Satın almada sihrin, şansın ve duyguların yeri yoktur. Stratejik müzakereler olmadan başarısız olmaları kaçınılmazdır.
Başarılı olmak için iyi bir iş muhakeme yeteneğine, insan doğası anlayışına, sağlam bir bağırsağa, sokak zekasına, sabra ve sarsılmaz bir disipline sahip olmalısınız.
Bir satın alma müzakere stratejisi, bir kazan-kazan durumu yaratmanıza ve karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkiyi sürdürmenize olanak tanır. Ancak incelik ve esneklik arasında denge kurmadan baskı altında pes edebilirsiniz.
Bu makale, deneyimli perakende satın alma profesyonelleri için bile sorun yaratabilecek beş durumsal soruyu özetlemektedir. Bu tür durumlarda nasıl hareket edeceğinizi ve anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınızı öğreneceksiniz.
Ayrıca farklı alanlardaki satın alma operasyon sorumlularından çeşitli görüş ve bakış açıları da topladık. Hadi dalalım.
İçindekiler
Tedarikçiler daha yüksek genel giderleri suçladığında ne yapmalı?
Teklif vermek pazarlık yapmaktan daha etkili değil mi?
"Al ya da bırak" tedarikçileriyle nasıl başa çıkacağım?
Tedarikçiler maliyet bilgilerimin yanlış olduğunu iddia ederse ne olur?
Distribütörler, üreticilerin artışlarını aktarmaktan başka çareleri olmadığını söylediklerinde ne yapmalı?
Sıkça Sorulan Sorular (SSS)
Sonuç
1. Tedarikçiler daha yüksek genel giderleri suçladığında ne yapmalı?
Artan işçilik maliyetleri, bakım, onarımlar veya genel enflasyon gibi faktörler daha yüksek genel giderlere neden olabilir. Ancak tedarikçiler açısından bu maliyetlerin üstesinden gelmek için neden bir artış olduğunu anlamalısınız.
Bu zor olabilir. Düşmanca bir duruş yerine, şirketinizin çıkarlarını temsil ederken onların bakış açısını anlamak için işbirlikçi bir yaklaşım benimseyin. Önemli olan, artan maliyetlerin ayrıntılarını inceleyerek bunların geçerliliğini belirlemek ve potansiyel kazan-kazan kazançlarını araştırmaktır.
"Tedarikçilerden genel gider maliyetlerinin ayrıntılı dökümlerini isteyin" diyor Noel Griffith of TedarikMücevher. "Bu, artışın haklı olup olmadığını veya maliyetleri azaltmak için operasyonlarını potansiyel olarak optimize edebilecekleri alanlar olup olmadığını değerlendirmenize yardımcı olur."
Tedarikçiler, yüksek genel giderlerin etkisini azaltarak mal ve hizmetleri daha verimli bir şekilde sunmanın yollarını bulabilirler.
Elbette bazı tedarikçiler, genel giderlerinin neden daha yüksek olduğunu açıklamaktan kaçınmak için bu maliyet dökümlerini müşterilerine açıklamayacaktır. Bu durumlarda genel giderleri suçlamak genellikle bir hiledir; almanı ya da bırakmanı istiyorlar. Bu tür durumlarla nasıl başa çıkacağımızı birazdan tartışacağız.
Artışlar satıcınızın kontrolü dışındaysa ve haklıysa, devam etmek, ilişkinizi sonlandırmak kötü bir fikir olabilir.
Müzakere masasında mı kalacağınızı yoksa masada mı kalacağınızı bilmek için bir tedarikçi maliyet analizi yapmalısınız.
Piyasa koşullarını değerlendirin. Ürününüzün son birkaç yıldaki fiyatını gözden geçirmeyi ve bu verileri analiz ederken aşağıdaki soruları belirlemeyi düşünün:
- Tedarikçinizin fiyatı hiç düştü mü? Ürüne olan talep bir faktör müydü?
- Tedarikçinizin fiyatı arttığında küresel ekonomide neler oluyordu?
- Mevsimsel talep fiyatları her yıl yaklaşık aynı zamanlarda mı etkiledi?
- Bazı parçaları veya malzemeleri satın almak zor muydu?
Ayrıca, daha pahalı hale gelen ürünler için geçmiş malzeme listelerini (BOM'lar) karşılaştırın. Malzeme listeleri, bir ürünü oluşturan bileşenlerin ve bileşenlerin listesidir.
Maliyet analizinizde bunları gözden geçirmek, artıştan hangi malzemenin sorumlu olduğunu ortaya çıkaracaktır.
Bu sorular, fiyatların zaman içinde nasıl değiştiğine ilişkin bağlam sağlayarak sonraki adımlarınıza bilgi verecektir.
2. Teklif vermek pazarlık yapmaktan daha etkili değil mi?
Tedarik sürecinizin bir noktasında rakip teklifler ve müzakereler arasında seçim yapmanız gerekebilir. Her ikisi de faydalı olsa da, belirli koşulları değerlendirmek, her taktiğin güçlü yönlerini sonuna kadar maksimuma çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Pahalı ürünler satın alıyorsanız teklif vermek mantıklıdır. Örneğin distribütörlerden büyük miktarlarda soğuk haddelenmiş çelik almak istiyorsanız ve seçeneklerinizi açık tutmak istiyorsanız, işletmenize teklif vermelerini sağlamalısınız.
Unutmayın, herhangi bir müzakerede en fazla seçeneğe sahip olan taraf en fazla güce sahiptir. Dolayısıyla, tedarikçilerin patronajınız için teklif vermesini sağlamak, güçlü bir yerden pazarlık yapmanıza olanak tanır.
Deneyimini tartışırken, Will YangBüyüme ve Pazarlama Başkanı Enstrümantal, şöyle açıklıyor: "Bir zamanlar üretim tesisleri için özel ekipman tedarik etmesi gereken bir müşteriyle çalıştım. Araştırmaları, gereksinimlerini karşılayan üç potansiyel tedarikçiyi belirlemelerine yol açtı."
"Müzakere süreci boyunca tedarikçileri stratejik olarak birbirlerine karşı oynattılar ve her teklifin güçlü ve zayıf yönlerini vurguladılar. Bu onların daha iyi fiyat ve koşullar üzerinde pazarlık yapmalarına olanak tanıdı ve yatırımlarının karşılığında en iyi değeri elde etmelerini sağladı."
Tedarikçiler alternatiflerinizin olduğunu ve yalnızca onlara bağlı olmadıklarını bildiklerinde, bir aciliyet duygusu hissederler ve işletmeniz için tavizler sunmaya daha istekli olurlar.
Ayrıca o ürün için yeterli sayıda nitelikli tedarikçi varsa ve herhangi bir zaman baskısından kurtuluyorsanız teklif vermeyi düşünebilirsiniz.
Teklif vermeye başlamak için satın alma yöneticinizin bir e-posta göndermesini sağlayın. Fiyat Teklifi Talebi (RFQ) Kuruluşunuzla iş yapmak isteyen tedarikçilere yönelik form.
Diğer taraftan, aşağıdaki durumlarda tedarikçilerle pazarlık yapmayı düşünün:
- Daha fazla ürün esnekliğine ve özelleştirmeye ihtiyaç duyduğunuzda.
- Ürünün üretim maliyetini doğru bir şekilde tahmin edebildiğinizde.
- Ürünlere hızlı bir şekilde ihtiyacınız olduğunda ve teslim tarihi çok esnek olmadığında.
- Fiyat kadar kalitenin de önemli olduğu zamanlar.
- Sözleşme ilerledikçe ürün özelliklerinin değişme ihtimali olduğunda.
İhale ve müzakerelerin artıları ve eksileri vardır. Ancak her birinin etkinliği ürün ihtiyaçlarınıza ve hedeflerinize bağlıdır.
Maliyet öncelikli endişenizse, teklif vermek etkili olabilir. Ancak ürün özelleştirmelerine ihtiyacınız varsa tercihlerinizi bilen ve bunları karşılayabilecek satıcılarla pazarlık yapmanız daha iyi olur.
3. "Al ya da bırak" tedarikçileriyle nasıl başa çıkacağım?
Tedarik anlaşmalarında al ya da bırak durumu genellikle güç dinamiği alıcılardan tedarikçilere değiştiğinde ortaya çıkar. Bu durum perakendeciyi dezavantajlı duruma sokar, özellikle de perakendeci aynı zamanda tek kaynağı olabilecek büyük bir satıcıyla iş yapan küçük bir şirketse.
Eğer bu kadar zor bir durumdaysanız iki şeyi kabul etmelisiniz:
- Top tedarikçinin sahasında; sizin şartlarınıza göre iş yapmamayı göze alabilirler.
- Ürünleri için her zaman talep vardır.
En iyi yaklaşım, satın alma müzakerelerini işbirliğine dayalı bir süreç olarak ele almak olacaktır. Tedarikçinin değeri fark etmesine yardımcı olacak diğer yolları düşünerek başlayın.
CEO'su ve sahibi Güneybatı Halı Deposu, Connor Butterworth, anlaşmanın ayarlanabilecek diğer yönlerine odaklanarak tartışmayı saf fiyatlandırmadan katma değere kaydırmanın önemli olduğunu söylüyor.
"Bunlar ödeme koşullarını, teslimat planlarını veya satış sonrası hizmetleri içerebilir" diyor. "Bu, daha etkili uzun vadeli ilişkilere yol açabilecek bir kazan-kazan ortamı yaratmakla ilgilidir."
Bazen, fiyatların yakında hızla artacağını düşünen ve sağlam, daha ucuz alternatifleriniz olmayan bir tedarikçinin "al ya da bırak" anlaşmasıyla karşılaşabilirsiniz.
Bu durumda, daha iyi fiyatlandırma karşılığında daha uzun vadeli bir anlaşma imzalayarak yarı yolda kalın. Tam olarak bu Campbell Turgis, İcra Başkan Yardımcısı ve COO'su Wainbee, tedarikçilerinden biriyle uzun vadeli bir ortaklık sağlamak için bunu yaptı.
Bu hamle, Campbell'in ihtiyaçlarını ve pazar eğilimlerini incelediği için şirketinin hedefleriyle uyumluydu. "Teklifimiz, sözleşme süresi boyunca öngörülen hacmimizi gösterdi ve bu da onlara taahhüdümüz konusunda güvence verdi. Anlaşmayı daha da tatlandırmak için performansa dayalı teşvikler eklemeyi bile önerdik.”
Bununla birlikte, işler planlandığı gibi gitmezse geri dönüş planınız olarak sağlam bir alternatife sahip olmak sizin yararınıza olacaktır. Ancak alternatifinizi yalnızca zihinsel olarak kabul etmeyin; Bu kararı verilerle destekleyin.
Diğer tedarikçiler aynı ürün için ne kadar ücret alıyor? Bu müzakereden ayrılırsanız ne kadar kaybedecek veya kazanacaksınız? Sayılarınız ne kadar güçlü olursa, konumunuz da o kadar güçlü olur.
Sözleşme müzakereleri sırasında tedarikçinize bir alternatifin varlığına dair ipuçları bırakın. Bu, güç dinamiğini lehinize değiştirebilir. Teraziyi değiştirecek bir şey bulursanız ve karşı taraf bilmiyorsa, bunu pazarlık kozu olarak kullanın.
Örneğin, distribütörünüzden TV seti satın almak istiyorsanız ve onun büyük rakibi indirim veya ücretsiz teslimat sunuyorsa konuyu gündeme getirin. İşletmeniz için rekabet etmelerini sağlamak, "al ya da bırak" tepkisini önlemelidir.
4. Tedarikçiler maliyet bilgilerimin yanlış olduğunu iddia ederse ne olur?
"Tedarikçiler satın alma müzakereleri sırasında maliyet bilgileri konusunda anlaşamadıklarında, basit bir çözüm, onlardan karşılaştırma için maliyet dökümlerini paylaşmalarını istemektir" diyor Peter Hoopis. turşu meraklıları için perakende platformu.
Bu, satıcınızla tartışmanın bozulmasından kaçınmanın stratejik ve diplomatik bir yoludur. Öncelikle bilgilerinizin doğruluğundan emin olmak için tekrar kontrol edin. Hatalarınız varsa bunları kabul edin ve düzeltmeleriniz konusunda açık olun.
Ancak haklı olduğunuzu düşünüyorsanız rakamlarınızı destekleyen verileri, alıntıları ve diğer ilgili belgeleri toplayın. Somut kanıtlara sahip olmak bu zamanlarda konumunuzu güçlendirir.
Maliyet rakamlarınıza nasıl ulaştığınızı açıklayın ve durumunuzu açıklığa kavuşturmak için gerekli bağlamı sağlayın. Bu, açık bir diyaloğu teşvik eder ve her iki taraf arasında şeffaflığı ve anlayışı teşvik eder.
Üstelik bu strateji, varsayımlardaki farklılıkların ortaya çıkarılmasına yardımcı olur ve maliyet tahminlerinin uyumlu hale getirilmesi konusunda verimli tartışmalara yol açar. Ayrıca tedarikçilerin fiyatlandırma yapılarını daha açık bir şekilde açıklamalarına olanak tanıyarak değer ve maliyetleri tartışmayı kolaylaştırır.
Müzakereler sırasında başlangıç bütçeniz gerçekçi değilse müzakerenizi yeniden değerlendirin strateji. Temel gereksinimlerinizden ödün vermeden ayarlamalar yapabileceğiniz alanları arayın.
Son olarak, bunu hatırla satın alma müzakereleri dinamik bir süreçtir. İşbirliğine dayalı ve çözüm odaklı bir yaklaşımı sürdürmek, zorlukların üstesinden gelmenize ve görüşmeleri yolunda tutmanıza yardımcı olacaktır.
5. Distribütörler, üreticilerin artışlarını aktarmaktan başka çareleri olmadığını söylediklerinde ne yapmalı?
Perakendede fiyat artışlarına tanık olmak alışılmadık bir durum değil; aslında bunu beklemek ve hesaba katmak gerekir. Ancak bu artışlar potansiyel kar marjlarınızı etkilerse sorun yaşayabilirsiniz.
Bu durumda, herhangi bir müzakereye başlamadan önce kaçacağınız noktayı öğrenin. Bir anlaşmanın şirketiniz için geçerli kalması için kabul edeceğiniz en düşük fiyatı veya en uygun şartları açıkça anlayın.
Bu size müzakere için sağlam bir temel sağlar. Uzaklaşma noktanız tanımlandığında baskı altında gereksiz tavizler vermek yerine konumunuzu güvenle koruyabilirsiniz.
Tedarik tecrübesini anlatırken, Shawn yığınıkurucusu ve CEO'su Ayırt Edici Timmins, "Beklenen kar marjlarımızı koruyacak minimum gerekli fiyat noktamızı hesapladığımızdan eminim" dedi. Bu fiyat noktasını Kuzey Yıldızı olarak kullanarak her iki taraf için de kârlı bir sözleşme imzaladı.
Alternatif olarak, biraz yaptığınız için endüstri analizi ve tedarikçinizin rakiplerinin fiyatlarını biliyorsanız, satıcı değiştirmenin zamanı gelmiş olabilir.
Ancak distribütörünüzle uzun süredir devam eden bir ilişkiniz varsa alternatif fiyatlandırma stratejilerini keşfetmek ve tedarik zinciri maliyetlerini azaltmak için onlarla birlikte çalışın.
Ana amacınız kar elde etmektir, bu nedenle fiyatları düşürmekten başka bir alternatif bulamazsanız artışı müşterilere yansıtın.
Sıkça Sorulan Sorular (SSS)
Perakende satın alma müzakerelerinin nasıl tamamlanacağı konusunda hâlâ sorularınız mı var? İşte size yol gösterecek birkaç cevap:
1. Başarılı bir satın alma müzakeresi için hangi becerilere ihtiyacım var?
Başarılı bir müzakere için ihtiyacınız olan beceriler şunlardır:
Aktif dinleme: Bu, satıcınızı ikna etmek için kullanabileceğiniz ipuçlarını bulmak için dikkatlice dinlemenize ve beden dilini okumanıza olanak tanır.
duygusal kontrol: Durumu daha da kötüleştirebilecek ve müzakereler sırasında duyguları alevlendirebilecek düşmanca bir tutum sergilemekten kaçının. Bunun yerine duygularınızı kontrol altında tutmak için diplomatik ve incelikli olun.
Sözel iletişim: Durumunuzu ve endişelerinizi her zaman açık ve net bir şekilde belirtin. Bu, müzakereler ilerledikçe yanlış anlaşılmaların önlenmesine yardımcı olacaktır.
Problem çözme yetenekleri: Tedarikçinizle aranızda fikir ayrılıkları olduğunda, çözüm bulmak için yaratıcı düşünme yeteneğiniz sizi kurtaracaktır. satın alma müzakereleri.
2. Alibaba.com'daki tedarikçilerle nasıl pazarlık yapıyorsunuz?
Sorunlarla uğraşırken strateji oluşturmak hayati önem taşıyor Alibaba tedarikçileri. “İyi adam/kötü adam” tekniği, satış temsilcilerinin kullandığı iyi bilinen bir stratejidir. Örneğin, müzakere sırasında fiyatları düşüremedikleri için karar vericiyi suçluyorlar.
Karar vericiyle konuşmakta ısrar ederek durumu tersine çevirebilirsiniz. Bu onlara oyun oynamak istemediğinizi ve karşılıklı yarar sağlayacak bir anlaşma üzerinde pazarlık yapmaya kararlı olduğunuzu gösterir.
Ayrıca, sözleşmenizin ayrıntılı metnini okuyun ve toplam fiyatı netleştirin, böylece sizi gizli maliyetlerle şaşırtmazlar. Soru sormaktan ve örnek istemekten korkmayın.
Anlaşma hakkında bilgi sahibi olmak, her türlü müzakerede kritik öneme sahip olan güveninizi artıracaktır.
Sonuç
Tedarik müzakereleri her zaman tedarikçinizin ve sizin yararınıza olmalıdır. Orantısız anlaşmalar başarısız olacak ve sizi iş operasyonlarınız için ürün olmadan bırakacaktır.
Fiyatların artıp artmayacağını ve neden artacağını araştırın ve tedarikçilerinizin maliyet gerekçelerini anlamaya çalışın. Bu, fiyat artışlarını yönlendirmek için bir plan hazırlamanıza olanak tanıyacaktır.
Bu ayrıntılı satın alma müzakere ipuçları, başarılı tedarik anlaşmaları yapmanıza yardımcı olacaktır. Alibaba.com.
