Funnel di marketing: tutto ciò che devi sapere

Sapere come funziona una canalizzazione di marketing può aiutarti a diagnosticare i problemi e migliorare la tua strategia di marketing.

In questa guida, ti mostrerò tutto ciò che devi sapere sulle canalizzazioni di marketing.

Iniziamo.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un imbuto di marketing è una rappresentazione visiva delle fasi attraversate da un cliente, dalla prima conoscenza del tuo marchio fino a diventare un cliente.

Il funnel di marketing tradizionale si presenta così e si basa sul modello AIDA. Era il primo sviluppato in 1898 di E. St. Elmo Lewis, un sostenitore della pubblicità.

• Awareness – Quando un potenziale cliente viene a conoscenza del tuo marchio, prodotto o servizio.
• Interesse – Quando il potenziale cliente esprime interesse per il tuo prodotto o servizio.
• desiderio – Quando il potenziale cliente valuta il tuo prodotto o servizio. Questa fase è anche nota come Considerazione.
• Action – Quando il potenziale cliente diventa un cliente.

Alcuni esperti di marketing semplificano ulteriormente la canalizzazione di marketing in un modello a tre fasi:

• La parte superiore dell'imbuto (TOFU) - Consapevolezza.
• Metà dell'imbuto (MOFU) – Interesse e Desiderio.
• Fondo dell'imbuto (BOFU) – Azione.

Alcuni esperti di marketing hanno trovato il modello esistente incompleto perché si concentra esclusivamente sulla conversione di un potenziale cliente in un cliente. Anche i clienti abituali che sostengono il tuo marchio sono importanti. Quindi hanno aggiunto altre due fasi alla canalizzazione:

• lealtà – Il cliente acquista ripetutamente da te.
• Advocacy  – Il cliente raccomanda il tuo marchio ad altre persone.

Le fasi del funnel di marketing

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna fase della canalizzazione.

1. Consapevolezza

La fase di consapevolezza è quando i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo marchio per la prima volta. 

Ciò può avvenire in vari modi:

• Vedono uno dei tuoi annunci su Instagram.
• Cercano qualcosa su Google e trovano il tuo sito web o i tuoi contenuti.
• Guardano uno dei tuoi video su YouTube.
• Si imbattono nel tuo TikTok.

Qualunque cosa sia, ora sanno che esisti. La prossima volta che vedranno di nuovo il tuo marchio, si ricorderanno di te. 

2. Interesse

La fase di interesse è quando i potenziali clienti iniziano a esprimere interesse per il tuo marchio:

• Si rendono conto di avere un problema e tu hai una possibile soluzione.
• Vogliono semplicemente saperne di più sul tuo marchio e su cosa fai.
• I tuoi contenuti li incuriosiscono e/o li divertono e loro ne vogliono di più.

In genere, indicheranno questo interesse tramite:

• Seguirti sui social media (Twitter, Instagram, LinkedIn e/o TikTok).
• Iscrizione alla tua mailing list.
• Seguire il tuo podcast sulla loro piattaforma preferita (Spotify, Apple Podcasts, ecc.).
• Iscrizione al tuo canale YouTube.
• Registrazione per un webinar.

Possono eseguire una o tutte queste azioni. Più di queste azioni fanno, più sono interessati al tuo marchio.

3. Desiderio/Considerazione

La fase del desiderio, o più comunemente conosciuta oggi come considerazione, è quando il potenziale cliente inizia a valutare il tuo prodotto o servizio.

Solo perché sanno cosa fai e come puoi aiutarli non significa che tu sia la loro scelta finale. Valuteranno alternative, leggeranno recensioni, parleranno con amici e familiari e confronteranno.

4. azione

La fase Azione è la più semplice. Tu sei il prescelto. Hanno deciso di acquistare da te e utilizzare la tua soluzione.

Come creare un imbuto di marketing

Sebbene la canalizzazione sia intesa come rappresentazione del percorso di un cliente, non funziona così nel mondo reale. Quando si tratta di acquistare cose, le persone non seguono l'imbuto in modo così lineare. 

Pensa solo al tuo comportamento. Avanzi davvero attraverso queste fasi in modo così semplice? Probabilmente no.

Alcune persone vanno direttamente alla fase Azione se c'è un evento catalizzatore.

Alcune persone rimbalzano sui palchi per alcuni mesi (o addirittura anni) prima di raggiungere il palco dell'Azione. Alcune persone rimbalzano sui palchi e non progrediscono mai oltre. L'elenco continua.

Quindi il modo di utilizzare la canalizzazione di marketing in realtà è usarlo come modello mentale per modificare il tuo marketing. In breve, vorrai assicurarti di svolgere alcune attività di marketing o creare contenuti per ogni fase, quindi ti rivolgi a persone diverse in diverse parti del percorso dell'acquirente.

Se non lo sei, riempi gli spazi vuoti.

1. Consapevolezza

Il tuo obiettivo in questa fase è "aprire la canalizzazione", ovvero presentare il tuo marchio a quante più persone pertinenti possibile.

Ecco alcune tattiche per farlo:

Implementa una strategia di content marketing incentrata sulla ricerca

I tuoi potenziali clienti stanno quasi sicuramente cercando informazioni relative al tuo marchio su Google. Quindi vorrai che il tuo sito web sia visibile nei risultati di ricerca.

La bellezza di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) è che puoi usarlo per qualsiasi fase della canalizzazione di marketing.

Nella fase di consapevolezza, ti consigliamo di creare parole chiave per il targeting dei contenuti vagamente correlate al tuo prodotto o servizio. 

Ad esempio, Ahrefs è un set di strumenti SEO all-in-one. Naturalmente, creeremo contenuti su argomenti relativi alla SEO. Ma per ampliare la canalizzazione, indirizziamo anche parole chiave su argomenti ampi come il marketing digitale e Marketing. 

Indipendentemente dalla fase della canalizzazione di marketing per cui crei i contenuti, dovrai eseguire ricerche per parole chiave.

La ricerca per parole chiave è il processo di scoperta di preziose query di ricerca che i tuoi clienti target digitano nei motori di ricerca come Google per cercare prodotti, servizi e informazioni.

Puoi farlo inserendo alcune parole chiave pertinenti in uno strumento come quello di Ahrefs Esploratore di parole chiave e poi andando al Termini corrispondenti rapporto.

Qui vedrai più di 4 milioni di parole chiave correlate. Sono troppi, quindi aggiungeremo alcuni filtri per restringere l'elenco:

• Difficoltà delle parole chiave (KD) fino a un massimo di 40 per trovare le parole chiave "più facili da classificare".
• Potenziale di traffico (TP) a un minimo di 500 per trovare argomenti con potenziale di traffico di ricerca.

Da qui, ti consigliamo di esaminare l'elenco per trovare le parole chiave pertinenti per il tuo sito.

Entra nel pubblico di altre persone

Alcune persone nel tuo settore hanno costruito un vasto pubblico di fedeli lettori, ascoltatori e spettatori. Puoi sfruttarlo ed esporre il tuo marchio a un gruppo di persone completamente nuovo.

Ad esempio, il nostro chief marketing officer, Tim Soulo, appare frequentemente sui podcast:

Le apparizioni nei podcast non sono l'unico modo. Puoi partecipare a un webinar, presentare a una conferenza, scrivere un guest post o co-creare contenuti (come quello che il mio collega, Michal Pecanek, fatto):

Cura un elenco di persone con cui vorresti lavorare nel tuo settore. Quindi contattali e vedi se sono disposti a lavorare con te. Mostra loro cosa c'è dentro per loro e le tue possibilità di successo saliranno alle stelle.

Ads - Annunci

Che si tratti di pubblicità sui mass media come spot televisivi o mezzi pubblicitari digitali come Instagram, centinaia e migliaia di marchi sono stati creati utilizzando gli annunci.

È una delle tattiche più collaudate per costruire la consapevolezza del marchio. 

Se hai il budget, è un ottimo modo per generare bulbi oculari per il tuo marchio.

2. Interesse

In questa fase, il tuo obiettivo è duplice:

• Vuoi convincerli a iscriversi alla tua mailing list.
• Vuoi mantenere questo interesse e nutrirlo fino alla fase successiva.

Il passo più ovvio qui è continuare a creare contenuti che coinvolgano i tuoi potenziali clienti. Non importa se si tratta del tuo account TikTok o di un canale YouTube, i tuoi contenuti sono probabilmente il motivo per cui ti hanno seguito. 

Quindi è così che manterrai il loro interesse. Oltre a ciò, ecco cosa puoi fare:

Chiedi loro di iscriversi alla tua mailing list

Un potenziale cliente può indicare il proprio interesse per il tuo marchio in vari modi. Ma non sono uguali. Esiste una gerarchia di valori per ogni piattaforma:

L'email è il valore più alto di "indicazione di interesse" che puoi ottenere. È il permesso esplicito del potenziale cliente nella sua casella di posta, uno spazio sacro in cui svolge il suo lavoro più importante. 

Ti consigliamo di assicurarti che molti di loro si stiano iscrivendo alla tua mailing list. Pubblica un invito ad azioni che ricordino loro di iscriversi. Ad esempio, sul blog di Ahrefs, abbiamo una casella mobile accanto a ogni post del blog.

Abbiamo inoltre una landing page dedicata per la nostra newsletter:

Anche se non lo facciamo, puoi offrire incentivi per incoraggiare le iscrizioni. Ecco un esempio da Intercom:

Anche se stai costruendo un seguito su altri canali, assicurati di ricordare loro regolarmente di iscriversi alla tua mailing list:

Crea una sequenza di benvenuto che presenti il ​​tuo marchio

Quando si iscrivono alla tua mailing list, vorrai coinvolgerli ulteriormente presentando loro il tuo marchio, prodotti, servizi o contenuti. 

Puoi farlo creando una sequenza di email di benvenuto. Questa può essere lunga una e-mail o "diverse e-mail". Ad esempio, qualcuno che si iscrive alla nostra newsletter riceverà un'e-mail di benvenuto che presenta i nostri migliori contenuti del blog:

Oltre a presentare i tuoi migliori contenuti, puoi anche:

• Insegna loro qualcosa relativo al tuo prodotto – Ad esempio, puoi insegnare loro il modo corretto di eseguire i passi del tennis.
• Annuncia qualcosa sul tuo prodotto – Ad esempio, hai lanciato un nuovo paio di scarpe da tennis.
• Mostra il valore del tuo prodottot – Ad esempio, forse le tue scarpe da tennis sono state inventate appositamente per prevenire lesioni comuni come una distorsione alla caviglia.
• Racconta una storia più ampia del perché stai facendo qualcosa – Ad esempio, forse eri un aspirante tennista professionista, ma ti sei rotto la caviglia e hai fatto deragliare la tua carriera. Quindi ora vuoi aiutare gli altri a prevenire questo problema.
• Rispondi a domande o obiezioni comuni – Ad esempio, quanto costano le tue scarpe, di che materiale sono fatte, se sono cruelty-free/vegane/sostenibili e così via. 

La scelta è tua.

3. Considerazione

In questa fase, il tuo obiettivo è convincerli che sei il prodotto giusto per il lavoro.

Ecco alcune tattiche da considerare:

Ottieni più recensioni

Probabilmente ci sono molte piattaforme di tipo recensione nella tua nicchia. Ad esempio, G2 è popolare nel mondo del software.

Se sei un'azienda locale, non dimenticare che ci sono sempre recensioni di Google:

Ti consigliamo di ottenere più recensioni su queste piattaforme. Più recensioni, in particolare valutazioni elevate, possono essere influenti nel processo decisionale di un potenziale cliente.

Tuttavia, non c'è modo di aggirarlo: il modo migliore per ottenere più recensioni di alta qualità è offrire un'esperienza straordinaria ai tuoi clienti esistenti. 

Tuttavia, anche i clienti molto soddisfatti potrebbero non ricordarsi di lasciare recensioni, quindi ti consigliamo di richiederne una quando se ne presenta l'opportunità. Ciò può avvenire quando esprimono soddisfazione (online o offline) o quando hanno utilizzato/sperimentato il tuo prodotto o servizio (ad esempio, siti web di viaggi come Airbnb e TripAdvisor tendono a chiedere recensioni al termine del soggiorno o del tour).

Infine, vorrai rispondere a queste recensioni. Che siano recensioni positive o negative, questo studio suggerisce che la risposta ad essi si traduca in migliori valutazioni complessive. 

La mia collega, Andrei Țiț, risponde a tutte le nostre recensioni:

Crea una pagina versus

I tuoi potenziali clienti volere confrontare tutte le possibili soluzioni. Puoi assumere il controllo della narrativa di confronto creando una pagina versus.

In questa pagina, la maggior parte delle aziende farà un confronto fianco a fianco dove si trovano opportunamente vincita. Sebbene questa sia, purtroppo, una pratica standard, volevamo offrire una nuova prospettiva. 

Per il nostro propria contro pagina, abbiamo deciso di includere recensioni e sondaggi di terze parti e discutere le funzionalità che solo il nostro set di strumenti ha.

Insegna loro come usare il tuo prodotto

Tim una volta ha detto:

La mia teoria è che le persone non si registrano per il tuo prodotto e poi imparano a usarlo. È il contrario, infatti. Prima imparano come utilizzare il tuo prodotto e si iscrivono perché sanno già come usarlo.

Tim Soulo, OCM Ahrefs

Usa i tuoi contenuti per guidare i tuoi potenziali clienti a visualizzare come utilizzare il tuo prodotto nella loro vita quotidiana e lavorativa. Se vedono il tuo prodotto in azione, possono immaginare di usarlo.

Puoi vedere come funziona in tutti i nostri contenuti. I nostri articoli mettono in risalto il nostro set di strumenti. Quindi fai il nostro Video di Youtube.  

Abbiamo anche multipli gratuiti corsi completi che ti mostrerà come risolvere i problemi SEO con il nostro set di strumenti:

Offri una versione gratuita del tuo prodotto

Vedere per credere. Ma toccare o utilizzare il prodotto lo imprimerà nella mente del tuo potenziale cliente. Ecco perché le aziende alimentari sono più che felici di offrire campioni gratuiti: un assaggio e saprai se vuoi acquistarlo o meno. 

Ad Ahrefs, offriamo versioni gratuite del nostro set di strumenti:

• Strumenti per i Webmaster di Ahrefs – Accesso gratuito a Site Explorer ed Site Audit.
• I nostri strumenti SEO gratuiti - Vari strumenti gratuiti che ti aiuteranno con la ricerca di parole chiave, la creazione di link e altro ancora.

Quando i potenziali clienti consumano i nostri contenuti e sono in grado di seguirli con i nostri strumenti gratuiti, saremo al primo posto quando decideranno di registrarsi in futuro.

4. azione

Alcune persone in questa fase potrebbero aver bisogno di un po' più di incoraggiamento per l'acquisto. Quindi il tuo obiettivo qui è dare loro la "spinta" finale, un motivo convincente per acquistare in questo momento.

Esistono vari modi per farlo, ad esempio:

• Utilizzo dell'urgenza. Se il tuo corso basato sulla coorte sta per chiudersi o un prodotto sta per esaurirsi presto, puoi gentilmente ricordarglielo (non fingere!).
• Offrendo una garanzia di rimborso.
• Assicurati che l'esperienza di pagamento sia fluida e semplice.
• Offrendo loro uno sconto finale o un coupon.

RACCOMANDAZIONE

Questa fase è anche un buon posto per aggiungere upsell. L'upselling è vendere ai tuoi clienti componenti aggiuntivi per i prodotti che stanno già acquistando.

Ad esempio, quando acquisti un MacBook dall'Apple Store, ti chiederanno se desideri AppleCare. Questo è un aumento. Allo stesso modo, quando acquisti un pasto da McDonald's e ti chiedono se vuoi aumentare le dimensioni del tuo pasto.

Misurare il successo dell'imbuto

Mentre costruisci la tua canalizzazione, dovresti assegnare alcune metriche a ciascuna fase. IL esattamente La metrica varia a seconda del canale o della tattica che stai utilizzando, ma ecco alcune idee:

• Awareness – Numero di visitatori che arrivano al sito.
• Interesse – Numero di persone che si iscrivono alla mailing list.
• Considerazione – Percentuale di clic (CTR) per le e-mail.
• Conversione – Numero di persone che acquistano il tuo prodotto o servizio.

Inizia a misurarli con strumenti come Google Analytics. Confronta queste metriche mese per mese. Se noti un calo o un contrasto nei numeri, significa che hai un problema.

Ad esempio, potresti notare molto traffico sul tuo sito web, ma nessuno si sta convertendo alla tua mailing list. Da lì, saprai che potrebbe esserci un problema con la fase Interesse. Puoi sperimentare tattiche per migliorare la conversione, come ad esempio:

• Retargeting dei visitatori con un'offerta per iscriversi alla tua lista.
• Migliora la tua copia di registrazione e-mail.
• Migliora l'incentivo che stai offrendo per l'iscrizione.
• Metti in evidenza la casella di registrazione.
• Aggiunta di più opzioni per la registrazione.

Analizzare e migliorare il tuo funnel è un processo senza fine. Ma questa è la parte divertente del marketing. Continua a sperimentare e troverai modi per migliorare i tuoi risultati.

Conclusioni

Secondo la saggezza del marketing convenzionale, è più economico mantenere i clienti piuttosto che acquisirne di nuovi. Quindi puoi anche prendere in considerazione l'espansione oltre la tradizionale canalizzazione e concentrarti su fasi come Lealtà e Advocacy.

Ad esempio, in Ahrefs, abbiamo a comunità di soli clienti dove i nostri clienti possono uscire, porre domande e fornire feedback per il nostro set di strumenti. 

Per la fase di advocacy, puoi prendere in considerazione la creazione di un programma di riferimento in modo che sia più facile per i tuoi clienti segnalare il tuo prodotto ai loro amici. 

Questa è solo la punta dell'iceberg. C'è altro che puoi fare. Devi solo sperimentare. 

Fonte da Ahrefs

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