マーケティングファネルがどのように機能するかを知ることは、問題を診断し、マーケティング戦略を改善するのに役立ちます。
このガイドでは、マーケティングファネルについて知っておくべきことをすべて説明します。
始めましょう。
マーケティングファネルとは何ですか?
マーケティングファネルは、最初にブランドについて知ってから顧客になるまで、顧客が通過する段階を視覚的に表現したものです。
従来のマーケティングファネルは次のようになり、AIDA モデルに基づいています。 それは最初でした 1898で開発された 広告擁護者E・セント・エルモ・ルイス著。
- Awareness – 見込み客があなたのブランド、製品、またはサービスを認識したとき。
- 関心 – 見込み客があなたの製品またはサービスに興味を示したとき。
- 欲求 – 見込み客があなたの製品やサービスを評価するとき。 この段階は検討とも呼ばれます。
- Action – 見込み客が顧客になったとき。
マーケティング担当者の中には、マーケティングファネルをさらに XNUMX 段階のモデルに単純化する人もいます。
- トップ・オブ・ファネル (TOFU) - 意識。
- ファネルの中間 (MOFU) – 興味と欲求。
- 漏斗の底 (BOFU) - アクション。
マーケティング担当者の中には、既存のモデルが見込み客を顧客に変えることだけに重点を置いているため、不完全であると感じている人もいます。 あなたのブランドを支持してくれるリピート顧客も重要です。 そこで彼らはファネルにさらに XNUMX つのステージを追加しました。
- 忠誠心 – 顧客は繰り返しあなたから購入します。
- アドボカシー – 顧客があなたのブランドを他の人に勧めます。
マーケティングファネルの段階
ファネルの各段階を詳しく見てみましょう。
1。 気づき
認知段階は、潜在的な顧客が初めてあなたのブランドについて知る段階です。
これはさまざまな方法で発生する可能性があります。
- 彼らは Instagram 上のあなたの広告の XNUMX つを目にします。
- 彼らは Google で何かを検索し、あなたの Web サイトやコンテンツを見つけます。
- 彼らは YouTube であなたのビデオの XNUMX つを視聴します。
- 彼らはあなたのTikTokを偶然見つけます。
いずれにせよ、彼らはあなたの存在を知っています。 次回あなたのブランドを再び見たとき、彼らはあなたのことを思い出すでしょう。
2.興味
関心ステージは、潜在的な顧客があなたのブランドに興味を示し始める段階です。
- 彼らは自分たちが問題を抱えていることを認識しており、あなたには考えられる解決策があります。
- 彼らは単にあなたのブランドとあなたの活動についてもっと知りたいと思っています。
- あなたのコンテンツは彼らの興味をそそったり楽しませたりするので、彼らはそれをもっと知りたいと思っています。
通常、彼らは次のような方法でこの関心を示します。
- ソーシャル メディア (Twitter、Instagram、LinkedIn、TikTok) であなたをフォローします。
- メールリストに登録します。
- お気に入りのプラットフォーム (Spotify、Apple Podcasts など) でポッドキャストをフォローします。
- YouTube チャンネルを購読します。
- ウェビナーに登録する。
これらのアクションの XNUMX つまたはすべてを実行できます。 こうした行動が増えれば増えるほど、あなたのブランドに対する関心が高まります。
3. 希望・配慮
欲望段階 (今日では検討段階として一般的に知られています) は、見込み客が製品やサービスを評価し始める段階です。
あなたが何をしているのか、あなたが彼らをどのように助けることができるのかを彼らが知っているからといって、あなたが彼らの最終選択であることを意味するわけではありません。 彼らは代替品を評価し、レビューを読み、友人や家族と話し、比較します。
4。 アクション
アクションステージは最も簡単です。 あなたは選ばれた人です。 彼らはあなたから購入し、あなたのソリューションを使用することにしました。
マーケティングファネルの作成方法
ファネルは顧客のジャーニーを表現することを目的としていますが、現実の世界ではそのように機能しません。 物を買うとき、人々はファネルをそれほど直線的にたどりません。
自分自身の行動を考えてみてください。 本当にこれらの段階をそんなに簡単に進められるのでしょうか? おそらくそうではありません。
そのままアクションステージに向かう人もいる 触媒イベントがある場合。
アクション ステージに到達するまでに、数か月 (場合によっては数年) ステージを飛び回る人もいます。 ステージを飛び回って、それ以上先に進めない人もいます。 リストは続きます。
マーケティングファネルの使い方 実際には それは、マーケティングを調整するためのメンタル モデルとして使用することです。 つまり、マーケティング活動を行ったり、各段階でコンテンツを作成したりして、購入者のジャーニーのさまざまな部分でさまざまな人々をターゲットにする必要があります。
そうでない場合は、ギャップを埋めてください。
1。 気づき
この段階での目標は、「ファネルを開く」こと、つまり、できるだけ多くの関係者にブランドを紹介することです。
そのための戦術をいくつか紹介します。
検索に重点を置いたコンテンツ マーケティング戦略を導入する
見込み客はほぼ確実に、Google であなたのブランドに関連する情報を検索しています。 したがって、Web サイトが検索結果に表示されるようにする必要があります。
の美しさ 検索エンジン最適化（SEO） それは、マーケティングファネルのどの段階でも使用できるということです。
認知度段階では、製品やサービスと大まかに関連するキーワードをターゲットにしたコンテンツを作成する必要があります。
たとえば、Ahrefs はオールインワンの SEO ツールセットです。 当然のことながら、SEO 関連のトピックを中心にコンテンツを作成します。 ただし、目標到達プロセスを広げるために、デジタル マーケティングや マーケティング.
マーケティングファネルのどの段階でコンテンツを作成する場合でも、キーワード調査を行う必要があります。
キーワード調査は、ターゲット顧客が製品、サービス、情報を探すために Google などの検索エンジンに入力する貴重な検索クエリを発見するプロセスです。
これを行うには、Ahrefs のようなツールに関連するキーワードをいくつか入力します。 キーワードエクスプローラー そして、 マッチング用語 レポート。
ここでは、4 万以上の関連キーワードが表示されます。 これでは多すぎるため、いくつかのフィルターを追加してリストを絞り込みます。
- キーワード難易度 (KD) 「ランク付けしやすい」キーワードを見つけるには最大 40 個までです。
- 潜在的なトラフィック (TP) 検索トラフィックの可能性があるトピックを見つけるには、最低 500 までにします。
ここから、リストを調べて、サイトに関連するキーワードを見つけます。
他の人の視聴者を活用する
あなたの業界には、熱心な読者、リスナー、視聴者という大勢の視聴者を築いている人もいます。 これを活用して、まったく新しい人々のグループにブランドを公開できます。
たとえば、当社の最高マーケティング責任者は、 ティム・スーロ、ポッドキャストに頻繁に登場します。
ポッドキャスト出演だけが方法ではありません。 ウェビナーに出演したり、カンファレンスに参加したり、ゲスト投稿を書いたり、コンテンツを共同作成したりできます (私の同僚、 ミハル・ペチャネク、 した）：
あなたの業界で一緒に働きたい人のリストを作成します。 次に、彼らに連絡して、あなたと協力する意思があるかどうかを確認してください。 それが彼らにとって何であるかを彼らに見せれば、あなたの成功の可能性は飛躍的に高まります。
広告
テレビ広告などのマスメディア広告であろうと、インスタグラムなどのデジタル広告メディアであろうと、何百、何千ものブランドが広告を使用して構築されてきました。
これは、ブランド認知度を構築するための最も実証済みの戦術の XNUMX つです。
予算があれば、あなたのブランドの注目を集める素晴らしい方法です。
2.興味
この段階での目標は XNUMX つあります。
- あなたは彼らにあなたのメールリストに登録してもらいたいと考えています。
- この関心を維持し、次のステージに育てたいと考えています。
ここでの最も明白なステップは、見込み客を引き付けるコンテンツを作成し続けることです。 TikTokアカウントであろうとYouTubeチャンネルであろうと、あなたのコンテンツが彼らがあなたをフォローした理由である可能性があります。
そうすることで、彼らの関心を維持することができます。 さらに、次のことができます。
あなたのメールリストに登録してもらいます
見込み客はさまざまな方法であなたのブランドへの関心を示すことができます。 しかし、それらは平等ではありません。 各プラットフォームには値の階層があります。
電子メールは、あなたが得ることができる最も価値のある「関心の表明」です。 これは、見込み客が最も重要な仕事を行う神聖な空間である受信トレイへの明示的な許可です。
できるだけ多くの人があなたのメール リストに登録していることを確認する必要があります。 購読を促す行動喚起のメッセージを表示します。 たとえば、Ahrefs のブログでは、すべてのブログ投稿の横にフローティング ボックスがあります。
我々はまた、 専用のランディングページ ニュースレターの場合:
私たちがそうするわけではありませんが、サインアップを促すインセンティブを提供することはできます。 Intercom の例を次に示します。
他のチャンネルでフォロワーを増やしているときでも、メール リストに登録するよう定期的に通知するようにしてください。
ブランドを紹介するウェルカム シーケンスを作成する
彼らがあなたのメール リストに登録したら、あなたのブランド、製品、サービス、コンテンツを紹介することで、彼らの関心をさらに高めたいと思うでしょう。
これを行うには、ウェルカム電子メール シーケンスを作成します。 これは XNUMX 通のメールでも「数通のメール」でも構いません。 たとえば、ニュースレターにサインアップすると、最高のブログ コンテンツを紹介するウェルカム メールが届きます。
最高のコンテンツを紹介するだけでなく、次のこともできます。
- あなたの製品に関連したことを教えてください – たとえば、テニスのフットワークの正しいやり方を教えることができます。
- 製品について何か発表する – たとえば、新しいテニスシューズを発売したとします。
- 製品の価値を示すt – たとえば、あなたのテニス シューズは、足首の捻挫などの一般的な怪我を防ぐために特別に発明されたのかもしれません。
- あなたが何かをしている理由について、より大きなストーリーを語ってください – たとえば、あなたはプロテニス選手を目指していたかもしれませんが、足首を骨折してキャリアを狂わせてしまったとします。 そこで今度は、他の人がその問題を防ぐのを手助けしたいと考えています。
- よくある質問や反対意見に答える – たとえば、あなたの靴の値段、どのような素材でできているか、クルエルティフリー/ビーガン/持続可能かどうかなど。
選択はあなた次第です。
3.考慮事項
この段階での目標は、あなたがその仕事に適した製品であることを彼らに納得させることです。
考慮すべき戦術は次のとおりです。
より多くのレビューを取得する
あなたの専門分野には、おそらくレビュータイプのプラットフォームがたくさんあるでしょう。 たとえば、G2 はソフトウェアの世界で人気のあるものです。
地元のビジネスの場合は、常に Google のレビューがあることを忘れないでください。
これらのプラットフォームではさらに多くのレビューを取得する必要があります。 より多くのレビュー、特に高評価は、見込み客の意思決定に影響を与える可能性があります。
しかし、これを回避する方法はありません。より質の高いレビューを得る最善の方法は、既存の顧客に素晴らしいエクスペリエンスを提供することです。
ただし、満足度の高い顧客であってもレビューを残すことを忘れている可能性があるため、機会があればレビューを依頼することも必要です。 これは、顧客が満足を表明したとき（オンラインまたはオフライン）、または製品やサービスを使用/体験したときです（たとえば、Airbnb や TripAdvisor などの旅行ウェブサイトは、滞在やツアーが終了したときにレビューを求める傾向があります）。
最後に、これらのレビューに返信する必要があります。 良い口コミでも悪い口コミでも、 この研究 返信することで全体的な評価が向上することを示唆しています。
私の同僚、 アンドレイ・シシュ、すべてのレビューに返信します。
対戦ページを作成する
あなたの潜在的な顧客 意志 考えられるすべての解決策を比較します。 比較ページを作成することで、比較の物語を制御できます。
このページでは、ほとんどの企業が比較を行います。 便利に 勝つ。 残念ながら、これは標準的な慣行ですが、私たちは新しい視点を提供したいと考えました。
私たちのために 自分自身とページでは、サードパーティのレビューと投票を特集し、当社のツールセットにしかない機能について議論することにしました。
製品の使用方法を教える
ティムはかつてこう言いました。
私の理論では、人々はあなたの製品にサインアップしてからその使用方法を学ぶわけではありません。 実際はその逆です。 彼らはまず製品の使い方を学び、すでに使い方を知っているのでサインアップします。
ティム・ソウロ 最高マーケティング責任者 Ahrefs
コンテンツを使用して、見込み客が日常生活や仕事で製品を使用する方法を視覚化できるように導きます。 あなたの製品が実際に動作しているのを見れば、彼らは自分自身がそれを使用しているところを想像することができます。
これがどのように機能するかは、すべてのコンテンツで確認できます。 私たちの記事では、ツールセットが目立つように特集されています。 私たちもそうです YouTubeの動画.
私たちも 複数無料 全長コース これは、ツールセットを使用して SEO の問題を解決する方法を示しています。
製品の無料版を提供する
百聞は一見に如かず。 しかし、製品に触れたり使用したりすると、見込み客の心にその製品が刻み込まれます。 だからこそ、食品会社は喜んで無料サンプルを提供するのです。一度食べれば、購入するかどうかがわかります。
Ahrefs では、ツールセットの無料版を提供しています。
- Ahrefsウェブマスターツール – 無料アクセス サイトエクスプローラー & サイト監査.
- 無料のSEOツール – キーワード調査、リンク構築などに役立つさまざまな無料ツール。
潜在的な顧客が当社のコンテンツを利用し、当社の無料ツールを使いこなすことができれば、将来サインアップを決定する際に当社が最優先に考えられるでしょう。
4。 アクション
この段階にある人の中には、購入をもう少し奨励する必要があるかもしれません。 したがって、ここでの目標は、最終的な「後押し」、つまり今すぐ購入する説得力のある理由を与えることです。
これを行うには、次のようなさまざまな方法があります。
- 緊急性を利用する。 コホートベースのコースが終了する場合、または商品の在庫が間もなく切れる場合は、そっと思い出させることができます (偽りはしないでください)。
- 返金保証を提供します。
- チェックアウト体験がスムーズかつ簡単であることを確認します。
- 最終的な割引またはクーポンを提供します。
勧告
この段階はアップセルを追加するのにも適しています。 アップセルとは、顧客がすでに購入している製品にアドオンを販売することです。
たとえば、Apple Store から MacBook を購入すると、AppleCare が必要かどうかを尋ねられます。 それはアップセルです。 同様に、マクドナルドで食事を購入すると、食事をサイズアップしたいかどうか尋ねられます。
ファネルの成功を測定する
ファネルを構築するときは、各ステージにいくつかの指標を割り当てる必要があります。 の 正確な 指標は使用しているチャネルまたは戦術によって異なりますが、いくつかのアイデアを次に示します。
- Awareness – サイトにアクセスする訪問者の数。
- 関心 – メールリストに登録している人の数。
- 対価 – 電子メールのクリックスルー率 (CTR)。
- 変換 – 製品またはサービスを購入する人の数。
次のようなツールを使用して測定を開始します Google Analytics。 これらの指標を月ごとに比較します。 数値の減少やコントラストに気付いた場合は、問題があることを意味します。
たとえば、Web サイトに大量のトラフィックがあるのに、メール リストに変換する人が誰もいないことに気づくかもしれません。 そこから、Interest ステージに問題がある可能性があることがわかります。 コンバージョンを改善するために、次のような戦略を試すことができます。
- リストへの参加をオファーして訪問者をリターゲティングします。
- 電子メールのサインアップ コピーを改善します。
- サインアップするために提供しているインセンティブを改善します。
- サインアップボックスをより目立つようにします。
- サインアップのためのオプションをさらに追加します。
ファネルの分析と改善は、終わりのないプロセスです。 しかし、そこがマーケティングの面白いところです。 実験を続ければ、結果を改善する方法が見つかります。
最終的な考え
従来のマーケティングの常識によれば、新規顧客を獲得するよりも顧客を維持する方がコストがかかります。 したがって、従来の目標到達プロセスを超えて拡大し、ロイヤリティやアドボカシーなどの段階に焦点を当てることも検討できます。
たとえば、Ahrefs では、 お客様限定のコミュニティ ここでは、お客様がたむろし、質問し、ツールセットに対するフィードバックを提供できる場所です。
アドボカシー段階では、顧客があなたの製品を友人に紹介しやすくするために、紹介プログラムの設定を検討できます。
それは氷山の一角にすぎません。 もっとできることがあります。 ただ実験する必要があります。
ソースから Ahrefs
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