Come gestire in modo efficace una pipeline di vendita

La gestione della pipeline di vendita è spesso vista come il Santo Graal della moderna gestione aziendale. Lo ha dimostrato una ricerca di Hubspot 40% dei venditori non riescono a raggiungere gli obiettivi a causa della cattiva gestione delle vendite. Lungi dall'essere un compito arduo, la corretta gestione di una pipeline di vendita consente alle aziende di identificare facilmente quando e dove esistono opportunità di crescita e come trarne vantaggio.

Allora, cosa devono sapere le aziende sulla gestione della pipeline di vendita? La chiave è suddividerlo in parti per gestire ciascuna fase individualmente in modo che non sembri scoraggiante. In questo articolo discuteremo 6 preziose strategie che aiuteranno le aziende a gestire in modo efficace le proprie pipeline di vendita per massimizzare i potenziali rendimenti.

Sommario
Che cos'è una pipeline di vendita?
6 consigli per gestire in modo efficace una pipeline di vendita
Conclusione

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è uno strumento vitale per venditori che spesso devono destreggiarsi tra molti potenziali clienti e accordi diversi e non possono permettersi di perderne uno nel nulla. Una pipeline di vendita adeguata rappresenta il processo di vendita di un'azienda e facilita il raggiungimento degli obiettivi. 

È anche uno strumento importante per i responsabili delle vendite che desiderano determinare l'efficienza del proprio processo di vendita poiché mostra quali operazioni apportano maggiori entrate all'azienda. Le aziende che non utilizzano una pipeline di vendita possono incontrare grandi sfide nel raccogliere informazioni sulle vendite. Pertanto, è improbabile che sappiano se le loro prestazioni di vendita sono ottime e dove stanno perdendo affari.

In una pipeline di vendita, ci sono 5 fasi cruciali. Questi sono i seguenti:

1. Prospezione: questa fase è nota anche come lead generation, in cui le aziende cercano clienti utilizzando metodi come referral, pubblicità o persino il tecnica delle chiamate a freddo. Qui, le aziende possono anche prevedere le vendite in base al numero di lead.
2. Qualificazione: La fase successiva prevede la valutazione delle prospettive in base ai criteri dell'azienda. Le aziende identificano quali potenziali clienti potrebbero diventare clienti.
3. Proposta: Dopo aver selezionato i propri clienti, le aziende possono proporre i propri prodotti e servizi. Ciò comporta la negoziazione e la risoluzione di questioni relative al prodotto e ai prezzi.
4. Decisione: in base al modo in cui l'azienda ha presentato il proprio prodotto o servizio, il potenziale cliente decide se effettuare un acquisto in questa fase.
5. Chiusura: La chiusura è la fase finale della pipeline di vendita. In questo caso, il potenziale cliente diventa un cliente pagante una volta pronto a ottenere il prodotto venduto dall'azienda.

Ognuna di queste fasi dovrebbe portare a quella successiva e aiutare le aziende a identificare le lacune che possono colmare per aumentare le vendite. Dalla comprensione del percorso del cliente, alla creazione di incentivi, alla segmentazione dei clienti e al cambiamento della mentalità del team, queste strategie possono dare loro un vantaggio nella gestione della pipeline di vendita. Diamo un'occhiata a ciascuno di essi di seguito.

6 consigli per gestire in modo efficace una pipeline di vendita

1. Definisci e segmenta la tua pipeline di vendita

Definire e segmentare una pipeline di vendita è uno dei passaggi più importanti per gestirla in modo efficace. Ora sappiamo che una pipeline di vendita è un sistema strutturato che delinea tutti i passaggi che un potenziale cliente deve compiere prima di diventare cliente.

La segmentazione consiste nel dividere ogni fase in parti più piccole. Fare questo aiuta a capire meglio dove si trovano i potenziali clienti nel loro viaggio e quali ulteriori passi devono essere compiuti per portarli avanti conversione. Quando si tratta di segmentare una pipeline di vendita, ci sono diversi passaggi che le aziende possono intraprendere. Dovrebbero:

• Suddividi ogni passaggio in singole attività e tempistiche
• Tenere traccia di contatti dei clienti in ogni fase
• Possono creare liste di controllo per i potenziali clienti mentre attraversano il processo di pipeline
• Automatizza processi come il consolidamento dei lead e la gestione dei contatti
• Stabilire obiettivi raggiungibili per il personale di vendita
• Tieni traccia dei progressi lungo tutta la pipeline per garantire che le attività siano in linea con gli obiettivi aziendali

Seguire questi passaggi aiuta le aziende a comprendere meglio il modo in cui i loro clienti si muovono lungo la pipeline. Inoltre, i venditori possono ottimizzare il proprio flusso di lavoro ed eventualmente migliorare l'esperienza del cliente.

2. Tieni traccia delle metriche giuste per misurare lo stato della pipeline

Non importa quanto bene le aziende pianifichino, monitorino e coltivino la propria pipeline di vendita, devono misurare il giusto metrica per valutare adeguatamente la salute della loro pipeline. Misurare le metriche giuste richiede la comprensione di cosa misurare e perché.

Esistono vari parametri che le aziende devono misurare in una pipeline di vendita. Ecco alcuni esempi delle metriche da considerare nel monitoraggio e cosa comportano:

• Tasso di conversione: questo è il numero totale di lead convertiti in vendite diviso per il numero totale di lead in pipeline.
• Opportunità create: Questo è un buon indicatore di quanti potenziali accordi vengono perseguiti attivamente in un dato periodo.
• Ciclo di vendita medio: questa metrica consente alle aziende di misurare il tempo impiegato da un cliente dalla ricerca alla conclusione di un affare.
• Dimensioni della pipeline: il numero totale di lead nelle varie fasi del processo di vendita in un dato momento. Il monitoraggio regolare di questa metrica garantisce un flusso costante di nuovi lead che entrano nella canalizzazione.

Il monitoraggio di questi parametri mostra accuratamente cosa sta succedendo nella pipeline. Alla fine, i venditori possono apportare le modifiche necessarie per migliorare le proprie prestazioni di vendita.

3. Stabilire standard chiari e migliori pratiche

Avere standard chiari e migliori pratiche in atto per la pipeline di vendita è una strategia vitale. Ciò può contribuire a garantire che tutte le attività vengano completate correttamente e in tempo, riducendo il rischio di problemi di comunicazione o di errori di immissione dei dati.

Questi standard e migliori pratiche dovrebbero includere:

• Specifiche su come i dati dovrebbero essere raccolti, inclusi il tipo, la frequenza e l'accuratezza dell'immissione dei dati
• Protocolli per gestire attività ritardate o non completate in tempo
• Linee guida per monitorare i progressi e seguire i clienti
• Regole che descrivono come utilizzare sistemi automatizzati o strumenti di reporting
• Possibilità di snellire alcuni processi
• Piani dettagliati per la gestione delle richieste dei clienti
• Un sistema per assegnare compiti ai membri del team in modo che vengano completati in tempo

Stabilendo queste linee guida in anticipo, i venditori possono garantire che tutti siano sulla stessa pagina quando gestiscono la pipeline di vendita, dal monitoraggio dei progressi alla risposta alle domande dei clienti, creando così un sistema complessivamente più efficiente.

4. Fornire formazione e risorse adeguate al team di vendita

Fornire ai team di vendita la formazione e le risorse necessarie è un passo importante affinché le aziende possano gestire la propria pipeline di vendita in modo efficace. Un team di vendita deve essere formato in modo competente per identificare i lead o chiudere le trattative con successo.

Fornendo loro le conoscenze di cui hanno bisogno per avere successo, possono aumentare le loro possibilità di effettuare più vendite e concludere rapidamente affari. Le aziende possono adottare le seguenti misure per fornire ai propri team formazione e risorse adeguate:

• Offrire sessioni di formazione regolari: Ciò comporterà l'organizzazione di sessioni regolari in cui tutti imparano insieme e la richiesta di fornire feedback sulle proprie esperienze.
• Utilizza le risorse online: Sono disponibili numerose risorse online che possono aiutare a formare i venditori su vari argomenti, come le competenze del servizio clienti, le strategie di marketing e altro ancora. Le aziende possono utilizzare articoli gratuiti su Internet per dotare i propri dipendenti delle competenze adeguate.
• Fornire l'accesso ai materiali di apprendimento continuo: L'apprendimento continuo non è riservato solo agli studenti universitari. Le aziende dovrebbero fornire l'accesso a libri, podcast, video e altri materiali per aiutare il proprio team di vendita a sviluppare nuove aree su cui concentrarsi.

Adottando queste misure, le aziende possono gestire meglio le proprie pipeline di vendita garantendo che tutti i componenti funzionino senza intoppi.

5. Utilizza il software CRM per monitorare e gestire le trattative

Quando si gestisce una pipeline di vendita, avere gli strumenti giusti aiuta le aziende a rimanere organizzate ed efficienti. Investire in un software di gestione delle relazioni con i clienti è una scelta saggia, poiché consente agli imprenditori di monitorare e gestire le proprie trattative dall'inizio alla fine. Con uno strumento CRM le aziende possono:

• Monitorare i progressi durante tutto il processo di vendita
• Conservare un registro di tutte le interazioni con i clienti (comprese e-mail e chiamate)
• Identificare le opportunità di miglioramento in cantiere
• Automatizza le attività di vendita come follow-up o promemoria
• Genera report e utilizza i dati per prendere decisioni

L'utilizzo di un sistema CRM può far risparmiare tempo e denaro alle aziende nel lungo periodo, consentendo loro di svolgere le proprie attività in modo più efficiente ed efficace. Alcuni dei migliori software CRM oggi includono Zoho, Zendesk, Lunedìe Salesforce. L’utilizzo di tali piattaforme può portare ad una maggiore soddisfazione del cliente e ad accordi di maggior successo in futuro.

Per saperne di più circa l' 5 vantaggi che i sistemi CRM portano alle aziende.

6. Rivedere e rivedere regolarmente la pipeline

Il mantenimento di una pipeline di vendita richiede una revisione e una revisione regolari del processo da parte dei venditori per garantire che funzioni nel modo più fluido ed efficiente possibile.

È importante capire che la pipeline di vendita non è un processo "imposta e dimentica". Se non monitorati, i lead possono rimbalzare da una fase all'altra per lunghi periodi o rimanere bloccati nel limbo finché non si estinguono, sottraendo i potenziali profitti dell'azienda.

L'esame e la revisione periodici della pipeline di vendita consentono ai venditori di identificare facilmente potenziali problemi prima che si presentino e di apportare modifiche per mantenere tutto funzionante senza intoppi. 

Conclusione

Una gestione efficace della pipeline di vendita richiede conoscenza, pianificazione e responsabilità. Implementando semplici rituali come avere un processo di vendita definito e la definizione degli obiettivi, le aziende possono comprendere i propri progressi e scoprire aree di miglioramento. Inoltre, restare al passo con le tendenze e comprendere il comportamento dei clienti può aiutare a massimizzare l’efficienza.

Una strategia di pipeline di vendita è essenziale affinché qualsiasi azienda possa rimanere competitiva e aumentare le entrate. L'utilizzo delle strategie di cui sopra aiuterà notevolmente i proprietari a migliorare le loro strategie di pipeline e a trovare la strada verso il successo.