営業プロセスを自動化すると、取引を成立させる際に営業チームが直面する問題の多くが解決される可能性があります。
目次：
セールスオートメーションとは何ですか?
販売プロセスの自動化 – 販売プロセスを自動化する 10 の方法
まとめ
送信するのを忘れたために取引を失ったことがある場合 フォローアップメール、または、会議のスケジュールを設定したり、CRM に情報を記録したりした後、営業に費やす時間がほとんど残っていないように感じる場合は、セールス オートメーションが最適です。
実際、平均的な営業担当者は、 販売時間の 34% は販売です。 残りの時間は、次のような管理タスクに費やされます。
- メールの書き方
- 手動データ入力
- 潜在顧客の発掘、調査、連絡先データの検索
- 社内会議に出席する
- 会議のスケジュール
- トレーニング
- 業界ニュースを読んで販売のヒントを研究する
営業プロセスに含まれる小さなタスクを自動化することで、営業担当者は販売や顧客への連絡にさらに多くの時間を費やすことができます。 販売目標.
管理業務に追われているのは営業担当者だけではありません。また、営業マネージャーは、自動化できる反復的なタスク、特に営業担当者へのリードの割り当てなどの時間のかかる営業タスクを完了するために時間を費やしていることに気づきました。
この記事では、セールスオートメーションとは実際には何なのかを説明します。その後、独自の販売プロセスを自動化して効率を最大化する 10 の方法について説明します。
セールスオートメーションとは何ですか?
販売自動化は、販売プロセスにおける手動の単調で反復的なタスクや時間のかかるタスクを合理化し、営業担当者が販売だけに時間を集中できるようにするプロセスです。これは、販売自動化ソフトウェア、人工知能 (AI)、およびその他の販売自動化ツールを使用して実現されます。
自動化されるタスクのほとんどは、データ入力や顧客関係管理など、営業担当者やそのマネージャーが毎日、毎週、または毎月行う手動タスクです。
自動化により販売効率はどのように向上するのでしょうか?
販売プロセスを適切に自動化すると、さまざまな方法で販売効率が向上します。
- これにより、営業担当者は管理タスクではなく販売に集中できるようになります。
- フォローアップなどの反復的なタスクを迅速化することで、販売サイクルを加速できます。
- これにより、販売見込み客が漏れることがなくなります。
- それはにつながる可能性があります 顧客満足度の向上 応答時間を短縮することによって。
- 組織全体で一貫した販売データを維持します。
営業オートメーションを使用して営業チームを置き換えることはできますか?
その名前が示すとおり、セールス オートメーションの目標は、営業担当者を置き換えることではありません。
実際、目標は、営業担当者が人間関係の構築、営業プロセスの改善、新しい取り組みなど、より重要なことに集中できるようにすることで、営業担当者からできるだけ多くの価値を引き出すことです。 販売方法論、そして彼らのリードにもっと個人的な注意を向けます。
一般的な電子メールを大量に送信したり、自動ダイヤラを使用したりして、営業担当者を置き換えようとして営業自動化ツールの使用を検討している場合、それは間違っています。
販売プロセスの自動化 – 販売プロセスを自動化する 10 の方法
LinkedIn の見込み客を自動操縦に乗せる
LinkedIn を販売見込み客の調査に使用している場合、同じ種類の検索を常に実行する必要がないように設定する簡単な方法があります。
あなたが持っている場合 LinkedIn Premium or セールスナビゲーター アカウント、できます カスタムフィルターを設定する LinkedIn から毎日、毎週、または毎月、新しい見込み客に関するメールを受け取ることができます。
LinkedIn は新しいプロフィールのみを送信するため、同じプロフィールが何度も表示されることはありませんので、ご安心ください。
これらのメールを受け取ったら、各プロフィールを確認するだけです。それぞれにぴったりの、 彼らの連絡先情報を入手する そして彼らをあなたのセールスリズムに乗せてください。
この種の作業を完全に自動化したい場合は、と呼ばれるツールを使用して自動化できます。 ゾプト.
Zopto を使用するには、有効な LinkedIn Premium または Sales Navigator アカウントが必要です。 Zopto アカウントを作成したら、LinkedIn Premium または Sales Navigator と同じフィルターとデータ ポイントを使用して、Zopto にターゲット市場を伝えます。
理想的な見込み客をフィルターした後、Zopto を使用すると、接続の招待、シーケンシャル メッセージング、無料の InMails、Twitter エンゲージメント、プロフィール ビューなど、さまざまなレベルのエンゲージメントを自動化できます。
間もなく、LinkedIn の受信トレイが自動操縦により新しいリードでいっぱいになることに気づくでしょう。
Zopto の詳細については、このチュートリアルをご覧ください。
リード強化を自動化する
リードエンリッチメントとは、見込み客に対してセールストークを適切に行うために、見込み客についてできる限りのことをすべて見つけ出すことです。
この場合、知識は力です。見込み客の業界や会社、そして日々直面する課題や目標を知れば知るほど、見込み客のニーズに合わせてピッチを調整できるようになります。
LeadFuze のようなリード強化ツールは、この種のことに適しています。 リードヒューズ は、300 万社以上の企業、14 億人以上の人々に関する数百または数千のデータ ソースから情報を収集し、見込み顧客の完全な最新のプロフィールを提供するツールです。
特定の見込み客を探している場合は、「アカウントベース」検索を使用して、この個人に関する詳細情報を収集できます。
LeadFuze の「マーケットベース」検索ツールを使用して、新しい見込み客を見つけることもできます。
たとえば、エンタープライズ企業向けに CRM ツールを販売している場合、このツールを使用して、SalesForce を使用しているエンタープライズ レベルの企業を検索するとよいでしょう。
これにより、必要なデータがすべて揃った適格なリードのリストが得られます。
LinkedIn Sales Navigator などの別のチャネルを通じてリードを獲得している場合は、LeadFuze のデータベースを利用して、Zapier 統合により強力なリード強化データを自動的に収集できます。
LeadFuze は、多くの CRM とネイティブに (または Zapier などのサードパーティ統合を介して) 統合します。これは、どのリードに興味があるかを LeadFuze に伝えることができ、毎日新しいリードを見つけて自動的に CRM に配置することを意味します。それは私たちを導く…
CRM連絡先の作成と管理
多くの営業チームは依然として CRM 連絡先を手動で作成および更新しています。ありがたいことに、もっと良い方法があります。このほとんどは自動化できます。
この多くの場合、選択した CRM でワークフロー自動化機能を取得する必要があります。これにより、特定の基準を満たすリードのレコードを自動的に作成および編集できるようになります。
たとえば、社内で特定の役職や役割を持ち、ブログの特定の記事を読んだ見込み客を「適格」と定義したい場合があります。
残念ながら、これは通常、特に次のようなより堅牢な CRM の場合、より高価になります。 HubSpot or Salesforce
適切な規模のチームまたは複雑な販売プロセスがある場合は、時間をかけてより堅牢な CRM を予算に合わせて適切に設定する価値があります。
ただし、予算が限られている場合は、 パイプドライブ は、手頃な価格で十分な販売自動化機能を備えた優れたオプションです。
さまざまな見込み客獲得ソースを CRM と統合することも重要です。それは、Facebook 広告の回答者、新しい電子メールの購読者、イベントの参加者、または新しい Web サイトの見込み客である可能性があります。
CRM でネイティブ統合を利用できない場合は、いつでも使用できます。 Zapier – アプリをシームレスに接続するツール。
テンプレートを使用して営業メールによるアウトリーチを自動化する
電子メール テンプレートは、営業担当者の時間を大幅に節約する優れた方法です。
すべての見込み客にメールを書くのではなく、メールをテンプレート化することで、営業チームはメールのパーソナライズや返信の管理など、メールアウトリーチキャンペーンの重要な部分だけに集中できるようになります。
テンプレートの使いすぎには注意してください。パーソナライズされていないテンプレートは、見込み客に発見されやすく（そして無視され）、時間の経過とともにドメインから送信されるメールがスパム フィルターを回避するのが難しくなります。
パーソナライズすべきものとテンプレート化すべきものの間で適切なバランスを見つけることが重要です。最近では、その人の名前と会社名を含めるだけでは十分ではありません。誰もがそうします。
見込み客ごとにアウトリーチメールにカスタマイズした冒頭文を書き、残りをテンプレート化することで、パーソナライゼーションとテンプレート化のバランスを取ることができます。
彼らの最近の業績に注目したり、最近のブログ投稿で彼らの仕事を褒めたり、個人レベルで彼らの問題点に対処したりすることで、冒頭の文章をカスタマイズできます。
すべてのメールを同じ方法でパーソナライズすることで、アウトリーチ プロセスを簡単にシステム化できます。
メール テンプレートが必要な場合は、ほぼすべての CRM (通常は最初の価格レベル) で利用できます。オンラインでも無料でたくさん見つかります。
Word 文書からコピーして貼り付けるという昔ながらの方法を常に使用しますが、それでもかなり気が散り、驚くほど時間がかかる可能性があります。したがって、おそらく料金を支払うだけの価値があります。
販売パイプラインにかなりの数の見込み客がいる場合は、Reply や PitchBox などのアウトリーチ販売自動化ツールにお金を払う価値はおそらくあります。 Reply にはいくつかの LinkedIn 自動化機能も付属していますが、これは 100% 完全に自動化されているわけではありません。 ゾプト
多くの営業担当者は独自に作成するのではなく、これらのテンプレートを使用しているため、見込み顧客はこれらのテンプレートに不快な親近感を抱くかもしれません。オンラインや CRM または電子メール自動化ソフトウェア経由で入手可能なテンプレートを使用するのではなく、独自のテンプレートを作成する価値があります。恥ずかしい間違いを避けるために、メールを送信する前に必ず文法チェックを行ってください。
独自のアウトリーチ メール テンプレートを作成できるように、優れたセールス メールの構成要素について以下のインフォグラフィックをまとめました。
このインフォグラフィックをあなたのサイトに投稿したい場合は、お気軽に投稿してください。リンクをクレジットすることのみをお願いします。 🙂
インフォグラフィックを保存してサーバーに再アップロードすることはまったく問題ありませんが、埋め込みたい場合は、以下のコードをコピーしてください。
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />コードをコピーする
通話と会議を自動的にスケジュールする
見込み顧客との電話や会議のスケジュールを設定するプロセスは、メールでのテニスの試合に似ているように感じることがあります。あなたが彼らに時間を送信すると、彼らは別の時間を送り返し、あなたはまた別の時間を送ります。
これは非常に非効率であり、取引の勢いを殺します。
幸いなことに、多くの CRM ツールの無料利用枠にこれが含まれています。外部ツールを使用したい場合は、次のような予定および会議のスケジュール ツールを活用できます。 カレンダーに or 鋭敏なスケジューリング この問題に対処するために。
カレンダーのリンクを見込み客に送信するだけで、このようなページが表示され、自分にとって最適な時間を選択できるようになります。
時間を選択すると、カレンダーへの招待が自動的に双方に送信されます。
スケジュール ツールは、通話をスケジュールしているときに質問することもできます。これらは、名前、電子メール、会社、または通話をスケジュールした理由などの見込み客データを収集できます。
スケジュール ツールを利用することは、日々の時間を節約するための最も卑劣な方法の 1 つです。このタイプの自動化ツールは、一度入手して定期的に使い始めると、すぐにそれなしでは生きていけないものになるものの 1 つです。
営業電話のダイヤルと分析を自動化する
これは、大量のアウトバウンド通話を行う人にとってのみ非常に重要ですが、今日の時代では、多くの企業にとって、これは明らかに優先事項ではなくなりつつあります。
ただし、予約設定者やその他の種類のコールドコールがいる場合、ワークフローから多くの邪魔を取り除くため、これは非常に大きな効果があります。
CRMツール Closeには自動ダイヤラが組み込まれています, しかし、それは常に CRM でよく表される機能ではありません。自動ダイヤラが組み込まれていない CRM をお持ちの場合は、次のようなこれに特化したソフトウェアをいつでも使用できます。 エアコール, ジャストコールまたは キクシー Zapier を介して CRM と統合します。
アウトバウンド通話キャンペーンを改善したい場合は、会話インテリジェンス ツールが必要です。これらのツールを使用すると、すべての営業電話の要約を、文字起こしと分析の両方ですぐに確認できます。
などのプラットフォーム ゴング, コーラス, 僚機 これを支援するには、会話の一部 (話し合ったトピック、実行項目、話題になった競合他社など) を取り出して、チャンスについての洞察を得ることができます。
セールスオートメーションツールを使用してタッチポイント追跡を自動化する
見込み客に電話をかけ、ボイスメールに送信され、その試みを CRM に記録します。
翌週にもう一度電話して、短い会話をし、その会話を CRM に記録します。
電子メールでフォローアップし、CRM に記録します。
取引のスコアリングのプロセスを手動で記録する代わりに、これらの取引関連のアクティビティを自動化できます。
多くの CRM は、電子メールの自動シーケンス処理、電子メールの開封とクリックの追跡、自動通話記録などの機能を備えていれば、これに対処できます。
CRM を使用した電子メール追跡の場合、多くの場合、CRM によって割り当てられた一意のアドレスを BCC 送信するだけで簡単に実行でき、電子メールは自動的に CRM に表示されます。電子メール アウトリーチ ソフトウェアを使用している場合は、そのアドレスを常に BCC するように設定するだけで、電子メールが CRM に自動的に同期されます。
CRM にこれらの機能がない場合、または電子メールでのアウトリーチなどに CRM の外部で販売自動化ツールを使用したい場合は、これらのツールを統合して取引主導のアクティビティを CRM に記録できることを確認してください。
CRM とサードパーティ ツールの統合に関しては、両方のアプリの開発者がサービスを可能な限りシームレスに機能させるために協力しているため、ネイティブ統合が最適です。ただし、ツールが CRM と直接統合されない場合でも、Zapier などのサードパーティ統合は同様に便利です。
ツールが相互に直接統合されていない場合は、次のことが可能です。 利用可能な Zapier 統合を確認する 検討しているサービスをそのようにリンクできるかどうかを確認してください。
たとえば、CRM として Close を使用したいが、電子メールでのアウトリーチにはサードパーティの販売自動化ツールを使用したいとします。
まずはZapierを使ってCloseでどんなことができるのか見てみたいのでアプリを探してみましょう。
次に、統合の詳細まで下にスクロールして [アクション] をクリックすると、リードを更新するオプションがあることがわかります。
Reply など、検討対象のメール アウトリーチ ツールの 1 つに対して同じことを行うと、見込み客が送信されたメールを開いたりクリックしたりしたときに、Zapier を使用して CRM 内で変更を加えることができるトリガーがあるかどうかを確認できます。返信付き。
この場合、Reply を検索し、ページの「統合の詳細」セクションまで下にスクロールして、「トリガー」をクリックすると、探しているトリガーが Reply にあることがわかります。
つまり、Zapier で自動化を設定できるため、見込み客がメールを開いたり、リンクをクリックしたり、メールに返信したりするたびに、CRM 内のリード データを自動的に更新できるようになります。
取引管理を自動化するために具体的に何ができるかは、販売プロセスの複雑さと販売サイクルの長さによって異なりますが、これらの小さな詳細を追跡することは、特定のアクションが販売の成功に結びつくのに役立ちます。
書類や提案書を自動作成
営業チームは提案に膨大な時間を費やします。
通常、これは営業担当者が提案書に正確なデータを記入するために、メモ、電子メール、その他のさまざまなソースから情報をコピーして貼り付ける手動のデータ入力に時間を費やす必要があるためです。
幸いなことに、このプロセスを合理化し、美しくインタラクティブな提案を迅速に作成できる優れたドラッグ アンド ドロップ エディターが豊富にあります。
それらの多くでは、データに関する洞察も得られます。つまり、見込み客が提案書を開いたときに、その文書の閲覧に費やした時間 (場合によっては、各ページの閲覧に費やした時間) も通知されることになります。
これは、たとえば、見込み客がメールを開いてから数分以内に自動販売メールが送信されるようにスケジュールを設定することで、販売プロセスをさらに自動化できることも意味します。
PandaDoc これには非常に優れたオプションです。電子署名にアクセスできる無料枠があるため、DocuSign などの代替サービスに料金を支払う必要はもうありません。
美しく本格的な提案書を作成したいなら クウィル はこれに最適なオプションです。デザインに詳しくない場合でも、テンプレートの選択肢が豊富にあります。
これら (およびその他の多くの) オプションは両方とも、CRM およびさまざまなワークフロー自動化にうまく統合されます。
セールスオートメーションツールを使用してリードローテーションを自動化する
これは、営業マネージャーがリードを手動で割り当てることに慣れている、ある程度の規模のチームに最も役立ちます。
リードを手動で割り当てると、より有意義な営業タスクに費やすことができる貴重な時間が奪われます。さらに、リードが亀裂をすり抜けてしまう危険性もあり、それはチームの販売ノルマを達成する能力に間違いなく悪影響を及ぼします。
それだけでなく、リードを手動でローテーションすると、リードに連絡するまでにかかる時間が長くなり、コンバージョン率が低下する可能性があります。
による 研究 ハーバード ビジネス レビューによると、ほとんどの企業はオンラインの販売見込み客に対して十分な速さで応答していません。
実際、企業が 5 分以内にリードに応答しなかった場合、リードを完全に失うリスクが高くなります。
衣装が小さい場合、リードの交換は非常に簡単です。チームが成長するにつれて、手動で実行しても (たとえあったとしても) あまり大きな付加価値をもたらさない、非常に時間のかかるタスクになる可能性があることにすぐに気づくでしょう。
リードを調査して担当者に割り当てることに多くの時間を費やしている場合は、これを実行してください。それ以外の場合は、スキップしても安全です。
ただし、リードを調査して営業担当者に割り当てることに多くの時間を費やしている場合は、CRM 内で自動ローテーションを設定して、地域、企業規模、業種、または基準の組み合わせによってリードを割り当てることができます。フリーフォーオールの場合は、ラウンドロビン スタイルを使用します。
HubSpot でこれを行う方法を説明するビデオは次のとおりです。
リードのスコアリングと優先順位付けを自動化する
リードのスコアリングと優先順位付けを自動化することは、営業担当者が最良の機会に集中し続けるための最良の方法です。
MarketingSherpa の調査によると、ほとんどの企業はいかなる形式のリード スコアリングも使用していないため、ROI が非常に高く、これだけで競合他社よりも優位に立つことができます。
これは、自動リードスコアリングシステムを利用して行われます。このタイプのセールスオートメーションソフトウェアは、人口統計データと行動データを使用して、潜在顧客がどの程度適格であるかを判断します。
こうすることで、営業担当者はどのリードを優先すべきかを正確に知ることができます。
残念ながら、この種の機能は通常、ほとんどの CRM でより高い価格帯に設定されています。これは、価値のあるデータを得るには、優れたデータと大量の見込み客が必要であることを意味します。
リードをスコアリングするためのルールを作成する必要があるため、データは特に重要です。データがあまりない場合、実際にスコアを付けることはあまりありません。
ただし、データと量があり、見込み顧客を特定することが重要である場合、これは非常に価値のある自動化形式です。コンバージョンの可能性が低い見込み顧客との会話に費やす時間が減ることになります。
CRM 以外のソフトウェアを使用したい場合は、次のようなマーケティング オートメーション ソフトウェアを使用できます。 オートパイロット or ActiveCampaign。 Zapier 統合を使用して、これらを CRM に接続することもできます。
結論
最高のセールスオートメーションソフトウェアを味方につければ、営業チームはさらに多くのことを達成できるようになります。これらのシステムを導入すれば、結果がすべてを物語ります。
営業チームに役立つ自動化を設定しましたか?コメントで知らせてください！
ソースから ircセールスソリューション
免責事項: 上記の情報は、Alibaba.com とは独立して ircsalessolutions.com によって提供されます。 Alibaba.com は、販売者および製品の品質と信頼性についていかなる表明も保証も行いません。
