Как эффективно управлять воронкой продаж

Управление воронкой продаж часто рассматривается как Святой Грааль современного управления бизнесом. Исследование Hubspot показало, что 40% продавцов не могут достичь своих целей из-за плохого управления продажами. Правильное управление воронкой продаж — далеко не сложная задача, а позволяет компаниям легко определить, когда и где существуют возможности роста, а также как извлечь из них выгоду.

Итак, что же нужно знать предприятиям об управлении воронкой продаж? Главное — разбить его на части, чтобы управлять каждым этапом индивидуально, чтобы он не казался утомительным. В этой статье мы обсудим 6 ценных стратегий, которые помогут компаниям эффективно управлять своими каналами продаж, чтобы максимизировать потенциальную прибыль.

Содержание
Что такое воронка продаж?
6 советов, как эффективно управлять воронкой продаж
Заключение

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — важнейший инструмент для продавцы которым часто приходится манипулировать множеством различных перспектив и сделок, и они не могут позволить себе потерять ни одну из них. Правильная воронка продаж представляет собой процесс продаж бизнеса и облегчает достижение целей. 

Это также важный инструмент для менеджеров по продажам, которые хотят определить эффективность своего процесса продаж, поскольку он показывает, какие сделки приносят компании наибольший доход. Компании, не использующие воронку продаж, могут столкнуться с серьезными проблемами при сборе данных о продажах. Поэтому они вряд ли будут знать, хороши ли их продажи и где они теряют сделки.

В воронке продаж есть 5 важнейших этапов. Они заключаются в следующем:

1. Разведка: Этот этап также известен как генерация потенциальных клиентов, на котором компании ищут клиентов, используя такие методы, как рекомендации, реклама или даже техника холодных звонков. Здесь компании также могут прогнозировать продажи на основе количества потенциальных клиентов.
2. Квалификация: Следующий этап предполагает оценку перспектив на основе критериев компании. Компании определяют, какие потенциальные клиенты могут стать клиентами.
3. Предложение: После того, как предприятия выберут своих клиентов, они смогут предлагать свои продукты и услуги. Это включает в себя проведение переговоров и решение перед ними вопросов о продукте и ценах.
4. Решение: В зависимости от того, как компания представила свой продукт или услугу, потенциальный клиент решает, совершать ли покупку на этом этапе.
5. Закрытие: Закрытие — заключительный этап воронки продаж. Здесь потенциальный клиент становится платящим покупателем, как только он готов получить продукт, который продает компания.

Каждый из этих этапов должен вести к следующему и помогать компаниям выявить лазейки, которые они могут заполнить, чтобы увеличить свои продажи. Эти стратегии могут дать им преимущество в управлении воронкой продаж: от понимания пути клиента и создания стимулов до сегментирования клиентов и изменения мышления команды. Давайте рассмотрим каждый из них ниже.

6 советов, как эффективно управлять воронкой продаж

1. Определите и сегментируйте свою воронку продаж

Определение и сегментирование воронки продаж — один из наиболее важных шагов в эффективном управлении ею. Теперь мы знаем, что воронка продаж — это структурированная система, описывающая все шаги, которые потенциальный клиент должен сделать, прежде чем стать клиентом.

Сегментация — это разделение каждого этапа на более мелкие части. Это помогает лучше понять, на каком этапе своего пути находятся потенциальные клиенты и какие дальнейшие шаги необходимо предпринять, чтобы продвинуть их к цели. Преобразование. Когда дело доходит до сегментирования воронки продаж, компании могут предпринять несколько шагов. Им следует:

• Разбейте каждый шаг на отдельные задачи и сроки.
• Следить за контакты клиентов на каждом этапе
• Они могут создавать контрольные списки для потенциальных клиентов по мере их прохождения через конвейер.
• Автоматизируйте такие процессы, как привлечение потенциальных клиентов и управление контактами.
• Ставьте достижимые цели для сотрудников отдела продаж
• Отслеживайте прогресс на протяжении всего процесса, чтобы обеспечить соответствие деятельности целям компании.

Выполнение этих шагов поможет компаниям лучше понять, как их клиенты перемещаются по конвейеру. Более того, продавцы могут оптимизировать свой рабочий процесс и, в конечном итоге, улучшить качество обслуживания клиентов.

2. Отслеживайте правильные показатели для измерения состояния конвейера

Независимо от того, насколько хорошо компании планируют, отслеживают и развивают свою воронку продаж, они должны правильно оценивать ситуацию. метрика правильно оценить состояние своего трубопровода. Измерение правильных показателей требует понимания того, что измерять и почему.

Существуют различные показатели, которые предприятиям необходимо измерять в воронке продаж. Вот несколько примеров показателей, которые следует учитывать при отслеживании, и их значение:

• Обменный курс: общее количество потенциальных клиентов, конвертированных в продажи, разделенное на общее количество потенциальных клиентов в воронке продаж.
• Созданные возможности: Это хороший показатель того, сколько потенциальных сделок активно реализуется за определенный период.
• Средний цикл продаж: этот показатель позволяет компаниям измерять время, которое клиент тратит от поиска потенциальных клиентов до заключения сделки.
• Размер трубопровода: общее количество потенциальных клиентов на различных этапах процесса продаж в любой момент времени. Регулярное отслеживание этого показателя обеспечивает стабильный поток новых потенциальных клиентов, попадающих в воронку.

Отслеживание этих показателей точно показывает, что происходит в конвейере. В конце концов, продавцы могут внести необходимые коррективы для улучшения показателей своих продаж.

3. Установите четкие стандарты и лучшие практики.

Наличие четких стандартов и лучших практик для воронки продаж является жизненно важной стратегией. Это поможет обеспечить правильное и своевременное выполнение всех задач, снизив риск недопонимания или ошибок при вводе данных.

Эти стандарты и лучшие практики должны включать:

• Спецификации того, как следует собирать данные, включая тип, частоту и точность ввода данных.
• Протоколы решения задач, которые задерживаются или не выполняются вовремя
• Рекомендации по отслеживанию прогресса и взаимодействию с клиентами
• Правила, описывающие, как использовать автоматизированные системы или инструменты отчетности.
• Возможности оптимизации определенных процессов
• Подробные планы обработки запросов клиентов
• Система назначения задач членам команды для их выполнения в срок.

Заблаговременно установив эти рекомендации, продавцы могут гарантировать, что все будут на одной волне при управлении своей воронкой продаж — от отслеживания прогресса до ответа на запросы клиентов, тем самым создавая более эффективную систему в целом.

4. Обеспечьте адекватное обучение и ресурсы для вашего отдела продаж.

Обеспечение отделов продаж необходимым обучением и ресурсами является важным шагом для компаний по эффективному управлению своей воронкой продаж. Команда продаж должна быть компетентно обучена, чтобы успешно выявлять потенциальных клиентов или заключать сделки.

Предоставляя им знания, необходимые для достижения успеха, они могут повысить свои шансы увеличить продажи и быстро заключить сделки. Предприятия могут предпринять следующие шаги, чтобы обеспечить своим командам адекватное обучение и ресурсы:

• Предлагайте регулярные тренинги: Это потребует организации регулярных занятий, на которых все будут учиться вместе, и просить их поделиться своим опытом.
• Используйте онлайн-ресурсы: существует множество онлайн-ресурсов, которые могут помочь обучить продавцов различным темам, таким как навыки обслуживания клиентов, маркетинговые стратегии и многое другое. Предприятия могут использовать бесплатные статьи в Интернете, чтобы вооружить своих сотрудников необходимыми навыками.
• Обеспечить доступ к текущим учебным материалам: Непрерывное обучение предназначено не только для студентов. Компании должны предоставлять доступ к книгам, подкастам, видео и другим материалам, чтобы помочь своим командам продаж оснастить их новыми областями, на которых они могут сосредоточиться.

Приняв эти меры, компании смогут лучше управлять своими каналами продаж, гарантируя бесперебойную работу всех их компонентов.

5. Используйте программное обеспечение CRM для отслеживания сделок и управления ими.

При управлении воронкой продаж наличие правильных инструментов помогает бизнесу оставаться организованным и эффективным. Инвестиции в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами — разумный выбор, поскольку оно позволяет владельцам бизнеса отслеживать и управлять своими сделками от начала до конца. С помощью инструмента CRM компании могут:

• Отслеживайте ход процесса продаж
• Храните записи всех взаимодействий с клиентами (включая электронные письма и звонки)
• Определить возможности для улучшения воронки продаж
• Автоматизируйте задачи продаж, такие как последующие действия или напоминания.
• Создавайте отчеты и используйте данные для принятия решений

Использование CRM-системы может сэкономить предприятиям время и деньги в долгосрочной перспективе, позволяя им выполнять свои задачи более эффективно и результативно. Некоторые из лучших программ CRM на сегодняшний день включают в себя Zoho, Zendesk, понедельниккачества Salesforce. Использование таких платформ может привести к повышению удовлетворенности клиентов и более успешным сделкам в будущем.

Узнайте больше о 5 преимуществ CRM-систем для бизнеса.

6. Регулярно проверяйте и корректируйте конвейер.

Поддержание воронки продаж требует от продавцов регулярного анализа и пересмотра процесса, чтобы обеспечить его максимально бесперебойную и эффективную работу.

Важно понимать, что воронка продаж — это не процесс «установил и забыл». Если их не контролировать, лиды могут перескакивать с одного этапа на другой в течение длительного периода времени или застревать в подвешенном состоянии, пока в конечном итоге не умрут, лишая бизнес потенциальной прибыли.

Регулярный анализ и пересмотр воронки продаж позволяют продавцам выявлять потенциальные проблемы до их возникновения и вносить изменения, чтобы все работало без сбоев. 

Заключение

Эффективное управление воронкой продаж требует знаний, планирования и ответственности. Внедряя простые ритуалы, такие как четкий процесс продаж и постановка целей, компании могут понять свой прогресс и обнаружить области для улучшения. Кроме того, быть в курсе тенденций и понимать поведение клиентов может помочь максимизировать эффективность.

Стратегия воронки продаж необходима любому бизнесу, чтобы оставаться конкурентоспособным и увеличивать доходы. Использование вышеперечисленных стратегий во многом поможет владельцам улучшить свои стратегии трубопроводов и найти путь к успеху.