Principali takeaways
Per dare vita a una strategia è necessario comprendere l’importanza sia della pianificazione che dell’esecuzione.
Non tutte le buone idee garantiscono il successo e un’esecuzione efficace è più importante di una pianificazione meticolosa.
Strategie efficaci richiedono obiettivi chiari allineati con gli obiettivi aziendali e una profonda comprensione delle dinamiche di mercato.
I leader del revenue si trovano spesso a dover affrontare sfide complesse, che vanno dalla crescita della pipeline all’espansione della domanda in nuovi mercati. Durante il mio mandato presso IBISWorld, ho guidato numerose iniziative sia in qualità di Vice Presidente delle Vendite che di Responsabile delle Operazioni Europee, per ottenere una serie di risultati per l'azienda. Una delle più grandi lezioni che ho imparato lungo il percorso è che puoi avere le idee migliori per la crescita delle vendite, ma senza un approccio strategico per portare avanti un'iniziativa attraverso il suo intero ciclo di vita, potresti ritrovarti ad affrontare affari persi e obiettivi mancati .
Tuttavia, il percorso da un’idea a una strategia pienamente eseguita non è così semplice come stabilire un obiettivo o implementare un nuovo strumento. Un’idea brillante non garantisce automaticamente il successo. Le strategie di maggior impatto hanno successo perché implicano un’attenta pianificazione, un’esecuzione rigorosa e un monitoraggio e un aggiustamento costanti.
Fase uno: pianificare la strategia
Le fasi iniziali di pianificazione sono essenziali per verificare che una strategia sia pratica, realistica e realizzabile, date le risorse disponibili. Una strategia semplice e realistica che può essere eseguita in modo efficace batte una strategia complicata e a più livelli che potrebbe perdersi nella sua attuazione. Utilizza questi quattro passaggi per mantenere le fasi di pianificazione mirate e produttive:
1. Considera il mercato
Comprendere le dinamiche del mercato è un passo cruciale nella definizione della tua strategia di vendita. Considera l'economia, il panorama competitivo, i clienti e i tempi mentre perfezioni il tuo approccio.
I dati sono la bussola che guida i team di vendita verso l'identificazione e la risoluzione dei problemi più rilevanti, ma spesso sono quelli che lasciamo in secondo piano perché le prove aneddotiche rendono la storia migliore. Ogni decisione, ipotesi e cambiamento proposto deve essere almeno parzialmente fondato sui fatti, non solo su sensazioni viscerali o intuizioni. Analizzando metriche e modelli, i leader delle vendite possono ottenere preziose informazioni sul loro mercato e sull'efficacia delle pratiche attuali.
È inoltre fondamentale valutare in che modo le condizioni economiche attuali e le tendenze del mercato influenzano le esigenze e le preferenze dei clienti. Il tempismo della tua strategia è fondamentale: anche le migliori strategie possono fallire se non ti allinei al giusto ciclo di acquisto o se sei troppo tardi per iniziare il gioco.
2. Decidere l'idea migliore
Dopo aver analizzato i dati, dovrebbero esserci più opzioni sul tavolo e il passo successivo è decidere quale (o quale combinazione) sarà la migliore strategia per la tua attività. Scegliere l’idea giusta non significa solo scegliere quella più innovativa. Implica considerare diversi fattori, come:
- Capacità della squadra
- Capacità individuali
- Assegnazioni del personale
- Requisiti di tempo
- Anticipo e costi aggiuntivi
- Struttura aziendale
Questi piani si estenderanno quasi sempre ad altre parti dell’azienda, quindi la decisione non può essere presa isolatamente. È importante coinvolgere le parti interessate giuste e considerare attentamente come i dati, gli obiettivi o le risorse potrebbero differire tra tutti i reparti. Sebbene gli stakeholder possano avere priorità contrastanti, l’idea migliore è solitamente quella che offre la strada più chiara verso il successo per l’azienda nel suo complesso. Dovrebbe essere eseguibile e pratico per tutte le parti coinvolte.
3. Definire obiettivi e risultati chiari
La chiarezza sui propri obiettivi e traguardi è fondamentale per mantenere l'allineamento all'interno dell'azienda, soprattutto quando le parti interessate possono avere opinioni diverse sull'approccio. I risultati delineati dovrebbero contribuire direttamente e allinearsi agli obiettivi aziendali più ampi dell'organizzazione. È importante assicurarti di concentrarti su che cosa in questa fase, non il Come. Obiettivi chiari dovrebbero rappresentare lo stato finale previsto risultante da una strategia eseguita con successo; forniscono un senso di direzione, scopo e successo affinché tutti i soggetti coinvolti possano restare indietro. Avrai tutto il tempo per definire i passaggi specifici e misurabili necessari per raggiungere questi obiettivi una volta che tutti saranno consapevoli dell'obiettivo più grande verso cui stai lavorando.
4. Sfidare la strategia
Ottenere ulteriori prospettive dalla leadership e dalle parti interessate rilevanti è un modo per contribuire a mettere in discussione la tua strategia; altri possono aiutare a identificare potenziali lacune e fare brainstorming sugli aggiustamenti che miglioreranno il risultato. Tuttavia, è anche importante che ti prendi del tempo per valutare criticamente il tuo lavoro e mettere in discussione la strategia che hai contribuito a formare:
- Hai eliminato altre opzioni per i giusti motivi?
- Qual è la voglia di cambiamento dell'azienda e disponi delle risorse giuste per una gestione efficace del cambiamento?
- Questa strategia è in linea con la visione a lungo termine dell’azienda?
- Sono stati identificati e pianificati potenziali rischi e ostacoli?
- Esiste un piano di emergenza nel caso in cui la strategia non produca i risultati attesi?
Incoraggiare la discussione aperta e accogliere il feedback di tutte le parti interessate coinvolte. Ciò può aiutare a identificare eventuali difetti nella strategia e consentire di apportare le modifiche necessarie prima dell’implementazione.
Lezioni apprese: bilanciare l'entusiasmo ed evitare supposizioni
Bilanciare l'entusiasmo con l'attenzione alla leadership
Come molti leader delle vendite, inizialmente sono entrato nel mio ruolo in IBISWorld pieno di entusiasmo e desiderio di avere un impatto immediato. Nei miei primi giorni come direttore delle vendite, avevo un disperato bisogno di contribuire ed ero pieno zeppo di idee di miglioramento basate sui miei successi di vendita. Tuttavia, quando ho provato a introdurre una manciata di miglioramenti contemporaneamente, ho inavvertitamente diluito l’efficacia di ogni singola strategia. L'introduzione di troppe nuove iniziative contemporaneamente può sopraffare anche i venditori più eccezionali, portando a focalizzazioni divise e responsabilità poco chiare.
Questa esperienza mi ha insegnato l'importanza di un approccio equilibrato, in cui l'entusiasmo per il miglioramento è considerato bilanciato con un focus sulla coesione e sull'allineamento del team. Solo un approccio strategico e collaborativo può dare potere ai team e raggiungere un successo sostenibile.
Evitare le trappole di ipotesi fuori luogo
In questo viaggio verso la leadership, ho imparato l'importanza fondamentale di sfidare i miei presupposti. È facile cadere nella trappola dell'eccessiva fiducia in se stessi, in cui i successi passati e i pregiudizi personali distorcono la nostra prospettiva. Ciò può portare a elaborare strategie basate su basi instabili, come assumere risultati senza considerare il contesto, stimare cifre e tendenze invece di fare affidamento sui dati o ignorare le attuali condizioni di mercato. Per evitare queste insidie, è fondamentale coltivare una cultura della due diligence. Prima di rimanere bloccato su un'idea, testane rigorosamente l'efficacia facendo buchi, mettendo in discussione i dati e sollecitando feedback diversi. La crescita professionale passa dall’essere capaci, dall’essere aperti a sbagliare e a cambiare rotta. In definitiva, dare priorità ai dati, al pensiero critico e a un po’ di umiltà aprirà la strada al successo oltre i limiti delle ipotesi.
Fase due: eseguire la strategia
Quando si lancia un'iniziativa strategica, un'attenta pianificazione è senza dubbio essenziale, poiché è la capacità di tradurre la strategia in azione che, in ultima analisi, determina il successo. Un piano ben eseguito ma imperfetto supererà sempre un piano impeccabile ma mal implementato. L'esecuzione di un piano richiede un'attenzione costante, non solo all'implementazione iniziale, ma alla consegna coerente, alla misurazione continua e al coinvolgimento attivo del personale durante l'intero processo.
1. Definire parametri misurabili chiari
Il successo dovrebbe essere chiaramente definito in termini di input e output. Questi parametri misurabili dovrebbero essere realistici e, ove possibile, allinearsi con le misure quantitative storiche. Forniscono una visione chiara di come si presenta il successo e aiutano a monitorare i progressi in modo efficace.
È fondamentale definire sia i parametri a breve che a lungo termine, nonché le tappe fondamentali lungo il percorso. Valutando i progressi nel tempo, è possibile identificare le aree che richiedono miglioramenti e apportare le modifiche necessarie. Ricorda di stabilire un modo accurato e trasparente per monitorare ciascuno dei tuoi misurabili rilevanti.
2. Coinvolgere e motivare il tuo team
Una strategia di vendita di successo non dipende solo da un buon piano; si tratta anche di avere le persone giuste per eseguirlo. Ciò include non solo il tuo reparto vendite, ma anche i leader dell'azienda che possono aiutarti con la formazione, la responsabilità e la gestione del cambiamento. I cambiamenti trasformativi incontrano quasi sempre una certa resistenza; Per facilitare con successo la gestione del cambiamento per iniziative più grandi, dovresti coinvolgere il tuo team fin dall'inizio. Esporli alla visione e ai risultati previsti porterà a un migliore consenso e li manterrà motivati verso i risultati desiderati, piuttosto che accettare semplicemente le responsabilità che vengono loro delegate. Coinvolgi il tuo team, definisci ruoli chiari, responsabilizzali e assicurati che tutti comprendano il proprio ruolo nel successo della strategia.
3. Stabilire linee di comunicazione chiare
La comunicazione gioca un ruolo cruciale nell’attuazione di una strategia e durante tutta la sua esecuzione. Dal vertice alla base, la comunicazione dovrebbe essere trasparente e bidirezionale. Il tuo team dovrebbe comunicare rapidamente e stabilire meccanismi robusti per il feedback.
Ciò consente un processo decisionale efficace e mantiene tutti informati sullo stato di avanzamento della strategia. Ricorda, una cultura della comunicazione aperta promuove la fiducia e la collaborazione all'interno del team, portando a un'esecuzione di maggior successo.
Una scarsa comunicazione all’interno del processo di vendita può portare a obiettivi disallineati, risorse sprecate e opportunità mancate. Crea attrito nel processo di esecuzione della strategia, che alla fine può avere un impatto significativo sui risultati.
4. Misurare il successo
Misura, rivedi e adatta regolarmente la tua strategia dove necessario. Ciò ti consente di monitorare i tuoi progressi verso i tuoi obiettivi e apportare modifiche per assicurarti di essere sulla strada giusta per raggiungere i risultati desiderati.
Per rimanere agile nella tua strategia di vendita, ricorda che il successo è un obiettivo in movimento. Rivedi e ottimizza continuamente per affrontare in modo efficace le sfide e far avanzare la tua attività. Una volta raggiunti i tuoi obiettivi, impostane di nuovi o fai perno per influenzare diverse aree dei risultati della tua attività.
Ricorda, per avere successo, devi prima fallire. Misura e analizza gli aspetti della tua strategia che non hanno prodotto risultati per imparare e crescere.
Lezioni apprese: comunicazione, coinvolgimento e obiettivi misurabili per un'esecuzione impeccabile della strategia
Comunicazione e coinvolgimento per un'implementazione impeccabile
A seguito di un esame completo dei tassi di chiusura dei nuovi clienti e dei tassi di fidelizzazione dei clienti esistenti, segmentati per settore e sottosettore, abbiamo identificato un modello chiaro. Alcuni sottosegmenti di clienti hanno dimostrato una necessità significativamente più forte del nostro prodotto, portando a un'adozione più rapida e alla fidelizzazione a lungo termine. Questo allineamento corrispondeva perfettamente ai nostri obiettivi aziendali principali, poiché diamo priorità sia al servizio clienti che alla fidelizzazione dei clienti.
Questo ci ha aiutato a definire il nostro profilo cliente ideale (ICP) per la regione e a decidere a quali segmenti del mercato europeo dare priorità e dove ridurre la nostra attenzione. Tuttavia, abbiamo commesso un passo falso cruciale trascurando di coinvolgere pienamente la nostra forza vendita durante il cambiamento strategico. I nostri venditori avevano diligentemente costruito le loro pipeline all'interno di alcuni dei verticali che volevamo de-enfatizzare a favore di quelli con rendimenti dimostrabilmente più elevati. Nonostante il rendimento potenziale inferiore delle condutture esistenti, sono già stati investiti sforzi significativi nel loro sviluppo. Sfortunatamente, la logica alla base del cambiamento strategico non è stata comunicata chiaramente, provocando la demotivazione di alcuni membri del team quando abbiamo implementato il nuovo approccio verticalizzato. Anche se alla fine la strategia ha ottenuto un successo significativo, l'iniziale mancanza di partecipazione e coinvolgimento dei dipendenti ha ostacolato lo slancio iniziale dell'iniziativa e ne ha potenzialmente messo a repentaglio il successo complessivo.
Le strategie di successo non possono essere implementate da soli e la gestione del cambiamento a tutti i livelli è essenziale. Coinvolgere i dipendenti, le parti interessate e persino i clienti attraverso una comunicazione chiara, un processo decisionale condiviso e un feedback continuo è fondamentale. Senza il supporto dei team coinvolti, il percorso verso il successo può essere irto di sfide in termini di motivazione, comunicazione e implementazione.
Stabilire obiettivi misurabili per il successo dell'esecuzione
Le strategie che abbiamo messo in atto con maggior successo hanno tutte la stessa cosa in comune: obiettivi chiaramente definiti e misurabili lungo il viaggio verso un obiettivo finale ben definito.
Su questo punto, la nostra iniziativa sui conti strategici, che ha ridefinito il nostro approccio nel rivolgerci ai clienti di alto valore, è stata ben eseguita. Abbiamo iniziato definendo il “successo” per ciascun account, basandoci su ciò che avevamo imparato dai precedenti cicli di vendita per grandi affari. Ciò ha comportato la definizione dell’impegno attuale e dei prossimi passi con piani d’azione chiari di 30-60-90 giorni e la definizione di un obiettivo finale ben definito. Per tenere traccia dei progressi, abbiamo stabilito le aspettative per la mappatura degli account, la generazione della pipeline, lo sviluppo degli account e i criteri di qualificazione, incorporando soglie minime di valore dell'account. Ciò ci ha permesso di misurare l'intero percorso di vendita per ciascun account strategico.
Ogni membro del team ha capito di cosa era responsabile quando lavorava su un account strategico e le nostre grandi aspettative sono rimaste incrollabili. Abbiamo premiato i membri del team per aver ottenuto risultati attraverso questo processo e abbiamo apportato modifiche quando gli account non venivano gestiti in modo appropriato. Ci siamo posti l’obiettivo trasparente di raggiungere il 50% delle entrate europee da questi conti, con traguardi chiari e misurabili e spazio per l’adattamento. Check-in regolari, sia a livello individuale che di leadership, hanno assicurato che tutti comprendessero il proprio contributo individuale a ciascun account e contribuissero alla strategia generale. Questa trasparenza ha dato potere alle persone a ogni livello e ha favorito un ambiente collaborativo.
Traducendo le priorità strategiche generali in obiettivi specifici e quantificabili per ogni fase del percorso di vendita, ci siamo assicurati che tutti fossero allineati verso il raggiungimento del risultato desiderato. Alla fine, abbiamo superato il nostro obiettivo di fatturato iniziale di oltre il 10%, il che è stato un risultato positivo per l'azienda e anche un grande successo per le persone coinvolte. Il fatto che il nostro team di vendita abbia celebrato questo risultato, anche dopo un inizio difficile per alcuni, testimonia il ruolo che gli obiettivi misurabili svolgono in qualsiasi iniziativa strategica.
Conclusioni
Mentre una pianificazione meticolosa costituisce il progetto, un'esecuzione impeccabile determina il vero impatto di una strategia. Uno sforzo costante, una misurazione continua e una partecipazione attiva alimentano il viaggio. Tuttavia, il successo dell’esecuzione dipende da un’efficace gestione del cambiamento. Una comunicazione chiara, il coinvolgimento del team e obiettivi misurabili sono cruciali. Dando priorità a questi elementi, promuovendo la collaborazione e fissando obiettivi chiari, le organizzazioni possono trasformare piani ambiziosi in realtà di grande impatto, aprendo la strada al successo sostenibile.
Fonte da IBISWorld
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