Il prezzo che un cliente è disposto a pagare per determinati beni o servizi è variabile a seconda di fattori al di fuori del valore effettivo del prodotto. La loro disponibilità a pagare può dipendere in gran parte dalla loro percezione del valore del bene rispetto al prezzo. In quanto tale, la determinazione del prezzo per massimizzare il profitto implica più della semplice matematica: coinvolge la psicologia.
In questo blog, esamineremo alcuni modi in cui puoi valutare i tuoi prodotti in modo da incoraggiare i clienti ad acquistarli.
Sommario
Prezzi affascinanti: il potere dei 9 e dei prezzi dispari
Visualizzazione dei prezzi comparativi: tagliando quel prezzo consigliato
Innumeracy: Perché BOGO è meglio del 50% di sconto?
Far cadere i centesimi: Meno è di più
Prezzo del pacchetto: rendilo facile con loro
Dare un prezzo più alto alle tue merci: un segnale di valore più alto
Conclusione
Prezzi affascinanti: il potere dei 9 e dei prezzi dispari
Che differenza fa un centesimo nella tua strategia di prezzo? Molto, se quel penny è posizionato correttamente. Quando le persone vedono un prezzo che termina con 9, tendono a percepirlo come significativamente inferiore rispetto a se fosse stato arrotondato al numero intero successivo. Ad esempio, un prodotto con un prezzo di $ 3.99 potrebbe vendere sproporzionatamente meglio di uno contrassegnato a $ 4.00, anche se la differenza effettiva è di soli $ 0.01. Questo si chiama prezzo di fascino, un tipo di distorsione della percezione che regge anche con numeri più grandi.
Conosciuta come la Potenza di 9s, l'utilizzo di 9 centesimi (o meglio ancora, 99 centesimi!) nel prezzo segnala al cliente prezzi atipici o riduzioni di prezzo. Gli esseri umani sono addestrati a individuare le offerte e spesso queste offerte si presentano sotto forma di prezzi che terminano con 9. I numeri pari, e in particolare i prezzi che terminano con .00, sembrano più tipici o non scontati.
Prendi in considerazione l'utilizzo di questo metodo di determinazione del prezzo specifico per il pubblico di acquirenti a buon mercato o per i clienti più sensibili al prezzo.
Visualizzazione dei prezzi comparativi: tagliando quel prezzo consigliato
Tutti i prezzi sono relativi. Lo sappiamo perché la quantità di denaro che siamo disposti a pagare per una cosa è diversa dall'importo che qualcun altro potrebbe essere disposto a pagare per la stessa identica cosa. Mentre parte di questa differenziazione dipende dal valore percepito del bene, parte dipende dal valore percepito del prezzo.
Un buon stratega dei prezzi fornirà prezzi comparativi per un singolo bene come mezzo per stabilire una linea di base più costosa del prezzo che intendono utilizzare. Ad esempio, mostrando il suggerimento del produttore prezzo al dettaglio (MSRP), e quindi tagliare quel prezzo a favore di un prezzo più basso, cambia il valore percepito di un prezzo perché il cliente sente che sta ricevendo il prodotto per meno di quello che vale effettivamente.
Per utilizzarlo nel tuo negozio, dovresti mantenere il prezzo più alto dei prodotti nell'elenco. Potrebbe essere il prezzo consigliato o potrebbe essere il prezzo che avevi originariamente impostato quando lo hai elencato per la prima volta. In ogni caso, mantieni quel prezzo nell'elenco e presenta il nuovo prezzo utilizzando un'indicazione visiva di uno sconto, come una barra sul prezzo originale o un carattere rosso per il nuovo prezzo.
Innumeracy: Perché BOGO è meglio del 50% di sconto?
Sapevi che parte di Strategia psicologica dei prezzi sta solo cambiando il modo in cui viene formulato un prezzo? È vero: puoi aumentare le vendite semplicemente presentando la stessa offerta in modo diverso.
Prendiamo l'acquisto di uno, ricevi uno (BOGO) gratis, rispetto all'acquisto di due, prendili entrambi con uno sconto del 50%. I team di determinazione dei prezzi hanno rimuginato su questo accordo da quando esiste BOGO e il consenso? Beh, non ce n'è uno. Mentre molti consumatori preferiscono ricevere un articolo gratuito a scapito del pagamento del prezzo intero per un altro articolo, ogni pubblico è diverso, ogni prodotto è diverso ed esistono milioni di combinazioni di queste due variabili che producono risultati diversi.
La soluzione? Prova, prova e poi prova ancora. Vuoi ottenere dati sufficientemente solidi per determinare a quale formulazione il tuo pubblico è più ricettivo.
Far cadere i centesimi: Meno è di più
Un altro sorprendente fattore psicologico che ci fa percepire un bene come più o meno di valore equo è il numero di cifre del prezzo. In questo caso, eliminare i centesimi dal prezzo può effettivamente far sentire i clienti come se l'importo che stanno pagando sia inferiore.
Molti venditori formattano i loro prezzi in base all'output delle formule matematiche utilizzate per determinare quel prezzo. La maggior parte delle volte questi prezzi finiscono in decimali. Ma l'arrotondamento può effettivamente comportare ciò che ai clienti sembra un numero inferiore. Ad esempio, se il prezzo calcolato per il tuo prodotto è $ 5.27, abbassare i 27 centesimi potrebbe comportare un tasso di acquisto più elevato, compensando i 27 centesimi margine di profitto perdita di volume.
Questa regola può anche applicarsi ai beni il cui prezzo è arrotondato per eccesso, anziché per difetto, soprattutto se si tratta di beni ricreativi o di lusso. Gli studi hanno rilevato, ad esempio, a bottiglia di champagne venduto meglio a $ 40.00 che a $ 39.72 o $ 40.28.
A meno che tu non stia vendendo un articolo utilitario o un articolo che desideri contrassegnare come scontato utilizzando il Potere di 9, valuta utilizzando numeri tondi.
Prezzo del pacchetto: rendilo facile con loro
Mentre le persone amano ricevere cose, sono facilmente sopraffatte dalla scelta e odiano pagare. Il raggruppamento dei prezzi non solo riduce le scelte non necessarie, che possono sottoporre il cliente a uno stress inutile, ma dà anche l'impressione che ottenga di più per i propri soldi. L'idea qui è che, quando si raggruppano le merci insieme, il cliente sente che ognuno è un componente necessario degli altri e che il prezzo marginale per l'acquisto del prodotto venduto è inferiore a quello che sarebbe stato se lo avesse acquistato da solo.
Ad esempio, il marchio di abbigliamento DTC, re della cultura, fa un grande uso del raggruppamento. Offre ai consumatori abiti modellati a un prezzo fisso che include un determinato numero di articoli che possono essere acquistati insieme per creare un outfit completo. Culture Kings non solo semplifica il processo di abbinamento degli abiti, ma offre comunque ai consumatori l'autonomia di fare la propria scelta in merito a stile, taglie e colori. I clienti di Culture Kings adorano questi pacchetti perché possono ottenere un set completo creato per essere indossato insieme, a un prezzo scontato.
Per trarre vantaggio da questa strategia di prezzo, raggruppa gli articoli che potrebbero essere venduti insieme e offri uno sconto (qualsiasi sconto) ai clienti che sono disposti ad acquistarli in blocco.
Dare un prezzo più alto alle tue merci: un segnale di valore più alto
Tendiamo a presumere che la domanda di un determinato prodotto aumenterà al diminuire del suo prezzo, e di solito è così. Tuttavia, ci sono due fenomeni psicologici in cui la domanda aumenta all'aumentare del prezzo: Merci di Giffen e merci di Veblen.
Mentre i prodotti Giffen sono quelli che hanno un prezzo più alto a causa della mancanza di stretti sostituti, la domanda di prodotti Veblen aumenta all'aumentare del prezzo perché il prezzo più alto significa che meno persone possono permetterselo, fornendo una sensazione di esclusività e status.
Esempi ben noti di prodotti Veblen sono borse e abbigliamento di Louis Vuitton. Questi prodotti hanno un'offerta limitata, ma il numero di celebrità e altre persone facoltose che sono disposte a pagare un premio per loro li mantiene sotto gli occhi del pubblico e aggiunge il desiderio.
Quando stabilisci il prezzo dei tuoi prodotti, è più probabile che tu utilizzi il principio di Veblen, indicando che il prezzo delle tue merci riflette il loro valore effettivo. Si spera che questo incoraggerà i clienti ad acquistare i tuoi prodotti mostrando loro che meritano il loro prezzo elevato.
Conclusione
Ora che capisci come questi fattori psicologici influenzano il comportamento dell'acquirente, portali a fare un giro di prova. Tieni presente che ogni negozio, marchio e prodotto è diverso e anche i tuoi acquirenti si comportano in modo diverso. Applica questi principi in modo da poterli tenere traccia utilizzando i dati e vedere quali risultati si traducono in margini di profitto più elevati per la tua attività.
