Manajemen saluran penjualan sering kali dipandang sebagai cawan suci manajemen bisnis modern. Penelitian Hubspot menunjukkan hal itu 40% penjual gagal memenuhi target mereka karena manajemen penjualan yang buruk. Bukan tugas yang berat, mengelola jalur penjualan dengan baik memungkinkan bisnis dengan mudah mengidentifikasi kapan dan di mana peluang pertumbuhan ada — dan bagaimana memanfaatkannya.
Jadi, apa yang perlu diketahui bisnis tentang manajemen saluran penjualan? Kuncinya adalah memecahnya menjadi beberapa bagian untuk mengelola setiap tahapan secara individual sehingga tidak terasa menakutkan. Dalam artikel ini, kita akan membahas 6 strategi berharga yang akan membantu perusahaan mengelola jalur penjualan mereka secara efektif untuk memaksimalkan potensi keuntungan mereka.
Daftar Isi
Apa itu saluran penjualan?
6 tips untuk mengelola jalur penjualan secara efektif
Kesimpulan
Apa itu saluran penjualan?
Saluran penjualan adalah alat yang penting untuk itu penjual yang sering kali harus menghadapi banyak prospek dan kesepakatan yang berbeda dan tidak mampu kehilangan satu prospek pun. Saluran penjualan yang tepat mewakili proses penjualan bisnis dan mempermudah pencapaian tujuan.
Ini juga merupakan alat penting bagi manajer penjualan yang ingin menentukan efisiensi proses penjualan mereka karena ini menunjukkan kesepakatan mana yang menghasilkan pendapatan paling besar bagi perusahaan. Bisnis yang tidak menggunakan jalur penjualan dapat menghadapi tantangan besar dalam mengumpulkan wawasan penjualan mereka. Oleh karena itu, mereka tidak mungkin mengetahui apakah kinerja penjualan mereka bagus dan di mana mereka kehilangan kesepakatan.
Dalam sales pipeline, ada 5 tahapan penting. Ini adalah sebagai berikut:
- Mencari Prospek: Tahap ini juga dikenal sebagai perolehan prospek, di mana bisnis mencari pelanggan menggunakan metode seperti rujukan, periklanan, atau bahkan teknik panggilan dingin. Di sini, bisnis juga dapat memperkirakan penjualan berdasarkan jumlah prospek.
- Kualifikasi: Tahap selanjutnya adalah menilai prospek berdasarkan kriteria perusahaan. Bisnis mengidentifikasi prospek mana yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.
- Usul: Setelah bisnis memilih pelanggannya, mereka dapat mengusulkan produk dan layanannya. Hal ini melibatkan negosiasi dan penyelesaian masalah mengenai produk dan harga kepada mereka.
- Keputusan: Berdasarkan cara bisnis memperkenalkan produk atau layanannya, calon pelanggan memutuskan apakah akan melakukan pembelian pada tahap ini.
- Penutupan: Penutupan adalah tahap terakhir dalam jalur penjualan. Di sini, calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar setelah siap mendapatkan produk yang dijual bisnisnya.
Masing-masing tahap ini harus mengarah ke tahap berikutnya dan membantu bisnis mengidentifikasi celah yang dapat mereka penuhi untuk meningkatkan penjualan. Mulai dari memahami perjalanan pelanggan dan menciptakan insentif hingga mensegmentasi pelanggan dan mengubah pola pikir tim, strategi ini dapat memberi mereka keunggulan dalam manajemen jalur penjualan. Mari kita lihat masing-masing di bawah ini.
6 tips untuk mengelola jalur penjualan secara efektif
1. Tentukan dan segmentasikan jalur penjualan Anda
Mendefinisikan dan mensegmentasi jalur penjualan adalah salah satu langkah terpenting dalam mengelolanya secara efektif. Sekarang kita tahu bahwa saluran penjualan adalah sistem terstruktur yang menguraikan semua langkah yang harus dilakukan calon pelanggan sebelum menjadi pelanggan.
Segmentasi adalah membagi setiap tahapan menjadi bagian-bagian yang lebih kecil. Melakukan hal ini membantu seseorang lebih memahami di mana prospek berada dalam perjalanan mereka dan langkah lebih lanjut apa yang perlu diambil untuk memajukan mereka Konversi. Dalam hal mensegmentasi jalur penjualan, ada beberapa langkah yang dapat diambil oleh bisnis. Mereka harus:
- Bagi setiap langkah menjadi tugas dan jadwal individual
- Pantau terus kontak pelanggan di setiap tahap
- Mereka dapat membuat daftar periksa untuk prospek saat mereka menjalani proses pipa
- Mengotomatiskan proses seperti pemeliharaan prospek dan manajemen kontak
- Tetapkan tujuan yang dapat dicapai untuk staf penjualan
- Lacak kemajuan di seluruh jalur untuk memastikan aktivitas selaras dengan tujuan perusahaan
Mengikuti langkah-langkah ini akan membantu bisnis lebih memahami bagaimana pelanggan mereka bergerak melalui jalur pipa. Selain itu, penjual dapat mengoptimalkan alur kerja mereka dan pada akhirnya meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.
2. Lacak metrik yang tepat untuk mengukur kesehatan saluran pipa
Tidak peduli seberapa baik bisnis merencanakan, melacak, dan memelihara jalur penjualannya, mereka harus mengukur dengan tepat metrik untuk menilai kesehatan saluran pipa mereka dengan benar. Mengukur metrik yang tepat memerlukan pemahaman tentang apa yang diukur dan alasannya.
Ada berbagai metrik yang perlu diukur oleh bisnis dalam jalur penjualan. Berikut adalah beberapa contoh metrik yang perlu dipertimbangkan untuk dilacak dan apa saja yang diperlukan:
- Tingkat konversi: Ini adalah jumlah total prospek yang dikonversi menjadi penjualan dibagi dengan jumlah total prospek yang sedang diproses.
- Peluang tercipta: Ini adalah indikator yang baik mengenai seberapa banyak kesepakatan potensial yang sedang diupayakan secara aktif dalam periode tertentu.
- Siklus penjualan rata-rata: Metrik ini memungkinkan bisnis mengukur waktu yang dibutuhkan pelanggan mulai dari mencari calon pembeli hingga menyelesaikan transaksi.
- Ukuran pipa: Jumlah total prospek dalam berbagai tahapan proses penjualan pada waktu tertentu. Melacak metrik ini secara teratur memastikan aliran prospek baru yang memasuki corong.
Melacak metrik ini secara akurat menunjukkan apa yang sedang terjadi. Pada akhirnya, penjual dapat melakukan penyesuaian yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja penjualannya.
3. Tetapkan standar dan praktik terbaik yang jelas
Memiliki standar yang jelas dan praktik terbaik untuk jalur penjualan adalah strategi penting. Hal ini dapat membantu memastikan semua tugas diselesaikan dengan benar dan tepat waktu, sehingga mengurangi risiko miskomunikasi atau kesalahan entri data.
Standar dan praktik terbaik ini harus mencakup:
- Spesifikasi tentang bagaimana data harus dikumpulkan, termasuk jenis, frekuensi, dan keakuratan entri data
- Protokol untuk menangani tugas-tugas yang tertunda atau tidak selesai tepat waktu
- Pedoman untuk melacak kemajuan dan menindaklanjuti pelanggan
- Aturan yang menguraikan cara menggunakan sistem otomatis atau alat pelaporan
- Kemungkinan untuk menyederhanakan proses tertentu
- Rencana terperinci untuk menangani pertanyaan pelanggan
- Sebuah sistem untuk menugaskan tugas kepada anggota tim agar selesai tepat waktu
Dengan menetapkan pedoman ini sebelumnya, penjual dapat memastikan bahwa semua orang mempunyai pemikiran yang sama ketika mengelola jalur penjualan mereka — mulai dari melacak kemajuan hingga menanggapi pertanyaan pelanggan, sehingga menciptakan sistem yang lebih efisien secara keseluruhan.
4. Berikan pelatihan dan sumber daya yang memadai untuk tim penjualan Anda
Memberikan pelatihan dan sumber daya yang diperlukan kepada tim penjualan merupakan langkah penting bagi bisnis untuk mengelola jalur penjualan mereka secara efektif. Tim penjualan perlu dilatih secara kompeten untuk mengidentifikasi prospek atau mencapai kesepakatan dengan sukses.
Dengan membekali mereka dengan pengetahuan yang dibutuhkan untuk sukses, mereka dapat meningkatkan peluang menghasilkan lebih banyak penjualan dan menyelesaikan transaksi dengan cepat. Bisnis dapat mengambil langkah-langkah berikut untuk memberikan pelatihan dan sumber daya yang memadai kepada tim mereka:
- Tawarkan sesi pelatihan reguler: Hal ini mencakup pengaturan sesi rutin di mana semua orang belajar bersama dan meminta mereka memberikan umpan balik mengenai pengalaman mereka.
- Gunakan sumber daya online online: Ada banyak sumber daya online di luar sana yang dapat membantu melatih tenaga penjualan tentang berbagai topik, seperti keterampilan layanan pelanggan, strategi pemasaran, dan banyak lagi. Bisnis dapat menggunakan artikel gratis di internet untuk membekali karyawannya dengan keterampilan yang tepat.
- Memberikan akses terhadap materi pembelajaran yang sedang berlangsung: Pembelajaran berkelanjutan tidak hanya diperuntukkan bagi mahasiswa. Bisnis harus menyediakan akses ke buku, podcast, video, dan materi lainnya untuk membantu membekali tim penjualan mereka di area baru yang dapat mereka fokuskan.
Dengan mengambil langkah-langkah ini, bisnis dapat mengelola jalur penjualan mereka dengan lebih baik dengan memastikan semua komponennya berjalan lancar.
5. Gunakan perangkat lunak CRM untuk melacak dan mengelola transaksi
Saat mengelola jalur penjualan, memiliki alat yang tepat akan membantu bisnis tetap terorganisir dan efisien. Berinvestasi dalam perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan adalah pilihan bijak, karena memungkinkan pemilik bisnis melacak dan mengelola transaksi mereka dari awal hingga akhir. Dengan alat CRM, bisnis dapat:
- Pantau kemajuan selama proses penjualan
- Simpan catatan semua interaksi pelanggan (termasuk email dan panggilan)
- Identifikasi peluang perbaikan yang sedang berjalan
- Otomatiskan tugas penjualan seperti tindak lanjut atau pengingat
- Menghasilkan laporan dan menggunakan data untuk membuat keputusan
Menggunakan sistem CRM dapat menghemat waktu dan uang bisnis dalam jangka panjang sekaligus memungkinkan mereka menjalankan tugas dengan lebih efisien dan efektif. Beberapa software CRM terbaik saat ini antara lain Zoho, Zendesk, Senin, dan Salesforce. Memanfaatkan platform semacam itu dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan kesepakatan yang lebih sukses di kemudian hari.
Baca lebih lanjut tentang 5 manfaat sistem CRM bagi bisnis.
6. Tinjau dan revisi alur secara berkala
Mempertahankan jalur penjualan memerlukan peninjauan dan revisi proses secara berkala bagi penjual untuk memastikan proses tersebut beroperasi semulus dan seefisien mungkin.
Penting untuk dipahami bahwa jalur penjualan bukanlah proses yang harus diselesaikan dan dilupakan. Jika tidak diawasi, prospek dapat berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya dalam jangka waktu yang lama atau terjebak dalam ketidakpastian hingga akhirnya mati, sehingga menghilangkan potensi keuntungan bisnis.
Meninjau dan merevisi jalur penjualan secara teratur memudahkan penjual mengidentifikasi potensi masalah sebelum muncul dan membuat perubahan agar semuanya berjalan tanpa hambatan.
Kesimpulan
Manajemen jalur penjualan yang efektif memerlukan pengetahuan, perencanaan, dan akuntabilitas. Dengan menerapkan ritual sederhana seperti menetapkan proses penjualan dan penetapan tujuan, bisnis dapat memahami kemajuan mereka dan menemukan area perbaikan. Selain itu, mengikuti tren dan memahami perilaku pelanggan dapat membantu memaksimalkan efisiensi.
Strategi jalur penjualan sangat penting bagi bisnis apa pun agar tetap kompetitif dan meningkatkan pendapatan. Memanfaatkan strategi di atas akan sangat membantu pemilik meningkatkan strategi saluran pipa mereka dan menemukan jalan menuju kesuksesan.
