التسعير لا يتعلق فقط بالأرقام؛ يتعلق الأمر بصياغة تجربة تجعل العملاء سعداء وتزدهر الشركات. في الرقصة المعقدة للتجارة، يظهر فائض العملاء كعنصر سري يمكن أن يغير كيفية تسعير المنتجات وتصورها.
هنا، سنحدد فائض العميل، وكيفية حسابه، وكيف يمكن لشركتك استخدامه لتحديد الأسعار.
جدول المحتويات
ما هو فائض العملاء؟
كيف يؤثر فائض العملاء على استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية
كيفية حساب فائض العملاء
كيف يمكن لشركتك استخدام فائض العملاء لحساب الأسعار
تعلم المزيد عن استراتيجيات التسعير
ما هو فائض العملاء؟
في التجارة الإلكترونية، يمثل فائض العملاء القيمة الإضافية التي يكتسبها العملاء عندما يشترون منتجًا عبر الإنترنت بسعر أقل مما كانوا على استعداد لدفعه. إنه الرضا الذي يشعر به العملاء عندما يدركون أنهم حصلوا على صفقة جيدة أو حصلوا على قيمة أكبر من التكلفة.
تهدف شركات التجارة الإلكترونية إلى تعزيز فائض العملاء من خلال تقديم أسعار وخصومات وعروض ترويجية تنافسية. ومن خلال القيام بذلك، فإنهم لا يجذبون العملاء فحسب، بل يشجعون أيضًا الولاء والرضا. يشير فائض العملاء الإيجابي إلى أن العملاء يعتقدون أنهم يحصلون على المزيد مقابل أموالهم، مما يعزز التصور الإيجابي للعلامة التجارية.
تعد مراقبة فائض العملاء وتحسينه أمرًا بالغ الأهمية للشركات، حيث يمكن أن تؤثر على الاحتفاظ بالعملاء والنجاح الشامل في مشهد التجارة الإلكترونية التنافسي.
كيف يؤثر فائض العملاء على استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية
لفائض العملاء تأثير كبير على استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية، مما يؤثر على كيفية قيام الشركات بتحديد الأسعار والتفاعل مع قاعدة عملائها.
- أسعار تنافسية: غالبًا ما تستخدم الشركات فائض العملاء كدليل للتسعير التنافسي. يمكن للشركات جذب العملاء والاحتفاظ بهم في سوق تنافسية من خلال تقديم أسعار تخلق فائضًا إيجابيًا في العملاء (حيث يشعر العملاء أنهم يحصلون على صفقة جيدة).
- الخصومات والعروض الترويجية: تستخدم الشركات فائض العملاء لتصميم استراتيجيات الخصم والترويج الفعالة.
- التسعير الشخصي: يتم أخذ فائض العميل في الاعتبار عند تنفيذ استراتيجيات التسعير الشخصية. ومن خلال فهم مدى استعداد العملاء الأفراد للدفع، يمكن للشركات تخصيص الأسعار لتعظيم فائض العملاء دون التضحية بالربحية الإجمالية.
- تصور القيمة: إن خلق فائض إيجابي لدى العملاء يساهم في تصور إيجابي للقيمة. تسعى شركات التجارة الإلكترونية إلى مواءمة الأسعار مع القيمة المتصورة لتعزيز تجربة العملاء وبناء الثقة والولاء للعلامة التجارية.
- التسعير الديناميكي: في بيئات التسعير الديناميكية، حيث تتغير الأسعار بناءً على الطلب أو العرض أو عوامل أخرى، يعد فهم فائض العملاء أمرًا بالغ الأهمية. يمكن للشركات تعديل الأسعار ديناميكيًا لتحسين فائض العملاء والحفاظ على القدرة التنافسية.
من خلال دراسة فائض العملاء وإدارته بشكل فعال، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية تحقيق التوازن بين تعظيم الإيرادات وتزويد العملاء بالقيمة المتصورة، وزيادة رضا العملاء وولائهم.
كيفية حساب فائض العملاء
يتضمن حساب فائض العملاء مقارنة ما يرغب العملاء في دفعه مقابل منتج أو خدمة مع ما يدفعونه بالفعل.
فيما يلي مخطط بسيط للعملية:
- تحديد الاستعداد للدفع (WTP): فهم الحد الأقصى للسعر الذي يرغب العميل في دفعه مقابل منتج ما بناءً على عوامل مثل التفضيلات والقيمة المتصورة وظروف السوق
- تحديد السعر الفعلي المدفوع (APP): تحديد السعر الذي يشتري به العميل المنتج فعليًا، مع الأخذ في الاعتبار أي خصومات أو عروض ترويجية أو أسعار مخصصة
- حساب فائض العميل (CS): اطرح السعر الفعلي المدفوع من الرغبة في الدفع للحصول على فائض العميل (CS = WTP – APP).
ومن خلال طرح سعر الشراء الفعلي من الرغبة في الدفع، تحصل على فائض العميل. يشير فائض العميل الإيجابي إلى أن العميل يدرك أنه حصل على قيمة تتجاوز ما دفع مقابله، في حين يشير فائض العميل السلبي إلى عدم الرضا.
من المهم ملاحظة أن التحديد الدقيق للاستعداد لدفع المبلغ قد يكون أمرًا صعبًا، لأنه يتضمن فهم تصورات العملاء وتفضيلاتهم وعوامل السوق الخارجية. غالبًا ما تستخدم الشركات أبحاث السوق والدراسات الاستقصائية وتجارب التسعير لتقدير وتحليل الرغبة في الدفع، مما يسمح لها بتحسين استراتيجيات التسعير لتحقيق أقصى قدر من فائض العملاء.
كيف يمكن لشركتك استخدام فائض العملاء لحساب الأسعار
إن إطلاق أعمال التجارة الإلكترونية الجديدة يأتي مصحوبًا بالتحديات، ويعد تسعير منتجاتك بشكل صحيح أمرًا حيويًا لتحقيق النجاح. يمكنك الاستفادة من فائض العملاء لتحديد أسعار تنافسية وجذابة. إليك الطريقة:
1. افهم السوق الخاص بك
تعرف على السوق وتعرف على احتياجات جمهورك المستهدف. يتضمن ذلك البحث عن الصناعة التي تعمل فيها وتحليلها - تعرف على منافسيك واستراتيجيات التسعير الخاصة بهم وديناميكيات السوق بشكل عام. على سبيل المثال، إذا كنت تدخل سوق الأدوات التقنية، فإن فهم أحدث الاتجاهات وتفضيلات المستهلك والنطاق السعري للمنتجات المماثلة أمر بالغ الأهمية.
هل تبحث عن أدوات تساعدك على تحليل بيانات السوق وسلوك العملاء لتحديد الأسعار التنافسية؟ الدفع السعر f (x), تسعير PROS، و / أو فيندافو.
2. قم بتقسيم عملائك
قم بتقسيم جمهورك المتنوع إلى شرائح بناءً على التركيبة السكانية والتفضيلات وسلوك الشراء. قم بتخصيص نهج التسعير الخاص بك ليناسب كل شريحة، مع الأخذ في الاعتبار الاستعداد الفريد للدفع مقابل منتجاتك. على سبيل المثال، إذا كان عملك يبيع منتجات عالية الجودة وصديقة للميزانية، فقم بتقسيم جمهورك وفقًا لذلك. قد يختلف الاستعداد للدفع مقابل شريحة فاخرة عن استعداد المستهلكين المهتمين بالميزانية.
3. قم بسحق الأرقام
ارفع استراتيجية التسعير الخاصة بك عن طريق معالجة الأرقام. يتطلب التسعير الدقيق دراسة متأنية للتكاليف وطلب السوق وتصورات العملاء. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات حرفية مصنوعة يدويًا، فقد يضع العملاء قيمة أعلى على الحرفية، مما يسمح لك بتحديد الأسعار التي تعكس تلك القيمة المتصورة.
قم بتقدير الحد الأقصى للسعر الذي يرغب عملاؤك في دفعه مقابل منتجاتك أو خدماتك. احسب فائض العملاء بدقة عن طريق طرح سعر الشراء الفعلي من القيمة المتصورة التي يستمدونها.
4. ابحث عن البقعة الحلوة
حدد أسعارك بشكل استراتيجي لإنشاء فائض إيجابي للعملاء بناءً على حساباتك في الخطوة السابقة. يتضمن ذلك استهداف جعل العملاء يشعرون أنهم لا يحصلون على منتجات عالية الجودة فحسب، بل يحصلون أيضًا على صفقة تتجاوز توقعاتهم.
فكر في البدء بخصومات أو عروض ترويجية مغرية لبدء علاقة إيجابية.
5. احتضن الديناميكية
حافظ على ديناميكية التسعير الخاصة بك. كن مستجيبًا للعوامل الخارجية مثل تقلبات الطلب أو الاتجاهات الموسمية أو التغيرات في مستويات المخزون. تضمن هذه القدرة على التكيف أن تظل أسعارك محسنة لتعزيز فائض العملاء مع الحفاظ على القدرة التنافسية.
إذا كنت تبيع سلعًا موسمية، فإن تعديل الأسعار أثناء ذروة الطلب أو فترات انخفاض المخزون يضمن القدرة التنافسية. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد خصم الملابس الشتوية في نهاية الموسم على تصفية المخزون.
6. اجمعها
ارفع عرض القيمة الخاص بك من خلال تقديم حزم المنتجات. قم بإنشاء حزم توفر قيمة مضافة وتجذب العملاء بخصومات على هذه العروض المجمعة. يعزز هذا النهج القيمة المتصورة ويساهم في زيادة فائض العملاء. على سبيل المثال، إذا كان متجرك يبيع منتجات التجميل، فإن إنشاء مجموعات من العناصر التكميلية بسعر مخفض يمكن أن يشجع العملاء على شراء المزيد وزيادة رضاهم العام.
7. أسمع وتعلم
اجمع رؤى قيمة من خلال البحث بنشاط عن تعليقات العملاء - واستفد من الاستطلاعات والمراجعات وآليات التعليقات الأخرى لفهم كيفية تأثير استراتيجيات التسعير الخاصة بك على رضا العملاء. استخدم هذه المعلومات لتحسين وضبط نهج التسعير الخاص بك بشكل متكرر.
8. الولاء يدفع
تعزيز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم برامج ولاء العملاء. قم بمكافأة العملاء المتكررين بمزايا حصرية أو خصومات أو إمكانية الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة. على سبيل المثال، يمكن للنظام القائم على النقاط حيث يكسب العملاء مكافآت مع كل عملية شراء أن يساهم في تحقيق فائض مستدام للعملاء.
تساهم هذه الأنواع من البرامج بشكل كبير في بناء فائض مستدام للعملاء مع مرور الوقت.
تعرف على المزيد حول فوائد CRMs، ونصائح لاختيار CRM المناسب، وبعض CRMs الموصى بها للشركات.
9. تحليل كل شيء
استفد من أدوات التحليلات للتعمق في سلوك العملاء ومعدلات التحويل وتأثير تغييرات الأسعار.
بالإضافة إلى ذلك، قم بتحليل البيانات بانتظام لتحديد الاتجاهات والأنماط. على سبيل المثال، إذا لاحظت أن استراتيجية تسعير معينة تؤدي إلى زيادة معدلات التحويل، فيمكنك تعديل أسلوبك وفقًا لذلك.
وأخيرًا، قم بتكييف استراتيجيات التسعير بناءً على هذه الأفكار، مما يضمن اتباع نهج قائم على البيانات ومرتكز على العملاء.
10. توصيل القيمة
التواصل بشكل فعال مع عرض القيمة لمنتجاتك. قم بصياغة روايات مقنعة تسلط الضوء على الميزات والفوائد والصفات الفريدة التي تساهم في زيادة الفائض الذي يختبره عملاؤك مع كل عملية شراء. التواصل الفعال يعزز القيمة المتصورة لعروضك.
أحد الأماكن التي يمكنك من خلالها إيصال القيمة هو وصف المنتج. يتعلم كيفية كتابة أوصاف جودة المنتج التي تنال إعجاب العملاء ومناسبة لتحسين محركات البحث.
تعلم المزيد عن استراتيجيات التسعير
على استعداد لجعل الأمواج؟ مع وجود فائض العملاء كقوة إرشادية، فأنت لا تحدد الأسعار فحسب، بل تقوم بصياغة تجربة غامرة تجعل العملاء يعودون مرة أخرى للحصول على المزيد. من خلال الحفاظ على المرونة والتوافق مع تعليقات العملاء، من المرجح أن تجد ما يبحث عنه عملاؤك بالضبط.
للحصول على فرصة أكبر لرؤية مشروع التجارة الإلكترونية الخاص بك يزدهر، قم بإجراء المزيد من الأبحاث حول استراتيجيات التسعير الثلاث الأكثر شيوعًا - التسعير الترميزي، والتسعير التنافسي، وتسعير الاختراق - و كيفية تنفيذها.
قد ترغب أيضًا في التعمق في سيكولوجية استراتيجيات التسعير في التجارة الإلكترونية وأيضا كل ما تحتاج لمعرفته حول استراتيجيات الخصم.
