O comércio global geralmente significa comprar de fornecedores na China. No entanto, trabalhar com fornecedores de uma cultura diferente pode resultar em falhas de comunicação e frustrações que podem levar à redução dos lucros. Este artigo discute os aspectos importantes a serem considerados ao lidar com fornecedores chineses e apresenta algumas táticas essenciais a serem empregadas para aumentar a probabilidade de uma negociação vantajosa. E, finalmente, destaca os elementos-chave da cultura chinesa que todo comerciante internacional deve conhecer ao trabalhar com fornecedores chineses.
Conteúdo
Entenda seu oponente: táticas de negociação chinesas
A regra dos três: principais regras de negociação para fornecedores chineses
Como negociar com fornecedores chineses: 7 dicas importantes
Conclusão
Entenda seu oponente: táticas de negociação chinesas
Ao entrar em uma negociação, você deve ter feito sua lição de casa. Isso significa conhecer seus preços-alvo, quantidades mínimas de pedidos (MOQs), prazos de entrega de amostras e produtos das fábricas chinesas e requisitos de embalagem e qualidade. Além disso, para obter o melhor negócio e um preço mais baixo de seus fornecedores, você deve estar pronto para vencê-los em seu próprio jogo. Aqui estão quatro táticas de negociação chinesas das quais você precisa estar ciente antes de iniciar sua negociação.
Usando a bajulação a seu favor
Os fornecedores chineses geralmente abrem com bajulação. Isso geralmente é usado para encorajar a outra parte a responder com uma observação autodepreciativa (conforme ditam as regras de polidez), colocando-a em desvantagem desde o início da negociação. Para evitar isso, abra primeiro com lisonja ou simplesmente aceite o comentário rápida e educadamente e siga em frente.
Foco em interesses mútuos
Os fornecedores chineses preferem se afastar do compromisso enfatizando os interesses mútuos entre as duas partes. Dessa forma, pode ser mais fácil pedir ao cliente que assuma um fardo pesado (como cobrir um custo normalmente incorrido pelo fornecedor) para garantir que o negócio transcorra sem problemas e os interesses mútuos sejam garantidos. É essencial não cair nesta armadilha: favores podem ser feitos, mas nunca perca dinheiro em um negócio e certifique-se de obter algo em troca, ou você pode parecer fraco.
Nunca diga “não” de forma direta
Os fornecedores chineses são conhecidos por nunca dizerem “não”, no entanto, o ato de não dizer “não” não significa que eles não estejam recusando. Se um fornecedor chinês disser que algo pode ser “possível”, esteja ciente de que isso pode ser um “não” ambíguo.
Ganhando tempo
A burocracia pode significar negociações lentas, com novas cobranças a serem negociadas para verificações de qualidade e burocracia surgindo durante o processo de fornecimento. Além disso, os fornecedores chineses geralmente precisam lidar com uma cadeia de comando mais longa do que o cliente, o que significa uma necessidade de verificar com os superiores antes de se comprometer com qualquer coisa. Tudo isso significa que os fornecedores chineses tornaram-se muito propensos a ganhar tempo, com uma tolerância aparentemente infinita para a paciência.
No entanto, quando a espera está do outro lado, os fornecedores chineses podem ficar impacientes e ameaçar os clientes com prazos de entrega mais longos, caso as coisas do seu lado não andem mais rápido. Se estiver preso em uma dessas situações, lembre-se de que não deve se deixar chantagear — é mais fácil você conseguir novos fornecedores do que eles conseguirem novos clientes.
A regra dos três: principais regras de negociação para fornecedores chineses
Saiba a importância do pecking order
A hierarquia é muito importante nas negociações chinesas - tanto que as partes trocam cartões de visita na reunião para garantir que todos saibam com quem estão falando. Ao trabalhar com fornecedores chineses, você pode descobrir que está lidando com alguém na base da cadeia, o que significa que eles não terão acesso às pessoas no topo e não poderão tomar decisões. Para garantir que as negociações sejam rápidas e tranquilas, certifique-se de estar falando com alguém com algum poder. Para isso, tenha também na sua equipe alguém de nível superior, pois isso demonstrará respeito mútuo e garantirá que você negocie com alguém que possa tomar decisões.
Construa um relacionamento sólido antes de forçar os termos
Construir confiança é fundamental para qualquer parceria de negócios, e isso é especialmente verdadeiro ao trabalhar com fornecedores chineses. Construir um relacionamento com seus fornecedores com base na confiança mútua levará a uma maior transparência, prazos de entrega mais rápidos e uma maior probabilidade de que eles o ajudem, se necessário. Comece a construir esse relacionamento colocando na mesa o plano de uma parceria de longo prazo e mutuamente benéfica, com o entendimento de que esse será o caso, desde que todos ajam com honra.
Entenda as culturas de alto contexto
A China é classificada como um país com cultura de alto contexto, o que significa que se dá muito peso à sutileza e ao entendimento coletivo durante as conversas. Isso pode tornar as negociações complicadas para estrangeiros que estão acostumados a direcionar a comunicação onde o que é dito é o significado pretendido. Os fornecedores chineses podem dizer uma coisa enquanto sua linguagem corporal e expressão dizem outra. No entanto, isso não é considerado mentira na China, pois entre os chineses haveria uma compreensão cultural do real significado por trás das palavras. Familiarize-se com as sutilezas da linguagem corporal para garantir que você esteja em pé de igualdade com seu fornecedor.
Como negociar com fornecedores chineses: 7 dicas importantes
1. Faça sua devida diligência
Os fabricantes chineses valorizam o trabalho árduo em detrimento da habilidade, por isso é importante vir preparado para ganhar seu respeito e vantagem nas negociações. Conhecer os custos de mão-de-obra, qual seria um preço razoável para pedidos pequenos e grandes, os controles de qualidade para os países exportadores e importadores e outras informações essenciais ajudarão a garantir um bom negócio. Você também precisará dessas informações ao analisar todos os aspectos do contrato, pois os fornecedores chineses gostam de ser minuciosos. Finalmente, o início do processo de negociação é um bom momento para mencionar se você tem algum contato, pois quanto mais conexões você tiver (conhecido como guan xi) melhor posição você terá.
2. Um bom relacionamento é vital
Os ocidentais geralmente se comportam como se um contrato fosse juridicamente vinculativo e sólido, mas para os fornecedores chineses, os contratos não valem nada se o relacionamento não for bom e não houver uma parceria de trabalho forte no futuro. Uma ótima maneira de começar com o pé direito é aprender algumas frases-chave em chinês. Mostrar que você conhece um pouco da língua o colocará em maior estima e dará a impressão de que você é experiente e não é facilmente manipulável.
3. Seja paciente
Suas primeiras reuniões podem não ser extremamente frutíferas. Na verdade, pode envolver apenas ir almoçar juntos. Os fornecedores chineses gostam de saber com quem estão trabalhando, então lembre-se de usar esse tempo para construir um relacionamento e estabelecer suas credenciais antes de entrar no processo de negociação.
4. Prepare seus compromissos
Para mostrar que você está pronto para fazer concessões ao pedir ao seu fornecedor chinês que faça concessões por você, apresente uma lista de exigências no início que você está disposto a abandonar mais tarde como uma demonstração de boa vontade.
5. Lembre-se de pechinchar
Ser econômico é essencial quando negociando com poderosos fornecedores chineses. Certifique-se de negociar bastante e criar algum espaço de manobra, pois você pode descobrir que o preço unitário aumenta mais tarde. Seu fornecedor chinês terá feito o mesmo.
6. Construir harmonia interpessoal
Ao lidar com fornecedores chineses, é importante mostrar boa fé e altruísmo, pois isso ajudará a estabelecer um bom relacionamento e mostrar que você tem dinheiro e, portanto, é bem-sucedido. Faça isso organizando jantares e construindo harmonia interpessoal por meio da generosidade (não seja barato, pois isso será visto como um insulto e mostrará que você não valoriza a parceria).
7. Entenda o rosto
Não “perdendo a face” (conhecido como diu lian) é extremamente importante na China. Isso significa que você nunca deve envergonhar seu fornecedor ou a si mesmo. Para isso, mantenha a cabeça fria e nunca se emocione durante as negociações, trate sempre o seu fornecedor com respeito e não o acuse de qualquer maldade, e nunca seja mesquinho. Além disso, você descobrirá que seu fornecedor pode tentar cansá-lo na noite anterior às negociações, convidando-o para um longo jantar com muito álcool. Se for convidado, não saia muito cedo mas também não se deixe embriagar (prepare uma boa desculpa antes de chegar).
Conclusão
Ter um relacionamento sólido com seus fornecedores chineses é essencial para o crescimento saudável e a estabilidade do seu negócio. No entanto, é importante sempre lembrar que eles são seus parceiros de negócios primeiro e colegas ou amigos depois. Nunca permita que sua empresa perca lucros por causa de más negociações ou muitos favores, sempre venha preparado e certifique-se de seguir os passos certos construindo uma boa estratégia de negociação desde o início. Ao fazer isso, lembre-se sempre de onde você está e respeite a cultura chinesa, garantindo que você se lembre das regras de ouro do rosto e dos contatos. Se você seguir este guia, em breve estará no caminho certo para construir ótimos relacionamentos com seus fornecedores e executar fortes estratégias de negociação para lucro máximo.
