solitamente sostenuto dal fornitore) per garantire che l'affare si svolga senza intoppi e gli interessi reciproci siano assicurati. È fondamentale non cadere in questa trappola: si possono fare favori ma non perdere mai soldi in un affare e assicurarsi di ottenere qualcosa in cambio, altrimenti potresti apparire debole.
Mai dire "no" apertamente
I fornitori cinesi sono noti per non dire mai "no", tuttavia, l'atto di non dire "no" non significa che non stiano rifiutando. Se un fornitore cinese dice che qualcosa potrebbe essere "possibile", tieni presente che questo può spesso essere un "no" ambiguo.
Temporeggiamento
La burocrazia può significare negoziazioni lente, con nuovi addebiti da negoziare per controlli di qualità e scartoffie durante il processo di fornitura. Inoltre, i fornitori cinesi spesso hanno a che fare con una catena di comando più lunga rispetto al cliente, il che significa che è necessario verificare con i superiori prima di impegnarsi in qualsiasi cosa. Tutto ciò significa che i fornitori cinesi sono diventati molto inclini a perdere tempo, con una tolleranza apparentemente infinita per la pazienza.
Tuttavia, quando l'attesa è dall'altra parte, i fornitori cinesi possono diventare impazienti e minacciare i clienti con tempi di consegna più lunghi se le cose dalla loro parte non si muovono più velocemente. Se sei bloccato in una di queste situazioni, ricorda che non dovresti lasciarti ricattare: è più facile per te ottenere nuovi fornitori che per loro ottenere nuovi clienti.
La regola del tre: le migliori regole di negoziazione per i fornitori cinesi
Conoscere l'importanza dell'ordine gerarchico
La gerarchia è molto importante nei negoziati cinesi, tanto che le parti si scambieranno biglietti da visita durante l'incontro per assicurarsi che tutti sappiano con chi stanno parlando. Quando lavori con fornitori cinesi potresti scoprire di avere a che fare con qualcuno in fondo alla catena, il che significa che non avrà accesso alle persone in cima e non potrà prendere decisioni. Per garantire che le trattative procedano rapidamente e senza intoppi, assicurati di parlare con qualcuno con un certo potere. Per fare questo, avere anche qualcuno con un grado più alto nella tua squadra, in quanto ciò mostrerà rispetto reciproco e ti assicurerà di negoziare con qualcuno che può prendere decisioni.
Costruisci una relazione solida prima di spingere i termini
Costruire la fiducia è la chiave per qualsiasi partnership commerciale, e questo è particolarmente vero per lavorare con fornitori cinesi. Costruire un rapporto con i tuoi fornitori basato sulla fiducia reciproca porterà a una maggiore trasparenza, tempi di consegna più rapidi e una maggiore probabilità che ti aiutino se necessario. Inizia a costruire questa relazione mettendo sul tavolo il piano di una partnership a lungo termine e reciprocamente vantaggiosa, con la consapevolezza che sarà così fintanto che tutti agiranno in modo onorevole.
Comprendere le culture ad alto contesto
La Cina è classificata come un paese con una cultura di alto contesto, il che significa che viene dato molto peso alla sottigliezza e alla comprensione collettiva durante le conversazioni. Ciò può rendere complicate le trattative per gli stranieri che sono abituati a dirigere la comunicazione dove ciò che viene detto è il significato inteso. I fornitori cinesi possono dire una cosa mentre il loro linguaggio del corpo e la loro espressione ne dicono un'altra. Tuttavia, questo non è considerato mentire in Cina poiché tra i cinesi ci sarebbe una comprensione culturale del vero significato dietro le parole. Acquisisci familiarità con le sottigliezze del linguaggio del corpo per assicurarti di essere sullo stesso piano del tuo fornitore.
Come negoziare con i fornitori cinesi: 7 consigli utili
1. Fai la tua due diligence
I produttori cinesi apprezzano il duro lavoro piuttosto che l'abilità, quindi è importante arrivare preparati per ottenere il loro rispetto e avere il sopravvento nelle trattative. Conoscere il costo del lavoro, quale sarebbe un prezzo ragionevole per piccoli e grandi ordini, i controlli di qualità per i paesi esportatori e importatori e altre informazioni essenziali contribuiranno a garantire un buon affare. Avrai anche bisogno di queste informazioni quando esamini ogni aspetto del contratto, poiché ai fornitori cinesi piace essere scrupolosi. Infine, l'inizio del processo di negoziazione è un buon momento per menzionare se hai dei contatti poiché più connessioni hai (noto come guanxi) la posizione migliore che possiedi.
2. Una buona relazione è vitale
Gli occidentali spesso si comportano come se un contratto fosse legalmente vincolante e solido, ma per i fornitori cinesi i contratti non valgono nulla se il rapporto non è buono e non c'è una solida partnership di lavoro in futuro. Un ottimo modo per iniziare con il piede giusto è imparare alcune frasi chiave in cinese. Dimostrare di conoscere parte della lingua ti metterà in maggiore stima e darà l'impressione di essere esperto e non facilmente manipolabile.
3. Pazientare
I tuoi primi incontri potrebbero non essere molto fruttuosi. In effetti, potrebbe semplicemente comportare l'andare a pranzo insieme. Ai fornitori cinesi piace sapere con chi stanno lavorando, quindi ricorda di usare questo tempo per costruire una relazione e stabilire le tue credenziali prima di arrivare al processo di negoziazione.
4. Prepara i tuoi compromessi
Per dimostrare che sei pronto a scendere a compromessi quando chiedi al tuo fornitore cinese di scendere a compromessi per te, presenta all'inizio un elenco di richieste che sei disposto a rinunciare in seguito come dimostrazione di buona volontà.
5. Ricordati di contrattare
Essere parsimoniosi è essenziale quando negoziare con potenti fornitori cinesi. Assicurati di contrattare duramente e di costruire un po 'di spazio di manovra poiché potresti scoprire che il prezzo unitario aumenta in seguito. Il tuo fornitore cinese avrà fatto lo stesso.
6. Costruisci l'armonia interpersonale
Quando si ha a che fare con fornitori cinesi è importante mostrare buona fede e altruismo, in quanto ciò contribuirà a creare un buon rapporto e dimostrare che si dispone di denaro e quindi di successo. Fallo ospitando cene e costruendo armonia interpersonale attraverso la generosità (non essere a buon mercato perché questo sarà visto come un insulto e dimostrerà che non apprezzi la partnership).
7. Comprendi il viso
Non "perdere la faccia" (noto come diu lian) è estremamente importante in Cina. Ciò significa che non dovresti mai mettere in imbarazzo il tuo fornitore o te stesso. Per fare questo, assicurati di mantenere la calma e di non essere mai emotivo durante le trattative, tratta sempre il tuo fornitore con rispetto e non accusarlo di qualcosa di malizioso, e non essere mai a buon mercato. Inoltre, scoprirai che il tuo fornitore potrebbe tentare di stancarti la sera prima delle negoziazioni invitandoti a una lunga cena con molto alcol. Se siete invitati, non andate via troppo presto ma non fatevi nemmeno ubriacare troppo (preparate una buona scusa prima di arrivare).
Conclusione
Avere un solido rapporto con i tuoi fornitori cinesi è essenziale per una sana crescita e stabilità della tua attività. Tuttavia, è importante ricordare sempre che sono prima i tuoi partner commerciali e poi colleghi o amici. Non permettere mai alla tua azienda di perdere profitti a causa di cattive negoziazioni o troppi favori, vieni sempre preparato e assicurati di seguire i passi giusti costruendo una buona strategia di negoziazione fin dall'inizio. Mentre lo fai, ricorda sempre dove ti trovi e sii rispettoso della cultura cinese, assicurandoti di ricordare le regole d'oro del viso e dei contatti. Se segui questa guida, sarai presto sulla buona strada per costruire ottimi rapporti con i tuoi fornitori ed eseguire solide strategie di negoziazione per massimo profitto.
