The B2B Lead によると、ほとんどの営業チームは非生産的な見込み顧客開拓に時間の 50% を無駄にしています。
しかし、時間はどこへ行くのでしょうか？ 多くの営業担当者は、意思決定権を持たない非購入者や、売られているものにまったく興味がない潜在的な購入者など、間違った相手に売り込むことで時間を無駄にしています。
この問題の解決策は、より良い見込み客を見つけるという簡単なように見えるかもしれませんが、見込み客獲得のプロセスは長くてイライラする場合があります。
行き止まりを追いかけるのにうんざりしているのなら、探求に何時間も費やさずに効率を最大化する方法を学びましょう。 答えはそれほど簡単ではありませんが、悪い見込み客を特定し、リストから外すことから始まります。 潜在的に報酬が低い顧客に費やす時間を、価値の高い見込み客を顧客に変えることに費やしたほうがよいでしょう。
この販売見込みガイドは、あなたの時間を最大限に活用するためのガイドとなり、会社にさらなる収益をもたらすことを願っています。
営業における見込み客とは何ですか?
販売見込み客の開拓は、見込み客と呼ばれる潜在的な顧客を見つけ、販売を目的として彼らに連絡を取るプロセスです。
営業の世界では、見込み顧客は特定の基準に基づいて認定されているため、見込み顧客とは異なります。 この認定プロセスの前に、リードという用語は、リードが十分に関与するか、顧客ベースと重なる特定の特性を示すまで使用されます。
販売見込み客の発掘を成功させるためのすべての手順を示すために、見込み客の見込み客を特定する方法に関するいくつかのヒントと、見込み客の見込み客のプロセスに直接適合するいくつかの手順を示しました。
ステップ 1: リードの認定 - 要件を満たすバイヤーを見つける
ビジネス開発の専門家は、さまざまな製品を扱うさまざまなビジネスに取り組んでいます。 これは、あなたのビジネスの見込み客アプローチが本質的にユニークであることを意味します。 これらの製品の違いに加えて、ビジネス目標、機能、および見込み客に影響を与えるその他の要素の違いもあります。
見込み顧客開拓を進める最善の方法は、厳格なリード認定プログラムから始めることです。 理想的な顧客の明確な青写真に基づいて作業することは、販売している商品を実際に購入する可能性のある見込み顧客に連絡するのに役立ちます。
たとえば、スタートアップ コンサルティング サービスを販売するニッチなコンサルティング会社に勤めている場合、フォーチュン 500 に入るには興味がありません。 業界内であまり知られていない新興企業に注目するとよいでしょう。 ただし、何百人ものユーザーを抱える大企業向けに特別に設計されたソフトウェア製品を販売している場合、新興企業に売り込むのは時間を無駄にすることになります。 すべては対象ユーザーを知ることが重要です。
何百万もの企業が存在するため、企業を絞り込むのは難しいように思えるかもしれませんが、売上見込みツールを使用すると、そのプロセスの面倒さを軽減できます。
- ソーシャルメディア： LinkedIn、Facebook、Twitter などのプラットフォームを使用することは、新しいリードを見つけるための優れた方法です。 製品に関する記事や情報を共有することは、潜在的な顧客を引き付けるための優れた方法です。 Facebook Insights、LinkedIn Sales Navigator、LinkedIn Premium などのツールを通じてソーシャル メディア トラフィックを表示すると、営業チームはリード データベースを生成できます。
そこから、どのアカウントがソーシャル メディアの投稿と最もやり取りを行っているかを判断できます。 次に、相手のプロフィールを詳しく調べて、連絡先をさらに絞り込み、連絡を取る準備をします。 注意すべき重要な詳細は、連絡先の役職、興味、および連絡先が参加しているグループです。さらに情報が必要な場合は、ZoomInfo などのデータベースで連絡先に関する追加の詳細が提供され、追跡する価値があるかどうかを判断するのに役立ちます。
- 業界調査: 市場調査会社の助けを借りれば、あなたの条件に合う連絡先を簡単に見つけることができます。
たとえば、IBISWorld の データウィザード は、利用可能な業界情報の広大なカタログを、ビジネスの最善の利益を最優先にした焦点を絞ったリストに絞り込むのに役立つツールです。 あなたが借り手を探している銀行の専門家であるとします。安定していてデフォルトの可能性が低い成長産業をターゲットにすることに興味があるかもしれません。 業界調査ツール 苦戦している業界を排除して、より有望なリードに集中できるようにするのに役立ちます。
- 企業調査: 企業情報は、リードを特定するもう XNUMX つの方法です。 優れた企業プロフィールには、売上高、所在地、従業員数、および購入者の意図に影響を与えるその他のデータが含まれます。
調査プロバイダーが一連の企業プロフィールをどのように設計しているかによっては、不要な連絡先を除外し、ビジネスにとって最も重要な認定要素に焦点を当てることができる場合があります。 たとえば、医療製品を販売していて、最近老人ホーム施設への売上を増やし始めた場合、市場調査プロバイダーからの企業洞察を使用して、現在の老人ホームの顧客を反映する企業のリストを特定できます。
- リードスコアリングツール: 現代では、CRM にプラグインされたリード スコアリング ツールを使用して、リードの認定を自動化することもできます。
Web サイトのエンゲージメントから、リードフォームのエンゲージメント、ソーシャル メディアのインタラクションまで、企業がどの要素を優先するかに応じて、スコア基準を決定できます。 その後、営業サポート チームは、スコアリング基準をリード スコアリング ソフトウェアまたはセールス イネーブルメント アプリと統合し、営業現場での作業を行わずにリードを評価することができます。
ステップ 2: 見込み顧客を調査する
見込み客のリストを作成したら、それぞれを具体的に調査します。
- 上場企業であれば、すべての財務諸表が入手可能です。 注目したい主要な指標のリストを含む SEC 提出書類に目を通します。 データがすぐに入手できない民間企業の場合、報道機関やブログ投稿が有益な情報を提供してくれる場合があります。 企業調査データベースで民間企業に関する情報を確認することもできます。
- 会社の業界全体の状況を調べます。 死にかけているのか？ 盛り上がってますか？ 成熟した？ ここで市場調査ツールが役に立ちます。 業界全体を見てみることで、見込み客との将来の関係を明らかにすることができます。
- 中小企業は単一の業界に限定されることが多いですが、大企業はさまざまな業界にまたがることもあります。 連絡する前に、見込み客の業務の全範囲を必ず把握してください。
以下に、WPP Plc が事業を展開しているさまざまな業界を、小規模な競合会社である Levick Public Relations Firm と比較して示します。 WPP のような企業の場合は、次のように自問してください。私が販売しているものは、その事業全体にどのような利益をもたらしますか? 広報担当者向けに設計されたソリューションは、マーケティング コンサルタントにもメリットをもたらしますか?
- 企業の地理的拠点を調査することは、その企業の経営環境を理解するのにも役立ちます。 事業を展開している地域に関連するリスク要因はありますか? あなたの製品はすべての拠点に配送可能ですか?
- 会社に関する最新ニュースを常に入手してください。 たとえば、潜在的な潜在顧客の調査に時間を費やしてから、その会社が主要な部門を分社化していることを知っただけでは、時間の無駄かもしれません。
- 見込み客に関する個人情報を収集します。 見込み客の役職や所在地を知ることに加えて、連絡を取る前に確認しておきたい詳細が他にもあります。 たとえば、現在の職に就いてどれくらいになりますか？ 彼らは他の関連業界で働いたことがありますか? 彼らはこれまでにどのような役割を担ったことがありますか?
彼らの職業上の背景を調査するだけでなく、あなたの会社やチームとの見込み客の背景も必ず確認してください。 同僚が以前に連絡を取ったことがあれば、必ずそのメモを読み返して危険信号がないか確認するか、一緒に集まって詳しい話を聞いてください。 このような種類の詳細は、通話中に非常に重要になる場合があります。
ステップ 3: 見込み顧客の競合を理解する
見込み客についてよく理解できたので、次は競合他社を調査します。
- 彼らの競争相手は誰ですか? 彼らの長所と短所は何ですか? 業界に関して彼らの動向はどうですか？ 彼らは合併・買収活動を行ったことがありますか? それともゆっくりと資産を売却していますか?
これらの質問に対する答えは、業界における見込み客の立場を理解するのに役立ちます。 激しい競争が見込み顧客にとって脅威となる場合、それらはあなたのサービスに適していない可能性があります。 彼らは存続できるだろうか？ 彼らが新しい市場に参入するにつれて変化するニーズをサポートできますか? 今すぐ調べた方が良いですよ。
- 企業を並べて比較し、重要なポイントを特定すると、製品について議論するときに役立ちます。 もしかしたら、あなたの製品が成長産業での地位を確立するのに役立つかもしれません。 あるいは、業界が大手企業でいっぱいの場合、あなたの製品はニッチな用途を提供し、企業が小規模ながら強力な顧客ベースを切り開くのに役立つ可能性があります。 これらはすべて、最初の電話をかける前に覚えておくべき重要なことです。
- 会社の競合他社は、事業を継続するためにあなたのビジネスと契約を結んでいますか、または同様の商品やサービスを使用していますか? もしそうなら、これはあなたの製品が必要な購入であるという証拠と影響力を与えることができます。 あなたの製品が他の企業に役立っている場合は、その情報を使って売り込みを強化できます。
ステップ 4: 通話前の計画
これで調査は完了しました。電話の目的を確立しましょう。
目標を念頭に置かずに電話をかけると、準備ができていないように見えるだけでなく、会話が間違った方向に進んでしまう可能性があります。 覚えておいてください: あなたはあなたが代表する会社の延長です。 あなたの目標が何であるかが明確でなければ、見込み客はあなたやあなたの会社の製品をどうやって信頼できるでしょうか? 成功した通話がどのように終わるかを想像し、その結果を達成するためにそれに応じて計画を立てます。
電話へのアプローチは、目的に基づいて行う必要があります。
- あなたの目標は認識を確立することですか? その場合は、価値の小道具を準備し、見込み顧客のニーズに合わせて製品の概要を調整してください。 長すぎないように注意してください。長すぎると、見込み客が圧倒されてしまう可能性があります。
- ソリューションについて見込み顧客を教育するつもりですか? 通話中に彼らを教育する予定がある場合は、詳細を説明するためのデモを手元に用意しておくことをお勧めします。 会社の目標と、その目標の達成に製品がどのように役立つかを念頭に置いてください。
たとえば、業界がデータの自動化に傾いている場合、削減された運用コストと時間に関する統計を提供することは、潜在的な顧客を引き込むのに効果的である可能性があります。
- インバウンドのリードに売り込むために電話をかけていますか すでに興味を持っている人は誰ですか？ 以前に興味を示した企業に売り込む場合、その企業はあなたの製品が何をするのかについて基本的な理解を持っている可能性があります。 つまり、どのようなパッケージを提供しているのか、現在のクライアントがソリューションをどのように最大限に活用しているのかについて、より詳細に検討できるようになります。
ステップ 5: 質問を準備して手元に置いておく
ほとんどの質問をするのは見込み顧客ですが、独自のリストも用意するのが最善です。 質問は、販売先の企業や売り込む製品に基づいて調整する必要があります。 誰と話しているのかにも留意する必要があります。 役割が異なれば、必要となる質問も異なります。
コマンドと 電話の準備に関する質問 聞く、質問する：
- あなたの会社の利益は主な競合他社と比べてどうですか?
- あなたの平均的な一日について教えてください。 このソリューションはあなたの日常業務にどのような影響を与えますか?
- 次の四半期と来年の目標は何ですか?
- この製品はそれらの目標の達成にどのように役立ちますか?
- 製品実装のスケジュールはどのくらいですか?
- あなたにとって成功とは何ですか?
- あなたの会社は過去数年間、変動にさらされましたか?
- あなたの会社は海外との競争の影響を受けていますか?
あなたと同じように忙しい現実の人と話しているということを覚えておくことが重要です。 場合によっては、彼らが会議やその他の義務に向かう前に、自分の主張をするのに数分しか時間がない場合もあります。
オファーを新鮮で刺激的なものに保つために、初期段階で退屈で技術的なことを避ける方法を見つけてください。 製品を売り込んだりデモしたりするときは、リードにとっての逸話や個人的なことを散りばめてみてください。 関係を構築することは、リードを確保するためだけでなく、リードを育成するためにも基本です。 信頼を確立し、見込み顧客に会社の最善の利益を念頭に置いていることを保証することは、大きな効果があります。
すべてを正しく行ったとしても、反対や拒否に直面する可能性があることに注意してください。 このような場合は、ポジティブな姿勢を保ち、いかなる反発にも冷静かつ冷静に対処することが重要です。 見込み客の考えが変わる可能性は常にあり、親しみやすくすることが、再エンゲージする最善の方法となります。
ソースから アイビスワールド
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