I beni di largo consumo (FMCG) sono uno dei settori più competitivi e dinamici nello spazio di distribuzione B2B. È anche uno degli aspetti più impegnativi quando si tratta di realizzare un commercio B2B unificato.
Nell’odierno mercato dei beni di largo consumo, la necessità di un commercio B2B unificato sta diventando sempre più importante. Consente alle aziende di unificare i propri canali front-end e i sistemi back-end in un'unica piattaforma, utilizzando la stessa logica di business. Tuttavia, raggiungere questo obiettivo è più facile a dirsi che a farsi.
Dalla necessità di un'applicazione web online/offline e mobile nativa per le vendite sul campo, alle difficoltà con l'integrazione dei dati, questo post del blog esplorerà gli ostacoli che impediscono al settore dei beni di largo consumo di implementare un approccio commerciale B2B unificato.
Natura frammentata del commercio all'ingrosso di beni di largo consumo
Il settore dei beni di largo consumo è altamente frammentato, con molti grossisti che vendono diversi tipi di beni. Ciò rende difficile creare una soluzione commerciale unificata adattata alle esigenze di ogni singolo grossista.
Ogni grossista ha il proprio modo di fare affari e spesso dispone di molteplici soluzioni, come l'e-commerce B2B, la raccolta ordini mobile, la contabilità del percorso/consegna diretta al negozio, le vendite interne, le promozioni commerciali, l'esecuzione della vendita al dettaglio e il CRM mobile. Queste soluzioni provengono spesso da fornitori diversi, rendendo più difficile per i distributori di beni di largo consumo implementare un'unica piattaforma unificata.
Un altro problema è che il settore dei beni di largo consumo è altamente competitivo, con le aziende che cercano costantemente di “superarsi” a vicenda. Ciò significa che le aziende spesso devono investire in soluzioni personalizzate che potrebbero non essere compatibili con i sistemi di altre aziende. Ciò complica ulteriormente il processo di passaggio a una piattaforma di commercio unificata.
Infine, i grossisti di beni di largo consumo devono essere in grado di rispondere rapidamente alle mutevoli condizioni del mercato e alle richieste dei clienti. Ciò richiede che siano agili, ovvero in grado di apportare rapidamente modifiche ai loro sistemi e processi. Sfortunatamente, le soluzioni commerciali B2B unificate esistenti non sono progettate tenendo presente questo livello di flessibilità e pertanto non sono in grado di soddisfare le esigenze del settore dei beni di largo consumo.
Mancanza di interoperabilità tra i sistemi
Con lo sviluppo e la crescita dei grossisti di beni di largo consumo, molti sono giunti alla conclusione che fare affidamento su più canali di vendita era insostenibile. Avevano bisogno di un approccio migliore per supervisionare le operazioni di vendita, ed è così che è nato il concetto “omnichannel”.
Il concetto alla base dell’omnichannel era quello di sviluppare un sistema integrato che collegasse tutti i vari canali di vendita di un’azienda su un’unica piattaforma. Di conseguenza i clienti potrebbero comunicare più facilmente con l’azienda e le spese legate alla gestione delle varie piattaforme diminuirebbero. Sfortunatamente, questo obiettivo di integrare più canali è fallito.
La ragione principale di questo fallimento è stata la mancanza di interoperabilità tra i sistemi. Esistono numerosi sistemi legacy in diversi settori del settore e spesso non funzionano bene tra loro. Questa mancanza di integrazione significa che può essere difficile scambiare dati tra diverse unità aziendali, portando a una mancanza di visibilità e controllo sull’intera catena di fornitura di beni di largo consumo. Ciò porta a inefficienze, opportunità mancate e servizio clienti scadente.
App mobile nativa online/offline
A differenza di altri settori, i distributori di beni di largo consumo fanno molto affidamento su una forza vendita efficiente ed efficace. I team di vendita sul campo svolgono un ruolo cruciale garantendo che i prodotti vengano ordinati e consegnati in tempo e che i clienti ricevano il miglior servizio possibile.
Le aziende di beni di largo consumo troppo spesso incolpano i propri rappresentanti sul campo per le scarse prestazioni. Tuttavia, non sono i rappresentanti a fallire, ma le aziende che non riescono a gestirli in modo efficace. Come vengono supportati i rappresentanti? Quali misure vengono adottate per aiutarli ad avere successo? Come possono i rappresentanti di vendita raggiungere le loro quote se non sono in grado di elaborare gli ordini acquisiti sul campo? Come possono i rappresentanti prendere decisioni basate sui dati sul campo e accedere a tutte le informazioni di back-office con una connessione Internet lenta o addirittura assente?
Per i distributori e i produttori all’ingrosso, la tecnologia mobile ha introdotto opportunità di innovazione e differenziazione delle vendite. Tuttavia, l’utilizzo di app native e la memorizzazione dei dati delle app sul dispositivo sono misure necessarie ma non sufficienti. Un'app di automazione della forza vendita deve avere una logica locale lato dispositivo per consentire agli agenti di lavorare in modo autonomo offline. Anche nelle aree in cui la connettività dati è ampiamente disponibile, i tuoi rappresentanti sul campo passano costantemente dall'online all'offline.
Online/Offline: tutte le informazioni sono disponibili per i rappresentanti di vendita sul campo, inclusa la raccolta degli ordini, approfondimenti in movimento su ciascun cliente e un facile monitoraggio dello stato degli ordini e dei livelli delle scorte. La sincronizzazione avviene automaticamente in background non appena viene ristabilita la connessione. Il processo gestisce i conflitti tra backend e client con interruzioni minime dell'attività, richiedendo l'intervento dell'utente solo quando necessario.
Le migliori app di vendita mobile funzionano sia online che offline. La modalità offline significa assenza di tempi di inattività, mai. Con un'app di eCommerce mobile nativa completamente funzionante in modalità offline, i rappresentanti di vendita sul campo di beni di largo consumo saranno in grado di servire i propri clienti ovunque, in qualsiasi momento, direttamente dal proprio telefono cellulare o tablet, e non perdere mai un'opportunità di vendita.
Conclusione
Il raggiungimento del commercio B2B unificato nel settore della vendita all'ingrosso di beni di largo consumo richiede una piattaforma integrata che consenta un facile scambio di dati tra tutte le diverse parti interessate. Sfortunatamente, la maggior parte delle piattaforme commerciali B2B unificate esistenti sono obsolete, poco flessibili e non hanno la capacità di funzionare senza una connessione Internet, rendendo difficile costruire un ecosistema interconnesso e senza soluzione di continuità.
Per realizzare veramente un commercio unificato, le aziende devono investire in soluzioni tecnologiche moderne e robuste che consentano loro di unire tutti i canali di vendita front-end e i sistemi back-end in un’unica piattaforma completa. Questo tipo di sistema fornisce ai distributori di beni di largo consumo una visione centralizzata dei dati dei clienti, consentendo loro di comprendere meglio il comportamento e le preferenze dei clienti.
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Fonte da pepei.com
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