Le strategie che coinvolgono il marketing a canalizzazione completa e il marketing omnicanale possono creare confusione. Molti articoli sull'argomento discutono di KPI complessi e monitoraggio degli obiettivi. Questa guida semplifica le cose.
Piuttosto che fornirti dettagli non necessari, questo articolo ha lo scopo di insegnarti come costruire una strategia di marketing full funnel semplice ed efficace in modo da poter indirizzare i potenziali acquirenti in tutte le fasi del tuo percorso del cliente.
Ti darò anche esempi del mondo reale per aiutarti a capire e seguire.
Sommario
Che cos'è il marketing full-funnel?
Perché il marketing full-funnel è importante?
Come creare una strategia di marketing full funnel che converte
Conclusioni
Che cos'è il marketing full-funnel?
Marketing full-funnel significa creare contenuti specializzati per ogni parte del imbuto di marketing: parte superiore dell'imbuto, metà dell'imbuto e parte inferiore dell'imbuto.
Il contenuto per ogni parte della canalizzazione ha un obiettivo diverso e un pubblico diverso, come mostrato nel grafico seguente:
Analizziamoli ulteriormente, con esempi:
La parte superiore dell'imbuto (TOFU)
Marketing in cima alla canalizzazione è rivolto a clienti che potrebbero non essere nemmeno a conoscenza del tuo marchio/prodotto o di un problema che puoi aiutarli a risolvere.
Il pubblico più vasto di solito rientra nel TOFU perché le persone in questa fase non hanno conoscenze specialistiche come quelle più in basso nella canalizzazione, motivo per cui è anche la parte più grande della canalizzazione.
Ad esempio, abbiamo scritto una guida per rispondere alla domanda "Cos'è la SEO?"
Qualcuno che cerca quella domanda su Google probabilmente non sa cosa sia o che Ahrefs esista, figuriamoci capire perché il nostro software è importante. Questo è il contenuto TOFU.
Metà dell'imbuto (MOFU)
Il marketing nel mezzo dell'imbuto è rivolto a persone che sanno di avere un problema ma non sanno ancora quale sia la soluzione. L'imbuto sta cominciando a rimpicciolirsi in questa fase.
La nostra guida alla ricerca di parole chiave è un buon esempio di marketing MOFU.
Qualcuno che cerca "ricerca per parole chiave" probabilmente comprende la SEO di base, ma può o meno essere consapevole che Ahrefs esiste per aiutarli in questo. Sono più vicini a diventare un cliente rispetto a qualcuno che cerca informazioni per principianti, ma potrebbe non essere ancora pronto a premere il grilletto.
Fondo dell'imbuto (BOFU)
Il marketing bottom-of-the-funnel è rivolto a persone che sanno qual è il loro problema e stanno prendendo in considerazione i tuoi prodotti o servizi per risolverlo. Questa è in genere la parte più piccola e mirata della canalizzazione.
Un ottimo esempio di contenuto BOFU è il nostro confronto tra Ahrefs e SEMrush.
Qualcuno che cerca "ahrefs vs semrush" è probabilmente pronto per l'acquisto ma non è sicuro di quale prodotto scegliere. La nostra pagina di confronto li aiuta a prendere la decisione finale di acquisto.
C'È ANCHE UN CONTENUTO FULL-FUNNEL...
È possibile portare qualcuno attraverso l'intero imbuto in un singolo contenuto.
Ad esempio, il nostro "Cos'è la SEO?" guida porta qualcuno dal non sapere cosa sia la SEO, a capire perché può risolvere il loro problema, a sapere come Ahrefs può aiutare.
Sii alla ricerca di opportunità come questa in modo da poter massimizzare le vendite con meno sforzo.
Perché il marketing full-funnel è importante?
È importante creare contenuti o media per tutte le fasi della canalizzazione. Se non lo fai, perderai molti potenziali clienti.
La maggior parte delle aziende si concentra esclusivamente sul marketing BOFU, che di solito ha i tassi di conversione più alti. Tuttavia, è anche in genere la fase più costosa e competitiva della canalizzazione.
Includere gli sforzi di marketing TOFU e MOFU amplia il tuo pool di potenziali clienti e pianta i semi per la crescita futura.
Infatti, un Meta-analisi Nielsen delle campagne CPG ha rilevato che le strategie di marketing a canalizzazione completa ottengono un ROI superiore fino al 45% e un aumento delle vendite offline del 7% rispetto alle campagne a canalizzazione singola.
Come creare una strategia di marketing full funnel che converte
Puoi creare un'efficace strategia di marketing full funnel in cinque passaggi:
- Mappatura del percorso del cliente
- Scelta del canale di marketing
- Impostazione dei tuoi KPI
- Creazione di contenuti
- Monitoraggio delle prestazioni e modifiche in base ai dati
Passaggio 1. Mappa il percorso del cliente
Prima di tutto, dovresti dedicare un po' di tempo a capire come i tuoi clienti passano dall'assenza di consapevolezza del tuo marchio all'acquisto, ad es. il viaggio dell'acquirente.
Il viaggio dell'acquirente è suddiviso in tre fasi:
- Awareness
- Considerazione
- Decisione
Ecco un esempio di viaggio dell'acquirente per un nuovo cliente Ahrefs:
Il nostro cliente può iniziare cercando modi per ottenere più traffico, senza alcuna conoscenza di SEO o Ahrefs. Da lì, può decidere di perseguire la SEO, rendersi conto di aver bisogno di strumenti e iniziare a ricercare ciò che è disponibile. Infine, potrebbe decidere di acquistare un abbonamento Ahrefs.
Per scoprire il percorso di un cliente applicabile alla tua attività, mettiti nei panni dei clienti.
Chi sono i tuoi clienti? Quali problemi hanno che puoi risolvere? Come trovano la soluzione a questi problemi? Come puoi creare contenuti per far parte di questo viaggio?
Naturalmente, il viaggio di ognuno è diverso e tutto ciò che puoi davvero fare qui è cercare di capire in che modo i potenziali clienti potrebbero prendere decisioni, quindi utilizzare i contenuti/media per guidarli.
Passaggio 2. Scegli il tuo canale di marketing
Cercare di creare una strategia di marketing full funnel per più canali contemporaneamente è un modo infallibile per uccidere il tuo piano prima ancora che inizi.
Invece, è meglio scegliere inizialmente un canale e svilupparne, eseguirne e monitorarne le prestazioni finché non si crea un sistema che funzioni, quindi passare a un altro.
Puoi scegliere tra qualsiasi piattaforma di social media, pubblicità a pagamento e molti altri canali di marketing. Tuttavia, in Ahrefs, ci concentriamo sulla ricerca organica eseguendo SEO.
La SEO è ottima per il marketing full-funnel perché puoi indirizzare le parole chiave attraverso la canalizzazione, classificarle nella ricerca di Google e ottenere traffico costante mese dopo mese.
Ad esempio, il nostro pezzo su come ottenere più traffico sul sito web (contenuto TOFU) riceve circa 1K-2K visite di ricerca mensili, secondo Ahrefs:
Il nostro elenco di strumenti SEO gratuiti (contenuto MOFU) riceve circa 36 visite:
E addirittura il nostro confronto tra Ahrefs e SEMrush e Moz (contenuti BOFU) riceve circa 1.2K visite:
È anche possibile che, creando contenuti per ogni fase della canalizzazione, tu possa effettivamente ricevere risultati composti perché L'algoritmo di ricerca di Google si preoccupa dell'autorità di attualità. In altre parole, se copri tutti gli argomenti che prendono di mira le parole chiave nell'intero funnel, non solo le parole chiave BOFU, il tuo posizionamento complessivo potrebbe migliorare.
Si spera che sia chiaro perché ci concentriamo così tanto su questo canale.
Se la SEO suona bene per la tua attività, dai un'occhiata la nostra guida completa alla strategia dei contenuti SEO.
Passaggio 3. Scegli i tuoi KPI
È qui che altre guide potrebbero complicarsi. Ma non preoccuparti, lo terrò super semplice.
Indicatori chiave di prestazione (KPI) sono metriche che puoi monitorare per tenere sotto controllo quanto bene (o male) sta andando il tuo marketing in modo da poter adattare la tua strategia di conseguenza.
I KPI possono essere qualsiasi cosa: traffico del sito Web, conversioni e attribuzioni agli obiettivi, tempo sulla pagina, frequenza di rimbalzo, ecc.
Ma ti consiglio di iniziare con un singolo KPI: il traffico.
Il traffico verso i tuoi contenuti è uno degli indicatori più semplici e più efficaci del rendimento dei tuoi sforzi di marketing. In genere, più traffico = più vendite.
Ora, non vuoi solo il traffico fine a se stesso. Ma se stai prendendo di mira le parole chiave giuste e stai creando contenuti attorno alla tua canalizzazione di marketing, il traffico verso quelle pagine è un buon indicatore del fatto che i tuoi sforzi stanno funzionando.
Ciò che si qualifica come successo qui varia a seconda della tua nicchia. Alcune nicchie sono a basso volume e ipercompetitive, mentre altre hanno molte parole chiave ad alto volume. L'importante è vedere i tuoi numeri di traffico aumentare nel tempo.
Puoi tenere traccia del traffico utilizzando Google Analytics ed Google Search Console. Se stai utilizzando GA4, vai su Coinvolgimento > Panoramica e scorri verso il basso per vedere le tue visualizzazioni.
Un altro solido KPI che va di pari passo con il traffico, se utilizzi la SEO come strategia, è il posizionamento delle parole chiave. Più alto è il tuo posizionamento per una determinata parola chiave, più traffico otterrai.
Personalmente, controllo Ahrefs almeno una volta alla settimana per vedere come stanno andando i miei siti web. Sono in attività da oltre 10 anni e il traffico complessivo del sito Web e il posizionamento delle parole chiave sono ancora i miei KPI principali (insieme ai profitti complessivi) per determinare se i miei sforzi stanno funzionando o meno.
Parlerò del mio processo di tracciamento nel passaggio n. 5. Per ora è il momento di rimboccarsi le maniche.
Passaggio 4. Crea contenuti
Ora che hai messo in atto la tua strategia e sai quali sono i tuoi KPI, è il momento di iniziare a creare i tuoi contenuti.
Il tipo di contenuto che crei dipende dalla tua nicchia e dal canale di marketing. Non posso assolutamente coprirli tutti in questo articolo. Quindi, invece, presumo che tu stia seguendo i miei consigli sull'utilizzo della SEO come canale di traffico principale.
Il primo passo per creare una strategia SEO full funnel per il tuo sito web è parola chiave di ricerca.
Questo è il processo per scoprire quali parole chiave i tuoi potenziali clienti stanno cercando su Google in ogni fase della canalizzazione. Il modo più semplice per farlo è inserire una parola chiave seed in Ahrefs Esploratore di parole chiave e filtrando i risultati per soddisfare le tue esigenze.
Ad esempio, nella fase di consapevolezza/TOFU del viaggio dell'acquirente di Billy Blogger, inizierei con una parola chiave iniziale come "traffico sul sito Web" e guarderei le idee per le parole chiave.
Immediatamente, vedo due potenziali articoli da queste idee:
- Come controllare il traffico del tuo sito web
- Come indirizzare il traffico verso il tuo sito web
Posso quindi ripeterlo con diverse parole chiave seed per ogni fase della canalizzazione per ottenere più idee.
Per la fase MOFU, posso cercare "seo" come parola chiave seed. Questo mi dà parole chiave come "cos'è seo", "come fare seo", "best practice seo" e altro ancora.
Per la fase BOFU, posso inserire parole chiave generiche specifiche per il mio prodotto, come "ahrefs", "miglior strumento seo" ecc.
Per ulteriori tattiche di ricerca di parole chiave, dai un'occhiata a queste altre guide e strumenti:
- Analisi competitiva delle parole chiave: come trovare le parole chiave della concorrenza
- Ricerca avanzata per parole chiave: 5 suggerimenti per trovare parole chiave non sfruttate
- Strumento gratuito per la generazione di parole chiave di Ahrefs
Dopo aver terminato la ricerca delle parole chiave, puoi dare la priorità alle parole chiave per cui creare i contenuti per prime in base a una combinazione di volume di ricerca, difficoltà delle parole chiave e vicinanza alla parte inferiore della canalizzazione. Mi piace creare prima i miei contenuti BOFU, poi MOFU, quindi TOFU, semplicemente perché i contenuti più vicini al fondo di solito si convertono meglio.
Una volta che hai in mente le tue parole chiave target, è il momento di farlo creare contenuti ottimizzati per la ricerca. C'è molto da imparare qui, ma lo suddividerò in cinque passaggi di base (puoi leggere gli articoli collegati per uno sguardo più approfondito):
- Determina l'intento di ricerca della parola chiave per la quale desideri posizionarti
- Crea una struttura del contenuto se scrivi un post sul blog o una pagina di destinazione
- Segui i miei consigli di scrittura SEO durante la scrittura del contenuto
- Pubblica il contenuto ed eseguine alcuni SEO on-page di base
- Impara la creazione di link per aiutare il tuo sito Web e i tuoi articoli ad acquisire autorità
Questo è tutto quello che c'è da fare. Ci sono più sfumature nella SEO, ovviamente, ma le basi sono semplici: creare contenuti di alta qualità che corrispondano all'intento di ricerca della parola chiave target, quindi creare collegamenti interni ed esterni a quel contenuto per dimostrarne l'affidabilità.
Passaggio 5. Tieni traccia delle prestazioni e apporta modifiche
Dopo aver pubblicato alcuni articoli e iniziato a promuoverli, devi tenere traccia di questi KPI nel tempo per verificarne il rendimento.
Ancora una volta, Google Analytics e Google Search Console possono aiutarti a monitorare il tuo traffico. Ma se vuoi anche tenere traccia delle classifiche delle parole chiave come ho detto, puoi farlo con Ahrefs Tracker di rango.
Basta collegare il tuo sito Web e le parole chiave che desideri monitorare e ti verrà mostrata una dashboard con le tue classifiche attuali e quali pagine sono classificate per quali parole chiave.
Questo è un ottimo modo per vedere il rendimento delle tue pagine per le parole chiave che hai scelto, ma mi piace anche guardare i miei siti web in Ahrefs Site Explorer tuffandosi nel Parole chiave organiche ed Prime pagine rapporti.
Il Parole chiave organiche il rapporto ti mostrerà contro tutti i le parole chiave per le quali ti stai classificando, oltre a darti la possibilità di confrontare le classifiche attuali con quelle precedenti.
Se noti che stai perdendo posizioni nel tempo, è un segno che potrebbe essere necessario aggiornare i tuoi contenuti per mantenerlo pertinente e far funzionare la canalizzazione.
Il Prime pagine report, d'altra parte, ti mostrerà quali pagine sono le tue migliori performance in termini di traffico e numero di parole chiave di posizionamento. Questo è fantastico per vedere quali parti della canalizzazione stanno funzionando meglio, permettendoti di creare più di ciò che funziona.
Ad esempio, il nostro post sul blog sul marketing di affiliazione è il nostro articolo più performante su tutto il sito:
Questo ci dice che probabilmente è una buona idea creare più contenuti sul marketing di affiliazione che, per noi, è un argomento MOFU. Abbiamo pubblicato dozzine di articoli sul marketing di affiliazione da quando abbiamo scoperto quanto bene sta funzionando questo, e ora stanno portando migliaia di nuovi visitatori ogni mese.
Infine, il Prime pagine report è il modo perfetto per decidere a quali pagine investire nell'ottimizzazione delle conversioni per migliorare il numero di lead e vendite che ottieni dalle tue pagine con il traffico più elevato.
Conclusioni
Il marketing full-funnel, se fatto bene, può massimizzare le vendite e ridurre al minimo i costi. E fortunatamente per te, non deve essere così complicato.
In breve: cerca di capire i tuoi clienti, crea contenuti per ogni fase del percorso del loro acquirente, quindi monitora il rendimento di tali contenuti e modifica la tua strategia in base ai dati.
Fonte da Ahrefs
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