Das Vertriebspipeline-Management wird oft als der heilige Gral der modernen Unternehmensführung angesehen. Das haben Untersuchungen von Hubspot gezeigt 40 % der Verkäufer Aufgrund eines schlechten Vertriebsmanagements erreichen sie ihre Ziele nicht. Die ordnungsgemäße Verwaltung einer Vertriebspipeline ist alles andere als eine gewaltige Aufgabe und ermöglicht es Unternehmen, leicht zu erkennen, wann und wo Wachstumschancen bestehen – und wie sie diese nutzen können.
Was müssen Unternehmen also über das Vertriebspipeline-Management wissen? Der Schlüssel besteht darin, es in Teile zu zerlegen, um jede Phase einzeln zu verwalten, damit sie nicht entmutigend wirkt. In diesem Artikel besprechen wir sechs wertvolle Strategien, die Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebspipelines effektiv zu verwalten, um ihre potenziellen Erträge zu maximieren.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Verkaufspipeline?
6 Tipps zur effektiven Verwaltung einer Vertriebspipeline
Zusammenfassung
Was ist eine Verkaufspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist ein wichtiges Instrument für Verkäufer die oft mit vielen verschiedenen Interessenten und Deals jonglieren müssen und es sich nicht leisten können, eines durchs Netz zu verlieren. Eine ordnungsgemäße Vertriebspipeline stellt den Verkaufsprozess eines Unternehmens dar und erleichtert das Erreichen von Zielen.
Es ist auch ein wichtiges Instrument für Vertriebsleiter, die die Effizienz ihres Verkaufsprozesses ermitteln möchten, da es zeigt, welche Geschäfte dem Unternehmen die meisten Einnahmen bringen. Unternehmen, die keine Vertriebspipeline nutzen, können große Herausforderungen beim Sammeln ihrer Vertriebserkenntnisse haben. Daher ist es unwahrscheinlich, dass sie wissen, ob ihre Verkaufsleistung großartig ist und wo sie Geschäfte verlieren.
In einer Vertriebspipeline gibt es fünf entscheidende Phasen. Diese lauten wie folgt:
- Prospecting: Diese Phase wird auch als Lead-Generierung bezeichnet, bei der Unternehmen mithilfe von Methoden wie Empfehlungen, Werbung usw. nach Kunden suchen Kaltakquise-Technik. Hier können Unternehmen auch Umsätze anhand der Anzahl der Leads prognostizieren.
- Qualifikation: Im nächsten Schritt werden Interessenten anhand der Kriterien des Unternehmens beurteilt. Unternehmen ermitteln, welche Interessenten wahrscheinlich zu Kunden werden.
- Vorschlag: Nachdem Unternehmen ihre Kunden ausgewählt haben, können sie ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten. Dabei geht es darum, Verhandlungen zu führen und Produkt- und Preisangelegenheiten mit ihnen zu besprechen.
- Entscheidung: Basierend darauf, wie das Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung präsentiert hat, entscheidet der Interessent in dieser Phase, ob er einen Kauf tätigt.
- Schließen: Der Abschluss ist die letzte Phase in der Vertriebspipeline. Hier wird der Interessent zu einem zahlenden Kunden, sobald er bereit ist, das Produkt zu kaufen, das das Unternehmen verkauft.
Jede dieser Phasen sollte zur nächsten führen und Unternehmen dabei helfen, Lücken zu erkennen, die sie schließen können, um ihren Umsatz zu steigern. Vom Verständnis der Customer Journey und der Schaffung von Anreizen bis hin zur Segmentierung von Kunden und der Änderung der Denkweise des Teams können diese Strategien ihnen einen Vorsprung im Vertriebspipeline-Management verschaffen. Schauen wir uns die einzelnen unten an.
6 Tipps zur effektiven Verwaltung einer Vertriebspipeline
1. Definieren und segmentieren Sie Ihre Vertriebspipeline
Die Definition und Segmentierung einer Vertriebspipeline ist einer der wichtigsten Schritte für deren effektives Management. Jetzt wissen wir, dass eine Vertriebspipeline ein strukturiertes System ist, das alle Schritte beschreibt, die ein Interessent unternehmen muss, bevor er zum Kunden wird.
Bei der Segmentierung wird jede Phase in kleinere Teile unterteilt. Dies hilft einem besser zu verstehen, wo sich potenzielle Kunden auf ihrer Reise befinden und welche weiteren Schritte unternommen werden müssen, um sie weiterzubringen Umwandlung. Wenn es um die Segmentierung einer Vertriebspipeline geht, können Unternehmen mehrere Schritte unternehmen. Sie sollten:
- Teilen Sie jeden Schritt in einzelne Aufgaben und Zeitpläne auf
- Im Auge behalten Kundenkontakte in jeder Phase
- Sie können Checklisten für potenzielle Kunden erstellen, während diese den Pipeline-Prozess durchlaufen
- Automatisieren Sie Prozesse wie Lead-Nurturing und Kontaktmanagement
- Setzen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern erreichbare Ziele
- Verfolgen Sie den Fortschritt in der gesamten Pipeline, um sicherzustellen, dass die Aktivitäten mit den Unternehmenszielen übereinstimmen
Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Unternehmen besser verstehen, wie sich ihre Kunden durch die Pipeline bewegen. Darüber hinaus können die Verkäufer ihre Arbeitsabläufe optimieren und letztendlich ihr Kundenerlebnis verbessern.
2. Verfolgen Sie die richtigen Kennzahlen, um den Zustand der Pipeline zu messen
Unabhängig davon, wie gut Unternehmen ihre Vertriebspipeline planen, verfolgen und pflegen, müssen sie das Richtige messen Metriken den Zustand ihrer Pipeline richtig beurteilen zu können. Um die richtigen Kennzahlen zu messen, muss man wissen, was gemessen werden soll und warum.
Es gibt verschiedene Kennzahlen, die Unternehmen in einer Vertriebspipeline messen müssen. Hier sind einige Beispiele für die Metriken, die beim Tracking berücksichtigt werden sollten, und was sie bedeuten:
- Die Conversion-Rate: Dies ist die Gesamtzahl der in Verkäufe umgewandelten Leads geteilt durch die Gesamtzahl der Leads in der Pipeline.
- Chancen geschaffen: Dies ist ein guter Indikator dafür, wie viele potenzielle Geschäfte in einem bestimmten Zeitraum aktiv verfolgt werden.
- Durchschnittlicher Verkaufszyklus: Mit dieser Kennzahl können Unternehmen die Zeit messen, die ein Kunde von der Akquise bis zum Abschluss eines Geschäfts benötigt.
- Pipelinegröße: Die Gesamtzahl der Leads in verschiedenen Verkaufsprozessphasen zu einem bestimmten Zeitpunkt. Durch die regelmäßige Verfolgung dieser Kennzahl wird sichergestellt, dass stetig neue Leads in den Trichter gelangen.
Die Verfolgung dieser Kennzahlen zeigt genau, was in der Pipeline vor sich geht. Letztendlich können Verkäufer die notwendigen Anpassungen vornehmen, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern.
3. Legen Sie klare Standards und Best Practices fest
Die Einführung klarer Standards und Best Practices für die Vertriebspipeline ist eine wichtige Strategie. Dadurch kann sichergestellt werden, dass alle Aufgaben korrekt und pünktlich erledigt werden, wodurch das Risiko von Missverständnissen oder Dateneingabefehlern verringert wird.
Diese Standards und Best Practices sollten Folgendes umfassen:
- Spezifikationen, wie Daten erfasst werden sollen, einschließlich der Art, Häufigkeit und Genauigkeit der Dateneingabe
- Protokolle für den Umgang mit Aufgaben, die sich verzögern oder nicht rechtzeitig erledigt werden
- Richtlinien zur Verfolgung des Fortschritts und zur Nachverfolgung bei Kunden
- Regeln zur Verwendung automatisierter Systeme oder Berichtstools
- Möglichkeiten zur Optimierung bestimmter Prozesse
- Detaillierte Pläne zur Bearbeitung von Kundenanfragen
- Ein System zur Zuweisung von Aufgaben an Teammitglieder, damit diese pünktlich erledigt werden
Durch die Festlegung dieser Richtlinien im Voraus können Verkäufer sicherstellen, dass bei der Verwaltung ihrer Vertriebspipeline alle auf dem gleichen Stand sind – von der Verfolgung des Fortschritts bis hin zur Beantwortung von Kundenanfragen, und so ein insgesamt effizienteres System schaffen.
4. Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam angemessene Schulungen und Ressourcen zur Verfügung
Die Bereitstellung der erforderlichen Schulungen und Ressourcen für Vertriebsteams ist ein wichtiger Schritt für Unternehmen, um ihre Vertriebspipeline effektiv zu verwalten. Ein Vertriebsteam muss kompetent geschult sein, um Leads zu identifizieren oder Geschäfte erfolgreich abzuschließen.
Indem sie ihnen das Wissen vermitteln, das sie für den Erfolg benötigen, können sie ihre Chancen erhöhen, schneller mehr Verkäufe zu tätigen und Geschäfte abzuschließen. Unternehmen können die folgenden Schritte unternehmen, um ihren Teams angemessene Schulungen und Ressourcen zur Verfügung zu stellen:
- Bieten Sie regelmäßige Schulungen an: Dazu gehört die Einrichtung regelmäßiger Sitzungen, in denen alle gemeinsam lernen, und die Bitte, Feedback zu ihren Erfahrungen zu geben.
- Nutzen Sie Online-Ressourcen: Es gibt zahlreiche Online-Ressourcen, die dabei helfen können, Vertriebsmitarbeiter zu verschiedenen Themen zu schulen, etwa zu Kundendienstfähigkeiten, Marketingstrategien und mehr. Unternehmen können kostenlose Artikel im Internet nutzen, um ihre Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten auszustatten.
- Bieten Sie Zugriff auf fortlaufende Lernmaterialien: Kontinuierliches Lernen ist nicht nur etwas für Studenten. Unternehmen sollten Zugang zu Büchern, Podcasts, Videos und anderen Materialien bereitstellen, um ihr Vertriebsteam für neue Bereiche auszurüsten, auf die es sich konzentrieren kann.
Durch diese Schritte können Unternehmen ihre Vertriebspipelines besser verwalten und sicherstellen, dass alle ihre Komponenten reibungslos funktionieren.
5. Verwenden Sie CRM-Software, um Geschäfte zu verfolgen und zu verwalten
Bei der Verwaltung einer Vertriebspipeline helfen Unternehmen, organisiert und effizient zu bleiben, wenn sie über die richtigen Tools verfügen. Die Investition in Software für das Kundenbeziehungsmanagement ist eine kluge Entscheidung, da sie es Geschäftsinhabern ermöglicht, ihre Geschäfte von Anfang bis Ende zu verfolgen und zu verwalten. Mit einem CRM-Tool können Unternehmen:
- Überwachen Sie den Fortschritt während des gesamten Verkaufsprozesses
- Führen Sie Aufzeichnungen über alle Kundeninteraktionen (einschließlich E-Mails und Anrufe).
- Identifizieren Sie Verbesserungsmöglichkeiten in der Pipeline
- Automatisieren Sie Vertriebsaufgaben wie Nachfassaktionen oder Erinnerungen
- Erstellen Sie Berichte und nutzen Sie Daten, um Entscheidungen zu treffen
Durch den Einsatz eines CRM-Systems können Unternehmen auf lange Sicht Zeit und Geld sparen und gleichzeitig ihre Aufgaben effizienter und effektiver erledigen. Zu den besten CRM-Softwares von heute gehören: Zoho, Zendesk, Montag und Salesforce. Die Nutzung solcher Plattformen kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit und später erfolgreicheren Geschäften führen.
Lesen Sie mehr über die 5 Vorteile, die CRM-Systeme Unternehmen bieten.
6. Überprüfen und überarbeiten Sie die Pipeline regelmäßig
Die Aufrechterhaltung einer Vertriebspipeline erfordert eine regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung des Prozesses für Verkäufer, um sicherzustellen, dass er so reibungslos und effizient wie möglich funktioniert.
Es ist wichtig zu verstehen, dass es sich bei der Vertriebspipeline nicht um einen Prozess handelt, bei dem man alles einstellt und vergisst. Wenn Leads nicht überwacht werden, können sie über lange Zeiträume von einer Phase zur nächsten springen oder in der Schwebe stecken bleiben, bis sie schließlich absterben und die potenziellen Gewinne des Unternehmens schmälern.
Durch die regelmäßige Überprüfung und Überarbeitung der Vertriebspipeline können Verkäufer potenzielle Probleme leichter erkennen, bevor sie auftreten, und Änderungen vornehmen, damit alles reibungslos läuft.
Zusammenfassung
Für ein effektives Vertriebspipeline-Management sind Wissen, Planung und Verantwortlichkeit erforderlich. Durch die Implementierung einfacher Rituale wie einem definierten Verkaufsprozess und der Festlegung von Zielen können Unternehmen ihre Fortschritte verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen. Darüber hinaus kann es zur Maximierung der Effizienz beitragen, den Überblick über Trends zu behalten und das Kundenverhalten zu verstehen.
Eine Vertriebspipeline-Strategie ist für jedes Unternehmen unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben und den Umsatz zu steigern. Die Nutzung der oben genannten Strategien wird Eigentümern erheblich dabei helfen, ihre Pipeline-Strategien zu verbessern und den Weg zum Erfolg zu finden.
