Perakendede akıllı fiyatlandırma, daha fazla müşteri elde tutma ve daha fazla kar sağlar. Ek olarak, doğru fiyat noktasını seçmek, markanızı oluşturmanın anahtarıdır; pazarlama stratejisi herhangi bir işin. Fiyatlandırmanın ne olduğunu, perakende satış fiyatlarının etkili bir şekilde nasıl belirleneceğini ve fiyatlandırmanızın mağazanıza uygun olup olmadığını nasıl kontrol edeceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.
İçindekiler
Fiyatlandırma nedir?
Perakende fiyatlandırma stratejinizi nasıl seçersiniz?
3 ortak fiyatlandırma stratejisi
Perakendede psikoloji: tüketicilerin zihnine hitap edecek fiyatlandırma
Perakende fiyatlandırma stratejinizi nasıl değerlendirebilirsiniz?
Fiyatlandırma nedir?
Fiyatlandırma, perakende sektöründeki en önemli ticari kararlardan biridir ve müşteri tabanının kim olduğunu, müşteriyi elde tutma düzeyini, satışları ve nihai olarak kârı doğrudan etkiler.
Basitçe, fiyatlandırma her ürüne bir maliyet atamaktır. Bir işi ayakta tutmak için, her bir ürünün maliyeti, istenen kar marjının yanı sıra ürün başına harcanan tutarı (satın alma, nakliye, vergiler vb.) dikkate almalıdır.
Örneğin, bir işletme bir ürünü 1.05 ABD Doları'na satın alırsa, kâr için fiyatlandırma yapmadan önce ürünün tüm genel giderlerini maliyete eklemelidir. Bu bir kez hesaplandıktan sonra, söz konusu ürünün gerçek maliyeti örneğin 1.50 ABD Doları olabilir. Ardından, fiyatlandırma gerçekten başlar.
İyi bir iş adamı, maksimum kar elde etmek için fiyatlandırmanın yüksek bir perakende satış fiyatı seçmek kadar basit olmadığını bilir. Fiyatlandırma çok nüanslı. Fiyatlandırma yapılırken dikkate alınması gereken iki ana faktör vardır:
Düşük fiyatlandırma
Çok düşük fiyatlar verirseniz iflas edebileceğiniz sağduyudur. Ayrıca fiyatları çok düşük tutarsanız ürünleriniz kalitesiz ve ucuz olarak değerlendirilebilir. Bununla birlikte, düşük fiyatlandırmanın avantajları da olabilir - doğru ürün kategorilerinde, bu düşük maliyet çok büyük bir satış hacmini teşvik edebilir, yani kâr marjı düşük olsa da genel kâr çok yüksektir.
yüksek fiyatlandırma
Yine, çok yüksek fiyatlar verirseniz, rekabette kaybedebileceğiniz sağduyusudur. Bununla birlikte, daha yüksek fiyatlar verirseniz, ürünlerinizin daha yüksek kalite ve sınıf olarak görülebileceği bir yön de vardır - bunun kanıtını görmek için yalnızca yüksek moda markalarına bakmamız yeterlidir. Bu fiyatlandırmayı doğru yapmak için bir işletmenin, iş hedeflerine uygun bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmesi gerekir.
Örneğin, yüksek ödeme yapan müşterileri çekmek isteyen daha lüks bir marka, daha düşük ama daha anlamlı satışlar sağlayan yüksek bir kar marjı kullanabilir ve böylece müşterilerini ve ürünlerini ayrıcalıklı tutabilir, ancak yine de büyük karlar biriktirebilir.
Fiyatlandırma stratejileri, ne sattıklarına, nerede sattıklarına ve kime sattıklarına bağlı olarak mağazadan mağazaya değişir.
Perakende fiyatlandırma stratejinizi nasıl seçersiniz?
Perakendeciler ve işletme sahipleri, perakende mağazalarına en uygun fiyatlandırma stratejisini seçmeden önce müşterileri, ürünleri ve aradıkları pazar payı ve kar marjları hakkında birkaç temel gerçeği anlamaları çok önemlidir.
Maliyetleri anlamak
Ürün maliyeti, yalnızca toptan fiyattan satın alındığında listelenen maliyet değildir. Ürün maliyeti, işletme tarafından satın alma veya oluşturma noktasından satış noktasına kadar o ürün için harcanan her kuruştur. Bu içerir kaynakmalzeme, emek, Nakliye, kalite kontrolleri, paketleme dizaynı ve ambalaj kendisi, depolama ve istifleme maliyeti, onu satan perakendecilerin ücretleri, reklâm ürün, ilgili vergiler (KDV gibi) ve daha fazlası.
Nihai satış fiyatınızı oluşturmak için kar marjınızı eklemeden önce ürün maliyetlerinizi toptan satış maliyetlerinize eklemeyi unutmayın, aksi takdirde işletmeniz için ciddi kayıplara uğrayabilirsiniz.
Ticari hedefin tanımlanması ve müşterilerin belirlenmesi
Bu özellik, bir işletme sahibinin markasının nasıl görüneceğine karar vermesi gereken yerdir. Gucci veya Chanel gibi daha yüksek satış fiyatlarına ve yüksek kar marjlarına sahip ancak satışları daha düşük olan lüks ve özel bir perakendeci mi arıyorlar? Primark veya Forever 21 gibi düşük gelirlilere hitap eden ve daha düşük kar marjıyla yüksek hacimli satışlar yaratan düşük bütçeli bir perakendeci mi arıyorlar? Yoksa H&M veya Mango gibi arada bir yerde mi olmak istiyorlar?
Ticari bir hedef belirlemek ve müşteri tabanını belirlemek, müşteri sadakati oluşturmak ve dolayısıyla müşteriyi elde tutmak için çok önemlidir. Bu nedenle, ürünleri fiyatlandırmadan önce, ürününüzü anladığınızdan emin olun. pazarlama stratejisi ve ardından en iyi sonuçlar için pazarlama dönüşüm hunisini takip edin.
Değer teklifini bulmak
Tüm işletmelerin rakipleri vardır, bu nedenle bir işletme sahibinin öne çıkması için değer önerilerini veya benzersiz satış noktalarını (USP'ler) bildiğinden ve tanıttığından emin olması gerekir. Bir işletme, kendi bölgesinde kaliteyi uygun bir fiyata satın almanın bir yolu olmadığı gibi sorunları ele almak isteyebileceğinden, bu durum ürün fiyatlandırmasını da etkiler. Alternatif olarak, bir işletme, bölgedeki perakendecilerin hepsinin bütçeye uygun olduğunu ve bu nedenle değer önerisinin, hayatlarına bir sınıf veya yüksek moda dokunuşu katmak isteyenler için lüks ürünler sunmak olduğunu görebilir.
3 ortak fiyatlandırma stratejisi
İşaretleme fiyatlandırma stratejisi
Bu fiyatlandırma stratejisi, bir ürünün toplam maliyetine yalnızca sabit bir fiyat artışının veya yüzdesinin eklenmesini içeren en basit stratejidir. Bu, çok az araştırma gerektirir ve yeni başlayan çoğu küçük işletme için idealdir. Bununla birlikte, bir perakende işletmesi gerçek bir büyüme arıyorsa, bu strateji çok basit olabilir ve bu da büyük kar getiren fırsatların kaybedilmesine neden olabilir.
İşaretleme fiyatlandırması örneği
Kar marjı fiyatlandırmasına bir örnek, bir kitabın maliyetini (sadece toptan satış maliyetini değil, tartışılan tüm maliyetleri dahil ederek) almak ve üstüne bir % kar marjı eklemek olabilir. Bu nedenle, kitabın maliyeti 3 ABD dolarıysa ve işletme sahibi üstüne %10'luk sabit bir marj eklerse, satış fiyatı yaklaşık 3.30 ABD doları olacaktır.
Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi
Bu fiyatlandırma stratejisi biraz daha karmaşıktır ancak işletme için daha yüksek kar marjları ve daha iyi bir pazar payı ile sonuçlanabilir.
rekabetçi fiyatlandırma nedir
Rekabetçi fiyatlandırma, perakendecinin rekabetini analiz edeceği ve daha düşük fiyatlar sunarak rekabeti alt etmeye çalışacağı anlamına gelir. Bu yöntem, artan satışlar ve daha geniş bir geri dönüş müşteri tabanı sayesinde daha yüksek karlarla sonuçlanabilir. Bununla birlikte, daha büyük şirketlere karşı çıkan küçük işletmeler için sürdürülemez olabilir. müzakere ürün tedarik maliyetlerini düşürme gücü.
Bununla birlikte, küçük şirketler için iyi tarafı, daha büyük şirketlerin genellikle daha yüksek işletme maliyetleri vardır; bu, rekabetçi fiyatlandırmanın küçük işletmeler için karlarını artırmanın etkili bir yolu olabileceği anlamına gelir. Ek olarak, daha düşük fiyatlandırma daha düşük marj anlamına geldiğinden, kârı yüksek tutmak için daha yüksek satış hacmini korumak gerekir.
Rekabetçi fiyatlandırma örneği
Rekabetçi fiyatlandırmaya bir örnek, mağazanızda bulunan aynı ürün için bir rakibin fiyatını kontrol etmek ve daha sonra onların altında fiyat vermek olabilir. Yani, rakibiniz basit bir tişörtü 10 dolardan fiyatlandırıyorsa, siz de 9 dolardan fiyatlandırabilirsiniz.
Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi
Penetrasyon fiyatlandırması, bir müşterinin zihnine bir marka yerleştirmenin, müşterileri mağazanızdan hızla alışveriş yapmaya teşvik etmenin ve eski stoktan kurtulmanın hızlı bir yoludur.
Bu, genellikle markanızın müşteri farkındalığını artırmak ve ziyaretçileri artırmak için promosyonlar ve satışlar yoluyla elde edilir. Ancak promosyonlar çok sık yapılırsa, müşteriler işletmenin "bütçeli" veya "düşük kaliteli" ürünler sunduğunu düşünebilir. Ek olarak, müşterilerin ürünlerinizi normal satış fiyatından satın almak yerine bir sonraki promosyonu beklemesi anlamına gelebilir; bu nedenle, bu taktiği idareli kullandığınızdan emin olun.
Promosyon satışları, satışları ve kârı artırmak için çapraz satışla iyi çalışır - promosyonlar gelir yaratmasa da, artan müşteri sayısı muhtemelen hem promosyon ürünü hem de tam fiyatlı bir ürün satın alacak ve böylece aynı anda farkındalığı ve karı artıracaktır.
Penetrasyon fiyatlandırması örneği
Penetrasyon fiyatlandırmasına örnek olarak, kapılarını halka açan ve adını duyurmanın bir yolunu bulması gereken yeni bir perakendeci verilebilir. Bunu yapmak için, işlettiklerinin reklamını yaparlar. sınırlı zaman %50'ye varan indirimlerle açılış haftası kampanyası.
Perakendede psikoloji: tüketicilerin zihnine hitap edecek fiyatlandırma
Fiyatlandırma, tüketiciler için son derece psikolojiktir - bu nedenle, çoğu fiyatın tam dolar yerine genellikle ek 0.99 doları vardır. Bunu akılda tutarak, birçok işletme fiyatlandırma stratejilerini psikolojik fiyatlandırma ile şekillendirir. Bu yöntemlerden ikisi, fiyat sabitleme ve sahte fiyatlandırmadır.
Fiyat sabitleme nedir?
Fiyat sabitleme, müşteri üzerinde en fazla ağırlığı olan "çapa" veya bilgi parçasını ifade eder. Örneğin, bu fiyat veya bir şeyin iyi bir anlaşma olarak kabul edilip edilmediği olabilir.
Bir fiyat sabitleme stratejisi kullanarak satış dönüşümüne yardımcı olmak için, bir işletme genellikle kademeli fiyatlandırma kullanır. Örneğin, bir işletme bir ürünü 600 ABD Doları'na sunarken daha sonra benzer bir ürünü biraz daha ucuza (diyelim ki 499 ABD Doları) teklif ederse, o zaman müşterinin ikinci seçeneği satın alma olasılığı daha yüksektir - ikincinin fiyat çıpası karşılaştırılırken. önce daha pahalı.
Kademeli fiyatlandırma sunmak, müşteriyi kabul etmesini istediğiniz satış noktasına psikolojik olarak yönlendirmenin harika bir yoludur.
Tuzak fiyatlandırması nedir?
Başka bir psikolojik perakende fiyatlandırma stratejisi, tuzak fiyatlandırma olarak bilinir. Bu fiyatlandırma stratejisi, ilkinin neredeyse diğer ikisi kadar iyi olduğu, ancak bir temel bileşenin eksik olduğu üç fiyat noktasının kullanılmasını içerir - böylece daha yüksek fiyatların daha çekici görünmesini sağlar.
Tuzak fiyatlandırma örneği
Tuzak fiyatlandırmanın önemli bir örneği Economist dergisi tarafından kullanıldı.
Dergi başlangıçta iki fiyat noktası teklif etti: yılda 59$'a "yalnızca web" seçeneği ve yılda 125$'a "web ve baskı" seçeneği. Bu ilk teklifle, müşterilerin %68'i "yalnızca web"i tercih etti ve yalnızca %32'si daha yüksek fiyat noktasını seçti. Ardından Economist üçüncü bir seçenek ekledi: yılda 125 dolara "yalnızca yazdır".
Bu üçüncü seçenek yararsız olarak görülebilse de, gerçek şu ki, tüm farkı yaratan oydu. Bir listeye bakıldığında, web ve baskı seçeneği birdenbire çok önemli görünüyor - çünkü artık bunu ekonomik "yalnızca web" anlaşmasıyla karşılaştırmıyorsunuz, aslında ikisini birden alırken "yalnızca baskı" ile aynı parayı ödüyorsunuz. ! Sonuç olarak, müşterilerin %84'ü "web ve baskı"yı ve yalnızca %16'sı "yalnızca web"i seçti.
Perakende fiyatlandırma stratejinizi nasıl değerlendirebilirsiniz?
Fiyatlandırma stratejileri, müşteri verileri toplandıkça gelişebilir ve değişmelidir - müşteriler fiyatlardan memnun kalmadıkları için başka yerlere gitmeye başlamış olabilir, rakipler fiyatlarını düşürmüş olabilir, vb. birkaç basit adım:
Satış hacmi, müşteri dönüşümü ve elde tutma
Satış hacminiz veya müşteri dönüştürme ve elde tutma düzeyleriniz düşüyorsa, kendinize nedenini sorun.
- Rakiplere yeniliyor musun? Eğer öyleyse, belki de bazı rekabetçi fiyatlandırma seçeneklerini denemenin zamanı gelmiştir.
- Ürün kaliteniz veya ürün seçiminiz azaldı mı? Müşterilerinizi dinleyin ve anketler yapın. Belki de işleri canlandırmak için bazı nüfuz edici fiyatlandırma kullanmanın ve ardından daha yeni ve daha trend olan bazı ürünleri getirerek mağazanızı canlandırmanın zamanı gelmiştir.
Marjlar ve sipariş boyutu
Kâr marjına ve sipariş büyüklüğüne dikkat etmek, büyük veya küçük tüm işletmeler için çok önemlidir. Bu düzgün yapılmazsa, para kaybettiğinizi veya olabileceğiniz geliri elde edemediğinizi fark edebilirsiniz.
- Kenar boşluklarınız sağlıklı mı? Fiyatlarınızı artırıp artıramayacağınızı görmek için perakende stratejinizi ve rakiplerinizi kontrol edin.
- Sipariş boyutunuz nasıl görünüyor? Bazı ürünler yüksek hacimlerde satılıyorsa, belki de minimum sipariş miktarınızı artırmanın zamanı gelmiştir (Adedi) tedarikçinizle görüşün ve daha iyi bir fiyat için pazarlık yapın. Düşük hacimlerde satış yapıyorlarsa, nedenini öğrenin ve ele alın.
- Sıkışan hisse senedi gelir kaybına neden olur ve bu durumda, yeni bir trend seçeneğine (nüfuz edici fiyatlandırma) yer açmak için fiyatı düşürmek ve daha düşük bir marjla satmak daha iyi olabilir.
İşletme sermayesi devri
İşletmenizin finansmanının ne kadar sağlıklı olduğunu ve işletmenizin mali açıdan kendini sürdürmekte ne kadar iyi olduğunu öğrenmek için, işletmenizin işletme sermayesi devir hızına başvurmak önemlidir. Bu oran, şirketi yönetmek için kullanılan para ile şirketin ürettiği gelir akışı arasındaki ilişkiyi ölçer ve böylece tüm yükümlülükler yerine getirildiğinde operasyonlara ne kadar sermaye konulabileceğini gösterir.
Bunu yapmak için iki adımı izlemelisiniz:
- Sermaye devrini hesaplayın: Toplam maliyetleri toplam varlıklardan çıkarın.
Toplam varlıklar – toplam yükümlülükler = sermaye devri
- Sermaye devir oranını hesaplayın: Şirketin net yıllık varlıklarını ortalama işletme sermayesine bölün.
Net yıllık satışlar / ortalama işletme sermayesi = sermaye devir hızı oranı
İşletme sermayesi devir hızınızın yüksek olması, sağlıklı bir oranın ve etkin maliyet yönetiminin olduğunu gösterir. Bununla birlikte, işletme sermayesi devir oranınız düşükse bu, şirketinizin akıllıca yatırım yapmadığı ve kendisini destekleyecek yeterli sermayeye sahip olmadığı anlamına gelebilir. Bir şirket kendini bu pozisyonda bulursa, envanterini temizleme hızını artırmak için fiyatlandırma stratejisini yeniden değerlendirmek akıllıca olacaktır - çünkü bu, işletmenin parayı bir sonraki döngüye yeniden yatırmasına izin verecektir.
Perakende fiyatlandırma için sonuç
Fiyatlandırma, herhangi bir iş stratejisinin temel bileşenidir ve perakende fiyatların nasıl belirleneceğini anlamak hafife alınmamalıdır. Yalnızca perakende işinizin uygulanabilirliğini belirlemekle kalmaz, aynı zamanda marka imajınızı ve müşteri tabanınızı da şekillendirir. Perakende işletmenizin etkili bir şekilde fiyatlandırma yaptığından emin olmak için denenmiş ve test edilmiş fiyatlandırma stratejilerini kullanmayı ve bunları düzenli olarak değerlendirmeyi unutmayın.
Ek olarak, kar marjınızı ve dolayısıyla toplam gelirinizi artırmanıza yardımcı olacağından, mümkün olan en iyi fiyattan kaynak almayı asla unutmayın. Bu, en iyi şekilde, çok çeşitli toptancı tedarikçiler sunan e-ticaret platformlarında kaynak sağlayarak elde edilir. Alibaba.com.
