Kundenzufriedenheit ist im Geschäftsleben von entscheidender Bedeutung, da der Verkaufsprozess nicht mit einem Kunden oder einer Begegnung endet. Beim Verkauf eines Produkts geht es vielmehr darum, den richtigen Kundenstamm zu finden und ihn mit Qualitätsprodukten und großartigem Service zu binden.
Um dies effektiv zu tun, befasst sich dieser Artikel mit der Welt des Up- und Cross-Sellings von Produkten, um zu sehen, wie diese Ihr Geschäftsmodell verbessern können. Es erklärt, was sie bedeuten, wie sie funktionieren und warum sie für Unternehmen wichtig sind, die ihren Umsatz steigern und gleichzeitig ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit aufrechterhalten möchten.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Upselling und Cross-Selling?
Wie können Unternehmen Upselling und Cross-Selling betreiben?
Häufige Beispiele für Upselling und Cross-Selling
Steigern Sie noch heute Ihren Umsatz mit Upselling und Cross-Selling
Was sind Upselling und Cross-Selling?
Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der hochwertigere Alternativen an Kunden vermarktet werden. Kunden verstehen, dass ein bestimmtes angebotenes Produkt möglicherweise mehr kostet als ein anderes, aber eine begrenzte Anzahl von Menschen bevorzugt möglicherweise die teurere Alternative. Ein typisches Beispiel hierfür könnten Smartphones sein, bei denen eine Telefonmarke verschiedene Modelle mit einer Reihe aufrüstbarer Funktionen für diejenigen anbieten könnte, die sich den höheren Preis leisten können.
Auf diese Weise kann Upselling sowohl dem Unternehmen als auch dem Kunden zugute kommen. Für das Unternehmen kann es zu Umsatzsteigerungen führen, da die Gewinnmargen bei den verbesserten Produkten höher ausfallen können. Das wurde festgestellt Upselling kann den Umsatz um bis zu 30 % steigern, und bei Unternehmen, die diese Technik anwenden, können ihr 70 % bis 90 % des Umsatzes angerechnet werden. Aber auch für die Verbraucher ist das gut, da es eine Produktlinie bietet, die für die meisten Budgets geeignet ist.
Beim Cross-Selling hingegen geht es darum, einem Kunden Artikel oder Produkte vorzustellen, die ein Produkt, an dem er bereits interessiert ist, weiter ergänzen würden. Dabei geht es darum, ein Produkt zu verstehen und dann die Kundenzufriedenheit zu steigern, indem Produkte angeboten werden, mit denen das ursprüngliche Produkt funktioniert besser machen oder es umso lohnenswerter machen.
Ein Beispiel für diese Technik wäre ein Kunde, der ein Mobiltelefon kaufen möchte. Aber anders als im ersten Beispiel kann der Verkäufer statt einer Version mit mehr Funktionen hochwertige Kopfhörer oder einen Bluetooth-Lautsprecher für besseren Klang anbieten.
Upselling und Cross-Selling sind daher insofern ähnlich, als sie den Gewinn und die Kundenzufriedenheit steigern, das gleiche Ergebnis erzielen sie jedoch auf unterschiedliche Weise. Upselling präsentiert ein besseres Produkt als das Original, während Cross-Selling das Original beibehält, aber andere Produkte vorschlägt, die es ergänzen würden.
Wie können Unternehmen Upselling und Cross-Selling betreiben?
Unternehmen können Upselling und Cross-Selling ihrer Produkte durchführen, indem sie diese vier Strategien befolgen.
Upselling durch Eingrenzen der Auswahl
Ein guter Weg, dies zu erreichen, wäre die Einschränkung des Produktangebots. Die große Auswahl an Optionen kann die Auswahl sehr anstrengend machen. Durch die Reduzierung der Anzahl der Optionen kann die Wahl jedoch einfacher bleiben und die Kunden gleichzeitig dazu gebracht werden, sich für die höherwertige Version zu entscheiden. Wenn sich beispielsweise ein Kunde, der einen E-Commerce-Shop besucht, dafür entscheidet, ein normales oder preisgünstigeres Android-Telefon mit 5.3 Zoll für 250 US-Dollar zu kaufen, kann der Verkäufer eine verbesserte Version mit 7 Zoll für 350 US-Dollar anbieten – was eindeutig einen günstigeren Kauf darstellt. Die Idee besteht jedoch nicht darin, den Kunden nach oben zu drängen, sondern es denjenigen, die über das nötige Budget verfügen, schwer zu machen, den Wert einer Aufwertung ihres Kaufs nicht zu erkennen.
Heben Sie den Wert des Upsellings mit klaren Angeboten hervor
Bei der Werbung und Vermarktung von Produkten sollten Unternehmen die Hauptmerkmale jedes Produkts klar und prägnant hervorheben und so Raum für Fragen und Erläuterungen seitens des Kunden lassen.
Nehmen Sie die Apple-Website Zum Beispiel zeigt Apple alle Funktionen jedes von ihnen verkauften Modells mit einfachen Vergleichen zwischen den Modellen. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Kunden, alle Informationen zu finden, die er benötigt, und sich bei seiner Entscheidung, ein höherwertiges Produkt „hochzuverkaufen“, ziemlich sicher zu fühlen. Und es bietet eine erfrischende Pause von aufdringlichen Verkäufern.
Bieten Sie Produktpakete an, um komplexe Entscheidungen zu reduzieren
Die Bündelung mehrerer Produkte ist eine großartige Möglichkeit, effektiv Upselling zu betreiben und gleichzeitig den damit möglicherweise verbundenen Aufwand zu vermeiden. Das Produktbündel deckt alle Produkte auf, die sich gegenseitig ergänzen, und wirkt wie ein Paketangebot.
Denken Sie immer daran, Cross-Selling nach dem Kauf zu nutzen
Beim Cross-Selling nach dem Kauf geht es darum, den Kunden per E-Mail oder auf andere Weise über neue Angebote und Produkte zu informieren, die er möglicherweise interessant oder nützlich findet. Das Ziel dieses Ansatzes besteht daher darin, eine Strategie zu entwickeln, um Kunden zu gewinnen und zu halten, um sicherzustellen, dass sie immer zufrieden sind und für Wiederholungskäufe zurückkommen.
Nutzen Sie die Preisverankerung
Bei der Preisverankerung wird ein Scheinpreis verwendet, um Kunden dazu zu verleiten, sich für eine bestimmte Option zu entscheiden, weil diese im Vergleich zu einem anderen Produkt möglicherweise günstiger erscheint. Zum Beispiel ein Einzelhändler, der die Strategie anwendet könnte einen 58-Zoll-Fernsehbildschirm für 900 US-Dollar neben einen 60-Zoll-Fernsehbildschirm für 920 US-Dollar stellen – das ist das Produkt mit dem Ankerpreis. In diesem Szenario verleitet der 900-Dollar-Fernseher den Käufer dazu, sich für den 920-Dollar-Fernseher zu entscheiden, weil dieser als wertvollerer Kauf erscheint.
Häufige Beispiele für Upselling und Cross-Selling
Online-Shops
Ein wichtiger Ansatz für Online-Shops besteht darin, Vorschläge zu Artikeln anzubieten, die sich bereits im Warenkorb des Käufers befinden, sowie Rabatte auf Upgrades, was eine hervorragende Möglichkeit darstellt, Upselling- oder Cross-Selling-Marketing in die eigene Online-Plattform zu integrieren. Beispielsweise könnte ein Kunde Artikel in einem Online-Shop durchstöbern und ein Popup-Fenster sehen, in dem er gefragt wird, ob es vielleicht noch etwas anderes gibt, an dem er interessiert sein könnte. Das ist die Antwort „Aber warte mal. Es gibt mehr!" Bereich des Verkaufs und ist eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.
Kundenerfolgsmanager
Upselling und Cross-Selling können auch auftreten, wenn der Kunde mit einem Verkäufer in Kontakt kommt und schon seit einiger Zeit in einem bestimmten Geschäft einkauft oder ein Produkt verwendet.
In solchen Fällen könnten Kundenerfolgsmanager den Kunden Produkte vorschlagen, ihre Daten sammeln und sie später per E-Mail kontaktieren, um bei Bedarf Hilfe anzubieten.
Verbraucherwissensdatenbank
Schließlich besuchen Kunden in der Regel Online-Shops, Vlogs/Blogs und sogar YouTube-Videos, um Ideen für Produkte zu erhalten, die sie kaufen sollten. Die Kundenerfolgsmanager könnten eine Datenbank mit Verbraucherkäufen erstellen und diese möglicherweise an ihre Einkaufshistorie anpassen. Dies kann sich als großartige Gelegenheit erweisen, den Verbrauchern Produkte oder Upgrades vorzustellen.
Steigern Sie noch heute Ihren Umsatz mit Upselling und Cross-Selling
Upselling und Cross-Selling steigern den Gewinn für Unternehmen und bieten gleichzeitig einen höheren Mehrwert für die Kunden. Und obwohl Cross-Selling und Upselling nicht genau das Gleiche sind, können sie zusammen oder als Folgeprodukt eingesetzt werden. Wenn beispielsweise ein Einzelhändler versucht, einem Kunden ein Produkt zu verkaufen, und dieser dies ablehnt, kann er den Umsatz dennoch durch Cross-Selling steigern, um dem Kunden Waren anzubieten, die gut zu seinem ursprünglichen Kauf passen. In jedem Fall können Unternehmen diese Techniken nutzen, um ihre Gewinne zu steigern und ihre Produktpalette für die Kunden zu verbessern. Daher sollten sie ein wichtiger Bestandteil jeder Geschäftsstrategie sein.
