Um ein erfolgreicher Beschaffungsverhandler zu werden, geht es nicht darum, den Sieg zu erringen. Es geht darum, Kontakte zu knüpfen und eine Beziehung aufzubauen, die eine Win-Win-Situation schafft. Wenn Sie Angst vor Verhandlungen haben, helfen Ihnen diese Tipps dabei, den Mut zu finden, den Prozess anzugehen. Gehen Sie gestärkt mit den richtigen Ideen in das nächste Meeting.
Inhaltsverzeichnis
Phasen des Verhandlungsprozesses in der Beschaffung
Top-Kompetenzen für erfolgreiche Einkaufsvertragsverhandlungen
Zusammenfassung
Phasen des Verhandlungsprozesses in der Beschaffung
Vorbereitung
Vorbereitung und Recherche sind im Beschaffungsverhandlungsprozess von entscheidender Bedeutung. Sie geben den Takt für eine erfolgreiche Verhandlung vor und sind daher eine entscheidende Phase in Beschaffungsgesprächen. Der Prozess beginnt mit Folgendem:
Verhandlungsziele festlegen
Sie müssen Ziele für die Verhandlung festlegen. Dazu gehören:
- Preis
- Zahlungsbedingungen
- Qualität
- Die Zustellung
– Preis-Leistungs-Verhältnis
– Lebenszeitkosten des Produkts/der Dienstleistung
– Kundendienst und Wartung
– Bestimmung der Bedeutung des Produkts oder der Dienstleistung für Ihr Unternehmen
Durch das Festlegen der Ziele können Sie Aspekte des Einkaufs ermitteln, bei denen Sie Kompromisse eingehen können oder nicht. So bereiten Sie sich besser auf den Verhandlungsausgang vor, anstatt blind einen Deal mit dem Lieferanten einzugehen.
Recherche über den Lieferanten
Zur Vorbereitung gehört auch, den Lieferanten zu kennen, mit dem man es zu tun hat. Führen Sie eine grundlegende Recherche über den Lieferanten durch, um herauszufinden, wie viel Verhandlungsmacht Sie gegenüber ihm haben. Beispielsweise lässt sich ein Lieferant, der nahezu ein Monopol innehat, während der Verhandlungen nur schwer bewegen, da das Unternehmen bereits viele Kunden hat. Im Gegensatz dazu ist ein Neueinsteiger im Zuliefergeschäft bereit, Sie zu beeindrucken und für sein Unternehmen zu begeistern und so seinen Marktanteil zu erhöhen.
Entwicklung einer Verhandlungsstrategie
Mit Ihren Verhandlungszielen und Lieferanteninformationen gehen Sie zum nächsten Schritt über; eine Strategie entwickeln. Bewaffnen Sie sich mit dem richtigen Ansatz, um während der Verhandlungen klare Ziele zu setzen und die Anzeichen für die Annahme oder Ablehnung des Deals zu erkennen.
Definieren Sie beispielsweise Ihre Prioritäten hinsichtlich Preis, Lieferplan und Warenspezifikationen. Bestimmen Sie, was Sie als Gegenleistung für die Erfüllung der Nachfrage der anderen Partei erhalten, z. B. die Zahlung des vollen Preises für eine schnelle Lieferung.
Eine Strategie hilft Ihnen auch dabei, Ihre Verhandlungsmacht zu stärken. Auf diese Weise nutzt der Lieferant seine Verhandlungsstärke nicht aus, um Sie beim Verhandeln auf dem falschen Fuß zu erwischen.
Auswahl Ihres Verhandlungsteams
Natürlich wäre Ihre Strategie sinnlos, wenn Sie nicht über die richtigen Ressourcen verfügen, um sie zu formulieren. Daher müssen Sie ein kompetentes Verhandlungsteam auswählen, das Sie bei der Aushandlung des richtigen Vertrags mit Lieferanten unterstützt. Stellen Sie sicher, dass die Teammitglieder über das erforderliche Verhandlungsgeschick verfügen und dem Dienstalter des Lieferantenteams entsprechen.
Bewertung anderer Lieferanten
Beschränken Sie Ihre Optionen nicht und verhandeln Sie mit nur einem Lieferanten. Eine angemessene Vorbereitung auf die Verhandlung bedeutet, dass Sie den Spielraum erweitern und mehrere Lieferanten einbeziehen, um das beste Angebot zu finden.
Informieren Sie die Lieferanten über die Angebote, die Sie von anderen Quellen erhalten haben. Diese Verhandlungstaktik trägt dazu bei, die Verkäufer dazu zu verleiten, Ihnen das beste Angebot zu unterbreiten, um ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss mit Ihnen zu erhöhen.
Ein Lieferant mit vielen Konkurrenten wird bereit sein, deren Angebote anzupassen oder Ihnen ein besseres Angebot zu machen, sodass Sie ihn bei einem Vertrag bevorzugen. Angenommen, Sie möchten kaufen Gebrauchte Werkzeuge; Lieferant 1 verhandelt über 20,000 Einheiten für 5000 $ mit kostenloser und schneller Lieferung, und Lieferant 2 bietet die gleiche Anzahl an Einheiten für 4800 $ an. Außerdem berechnet Ihnen Lieferant 2 250 $ für die Standardlieferung.
Mit diesen Informationen können Sie mit dem Lieferanten verhandeln und ihn über das niedrigere Angebot des Mitbewerbers informieren. Alternativ können Sie Lieferant 2 über die kostenlose Expresslieferung seines Konkurrenten informieren. Lassen Sie sich von den beiden Anbietern Zweitangebote unterbreiten, um das für Ihr Unternehmen praktischste Angebot auszuwählen.
Öffnung
Präsentieren Sie eine überzeugende Eröffnung, indem Sie die Aspekte des Geschäfts, die Sie besprechen möchten, präzise und positiv kommunizieren. Nutzen Sie die Informationen, die Sie bei der Vorbereitung zusammengestellt haben, um Ihren Standpunkt darzulegen und zu verhandeln. Sobald beide Parteien mit den Diskussionspunkten zufrieden sind, können Sie mit dem Prozess beginnen.
Sie müssen jedoch ein förderliches Umfeld schaffen, damit die Verhandlungen bereits in der Eröffnungsphase reibungslos verlaufen können. Andernfalls gerät der Prozess ins Stocken, noch bevor er begonnen hat. Daher ist es wichtig, vor dem Treffen eine Beziehung aufzubauen.
Bauen Sie eine persönliche Verbindung zur Gegenpartei auf, bevor Sie sich an den Verhandlungstisch setzen. Sie können ein informelles Frühstücks- oder Mittagstreffen vereinbaren, bei dem Sie Angelegenheiten besprechen, die nichts mit der bevorstehenden Verhandlung zu tun haben. Es trägt dazu bei, eine freundliche Stimmung für den Beginn der Gespräche zu schaffen.
Testen
In der Testphase wird der günstigste Preis des Lieferanten für Großbestellungen erfragt. Wenn Sie den Preis erhalten, schlagen Sie die genaue Menge vor, die Sie benötigen, mit einem Angebot, das bei beiden Verhandlungsparteien Anklang findet. Achten Sie auf Ihr Gebot, damit weder Sie noch der Verkäufer einen Verlust erleiden, wenn Sie das Geschäft erfolgreich abschließen.
In dieser Phase geht es darum, Fragen zu stellen und den Antworten der anderen Partei aktiv zuzuhören. Sie können Schweigen als Taktik einsetzen, um den Lieferanten zu mehr Gesprächen zu ermutigen oder Ihnen ausreichend Zeit zum Nachdenken über das Angebot zu geben.
Vorschlagen
In dieser Phase teilen Sie dem Lieferanten mit, was Sie mit der Verhandlung erreichen wollen. Der Verkäufer legt auch seine Erwartungen an das Geschäft dar. Bauen a solide Überzeugungskraft Es geht darum, selbstbewusst zu sein und Ihre Interessen in den Gesprächen voranzutreiben.
Wenn Sie von Ihrem Vorschlag nicht überzeugt sind, können Sie eine kurze Pause beantragen, um bessere Argumentationspunkte aus dem, was Sie in der Eröffnungs- und Testphase gelernt haben, vorzubereiten. Sie können Ihren Vorschlag ändern oder die Verhandlung mit dem neuen Verständnis, das Sie in den Anfangsphasen gewonnen haben, neu gestalten.
Überzeugen Sie die andere Partei, indem Sie zeigen, was sie von dem Geschäft hat oder was sie zu verlieren riskiert, wenn sie Ihr Angebot ablehnt. Es hilft Ihnen, eine solide Überzeugungskraft aufzubauen, die Ihre Verhandlungspunkte untermauert.
Bargaining
In der Verhandlungsphase müssen Sie dem Lieferanten mitteilen, warum Sie der beste Kunde für sein Unternehmen sind. Ein Lieferant wäre von Ihrem guten Ruf bei anderen Lieferanten so beeindruckt, dass er langfristig mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, selbst wenn Sie eine deutliche Preissenkung verlangen.
Sie können die Good Guy/Bad Guy-Strategie anwenden, um die Verhandlungen zu Ihren Gunsten zu drehen. Verkäufer nutzen diese Strategie, um zu implizieren, dass eines ihrer Teammitglieder (der Gute) mit Ihrem Angebot einverstanden ist. Ein anderes Mitglied (der Bösewicht) ist jedoch dagegen und fordert eine Neuverhandlung.
Sie können aus diesem Teufelskreis herauskommen, indem Sie darum bitten, dabei zu sein, wenn der „Gute“ Ihren Fall dem „Bösen“ präsentiert. Bitten Sie darum, mit der Behörde zu verhandeln, die Ihnen das endgültige Angebot unterbreiten kann, anstatt mit dem Guten/Bösewicht hin und her zu gehen und die Strategie des Lieferanten zu entschärfen, Sie zu ermüden.
Dann sollten Sie wissen, wie Sie über den Preis verhandeln, bevor Sie das Geschäft annehmen. Seien Sie mit dem ersten Angebot nicht einverstanden, machen Sie ein Gegenangebot und schauen Sie, wie der Lieferant es überarbeitet. Verhandeln Sie um ein besseres Angebot, zum Beispiel Mengenrabatte oder bessere Verpackung. Eliminieren Sie andere preisbeeinflussende Faktoren, die Ihrer Meinung nach für Ihr Unternehmen nicht notwendig sind, um die Geschäftskosten zu senken.
Stellen Sie beim Verhandeln außerdem sicher, dass der Lieferant Ihnen keine Preisspanne vorgibt. Sie sollten Ihnen den genauen Preis des Deals nennen. Sie bieten möglicherweise eine Preisspanne an, berechnen Ihnen jedoch den teureren Teil. Vermeiden Sie dies, indem Sie zu Beginn der Preisverhandlung fragen, wie tief sie bereit sind zu senken. Dadurch beschleunigen Sie die Verhandlung und sind bereit für den Übergang in die Vertragsphase.
Zustimmung
In dieser Phase einigen sich beide Verhandlungsparteien auf die Vertragsbedingungen und vereinbaren eine konkrete Beschaffungsvereinbarung.
Schließung
Der letzte Schritt im Beschaffungsverhandlungsprozess ist der Abschluss des Geschäfts mit einem schriftlichen Vertrag. Der Vertrag wird von den Verhandlungsparteien erstellt und unterzeichnet. Zu den im Dokument dargelegten Themen gehören:
– Preis, Zahlungsbedingungen und Lieferung der Waren/Dienstleistungen.
– Das Eigentumsrecht des Lieferanten an der Ware bis zur vollständigen Bezahlung der Ware durch Sie.
– Die gesetzlichen Rechte des Käufers und die vertragliche Haftung des Lieferanten.
Versuchen Sie, einen Beschaffungsvertrag zu unterzeichnen, der Ihre Interessen schützt und die Haftung auf den Lieferanten überträgt. Schreiben Sie eine Bestätigung, aus der hervorgeht, wie Sie die Produkte des Lieferanten verwenden werden, und bitten Sie ihn, dasselbe zu tun und zu bestätigen, ob das, was er Ihnen verkauft, geeignet ist.
Außerdem sollte der Vertrag Details wie Kundendienste, Ersatz fehlerhafter Waren, Strafen bei Nichteinhaltung der Lieferbedingungen und Mechanismen zur Streitbeilegung enthalten. Stellen Sie sicher, dass das Dokument beschreibt, wie Sie aus der Vereinbarung aussteigen können, falls eine der Parteien unzufrieden ist.
Top-Kompetenzen für erfolgreiche Einkaufsvertragsverhandlungen
Die folgenden sind lebenswichtige Fähigkeiten Sie benötigen für eine erfolgreiche Vergabevertragsverhandlung:
Aktives Zuhören
Seien Sie ein aktiver Zuhörer und achten Sie darauf, was die andere Partei am Verhandlungstisch sagt. Es hilft dabei, Probleme zu identifizieren, die angegangen oder geklärt werden sollten. Außerdem können Sie durch Zuhören die Punkte in Ihrem Geschäft ermitteln, die Sie verstärken müssen, um gültige Gegenangebote vorzulegen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass die Verhandlungen erfolgreich sein werden.
Geduld ist eine Tugend
Geduld ist der Schlüssel zu einem guten Geschäft bei Beschaffungsverhandlungen. Der Prozess umfasst mehrere Angebote und Gegenangebote. Daher kann es für Sie von Vorteil sein, wenn Sie warten, bis der Anbieter das für Sie am besten geeignete Modell präsentiert.
Manche Verkäufer überstürzen die Verhandlungen und wollen den Deal gleich nach dem ersten Angebot mit der Begründung abschließen, dass es das beste sei. Diesem Druck sollten Sie nicht nachgeben, sondern den Preis so niedrig wie möglich aushandeln. Oder, wenn der Preis konstant bleibt, verhandeln Sie über zusätzliche Vorteile wie eine kostenlose Lieferung. Sobald Sie mit den Bedingungen zufrieden sind, können Sie den Vertrag unterzeichnen.
Problemlösungskompetenz
Sie sollten kreativ denken und für jedes Verhandlungsproblem praktikable Lösungen anbieten. Zu diesen Problemen gehört die Uneinigkeit über bestimmte Aspekte, die beide Parteien nicht gemeinsam haben.
Ein wahrer Freund
Wenn Sie sich dem Abschluss der Verhandlungen nähern, sollten Sie darauf achten, die Beziehung langfristig aufrechtzuerhalten. Halten Sie die Beziehung aufrecht, indem Sie Ihrer Arbeitsbeziehung einen Mehrwert verleihen. Geben Sie den Lieferanten beispielsweise strategische Ratschläge, um ihnen zu helfen, ihre Effizienz zu steigern und Kosten zu senken. Auf diese Weise erhöhen sich die Chancen, ein gutes Geschäft abzuschließen.
Lassen Sie sich von Ihren Emotionen nicht von einem Verkäufer leiten
Der wichtigste Tipp, um am Verhandlungstisch zu überleben, ist, Manipulationen durch die anderen Parteien zu vermeiden. Verkäufer versuchen oft, Sie zu manipulieren, indem sie sich in Ihre Emotionen einmischen, um in den Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen. Halten Sie den Prozess rein professionell, aber Sie können ihn unterhaltsam gestalten und sich trotzdem ein gutes Geschäft sichern.
Zusammenfassung
Um hervorragend verhandeln zu können, sind keine Vorkenntnisse im Beschaffungswesen erforderlich. Mit diesen Tipps kommen Sie wie ein Experte in Ihr späteres Kaufgespräch. Meistern Sie die sieben Phasen der Beschaffungsverhandlungen, um Zeit und Geld zu sparen. Alles in allem ermöglicht Ihnen dieser Leitfaden, ein empathischerer Verhandlungsführer zu werden, wenn Beschaffung auf Alibaba.com.
