Automatizzare il processo di vendita può risolvere molti dei problemi che il tuo team di vendita deve affrontare quando si tratta di concludere affari.
Sommario:
Cos'è l'automazione delle vendite?
Automazione del processo di vendita: 10 modi per automatizzare il processo di vendita
Conclusione
Se hai mai perso un affare perché hai dimenticato di inviare un messaggio email di follow-upo ritieni che sia rimasto a malapena tempo per le vendite dopo aver provato a pianificare riunioni o a registrare informazioni nel tuo CRM, allora l'automazione delle vendite fa al caso tuo.
In effetti, il rappresentante di vendita medio spende solo Il 34% del loro tempo vende. Il resto del tempo è dedicato a compiti amministrativi, quali:
- Scrivere email
- Inserimento manuale dei dati
- Prospezione, ricerca di lead e individuazione dei dati di contatto
- Partecipazione a riunioni interne
- Pianificazione di riunioni
- Training
- Leggere notizie del settore e ricercare suggerimenti di vendita
Automatizzando le piccole attività coinvolte nei processi di vendita, i tuoi rappresentanti di vendita avranno più tempo per vendere e raggiungere i loro clienti gli obiettivi di vendita.
I rappresentanti di vendita non sono gli unici ad essere ostacolati dalle attività amministrative. I responsabili delle vendite si ritrovano inoltre a utilizzare il proprio tempo per completare attività ripetitive che potrebbero essere automatizzate, in particolare attività di vendita dispendiose in termini di tempo come l'assegnazione di lead ai propri rappresentanti.
In questo articolo esamineremo cos'è realmente l'automazione delle vendite. Successivamente, esamineremo 10 modi in cui puoi automatizzare il tuo processo di vendita per massimizzarne l'efficienza.
COS'È L'AUTOMAZIONE DELLE VENDITE?
L'automazione delle vendite è il processo di razionalizzazione delle attività manuali, noiose e ripetitive e delle attività che richiedono molto tempo nel processo di vendita in modo che i tuoi rappresentanti di vendita possano concentrare il loro tempo esclusivamente sulla vendita. Ciò si ottiene con l’uso di software di automazione delle vendite, intelligenza artificiale (AI) e altri strumenti di automazione delle vendite.
Le attività automatizzate sono principalmente cose come l'immissione di dati e la gestione delle relazioni con i clienti, attività manuali che i rappresentanti di vendita e i loro manager altrimenti svolgerebbero su base giornaliera, settimanale o mensile.
In che modo l'automazione aumenta l'efficienza delle vendite?
Una corretta automazione del processo di vendita può migliorare l'efficienza delle vendite in diversi modi:
- Consente ai tuoi rappresentanti di vendita di concentrarsi maggiormente sulle vendite e meno sulle attività amministrative.
- Può accelerare il ciclo di vendita accelerando le attività ripetitive come i follow-up.
- Garantisce che i lead di vendita non passino inosservati.
- Può portare a maggiore soddisfazione del cliente riducendo i tempi di risposta.
- Mantiene dati di vendita coerenti in tutta l'organizzazione.
Posso utilizzare l'automazione delle vendite per sostituire il mio team di vendita?
Nonostante ciò che il nome può suggerire, l’obiettivo dell’automazione delle vendite non è sostituire i rappresentanti di vendita.
L’obiettivo, infatti, è quello di estrarre quanto più valore possibile dai tuoi rappresentanti di vendita, consentendo loro di concentrarsi su cose più importanti, come costruire relazioni, migliorare il processo di vendita, lavorare su nuove strategie. metodologie di venditae prestando ai loro contatti un'attenzione più personale.
Se stai cercando di utilizzare strumenti di automazione delle vendite nel tentativo di sostituire i rappresentanti di vendita inviando email generiche o utilizzando i dialer automatici, stai sbagliando.
AUTOMAZIONE DEL PROCESSO DI VENDITA – 10 MODI PER AUTOMATIZZARE IL TUO PROCESSO DI VENDITA
Metti il pilota automatico dei tuoi prospect su LinkedIn
Se utilizzi LinkedIn per le tue ricerche di vendita, c'è un modo semplice per configurarlo in modo da non dover eseguire costantemente gli stessi tipi di ricerche.
Se si dispone di un LinkedIn Premium or Navigatore vendite account, puoi impostare filtri personalizzati per ricevere email da LinkedIn ogni giorno, settimana o mese con nuovi potenziali clienti.
LinkedIn invia solo nuovi profili, quindi non preoccuparti, non vedrai sempre gli stessi.
Una volta ricevute queste e-mail, tutto ciò che devi fare è esaminare ciascun profilo. Per ognuno che è adatto, ottenere le loro informazioni di contatto e sottoponili alla tua cadenza di vendita.
Se sei il tipo a cui piace automatizzare completamente questo tipo di cose, puoi farlo con uno strumento chiamato Zotto.
Per utilizzare Zopto, devi avere un account LinkedIn Premium o Sales Navigator attivo. Una volta creato il tuo account Zopto, utilizzerai gli stessi filtri e punti dati di LinkedIn Premium o Sales Navigator per indicare a Zopto quali sono i tuoi mercati target.
Dopo aver filtrato i tuoi potenziali clienti ideali, Zopto ti consente di automatizzare diversi livelli di coinvolgimento, come inviti di connessione, messaggistica sequenziale, messaggi InMail gratuiti, coinvolgimento su Twitter o visualizzazioni del profilo.
Molto presto troverai la tua casella di posta LinkedIn riempiendosi di nuovi contatti con il pilota automatico.
Per maggiori informazioni su Zopto, dai un'occhiata a questo tutorial.
Automatizza l'arricchimento dei lead
L'arricchimento dei lead consiste nel scoprire tutto il possibile sui tuoi potenziali clienti per indirizzare loro adeguatamente la tua proposta di vendita.
In questo caso la conoscenza è potere. Quanto più conosci il settore e l'azienda del tuo potenziale cliente, nonché le sfide e gli obiettivi che incontra quotidianamente, tanto meglio potrai adattare la tua presentazione alle sue esigenze.
Gli strumenti di arricchimento dei lead come LeadFuze funzionano bene per questo genere di cose. Lead Fuze è uno strumento che raccoglie informazioni da centinaia o migliaia di fonti di dati su oltre 300 milioni di persone provenienti da oltre 14 milioni di aziende per darti un profilo completo e aggiornato dei tuoi potenziali clienti.
Se stai cercando un potenziale cliente specifico, puoi utilizzare la ricerca "basata sull'account" per raccogliere maggiori informazioni su questa persona.
Puoi anche utilizzare LeadFuze per trovare nuovi potenziali clienti utilizzando il loro strumento di ricerca "basato sul mercato".
Ad esempio, se vendiamo uno strumento CRM per aziende aziendali, potremmo voler utilizzare questo strumento per cercare aziende di livello aziendale che utilizzano SalesForce.
Questo ci fornirebbe un elenco di contatti qualificati con tutti i dati necessari.
Se ottieni i tuoi contatti attraverso un altro canale come LinkedIn Sales Navigator, puoi sfruttare il database di LeadFuze per raccogliere automaticamente potenti dati sull'arricchimento dei contatti con le loro integrazioni Zapier.
LeadFuze si integra in modo nativo (o tramite integrazione di terze parti come Zapier) con molti CRM. Ciò significa che puoi dire a LeadFuze a quali lead sei interessato e ogni giorno troverà nuovi lead per te e li inserirà automaticamente nel tuo CRM. Il che ci porta a…
Crea e gestisci i contatti CRM
Molti team di vendita creano e aggiornano ancora manualmente i propri contatti CRM. Per fortuna, c'è un modo migliore. La maggior parte di questo può essere automatizzato.
Per gran parte di questo, dovrai ottenere funzionalità di automazione del flusso di lavoro nel CRM che scegli. Ciò ti consentirà di creare e modificare automaticamente i record per i lead che soddisfano determinati criteri.
Ad esempio, potresti voler definire un lead come "Qualificato" se ha un determinato titolo o ruolo in un'azienda e ha letto articoli specifici sul tuo blog.
Sfortunatamente, questo in genere ha un prezzo più alto, soprattutto con i CRM più robusti HubSpot or Salesforce
Se disponi di un team di dimensioni adeguate o di un processo di vendita complesso, vale la pena dedicare del tempo per inserire un CRM più solido nel tuo budget e configurarlo correttamente.
Tuttavia, se operi con un budget più limitato, PipeDrive è una buona opzione che offre una notevole quantità di automazione delle vendite a un prezzo decente.
È anche importante integrare le varie fonti di lead generation con il tuo CRM. Potrebbero essere intervistati sugli annunci di Facebook, nuovi abbonati e-mail, partecipanti a eventi o nuovi lead di siti Web.
Se l'integrazione nativa non è disponibile nel tuo CRM, puoi sempre utilizzarla Zapier – uno strumento che collega perfettamente le app.
Utilizza i modelli per automatizzare la diffusione delle e-mail di vendita
I modelli di email sono un ottimo modo per far risparmiare un sacco di tempo ai tuoi rappresentanti di vendita.
Invece di scrivere e-mail a ogni potenziale cliente, creare modelli di e-mail consente ai tuoi team di vendita di concentrarsi solo sulle parti importanti delle tue campagne di sensibilizzazione via e-mail, personalizzando le e-mail e gestendo le risposte.
Fai attenzione all'uso eccessivo dei modelli. I modelli non personalizzati sono facili da individuare (e ignorare) per i tuoi potenziali clienti e rendono più difficile per le e-mail provenienti dal tuo dominio evitare i filtri antispam nel tempo.
È importante trovare un buon equilibrio tra ciò che dovrebbe essere personalizzato e ciò che dovrebbe essere modellato. Al giorno d'oggi, includere il nome e l'azienda della persona semplicemente non è sufficiente. Lo fanno tutti.
Puoi bilanciare la personalizzazione e i modelli scrivendo frasi di apertura personalizzate nella tua email di sensibilizzazione per ogni potenziale cliente e creando modelli per il resto.
Puoi personalizzare le tue frasi di apertura annotando uno dei loro recenti risultati, complimentandoti con il loro lavoro in un post recente sul blog o affrontando il loro punto dolente a livello personale.
Personalizzando tutte le tue e-mail allo stesso modo, puoi facilmente sistematizzare il tuo processo di sensibilizzazione.
Se hai bisogno di alcuni modelli di posta elettronica, sono disponibili in quasi tutti i CRM, in genere nel primo livello di prezzo. Puoi anche trovarne moltissimi gratuitamente online.
Usi sempre il vecchio modo di copiare/incollare da un documento Word, ma ciò può comunque distrarre parecchio e richiedere sorprendentemente tempo. Quindi probabilmente vale la pena semplicemente pagarlo.
Se hai un discreto numero di potenziali clienti nella tua pipeline di vendita, probabilmente vale la pena pagare per uno strumento di automazione delle vendite di sensibilizzazione come Reply o PitchBox. Reply include anche alcune funzionalità di automazione di LinkedIn, ma non è completamente automatizzato al 100% come Zotto
Molti professionisti delle vendite utilizzano questi modelli anziché crearne di propri, quindi i tuoi potenziali clienti potrebbero trarne uno sgradevole senso di familiarità. Vale la pena scrivere i propri modelli anziché utilizzare quelli disponibili online o tramite il proprio CRM o il software di automazione della posta elettronica. Assicurati solo di controllare la grammatica delle tue e-mail prima di inviarle per evitare errori imbarazzanti.
Per aiutarti a scrivere i tuoi modelli di email di sensibilizzazione, abbiamo messo insieme l'infografica di seguito su ciò che costituisce una buona email di vendita.
Se desideri pubblicare questa infografica sul tuo sito, sentiti libero di farlo! Ti chiediamo solo di accreditarci un link. 🙂
Salvare l'infografica e ricaricarla sul tuo server va benissimo, ma se preferisci incorporarla, copia semplicemente il codice qui sotto:
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Copia codice
Pianifica chiamate e riunioni automaticamente
Il processo di pianificazione di una chiamata o di un incontro con un potenziale cliente può sembrare l'equivalente via email di una partita di tennis. Invii loro un'ora, loro ne rimandano un'altra, tu ne invii un'altra e così via.
Questo è estremamente inefficiente e uccide lo slancio del tuo accordo.
Fortunatamente, molti strumenti CRM lo includono nel loro livello gratuito. Se preferisci utilizzare uno strumento esterno, puoi sfruttare strumenti di pianificazione di appuntamenti e riunioni come Calendly or Pianificazione dell'acuità per combattere questo problema.
Invia semplicemente il collegamento del tuo calendario al tuo potenziale cliente e loro vedranno una pagina come questa in cui potranno scegliere l'orario che funziona meglio per loro.
Una volta scelto un orario, un invito nel calendario viene inviato automaticamente a entrambe le parti.
Gli strumenti di pianificazione possono anche porre domande alle persone mentre pianificano una chiamata. Questi possono raccogliere dati sui potenziali clienti come nome, e-mail, azienda o il motivo della pianificazione della chiamata.
Utilizzare gli strumenti di pianificazione è uno dei modi più subdoli per risparmiare tempo giorno per giorno. Questo tipo di strumento di automazione è una di quelle cose che, una volta che lo hai e inizi a usarlo regolarmente, diventa immediatamente qualcosa di cui non puoi immaginare di vivere senza.
Automatizza la composizione e l'analisi delle chiamate di vendita
Questo è davvero importante solo per le persone che effettuano un sacco di chiamate in uscita, che è vero che sta diventando meno una priorità per molte aziende al giorno d'oggi.
Tuttavia, se hai appuntamenti o altri tipi di chiamate a freddo, questo può essere enorme in quanto rimuove tantissime distrazioni dal tuo flusso di lavoro.
Lo strumento CRM Close ha un compositore automatico integrato, ma non è sempre una funzionalità ben rappresentata nel CRM. Se disponi di un CRM che non dispone di un compositore automatico integrato, puoi sempre utilizzare un software specializzato in questo, ad esempio Aircall, Chiama soltanto, o Kixie e integralo con il tuo CRM tramite Zapier.
Se stai cercando di migliorare le tue campagne di chiamate in uscita, gli strumenti di conversazione intelligente sono ciò di cui hai bisogno. Questi strumenti ti consentono di visualizzare rapidamente i riepiloghi di tutte le tue chiamate di vendita, sia trascritte che analizzate.
Piattaforme come gong, Coroe Wingman aiutalo estraendo parti della tua conversazione (argomenti discussi, azioni da intraprendere, concorrenti menzionati, ecc.) per darti informazioni sulle tue opportunità.
Utilizza gli strumenti di automazione delle vendite per automatizzare il monitoraggio dei touchpoint
Chiami un potenziale cliente, vieni inviato alla segreteria telefonica e registri il tentativo nel tuo CRM.
Chiama di nuovo la settimana successiva, fai una breve conversazione con loro, registra la conversazione nel tuo CRM.
Segui un'e-mail e accedi al tuo CRM.
Invece di registrare manualmente il processo di assegnazione del punteggio a una trattativa, puoi automatizzare queste attività correlate alla trattativa.
Molti CRM possono gestirlo se dispongono di funzionalità come la sequenza automatizzata delle e-mail, il monitoraggio delle aperture e dei clic delle e-mail e la registrazione automatica delle chiamate.
Per il monitoraggio delle e-mail con un CRM, spesso è facile come inserire in BCC un indirizzo univoco assegnato dal CRM e le e-mail verranno visualizzate automaticamente nel tuo CRM. Se utilizzi un software di sensibilizzazione tramite posta elettronica, puoi semplicemente configurarlo in modo che metta sempre in BCC quell'indirizzo in modo che le e-mail si sincronizzino automaticamente con il tuo CRM.
Se il tuo CRM non dispone di queste funzionalità o preferisci utilizzare uno strumento di automazione delle vendite esterno al tuo CRM per qualcosa come la sensibilizzazione tramite posta elettronica, assicurati che questi strumenti possano essere integrati per registrare le attività guidate dalle trattative nel tuo CRM.
Quando si tratta di integrazioni CRM con strumenti di terze parti, le integrazioni native sono le migliori poiché gli sviluppatori di entrambe le app si sono riuniti per far funzionare i loro servizi nel modo più fluido possibile. Tuttavia, l'integrazione di terze parti come Zapier può essere altrettanto utile se uno strumento non si integra direttamente con il tuo CRM.
Se gli strumenti non si integrano direttamente tra loro, puoi farlo controlla le integrazioni Zapier disponibili per i servizi che stai guardando per vedere se riesci a collegarli in questo modo.
Ad esempio, supponiamo di voler utilizzare Close come CRM, ma vogliamo utilizzare uno strumento di automazione delle vendite di terze parti per la comunicazione tramite posta elettronica.
Innanzitutto, vogliamo vedere che tipo di cose possiamo fare con Close utilizzando Zapier, quindi cerchiamo l'app.
Se poi scorriamo verso il basso fino ai dettagli dell'integrazione e facciamo clic su "Azioni", vedremo che è disponibile un'opzione per aggiornare i lead.
Se facciamo la stessa cosa per uno degli strumenti di sensibilizzazione via e-mail che potremmo prendere in considerazione, come Reply, possiamo vedere se hanno trigger che ci consentono di utilizzare Zapier per apportare modifiche all'interno del nostro CRM quando i potenziali clienti aprono o fanno clic su un collegamento all'interno di un'e-mail inviata con risposta.
In questo caso, se cerchiamo Reply, scorriamo verso il basso fino alla sezione Dettagli integrazione della pagina e facciamo clic su "Trigger", possiamo vedere che Reply ha i trigger che stiamo cercando.
Ciò significa che possiamo impostare automazioni in Zapier in modo che ogni volta che un potenziale cliente apre un'e-mail, fa clic su un collegamento o risponde a un'e-mail, possiamo aggiornare automaticamente i dati dei lead nel nostro CRM.
Ciò che puoi fare nello specifico per automatizzare la gestione delle trattative dipenderà dalla complessità del processo di vendita e dalla durata del ciclo di vendita, ma tenere traccia di questi piccoli dettagli può aiutarti ad attribuire azioni specifiche al successo delle vendite.
Crea documenti e proposte automaticamente
I team di vendita dedicano molto tempo alle proposte.
Normalmente, ciò accade perché i rappresentanti di vendita devono dedicare tempo all'immissione manuale dei dati, copiando e incollando informazioni da note, e-mail e varie altre fonti per inserire dati accurati nel documento di proposta.
Fortunatamente, ecco una vasta gamma di eccellenti editor drag-and-drop che ti consentono di semplificare questo processo e creare bellissime proposte interattive molto rapidamente!
Con molti di essi, ottieni anche approfondimenti sui dati. Ciò significa che riceverai un avviso quando i tuoi potenziali clienti aprono le proposte e quanto tempo trascorrono guardando il documento (e in alcuni casi, quanto tempo trascorrono guardando ciascuna pagina).
Ciò significa anche che puoi automatizzare ulteriormente il processo di vendita, ad esempio, programmando l'invio delle e-mail di vendita automatizzate entro pochi minuti dall'apertura da parte del potenziale cliente.
PandaDoc è un'ottima opzione per questo. Hanno un livello gratuito che ti dà accesso alla firma elettronica, quindi non devi più pagare per alternative come DocuSign.
Se stai cercando di creare bellissime proposte a tutti gli effetti, allora Qwilr è un'ottima opzione per questo. Hanno anche una vasta selezione di modelli tra cui puoi scegliere se non sei molto esperto di design.
Entrambe queste (e molte altre) opzioni si integreranno abbastanza bene nel tuo CRM e con varie automazioni del flusso di lavoro.
Utilizza gli strumenti di automazione delle vendite per automatizzare la rotazione dei lead
Ciò è molto utile per i team di discrete dimensioni che sono abituati ad avere un responsabile delle vendite che assegna manualmente i lead.
L'assegnazione manuale dei lead richiede tempo prezioso che altrimenti potrebbe essere dedicato ad attività di vendita più significative. Inoltre, c'è il pericolo che un vantaggio passi inosservato, il che compromette sicuramente la capacità del tuo team di raggiungere la quota di vendita.
Non solo, ma la rotazione manuale dei lead può aumentare la quantità di tempo necessaria per contattare i lead, il che può ridurre il tasso di conversione.
Secondo riparazioni da Harvard Business Review, la maggior parte delle aziende non risponde abbastanza velocemente ai lead di vendita online.
Infatti, se le aziende non rispondevano ai lead entro un intervallo di cinque minuti, correvano un rischio elevato di perdere completamente il lead.
Ruotare i guinzagli è abbastanza facile quando hai un vestito piccolo. Noterai presto che, man mano che il tuo team cresce, può diventare un compito che richiede molto tempo e che in realtà non apporta troppo valore aggiunto (se presente) se eseguito manualmente.
Se passi molto tempo a scavare tra i lead e ad assegnarli ai tuoi rappresentanti, allora scegli questo, ma per il resto è sicuro saltarlo.
Se, tuttavia, trascorri molto tempo analizzando i lead e assegnandoli ai tuoi rappresentanti di vendita, puoi impostare la rotazione automatica all'interno del tuo CRM per assegnare i lead in base al territorio geografico, alle dimensioni dell'azienda, al verticale o a una combinazione di criteri. Se è tutti contro tutti, usa lo stile round robin.
Ecco un video che mostra come farlo con HubSpot.
Automatizza il punteggio dei lead e la definizione delle priorità
Automatizzare il punteggio dei lead e la definizione delle priorità è il modo migliore per mantenere i tuoi rappresentanti di vendita concentrati sulle migliori opportunità.
Poiché, secondo una ricerca di MarketingSherpa, la maggior parte delle aziende non utilizza alcuna forma di lead scoring, questo da solo può darti un vantaggio sui tuoi concorrenti poiché il ROI è così elevato.
Questo viene fatto utilizzando un sistema automatizzato di lead scoring. Questo tipo di software di automazione delle vendite utilizza dati demografici e comportamentali per determinare quanto sia qualificato un lead.
In questo modo, i rappresentanti di vendita sanno esattamente a quali lead dare la priorità.
Sfortunatamente, questo tipo di funzionalità è in genere a un livello di prezzo più elevato per la maggior parte dei CRM. Ciò significa che è necessario disporre di ottimi dati e di un volume elevato di lead affinché ne valga la pena.
I dati sono particolarmente importanti poiché dovrai stabilire regole per l'assegnazione del punteggio ai lead. Se non disponi di molti dati, non c'è davvero molto da valutare.
Tuttavia, se disponi di dati e volume e i lead qualificati sono importanti per te, questa è una forma di automazione estremamente preziosa. Finisci per dedicare meno tempo a parlare con lead che hanno minori possibilità di conversione.
Se preferisci utilizzare software al di fuori del tuo CRM, puoi farlo con software di automazione del marketing come Autopilota or ActiveCampaign. Puoi persino collegarli al tuo CRM con le integrazioni Zapier.
CONCLUSIONE
Con il miglior software di automazione delle vendite al tuo fianco, il tuo team di vendita sarà in grado di realizzare molto di più. Implementa questi sistemi e i risultati parleranno da soli!
Hai impostato delle automazioni che hanno aiutato il tuo team di vendita? Fatemi sapere nei commenti!
Fonte da ircsalessolutions
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