Çapraz satış ve üst satışın, müşterileri daha fazla harcamaya ikna etmek için kullanılan zorlayıcı pazarlama taktikleri olduğu yaygın bir efsanedir.
Doğru kullanıldığında bu stratejiler müşteri deneyimini geliştirebilir ve uzun vadeli ilişkiler kurabilir. Önemli olan müşterinin çıkarlarını göz önünde bulundurmaktır.
Değer sağlayarak müşterileriniz için unutulmaz bir alışveriş deneyimi yaratabilirsiniz. Sonuç olarak ek gelir gelecektir.
Bu makalede, yukarı satış ve çapraz satış ayrıntılı olarak tartışılmaktadır. Bunların temel farklılıklarını, en iyi uygulamalarını ve bunların nasıl uygulanacağını özetlemektedir.
Çapraz satış nedir?
Çapraz satış, müşterinin yakın zamanda satın aldığı bir ürünle ilgili ürünleri tavsiye etme uygulamasıdır. Müşteriyle ilgilidirler ve iş gelirini artırırlar. Örneğin, dizüstü bilgisayar satan bir perakendeci, bir dizüstü bilgisayar çantasının veya kablosuz farenin çapraz satışını yapabilir. Birisi eşarp satın aldığında bir giyim mağazası çapraz eldiven satışı yapabilir.
E-ticarette çapraz satış yapabilirsiniz:
- Ödeme sırasında
- Ürün sayfalarındaki öğeleri önererek
- Satın alma sonrası e-postalarda
İşte bu yüzden sağlam bir çapraz satış stratejisine ihtiyacınız var:
- Çapraz satış, tekrar satın alımları teşvik eder ve müşteri sadakatini artırır
- Ürün kataloğunuzdaki ürünleri müşterilere sergilemenin harika bir yoludur. Bu onların dikkatini ihtiyaç duyabilecekleri ancak sizin sahip olduğunuzu bilmedikleri öğelere çeker.
- Öğeleri ürün sayfalarınıza stratejik olarak yerleştirmek, satış başına gelirinizi artırır.
Her ne kadar birbirinin yerine kullanılsa da, ek satış ve çapraz satış farklı uygulamalardır. Sonraki bölümde bu ikisini ayırt etmenize yardımcı olmak için üst satış tartışılmaktadır.
Üst satış nedir?
Üst satış, işletmelerin müşterilerini mevcut satın alma işlemlerine daha fazla para harcamaya teşvik etmesidir. Bu, öğenin daha pahalı bir sürümü olabilir veya ona ek özellikler eklenebilir. Amaç, müşteriye değer sağlarken aynı zamanda satış gelirinizi artırmaktır.
Üst satış yalnızca müşterileri daha fazla harcamaya teşvik etmekle ilgili değildir. Ayrıca müşterilere, varlığından haberdar olmadıkları bir ürünün daha iyi versiyonlarını da tanıtır.
Örneğin daha iyi özelliklere sahip, daha gelişmiş bir dizüstü bilgisayar önerebilirsiniz. Burada müşteriden ilk ürünü yerine yükseltmeyi seçmesini isteyeceksiniz.
Çapraz satışı üst satıştan ayırmak
Her iki strateji de benzer hedeflere ulaşır. Sipariş değerini artırır ve yatırım getirinizi artırırlar. Ancak, ek satış ile çapraz satış arasındaki bazı önemli farklar onları birbirinden ayırıyor.
Temel farklılıklar
Çapraz satış ile üst satış arasındaki bazı önemli farkları burada bulabilirsiniz.
- Konsept: Çapraz satış ile üst satış arasındaki temel fark, temel konseptleridir. Çapraz satış, müşterileri orijinal siparişlerini tamamlayan ürünleri sepetlerine eklemeye teşvik eder.
Tersine, üst satış, daha iyi veya daha pahalı bir seçeneği tercih ederek siparişlerini yükseltmelerini önerir.
Bu nedenle ek satış, tek bir satın almanın değerini artırır ve tek bir ürüne odaklanır. Çapraz satış, tüm siparişin değerini artırmak için daha fazla ürüne odaklanır.
- Niyet: Çapraz satış, müşteriye muhtemelen satın almayı düşünmediği ürünleri tanıtır, ancak siparişlerini daha tatmin edici hale getirebilir.
Üst satış, müşterinin satın almayı planladığı ürünü dikkate alır ve bir yükseltme önerir.
- Uzmanlık düzeyi: Yukarı satış genellikle uygulanması çok daha kolay bir stratejidir. Bunun nedeni müşterinin ürüne zaten ilgi göstermiş olmasıdır.
Çapraz satış, müşterilerinize başka nelerin fayda sağlayacağını bilmeyi gerektirir. Uzmanlığınız varsa bu daha kolaydır, aksi takdirde uygun önerileri bulmak ve alıcılarınızı bu ürünlere ihtiyaçları olduğuna ikna etmek daha zor olabilir.
Benzerlikler ve örtüşmeler
Hem çapraz satış hem de üst satış, markanın gelirini artırırken müşterilere değer sağlamayı amaçlamaktadır. Her ikisi de işinize olduğu kadar müşterilerinize de faydalıdır.
Doğru yapılırsa, ek satış ve çapraz satış, satışları artırmanın en kolay ve en ekonomik yolu olabilir. HubSpot'un yakın tarihli bir raporuna göre, satış profesyonellerinin %91'i üst satış yaparken %87'si çapraz satış yapıyor. Bunun şirket gelirinin ortalama %21'ini getirdiğini söylüyorlar.
Her iki strateji de müşteri sadakati oluşturmaya ve tekrar satın almaları teşvik etmeye yardımcı olur.
İşletmenizde çapraz satış ve ek satış uygulamak
Çapraz satış ve ek satışın anahtarı, müşteriye her zaman değer sağlamaktır. İşte bunu yaptığınızdan nasıl emin olacağınız.
Müşteri tabanınızı tanıyın
Müşterilerinizi tanımak, ek satış ve çapraz satış yaparken çok önemlidir. Bu, onların demografik özelliklerini, kişisel özelliklerini ve markanızla ilgili genel deneyimlerini anlamayı içerir.
Daha sonra müşteri tabanınızı segmentlere ayırmak için bu ölçümleri kullanabilirsiniz. Segmentasyon, çapraz satış ve üst satış çalışmalarınızı kolaylıkla kişiselleştirmenize yardımcı olur.
Müşterilerinize alışmanın bazı yolları şunlardır:
- Sorularına yanıt veriyor
- Onlara anketler ve geri bildirim istekleri göndermek
- Satın alma yolculukları boyunca, örneğin e-postayla pazarlama yoluyla, sürekli olarak onlarla etkileşime geçmek
Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın
Bu uygulama, müşterilerinizin markanızla olan etkileşimini izlemeyi içerir. Başlangıçta ilgi gösterdikleri andan itibaren sürekli müşteri oldukları zamana kadar.
Müşteri yolculuğunuz şunları kaydetmenize yardımcı olur:
- Müşteri satın alma faaliyetleri
- Arama geçmişi
- Arama geçmişi
- Müşteri tercihleri vb.
Bu veriler daha kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmanıza yardımcı olur. Sonuç olarak müşteri daha iyi bir alışveriş deneyimine sahip olacak ve sizden satın alma olasılığı daha yüksek olacaktır.
Sorunları çözen ürünleri belirleyin
Belirtildiği gibi müşterilerinize değer sağlamaya odaklanmak önemlidir. Bu nedenle müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak ürünleri önermek istiyorsunuz.
Amaç onlarla uzun vadeli ilişkiler kurmaktır.
Örneğin, yalnızca orijinal öğe için yararlı olan ürünleri önerin; örneğin birisi dergi satın aldığında kalem önermek gibi.
Veya yalnızca makul bir yükseltme olan ürünleri önerin. Bu, her şeyi müşterinin bütçesi ve ihtiyaçları dahilinde tutmak anlamına gelir.
Çapraz satış ve üst satış tekniklerinizi oluşturun
Bu, işletmenizde çapraz satış ve yukarı satış uygulamalarının ne zaman ve nasıl kullanılacağını bilmeyi içerir. Örneğin, bunların birlikte mi yoksa ayrı ayrı mı kullanılacağı ya da ürün paketinin ne sıklıkta kullanılacağı vb.
Buradan A/B testleri çalıştırabilir ve en etkili teknikleri seçebilirsiniz.
Çapraz satış ve üst satışın artıları ve eksileri
Diğer stratejiler gibi, ek satış ve çapraz satışın da yararları ve sakıncaları vardır.
Çapraz satış ve üst satışın faydaları
İşte faydalarından bazıları.
- Artan gelir: Hem ek satış hem de çapraz satış işletmenizin gelirini artırır. Müşterileri ya daha fazla ödemeye ya da daha fazla satın almaya teşvik ediyorlar.
- Müşteri ilişkileri kurmak: Her iki yöntem de uzun vadeli bir etkileşimin temelini oluşturmanıza yardımcı olur. Bunun nedeni, müşterilerinize değer sağlamanız ve bunun sonucunda markanıza güvenme ve geri gelme olasılıklarının daha yüksek olmasıdır.
- Artan müşteri yaşam boyu değeri: Müşterilerinizle bir ilişki kurmak, sizden uzun süre boyunca satın almalarını sağlar. Bu da yaşam boyu değerini artırır.
- Kolaylık sağlamak: Doğru yapılırsa ek satış ve çapraz satış, müşterilerinizin alışveriş deneyimini geliştirebilir. Örneğin müşterilere ürün önermek zaman tasarrufu sağlar.
İlgili çapraz satışları ve ek satışları önermek aynı zamanda müşterinizin satın almalarına da değer katar. Tüm bunlar markanızla ilgili genel deneyimlerine katkıda bulunur.
Potansiyel dezavantajlar ve bunlardan nasıl kaçınılacağı
Kolay gibi görünse de, ek satış ve çapraz satışın kendine has zorlukları da olabilir. Bunlar şunları içerir.
- Müşteriler ürünleri satın alma konusunda baskı hissedebilirler. Bu, özellikle üst satış önerilerinizden bunalmış hissediyorlarsa doğrudur.
Müşterilerinize sağladığınız değere odaklanarak ve yalnızca mantıklı olduğunda ek satış yaparak bunu önleyebilirsiniz. İlgili ek satışlar ve çapraz satışlar önermek için müşteri davranışına ilişkin verileri kullanın.
- Karar aşırı yüklemesi meydana gelebilir. Müşterilere çok fazla seçenek sunduğunuzda ilgilerini kaybedebilirler.
Daha sonra tartışacağımız gibi, müşterilerin seçeneklerini daraltmaya yardımcı olur. Veya karar felcini azaltmak için ürün paketlemeyi kullanabilirsiniz.
Ürün önerilerinizi de kişiselleştirebilirsiniz. Bu, hedef kitleyle alakalı olmalarını sağlar.
Çapraz satış ve üst satış sanatında ustalaşmak
Çapraz satış ve üst satışta uzmanlaşmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış bazı stratejileri burada bulabilirsiniz.
Seçimleri daraltın
Müşterilere ürün önermek onlara daha fazla seçenek sunabilir. Ancak fazlası da etkisiz olabilir. Karar vermenin felce uğramasına yol açabilir veya daha da kötüsü, onların alışveriş arabalarını terk etmelerine neden olacak bir dikkat dağıtıcı unsur olabilir.
Bu nedenle müşterilere sunduğunuz seçenekleri sınırlamak çok önemlidir.
Kolayca seçebilmeleri için yalnızca en alakalı yükseltmeleri veya ilgili öğeleri seçin. Müşteriler önerilerinizi görmezden gelirse onları daha da ileri götürmekten kaçının.
Paketleme yoluyla karar karmaşıklığını azaltın
Paket satış, bir siparişin değerini artırmak için ilgili ürünlerin birlikte satılmasıdır. Bu, ek satış ve çapraz satış stratejisini basitleştirmenin bir yoludur.
Ürün paketleri genellikle müşterileri satın almaya teşvik etmek için indirimli fiyatla satılır.
Çapraz satış stratejinizle birlikte kullanabileceğiniz harika bir taktiktir. Bu, müşterilerinize esneklik sunar. Siparişlerine ne ekleyeceklerini seçebilirler veya karar verme karmaşıklığıyla karşı karşıya kalırlarsa bir paket seçebilirler.
Fiyat sabitleme ve katma değer stratejilerinden yararlanın
Fiyat sabitleme, insanların kararlarının aldıkları ilk bilgiden büyük ölçüde etkilendiğini belirten psikolojik bir kavramdır.
Bir pazarlama politikası olarak, alıcının kararı ilk gördüğü fiyattan etkilenir. Buna çapa fiyatı denir. Doğru kullanıldığında fiyat sabitleme, müşterilerinizin fiyatlarınızı nasıl gördüğünü etkilemenize yardımcı olabilir.
Ayrıca ürünlerin daha indirimli görünmesine veya ürünün daha değerli görünmesine de yardımcı olabilir. Ürünlerinizi yukarı satış veya çapraz satmak için bu stratejiden yararlanabilirsiniz.
Örneğin, perakende fiyatlarını ekleyebilir ve bunların üzerini çizebilirsiniz. Daha sonra aynı değeri sağlayan daha ucuz fiyatınızı gösterin.
Burada bunun ürün sayfalarınızda nasıl görüneceğine ilişkin bir örnek verilmiştir.
Çapraz satış ve üst satış için e-posta pazarlamasını kullanma
Daha önce de belirtildiği gibi, ek satış ve çapraz satış çabaları ürün sayfaları veya ödemeyle sınırlı değildir.
Ürünlerin üst satışını ve çapraz satışını yapmak için kullanabileceğiniz bazı e-posta pazarlama örnekleri şunlardır:
- Hoş geldiniz ve teşekkür e-posta serinizle
- Sipariş onayı e-postasının bir parçası olarak
- Sepetten vazgeçme e-postasında
- Promosyon e-postalarınızın bir parçası olarak
Çapraz satış ve ek satış senaryolarının bazı örnekleri şunlardır:
- Üst satışlarınız için ücretsiz gönderim sunuyoruz
- Önerilen ürünleri kullanan müşterilerin referanslarını içeren bir üst satış e-posta serisi gönderme
- Yakın zamanda satın alınan bir e-postayı gönderin ve ilgili ürünleri onunla birlikte ekleyin
- Müşterilerinizin harekete geçebilmesi için üst satış ve çapraz satış e-postalarınıza CTA'lar ekleyin
E-posta pazarlama araçları, çapraz satış ve üst satış kampanyalarını otomatikleştirmeyi kolaylaştırır.
Örneğin Omnisend şunları yapmanızı sağlar:
- Çekici e-posta kampanyaları oluşturun
- Ürünleri doğrudan mağazanızdan e-postanıza çekin
- Tamamı çok sayıda çapraz satış ve ek satış fırsatı içeren otomatik alışveriş sepetinden vazgeçme e-postaları gönderin
Platform ayrıca bir ürün önerme özelliği de sunuyor. Bu, hedef kitlenizin ilgi alanlarına göre kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmanıza yardımcı olur.
Yukarı satış ve çapraz satış: Özetleme
Ek satış ve çapraz satış, mevcut müşteri tabanınızdan satışları artırmanın harika yollarıdır. Ancak stratejiniz ancak doğru uygulandığında etkili olabilir.
Bu, kişiselleştirilmiş öneriler göndermeyi, doğru zamanlamayı, ürün paketlemeyi, etkili mesajlaşmayı vb. içerir.
Doğru e-ticaret e-posta pazarlama yazılımı, süreci otomatikleştirmenize ve otomatik pilotta satış yapmanıza yardımcı olabilir.
Kaynaktan Omnisend
Yasal Uyarı: Yukarıda belirtilen bilgiler omnisend.com tarafından Alibaba.com'dan bağımsız olarak sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyan ve garanti vermez.
