Bir müşterinin verilen mal veya hizmet için ödemeye razı olduğu fiyat, ürünün gerçek değeri dışındaki faktörlere bağlı olarak değişebilir. Ödemeye istekli olmaları, büyük ölçüde, malın fiyatına karşı değerini algılamalarına bağlı olabilir. Bu nedenle, karı en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırma basit matematikten daha fazlasını içerir - psikolojiyi içerir.
Bu blogda, ürünlerinizi müşterileri onları satın almaya teşvik edecek şekilde fiyatlandırmanın bazı yollarına bakacağız.
İçindekiler
Çekici fiyatlandırma: 9'ların gücü ve tek fiyatlandırma
Karşılaştırmalı fiyatlandırma gösterimleri: MSRP'nin kesilmesi
Innumeracy: BOGO neden %50 indirimden daha iyi?
Kuruşları düşürmek: Daha azı daha fazladır
Paket fiyatlandırma: İşlerini kolaylaştırın
Ürünlerinizi daha yüksek fiyatlandırmak: Daha yüksek değere sahip bir sinyal
Sonuç
Çekici fiyatlandırma: 9'ların gücü ve tek fiyatlandırma
Fiyatlandırma stratejinizde bir kuruş ne fark eder? Çok, eğer o kuruş doğru yerleştirilirse. İnsanlar 9 ile biten bir fiyat gördüklerinde, fiyatı bir sonraki tam sayıya yuvarlanmış duruma göre çok daha düşük olarak algılama eğilimindedirler. Örneğin, 3.99 ABD doları fiyatına sahip bir ürün, gerçek fark yalnızca 4.00 ABD doları olmasına rağmen, 0.01 ABD doları olarak işaretlenmiş bir üründen orantısız bir şekilde daha iyi satabilir. Buna, daha büyük sayıları da kapsayan bir tür algı yanlılığı olan çekici fiyatlandırma denir.
Olarak bilinen 9'ların gücü, fiyatınızda 9 sent (veya daha iyisi 99 sent!) kullanmak, müşteriye alışılmadık fiyatlar veya fiyat indirimleri sinyali verir. İnsanlar anlaşmaları tespit etmek için eğitilmiştir ve bu anlaşmalar genellikle 9 ile biten fiyatlar şeklinde gelir. Çift sayılar ve özellikle .00 ile biten fiyatlar daha tipik görünür veya indirimli değildir.
Bu fiyatlandırma yöntemini özellikle indirimli alışveriş yapan kitleler veya fiyata daha duyarlı müşteriler için kullanmayı düşünün.
Karşılaştırmalı fiyatlandırma gösterimleri: MSRP'nin kesilmesi
Tüm fiyatlar görecelidir. Bunu biliyoruz çünkü bir şey için ödemeye razı olduğumuz para miktarı, bir başkasının aynı şey için ödemeye razı olabileceği miktardan farklıdır. Bu farklılaşmanın bir kısmı malın algılanan değerine, bir kısmı da fiyatın algılanan değerine bağlıdır.
İyi bir fiyatlandırma stratejisti, kullanmayı planladıkları fiyattan daha pahalı olan bir temel oluşturmak için bir araç olarak tek bir mal için karşılaştırmalı fiyatlar sağlayacaktır. Örneğin, üreticinin önerdiği perakende fiyatı (MSRP) ve ardından bu fiyatı daha düşük bir fiyat lehine düşürmek, bir fiyatın algılanan değerini değiştirir çünkü müşteri ürünü gerçekte değerinden daha düşük bir fiyata aldığını hisseder.
Bunu kendi mağazanızda kullanmak için, listedeki ürünlerin en yüksek fiyatını korumak istersiniz. Bu, MSRP olabilir veya ilk kez listelediğinizde başlangıçta belirlediğiniz fiyat olabilir. Her iki durumda da, listelemede bu fiyatı koruyun ve yeni fiyatı, orijinal fiyat boyunca eğik çizgi veya yeni fiyat için kırmızı yazı tipi gibi bir indirimin görsel göstergesini kullanarak sunun.
Innumeracy: BOGO neden %50 indirimden daha iyi?
o kısmını biliyor muydunuz psikolojik fiyatlandırma stratejisi sadece bir fiyatın nasıl ifade edildiğini değiştirmek mi? Doğru, sadece aynı fırsatı farklı bir şekilde sunarak satışları artırabilirsiniz.
Bir alana bir (BOGO) bedava, iki alana ikisine de %50 indirim verelim. Fiyatlandırma ekipleri, BOGO var olduğu sürece bu anlaşma üzerinde kafa yoruyor ve fikir birliği? Bir tane yok. Sırasında birçok tüketici, başka bir ürün için tam fiyat ödemek pahasına ücretsiz bir ürün almayı tercih ediyor, her kitle farklıdır, her ürün farklıdır ve bu iki değişkenin farklı sonuçlar veren milyonlarca kombinasyonu vardır.
Çözüm? Test edin, test edin ve ardından biraz daha test edin. Kitlenizin hangi ifadeye en açık olduğunu belirlemek için yeterince güçlü veriler elde etmek istiyorsunuz.
Kuruşları düşürmek: Daha azı daha fazladır
Bir malı az ya da çok gerçeğe uygun değer olarak algılamamıza neden olan bir diğer şaşırtıcı psikolojik faktör de fiyattaki hane sayısıdır. Durum böyle olduğunda, fiyatınızdan kuruşları düşürmek aslında müşterilere ödedikleri tutarın daha az olduğunu hissettirebilir.
Çoğu satıcı, fiyatlarını o fiyatı belirlemek için kullanılan matematiksel formüllerin çıktılarına göre biçimlendirir. Çoğu zaman bu fiyatlar ondalık basamaklarla biter. Ancak yuvarlama aslında müşterilere daha küçük bir sayı gibi görünen bir sayıyla sonuçlanabilir. Örneğin, ürününüzün hesaplanan fiyatı 5.27 ABD Doları ise, 27 kuruşun düşürülmesi daha yüksek bir satın alma oranıyla sonuçlanarak 27 senti telafi edebilir. kar marjı hacim kaybı.
Bu kural, özellikle eğlence veya lüks ürünlerse, fiyatı aşağı yuvarlanan mallar için bile geçerli olabilir. Çalışmalar, örneğin, bir şampanya şişesi 40.00 $'dan hem 39.72 $ hem de 40.28 $'dan daha iyi satıldı.
Kullanışlı bir ürün veya 9'ların Gücü kullanılarak indirimli olarak işaretlemek istediğiniz bir ürün satmıyorsanız, fiyatı yuvarlak rakamlarla belirleyin.
Paket fiyatlandırma: İşlerini kolaylaştırın
İnsanlar bir şeyler almayı sevseler de, seçimlere kolayca bunalırlar ve ödeme yapmaktan nefret ederler. Fiyat gruplaması, yalnızca müşteri üzerinde gereksiz stres oluşturabilecek gereksiz seçimleri azaltmakla kalmaz, aynı zamanda paralarının karşılığını daha fazla alıyormuş izlenimi verir. Buradaki fikir, ürünleri bir araya topladığınızda, müşterinin her birinin diğerinin gerekli bir bileşeni olduğunu hissetmesi ve üstten satılan ürünü satın almak için marjinal fiyatın, tek başına satın almış olacağından daha düşük olmasıdır.
Örneğin, DTC giyim markası, Kültür Kralları, gruplamadan büyük ölçüde yararlanır. Tüketicilere, eksiksiz bir kıyafet oluşturmak için birlikte satın alınabilecek belirli sayıda öğeyi içeren belirli bir fiyata şablonlu kıyafetler sunar. Culture Kings yalnızca kıyafet eşleştirme sürecini kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda tüketicilere stil, boyut ve renkler konusunda kendi seçimlerini yapma özgürlüğü verir. Culture Kings müşterileri bu paketleri seviyor çünkü birlikte giyilmek üzere yapılmış eksiksiz bir seti indirimli bir fiyata alabiliyorlar.
Bu fiyatlandırma stratejisinden yararlanmak için, birlikte çapraz satış yapabilen ürünleri gruplandırın ve bunları bir paket olarak satın almak isteyen müşteriler için bir indirim (herhangi bir indirim) sağlayın.
Ürünlerinizi daha yüksek fiyatlandırmak: Daha yüksek değere sahip bir sinyal
Belirli bir ürüne olan talebin, fiyatı düştükçe artacağını varsayma eğilimindeyiz ve genellikle durum budur. Bununla birlikte, fiyat arttıkça talebin arttığı iki psikolojik olgu vardır: Giffen ürünleri ve Veblen ürünleri.
Giffen ürünleri, yakın ikamelerin bulunmaması nedeniyle daha yüksek fiyatlı ürünlerken, fiyat arttıkça Veblen ürünlerine olan talep de artar çünkü daha yüksek fiyat etiketi, daha az insanın onu karşılayabileceği anlamına gelir ve bu da bir ayrıcalık ve statü hissi sağlar.
Veblen ürünlerinin iyi bilinen örnekleri, Louis Vuitton'dan çantalar ve giysilerdir. Bu ürünlerin arzı sınırlıdır, ancak onlar için prim ödemeye istekli olan ünlülerin ve diğer zengin insanların sayısı onları halkın gözünde tutar ve istekleri artırır.
Kendi ürünlerinizi fiyatlandırırken, ürünlerinizin fiyatının gerçek değerini yansıttığını belirten Veblen ilkesini kullanmanız daha olasıdır. Bu, umarız müşterileri yüksek fiyat etiketlerini hak ettiklerini göstererek ürünlerinizi satın almaya teşvik eder.
Sonuç
Artık bu psikolojik faktörlerin alıcı davranışını nasıl etkilediğini anladığınıza göre, onları bir test sürüşüne çıkarın. Her mağazanın, markanın ve ürünün farklı olduğunu ve alıcılarınızın da farklı davrandığını unutmayın. Bu ilkeleri, verileri kullanarak takip edebileceğiniz ve hangisinin işletmeniz için daha yüksek kar marjları sağladığını görebileceğiniz bir şekilde uygulayın.
