Sommario
Lo stack tecnologico di vendita
Categorie CRM delle vendite
Domande a cui rispondere prima di scegliere un CRM
Funzionalità CRM di cui ogni team di vendita ha bisogno
CRM di vendita popolari:
Spiegazione degli strumenti di prospezione:
Come scegliere uno strumento di prospezione delle vendite:
I migliori strumenti di prospezione delle vendite
Spiegazione degli strumenti di targeting
Come scegliere uno strumento di targeting per lead:
Strumenti di targeting popolari
VoIP
Intelligenza della conversazione
Proposte, contratti e firma elettronica
Processi Interni e Comunicazione

Nel nostro mondo high-tech, abilità, esperienza e formazione non ti porteranno molto lontano e la scelta dei migliori strumenti e tecnologie di vendita può fare la differenza tra successo e fallimento. Ma trovare la tecnologia di vendita giusta per le tue esigenze non è facile. Dopo aver sfogliato messaggi di marketing, dimostrazioni di vendita e recensioni esagerate degli utenti, devi ancora trovare la tecnologia adatta al tuo budget, alle dimensioni del team e alle esigenze aziendali specifiche. Altrettanto importante, la tecnologia di vendita che selezioni deve funzionare bene con gli altri strumenti del tuo stack tecnologico, altrimenti rischierai silos di informazioni ed errori di comunicazione che possono fermare lo slancio del tuo team.

Forse ti starai chiedendo se questi unicorni tecnologici esistano. Per fortuna, possiamo rispondere a questa domanda con un sonoro sì!

LO STACK TECNICO DI VENDITA

Esistono tre tipi principali di tecnologie di vendita:

• CRM — software completo per la gestione delle vendite
• Strumenti di prospezione delle vendite - software specializzato per coinvolgere lead
• Strumenti di targeting — software specializzato per la ricerca di contatti e informazioni di contatto

Come minimo, ogni team di vendita ha bisogno di uno strumento di Customer Relationship Management (CRM). A seconda del processo di vendita, potresti anche aver bisogno di uno strumento di targeting o di prospezione delle vendite, oppure di un software per pianificare riunioni, effettuare chiamate di vendita a freddo o di follow-up e simili.

L’utilizzo di più strumenti specializzati di gestione delle vendite non deve necessariamente essere una seccatura o costare una fortuna. Uno strumento che fa tutto è l’ideale, ma non è necessario imparare a programmare o disporre di un budget elevato per integrare software o utilizzare più strumenti. La maggior parte degli strumenti di vendita si integra bene con altre tecnologie di vendita e puoi mettere insieme un buon stack tecnologico di strumenti di vendita per meno di $ 500 al mese.

Ad esempio, considera un team di vendita B2B che deve trovare i propri lead qualificati per la prospezione in uscita ad alto volume e dispone di un processo di vendita lungo e dettagliato. Un CRM basato su cloud come HubSpot può gestire il processo di vendita per 50 dollari al mese, ma non ha funzionalità di targeting e addebita 500 dollari al mese per aggiungere la maggior parte delle funzionalità di prospezione. Ecco le loro opzioni:

Opzione 1: HubSpot Sales Professional (vendite e prospezione per $ 500/mese) + Lead Fuze (puntando a $ 135 / mese). Commissione totale = $ 635 al mese.

Opzione 2: HubSpot Sales Starter (vendite a $ 50/mese) + Rispondi (prospezione per $ 70/mese) + Lead Fuze (puntando a $ 135 / mese). Commissione totale = $ 255 al mese.

Opzione 3: HubSpot Sales Starter (vendite a $ 50/mese) + Growbot (prospezione e targeting per $ 200/mese). Commissione totale = $ 250 al mese.

Non solo l'opzione n. 1 è quella meno specializzata (HubSpot ha meno capacità di prospezione rispetto a Reply o Growbots), ma costa anche quasi tre volte il costo degli altri pacchetti più specializzati.

Ora che abbiamo trattato le nozioni di base dello stack tecnologico di vendita, approfondiremo ciascuno di questi strumenti in dettaglio, insieme ai nostri migliori consigli per CRM, piattaforme di targeting e prospecting e altri strumenti di produttività delle vendite che utilizziamo e amiamo.

Ma prima, vediamo perché hai bisogno di un CRM e come trovare quello migliore per il tuo team.

CRM di vendita

Ogni team di vendita ha bisogno di uno strumento CRM. Sì, anche un team di vendita composto da uno solo. 

Per concludere affari e avere successo nelle vendite, devi seguire metodologie di vendita chiaramente definite, devi essere efficiente e (se hai un team di vendita composto da più di una persona) devi essere trasparente. Un buon CRM aiuterà in tutto questo.

I CRM di vendita sono progettati per gestire tutto ciò che riguarda le vendite. Tracciano l'intero ciclo di vendita, il processo di vendita, la ricerca, il ciclo di vita del cliente, i KPI, le commissioni, le prestazioni di vendita, l'analisi delle vendite, il traffico del sito web, tutte le interazioni con i clienti, la soddisfazione del cliente e altro ancora. Inoltre, avvisano il tuo team con notifiche quando si verificano attività chiave per mantenere attivo il flusso di lavoro. I CRM sono fondamentali per massimizzare l'esperienza del cliente e possono migliorare significativamente il programma di successo dei clienti.

I CRM per le vendite contengono anche strumenti di abilitazione alle vendite, strumenti di marketing e di automazione dei processi di vendita, strumenti di intelligenza artificiale per le vendite e quasi tutto il resto necessario ai moderni team di vendita per gestire le attività di vendita e rimanere competitivi. Inevitabilmente avrai bisogno di altri strumenti per aumentare ulteriormente i tuoi sforzi di vendita, ma il CRM è il luogo in cui quasi tutti i professionisti delle vendite vivono durante il giorno.

Non solo hai bisogno di un CRM, ma hai bisogno di un buono CRM e configurarlo per adattarlo ai tuoi processi. Un CRM che non è adatto alla tua azienda (o semplicemente un software scadente) causerà un inutile rallentamento ai tuoi venditori e spesso farà più male che bene.

CATEGORIE DEL CRM DI VENDITA

I CRM in genere rientrano in una delle tre categorie:

1. CRM leggeri – software che non è stato specificamente progettato come CRM, ma che può essere adattato per fornire funzionalità CRM di base. Esempi di ciò includono Asana, Notion e Airtable.
2. CRM standard – questa categoria comprende la maggior parte dei CRM e in genere funziona meglio per i team di vendita di piccole e medie dimensioni (100 rappresentanti di vendita o meno). Gli esempi includono Pipedrive, Copper e Close.io.
3. CRM aziendali – si tratta di un software completo per aziende di grandi dimensioni e la maggior parte delle opzioni aziendali finiscono per essere inutilmente complicate e costose per il team di vendita medio. Salesforce, Zoho e NetSuite sono tutti esempi di CRM aziendali.

Naturalmente ci sono sempre delle eccezioni alla regola. Sebbene la maggior parte dei CRM rientri saldamente in una categoria, abbiamo scoperto che HubSpot funziona bene per qualsiasi cosa, dai piccoli team di vendita alle organizzazioni aziendali su vasta scala.

DOMANDE A CUI RISPONDERE PRIMA DI SCEGLIERE UN CRM

Quando si seleziona un CRM ci sono alcune cose da considerare attentamente:

• Supporterà tutti gli aspetti del tuo processo di vendita o dovrai integrare altri software per soddisfare pienamente le tue esigenze?
• Com'è l'interfaccia utente? È semplice e facile da navigare o ha una curva di apprendimento ripida?
• Quali funzionalità possono essere automatizzate? Quali informazioni dovranno essere inserite manualmente?

IL CRM OFFRE TUTTE LE ESIGENZE DEL TEAM VENDITE

Determinare quali funzionalità sono importanti per te dipenderà dalla tua strategia di vendita, dall'attività di marketing e dallo stack tecnologico esistente. Alcune parole a cui prestare attenzione sono:

Sequenze e-mail — ogni team di vendita ha bisogno della possibilità di inviare automaticamente e-mail in sequenza. Come accennato in precedenza, alcuni strumenti di prospezione delle vendite lo fanno meglio della maggior parte dei CRM (e costano meno), ma è molto meno complicato quando possibile nel tuo CRM.

Sequenze multicanale — quasi tutti coloro che si occupano di prospezione delle vendite in uscita dovrebbero utilizzare più canali per connettersi con i lead. Questa funzionalità include sequenze di e-mail e, ancora una volta, alcuni strumenti di prospezione delle vendite lo fanno meglio dei CRM (e costano meno), ma l'integrazione può essere una seccatura.

Automazione — tutti i team di vendita dovrebbero utilizzare l'automazione, almeno per semplificare le attività e i flussi di lavoro di base. Non è necessario farlo nel primo anno mentre il processo viene risolto, ma alla fine ne avrai bisogno. Va bene iniziare con capacità di automazione inferiori purché GENERAZIONE i livelli si adatteranno alle tue esigenze man mano che cresci.

Conduttura — i responsabili delle vendite trascorrono la maggior parte del loro tempo esaminando la pipeline e le singole offerte. Quando queste schermate non sono personalizzabili o intuitive, o non si adattano bene al processo del tuo team, è un problema e i rappresentanti di vendita le utilizzeranno meno. Cerca una pipeline di vendita visiva e un'esperienza utente semplificata.

Utilità di pianificazione delle riunioni — ogni team di vendita dovrebbe rendere il più semplice possibile la pianificazione di una chiamata di vendita. Trovare un CRM di vendita con questa funzionalità nativa è il modo più semplice per farlo.

Playbook di vendita I playbook, a volte chiamati script di chiamata dinamici, note di chiamata intuitive o "progetti", sono script di chiamata interattivi che guidano i professionisti delle vendite attraverso le chiamate e organizzano le loro note. Ciò ha un impatto enorme sulla qualità delle chiamate di vendita, sul reporting dei dati e sulla trasparenza, ma è utile solo se hai scritto processi di vendita.

Integrazioni - a tutti i CRM piace pubblicizzare quante automazioni hanno. Le integrazioni CRM native di solito funzionano meglio delle integrazioni di terze parti (come Zapier), ma è così sempre è meglio avere questa funzionalità come funzionalità integrata del CRM.

CRMS DI VENDITA POPOLARI:

I CRM di vendita più popolari sono:

HubSpot

Scalabilità illimitata, con un'ottima esperienza utente indipendentemente dalle dimensioni del team

HubSpot è il miglior CRM di vendita completo sul mercato. È il miglior CRM di vendita per startup, piccole imprese e gran parte delle grandi imprese perché raggiunge un perfetto equilibrio tra esperienza utente (UX), scalabilità e prezzi. Stanno inoltre rilasciando nuovi strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale, come un assistente ai contenuti e un chatbot operativo basato su GPT.

Cosa devi sapere su HubSpot:

• L'unico CRM aziendale con un'ottima esperienza utente a tutti i livelli. Questa combinazione di scalabilità e UX non ha prezzo. Concorrenti come Salesforce e Zoho hanno capacità simili ma sono così brutti e goffi che i professionisti delle vendite odiano usarli. HubSpot ti offre i punti di forza di un CRM aziendale da cui non uscirai mai, senza mettere a repentaglio il consenso del tuo team o dare loro una ripida curva di apprendimento. Questo è importante quando si tratta di adozione e onboarding.
• Efficienza illimitata da automazioni e integrazioni. HubSpot ha tutti i flussi di lavoro e l'automazione delle attività di cui potresti aver bisogno. Sales Hub, che è anche una piattaforma di abilitazione alle vendite, offre sufficiente automazione al livello Professional per la maggior parte dei team e costa un massimo di $ 500/mese per cinque utenti, mentre Sales Hub Starter ($ 20/mese per due utenti) è ad appena abbastanza automazione per piccoli team di vendita o startup.
• Livelli inferiori convenienti. HubSpot diventa costoso quando aggiungi molti hub (soprattutto con molti contatti di marketing). Ma questi hub e livelli più alti non sono necessari per i team piccoli e a basso reddito. Il livello Starter del team di vendita da $ 20 / mese di HubSpot è ricco di più funzionalità rispetto a ogni altra opzione con prezzo simile presente in questo elenco.
• Alta qualità della formazione. L’accademia di formazione di HubSpot è incredibile. I corsi per imparare a utilizzare HubSpot sono i migliori del settore, inoltre offrono alcuni dei migliori corsi di formazione sulla vendita online che abbiamo visto. L'intelligence della conversazione aiuta inoltre i responsabili delle vendite a istruire i propri rappresentanti sulle chiamate registrate.

Prezzi di HubSpot:

Sales Hub Starter ($ 20/mese per due utenti) è sufficiente per iniziare se questo è il tuo primo CRM, ma i team di vendita più grandi ed esperti alla fine vorranno Sales Hub Professional ($ 500/mese per cinque utenti). Il livello Enterprise ($ 1,200/mese per 10 utenti) sblocca playbook, oggetti e report personalizzati, analisi e automazione avanzate.

HubSpot addebita solo le postazioni che utilizzano le funzionalità dell'Hub delle vendite. La maggior parte degli amministratori e dei rappresentanti non di vendita NON richiederanno una postazione a pagamento. Gli utenti non-venditori sono gratuiti.

Dai un'occhiata alla nostra recensione completa di HubSpot Sales CRM qui.

PipeDrive

Semplice, conveniente e facile da usare

Pipedrive è il miglior CRM standard per piccoli team di vendita e il miglior CRM economico per le startup. Non ha la scalabilità di HubSpot, ma ha comunque un'eccellente combinazione di grandi capacità ed eccellente UI/UX.

Cosa devi sapere su Pipedrive:

• Il CRM più conveniente. Il 2° e il 3° livello di Pipedrive ($28-$50 per utente al mese) hanno più funzionalità rispetto ad altri CRM allo stesso prezzo. Il terzo livello include automazioni del flusso di lavoro, webhook, campi personalizzati, preventivi, firme elettroniche, sequenze di posta elettronica, report personalizzati, pianificazione, un dialer e altro ancora. La maggior parte di queste funzionalità non sono incluse in altri CRM o sono comprese nel range di $ 3 per utente al mese.
• Buona interfaccia utente/UX. È difficile racchiudere molte funzionalità in un CRM mantenendo un aspetto eccellente. Molte persone abbandonano CRM come Salesforce, Zoho e ActiveCampaign perché l'interfaccia utente è troppo confusa ed è difficile convincere i rappresentanti ad aderire. Pipedrive è visivamente accattivante e facile da posizionare senza una formazione formale. Ogni schermata raggiunge un equilibrio eccellente, contenente molti dati pur essendo piacevole alla vista. Sebbene molti CRM soffrano di “grandi dati; terribile da guardare", Pipedrive merita il merito di aver evitato il destino di Keap e Close, che danno priorità a un'ottima interfaccia utente a scapito di dati minimi.
• Scalabilità limitata. Pipedrive ha funzionalità simili ai CRM aziendali, il che potrebbe far sembrare che non ne uscirai mai. Tuttavia, queste funzionalità in Pipedrive hanno meno funzionalità e personalizzazioni rispetto ai livelli premium di HubSpot o Salesforce. Questo va bene poiché il costo è 10-20 volte inferiore rispetto a un CRM aziendale di livello premium, ma poiché la migrazione dei CRM è un lavoro così impegnativo, la scalabilità è fondamentale per far crescere i team di vendita. Esempi di funzionalità che richiedono maggiore approfondimento sono reporting, personalizzazione delle offerte e automazioni.
• Alcune funzionalità chiave richiedono componenti aggiuntivi a pagamento. Molte di queste funzionalità sono molto semplici e in realtà non dovrebbero essere dietro un altro paywall. Ad esempio, sono 32 dollari aggiuntivi al mese per un programmatore di riunioni, una chat dal vivo e moduli web, tutti inclusi nel livello completamente gratuito di HubSpot. La raccolta documenti, il monitoraggio dei documenti, le proposte, i preventivi e le firme elettroniche costano altri $ 32 al mese. L'elenco potrebbe continuare.

Prezzi di Pipedrive:

Il livello Avanzato ($ 28 al mese per utente) è abbastanza buono per i team di vendita di base. Tuttavia, gli strumenti di vendita più validi si trovano nel livello Professional ($ 50 al mese per utente), come offerte extra e personalizzazione dei campi, reporting avanzato e altro ancora.

Consulta la nostra recensione completa di Pipedrive qui.

ActiveCampaign

Incentrato sull'email marketing ma completo con un'ottima automazione del marketing

Se stai cercando una gestione delle relazioni con i clienti ma hai comunque bisogno di una tecnologia conveniente per i tuoi team di marketing (automazione del marketing, automazione della posta elettronica, ecc.), ActiveCampaign potrebbe essere perfetto. Ha solide funzionalità CRM per il prezzo e capacità di automazione significativamente maggiori rispetto ai software di vendita non aziendali presenti in questo elenco. Anche se non li abbiamo ancora testati, i loro nuovi strumenti di vendita e marketing AI e di lead generation AI sembrano più semplici flussi di lavoro che apprendimento automatico ad alta potenza e tecnologia di vendita AI.

Cosa devi sapere su ActiveCampaign:

• Scalabile ed efficiente. Una delle ragioni principali di ciò è l’ampia gamma di opzioni di automazione delle vendite e del marketing. Ottieni molti strumenti di automazione anche ai livelli inferiori e il prezzo per l'aggiornamento ai livelli Professional o Enterprise è ragionevole rispetto alla concorrenza.
• Economico, soprattutto se hai molti contatti di marketing. Anche se questo è più un problema per le aziende che fanno molto marketing, molti CRM diventano estremamente costosi quando si arriva a 5, 10, 50 o più contatti. Il prezzo di ActiveCampaign rimane ragionevole man mano che aumenti.
• L'interfaccia utente non è eccezionale. L'interfaccia utente è un po' obsoleta e orientata più al marketing che alle vendite. Questa è una questione di preferenze, ma a molte persone abituate a utilizzare i CRM di vendita potrebbe non piacere questa interfaccia.
• Nessun vantaggio competitivo se non utilizzando gli strumenti di marketing automation. In altre parole, se non hai bisogno di un software di marketing, scegli un CRM più focalizzato sulle vendite.

I prezzi di ActiveCampaign:

Puoi abbonarti solo alle funzionalità di marketing ($49/$149) o alle funzionalità di vendita ($19/$49), ma ActiveCampaign è migliore se abbinato. Il pacchetto Plus ($ 93 al mese per cinque utenti) è un'opzione eccellente e conveniente. Il pacchetto Professional ($ 386/mese per 10 utenti) aggiunge la prospezione AI e la generazione di lead AI, nonché il coinvolgimento nelle vendite e l'automazione avanzata.

Rame

CRM di nicchia ma potente che vive interamente all'interno di Google Workspace

Copper è il miglior CRM per le persone che vivono all'interno di Gmail o Google Workspace. A prima vista si è tentati di considerarlo un plugin Gmail di nicchia, ma Copper è capace di fare di più della maggior parte degli altri CRM standard.

Cosa devi sapere sul rame:

• Progettato per Google Workspace. Non ha eguali in termini di integrazione con Gmail e il resto dell'ecosistema Google. Se apprezzi questo più di ogni altra cosa, non cercare oltre. Copper è l’unico CRM per le vendite consigliato da Google e, essendo un’azienda sostenuta da Google, non hanno una vera concorrenza qui.
• Facilità d'uso e facile buy-in da parte dei rappresentanti di vendita. Copper potrebbe essere il CRM più semplice da convincere i dipendenti a utilizzare poiché tutto è a portata di clic dalla loro casella di posta elettronica.
• La scalabilità è un problema. Copper non dispone di molte delle funzionalità avanzate che potresti trovare in un CRM aziendale. Puoi utilizzare le integrazioni quando necessario per chiamate, automazioni, preventivi e proposte, ecc., ma tutte queste integrazioni si rivelano costose e fastidiose.
• Diventa costoso. Gli abbonamenti sono per persona (indipendentemente dai ruoli), quindi un team composto da una coppia di rappresentanti di vendita, un manager e un rappresentante operativo può costare oltre $ 500 al mese. A questo prezzo può essere difficile giustificare la mancanza di scalabilità e di funzionalità a livello aziendale.

Il prezzo del rame:

Il livello Base ($23/mese) è troppo limitato e non include nemmeno reporting, integrazioni o modelli di email. La maggior parte avrà bisogno del livello Professional ($ 59/mese), anch'esso limitato. Il livello Business ($ 99/mese) sblocca sequenze di e-mail, punteggio lead e altro ancora.

Chiudi

Ottimo per le chiamate di vendita in uscita, ma gravemente carente in termini di reporting e personalizzazione

Close è un buon CRM se ne hai bisogno che sia completamente attrezzato per le telefonate. Ha una buona gamma di funzionalità CRM, soprattutto ai livelli più alti, ma alcune di queste funzionalità sono così fortemente limitate che è difficile consigliare Close rispetto ad altri software CRM e strumenti di vendita a prezzi simili.

Cosa devi sapere su Chiudi:

• Molto ben attrezzato per chiamare. I power dialer sono il primo passo verso l'effettuazione costante di un elevato volume di chiamate di vendita e Close ha questa funzionalità in modo nativo. Ciò è fantastico poiché aggiungere un dialer efficiente alla maggior parte degli altri CRM è impossibile, costoso o richiede un'integrazione complessa. Con Close ottieni questa funzionalità immediatamente a $ 99 al mese per utente.
• Facile da usare; Ciò è dovuto alla mancanza di funzionalità e opzioni, ma a prescindere, si attiene alle sue attività principali (ovvero chiamate e monitoraggio delle trattative) e le fa bene senza distrarre nel processo. Centralizza il tuo flusso di lavoro sincronizzandoti con Gmail, Outlook e altri provider di posta elettronica.
• La segnalazione è estremamente limitata. Puoi visualizzare solo report o dashboard che riportano informazioni di base, come il numero di lead creati o le chiamate effettuate. Non c'è nemmeno modo di controllare i tassi di conversione per fase della pipeline o fonte di lead, che è solo un reporting di base per la maggior parte degli altri CRM. Close ne è consapevole: ha un post sul blog sul proprio sito Web che è essenzialmente un annuncio sponsorizzato dagli ospiti per un'integrazione di $ 60- $ 260 al mese per la reportistica avanzata.
• Pochissima personalizzazione disponibile. Close apparirà più o meno lo stesso per tutti i team che lo utilizzano. Non puoi modificare molto l'interfaccia utente e, sebbene tu possa creare campi e proprietà personalizzati per registrare i dati, non puoi fare molto con essi. Al momento non sono disponibili estensioni nel Chrome Web Store.

Prezzo di chiusura:

La maggior parte dei piccoli team di vendita può utilizzare il livello Startup ($ 99/mese per tre utenti), che include un power dialer. Il livello Professional ($ 299/mese per tre utenti) e il livello Enterprise ($ 699/mese per gli utenti) non valgono il prezzo a meno che i tuoi rappresentanti di vendita non debbano effettuare migliaia di chiamate a freddo al giorno per vendite ad alto costo.

Keep

Amato da alcuni per l'elaborazione dei pagamenti, ma noto per una curva di apprendimento ripida e una cattiva UX

Keap (precedentemente Infusionsoft) è una piattaforma di vendita e marketing all-in-one con solide funzionalità CRM ed elaborazione dei pagamenti. È più uno sportello unico per proprietari di piccole imprese o liberi professionisti che un CRM ad alta potenza.

Cosa devi sapere su Keap:

• Interfaccia utente semplice e raffinata. Questo software di vendita è stato chiaramente progettato da qualcuno che ha in mente l'estetica, il che potrebbe essere utile per ottenere il consenso degli utenti. Tuttavia, questa semplicità e questo design compatto potrebbero rappresentare uno svantaggio per gli utenti che cercano un CRM completo.
• Ottime automazioni per il prezzo e facili da implementare. In parte grazie alla sua semplice interfaccia utente, è facile automatizzare i flussi di lavoro in Keap. Esiste un vasto numero di automazioni che puoi utilizzare all'interno di Keap ed è facile creare automazioni dalla tua pipeline di vendita. Non troverai più automazioni rispetto ai CRM aziendali come HubSpot, ma è più facile per gli utenti configurare queste automazioni da soli (in parte grazie alla loro semplicità).
• Messaggi di testo forti e semplici. Keap ha una scheda dedicata ai messaggi di testo ed è facile inviare messaggi rapidi ai contatti dal loro file. I team di vendita che fanno molto affidamento sugli SMS potrebbero ritenere che questo valga il prezzo dell'ammissione.
• Complessità, personalizzazione e reporting limitati. Le aziende con accordi complessi e processi di vendita dettagliati e basati sui dati semplicemente non possono utilizzare Keap. Nella pipeline di vendita sono disponibili solo le proprietà di base come valore dell'affare, contatti dell'affare, fase dell'affare e stato dell'affare. Questo va bene se vendi widget semplici, ma i team che vendono prodotti o servizi complessi necessitano di maggiore personalizzazione nella pipeline di vendita, nei contatti e nelle schermate aziendali. Non puoi creare report o dashboard personalizzati basati su metriche o proprietà personalizzate a cui sei interessato.

Prezzi di Keap:

Il livello Pro ($ 149/mese per due utenti) è probabilmente sufficiente per la maggior parte degli utenti. Se hai bisogno di più funzionalità di e-commerce come codici promozionali o strumenti di analisi di marketing, ottieni il livello Max a $ 199/mese per tre utenti.

Salesforce

Ogni funzionalità immaginabile ma estenuante da acquistare, apprendere e utilizzare

Salesforce è un CRM sfaccettato con ampie funzionalità... a un prezzo. A causa della disponibilità delle funzionalità, l'interfaccia utente può sembrare impegnativa e travolgente. La curva di apprendimento è notevole e l’implementazione spesso richiede assistenza professionale (retribuita).

Cosa devi sapere su Salesforce:

• Funzionalità e scalabilità illimitate. Salesforce è onnipresente nei settori delle vendite e del software. È ovunque perché può fare tutto. È progettato per le grandi aziende che desiderano investire in un CRM super potente da cui non potranno mai uscire. Salesforce aggiunge costantemente nuove funzionalità, migliora la tecnologia esistente e acquista grandi aziende (ad esempio Slack, Tableau) da inserire nella propria offerta. Ciò ha un effetto assurdo sull'esperienza di acquisto (dettagliata di seguito), ma se sei d'accordo con questo e gli altri suoi punti deboli, troverai tutto ciò di cui hai bisogno in Salesforce.
• Interfaccia utente (UI) ed esperienza utente (UX) pessime. Salesforce è troppo complesso per il suo bene. Hai bisogno di un consulente Salesforce certificato per configurarlo e di una formazione approfondita per chiunque lo utilizzi. Questo non vuol dire che tutti i CRM aziendali siano semplici da usare e configurare, ma se ti interessa un CRM intuitivo e facile da usare, HubSpot batte Salesforce in quasi tutte le categorie.
• Esperienza di acquisto orribile. Esistono 13 prodotti diversi, ciascuno con un massimo di quattro livelli. Quasi tutti sono progettati per inserirti nel loro elenco di componenti aggiuntivi di CINQUANTASEI PAGINE. Se desideri "sincronizzare la tua posta elettronica, il tuo calendario e i dati dei clienti" - una funzionalità inclusa gratuitamente in ogni altro CRM in questo elenco - Salesforce ha un componente aggiuntivo chiamato "Posta in arrivo" per un extra di $ 25 a persona al mese. Ma nella loro pagina dei prezzi per Sales Cloud (che include le previsioni di vendita), la loro funzionalità di “Integrazione e-mail”, inclusa in tutti i livelli, è definita come “sincronizza automaticamente la posta elettronica con i dati CRM”. Inoltre, nella tabella comparativa di Sales Cloud Edition, la funzionalità Posta in arrivo è inclusa nel primo livello ("Essentials") e nel quarto livello "Illimitato", ma è "disponibile per l'acquisto" nel secondo e terzo livello.

Prezzi di Salesforce:

Vedi sopra quindi acquista invece HubSpot (o qualsiasi altra cosa).

Zoho Uno

Conveniente con funzionalità estese, ma UI/UX goffo e complicato

Zoho One è una soluzione aziendale all-in-one conveniente che include CRM aziendale, marketing delle vendite, finanza e funzionalità web. Contiene impressionanti funzionalità di automazione e intelligenza artificiale. Tuttavia, la curva di apprendimento è significativa e i materiali di formazione disponibili sono minimi. Se scegli Zoho, acquista Zoho One in bundle invece di Zoho CRM.

Cosa devi sapere su Zoho:

• Ottimo rapporto qualità / prezzo. Il pacchetto Zoho include oltre 40 "app" con un'ampia gamma di funzionalità. È fastidioso che queste siano raggruppate come app separate (discusse di seguito), ma Zoho One racchiude un'enorme quantità di funzionalità che vanno ben oltre ogni CRM nel nostro elenco (a parte forse Salesforce). Per citarne alcuni: piattaforma di gestione della fidelizzazione e degli affiliati, sondaggi, gestione dell'e-commerce, service desk, inventario, buste paga, contabilità, reclutamento, contratti, gestore di password e altro ancora.
• Interfaccia utente (UI) terribile. Zoho ha un aspetto terribile e crea confusione nella navigazione. Similmente a Salesforce, Zoho è troppo complesso per il suo bene. Come HubSpot ha dimostrato per i CRM aziendali (e Pipedrive a livello di CRM standard) è possibile visualizzare molti dati senza far sanguinare gli occhi ai rappresentanti di vendita.
• Separare le funzionalità in oltre 40 "app" rende l'esperienza utente (UX) negativa. Molte di queste sono funzionalità di base incluse in qualsiasi altro CRM, come la pianificazione delle riunioni, i moduli, la gestione della pipeline, la chat dal vivo e una raccolta documenti. Anche il CRM di Zoho è considerato un'app. Sebbene alcuni CRM possano addebitare costi aggiuntivi per determinate funzionalità, è folle compartimentalizzare ciascuna di esse. Gli utenti devono fare costantemente clic sul menu principale, trovare un'altra app, aprirla, eseguire un'attività, fare clic sul menu principale, tornare al CRM, ecc. Inoltre, poiché le app sono moduli separati, spesso non è possibile collegare le attività tra due moduli.

Prezzi di Zoho One:

Zoho ha oltre 40 app, inclusa un'app Zoho CRM. Se ti piace Zoho ti consigliamo di acquistare solo Zoho One. Se acquisti Zoho One per tutti i tuoi dipendenti, il prezzo è di $ 37 per utente al mese. Se desideri Zoho One solo per più dipendenti, il costo è di $ 90 per utente al mese.

Consulta la nostra recensione completa di Zoho One qui.

Altre opzioni CRM e passaggi successivi

Altre scelte CRM popolari che i decisori dovrebbero prendere in considerazione sono Apptivo, Freshworks, Airtable, Notion e Touchpoint.

Una volta stabilite le tre scelte principali per il CRM, è tempo di esaminare altre parti del tuo stack tecnologico. Se il targeting o la ricerca di potenziali clienti rappresentano una parte importante del tuo processo di vendita, potresti prendere in considerazione uno strumento specifico per tale attività. La maggior parte degli strumenti di targeting e prospecting sono progettati per funzionare di pari passo con il tuo CRM. 

Strumenti di prospezione vendite

SPIEGAZIONE DEGLI STRUMENTI DI PROSPEZIONE:

Se stai raggiungendo lead tramite chiamate a freddo o e-mail a freddo, probabilmente hai bisogno di uno strumento di prospezione. Questo tipo di sensibilizzazione alle vendite è necessario per molte aziende, soprattutto per le vendite di startup che non hanno ancora lead in entrata, ma deve essere fatto in modo efficiente affinché ne valga la pena.

Alcuni CRM dispongono di una suite completa di funzionalità di prospecting, ma se provi a utilizzare un CRM come Salesforce o HubSpot per eguagliare la potenza di prospecting di uno strumento come Reply o Growbots, pagherai molto più denaro con il CRM completo di quanto pagheresti sarebbe con uno strumento di prospezione specializzato. 

Un buon strumento di prospezione delle vendite:

• Automatizza o semi-automatizza la comunicazione multicanale tramite e-mail, LinkedIn e telefono. 
• Fornisci funzionalità di sensibilizzazione migliori e più convenienti rispetto a quelle fornite con un CRM.
• Sii facile da integrare con CRM e strumenti di targeting.

COME SCEGLIERE UNO STRUMENTO DI PROSPEZIONE DELLE VENDITE:

Per prima cosa decidi quali canali sono importanti per te: email, LinkedIn, chiamate, SMS o una combinazione di più canali. Confronta gli strumenti di prospezione in base a queste caratteristiche chiave:

Sequenze multicanale

Insieme all'automazione della posta elettronica, questo è l'uso più comune degli strumenti di prospezione. Ogni strumento che consigliamo ha questo integrato; è solo questione di come lo fanno.

Automazione di posta elettronica

Personalizza e invia automaticamente modelli e sequenze di email. Questo è il motivo per cui la maggior parte delle aziende necessita di uno strumento di prospezione. Gli strumenti di prospecting aiutano anche nel monitoraggio delle e-mail monitorando i tassi di apertura e i clic delle e-mail in tempo reale. E ti aiutano a inviare e-mail automatizzate in modo da massimizzare la consegna, come con limiti di invio email. La maggior parte degli strumenti di prospezione dispone di impostazioni per modificare le abitudini e le frequenze di invio per migliorare la consegna ed evitare i filtri antispam. I CRM non sono stati progettati per la sensibilizzazione e non sempre dispongono di queste impostazioni.

Semi-automazione di LinkedIn

Invia in modo efficiente collegamenti e messaggi LinkedIn durante la ricerca di potenziali clienti. Email e LinkedIn aumentano sempre il successo se abbinati, quindi questo è importante per tutti coloro il cui mercato di riferimento è su LinkedIn.

È difficile automatizzare completamente questa operazione poiché tecnicamente va contro i termini di servizio di LinkedIn, ma alcuni (come Zopto) riescono a farcela. Di solito, l’invio di richieste di connessione a LinkedIn come parte di una sequenza multicanale è semiautomatico. Ad esempio, in Rispondi per completare le "attività" per ciascuna connessione LinkedIn, fai clic su un pulsante che apre una nuova scheda nel browser per la pagina LinkedIn pubblica di quel contatto → fa clic automaticamente sul pulsante "Richiesta di connessione" → incolla automaticamente la tua pre- messaggio scritto → si clicca automaticamente su invia → poi si chiude la scheda e si ripete per ogni richiesta. Ciò richiede circa 10 minuti al giorno poiché LinkedIn ti limita a circa 20 richieste di connessione al giorno.

Chiamare l'automazione

Hai bisogno di un dialer nativo nel tuo strumento di prospezione se desideri aggiungere chiamate alle tue sequenze multicanale. Oggi le chiamate a freddo dipendono in gran parte dal volume: se non le fai in modo efficiente, probabilmente non ne vale la pena. Detto questo, se le chiamate a freddo non fanno parte di una sequenza multicanale con email o LinkedIn, allora un VoIP con un power dialer come Aircall è tutto ciò di cui hai bisogno.

Tieni d'occhio funzionalità come la registrazione delle chiamate, fai clic per chiamare/fai clic per comporre e la possibilità di portare il tuo VoIP o numero di telefono invece di dover utilizzare quello fornito dallo strumento di prospezione. Se ti viene richiesto di utilizzare il loro, è probabile che la tariffa mensile sia più alta.

Automazione degli SMS

Aggiungere SMS a sequenze multicanale può essere molto efficace, soprattutto nel B2C. Ma come nel caso della chiamata, per essere utile deve essere efficiente. Se hai intenzione di inviare SMS ai lead, assicurati di scegliere uno strumento di prospezione che disponga di messaggi nativi e di una casella di posta SMS. Alcuni strumenti ti consentono di portare il tuo VoIP o numero di telefono invece di doverne utilizzare uno fornito da loro. Come per l'automazione delle chiamate, se ti richiedono di utilizzare la loro è probabile che la tariffa mensile sia più alta.

A / B testing

Prova più opzioni di copia diverse nelle tue e-mail, nei messaggi LinkedIn e negli SMS. Il test A/B è necessario per capire quali argomenti, introduzioni, offerte e inviti all'azione portano i migliori risultati. I migliori cercatori ed esperti di marketing non scrivono magicamente messaggi di vendita perfetti: iniziano con una serie di opzioni, quindi effettuano test A/B finché non trovano il meglio.

Riscaldamento del dominio di posta elettronica

Come descritto nella guida alle email fredde, devi preparare nuove email e nuovi domini email prima di inviare più di 50 email di vendita al giorno. Molti strumenti di prospezione hanno questa funzionalità integrata, che è estremamente utile per le persone che lanciano la loro prima campagna di prospezione automatizzata. Ci vorranno dalle tre alle quattro settimane per terminare (non sarà necessario toccarlo una volta configurato). Google richiede molti strumenti di prospecting per disattivare le funzionalità di riscaldamento del dominio di posta elettronica, quindi se utilizzi Gmail potrebbe essere difficile trovare questa funzionalità.

Casella di posta multicanale

Si tratta di una casella di posta completa per tutti i canali di vendita, che ti consente di leggere e rispondere ai messaggi provenienti da e-mail, LinkedIn, SMS e altro ancora nella stessa scheda. Questo è importante solo se invii molti messaggi su più canali di prospezione del ciclo di vendita. Questo è abbastanza comune nei CRM.

I MIGLIORI STRUMENTI DI PROSPEZIONE DELLE VENDITE

Rispondi

Reply è un semplice strumento di prospecting per automatizzare le campagne email, SMS e WhatsApp e semi-automatizzare la divulgazione su LinkedIn. Reply ha un'interfaccia utente/UX fantastica ed è facile da imparare. Reply può essere utilizzato anche come strumento di lead generation, ma la sua esperienza di prospezione e sensibilizzazione non ha eguali per il prezzo, rendendolo uno dei nostri migliori strumenti di vendita in assoluto e il nostro software di prospezione delle vendite più consigliato.

Caratteristiche:

• Incredibili capacità di sensibilizzazione e prospezione
• Buon database di lead per il targeting e le informazioni di contatto
• UI/UX migliore della categoria
• La migliore semiautomazione di LinkedIn in sequenze multicanale
• SMS, test A/B, riscaldamento del dominio e-mail e automazione delle chiamate

Prezzi:

La maggior parte degli utenti avrà bisogno del livello Professional da $ 90/mese. È disponibile un livello gratuito per la prova ed è previsto un livello di $ 60 al mese solo per la comunicazione tramite posta elettronica.

Growbot

Growbots è uno strumento di prospezione di base con un ottimo database di lead e funzionalità di targeting. Questi sono migliori di altri strumenti di vendita sia con targeting che con prospecting, ma la loro portata e prospecting non sono così grandi come ciò che è possibile fare con Reply. L'interfaccia utente/UX è molto buona e l'assistenza clienti è ottima.

Caratteristiche:

• Ottimo nel trovare lead mirati con informazioni di contatto
• Buone capacità di sensibilizzazione e prospezione
• Automazione della posta elettronica, test A/B, riscaldamento del dominio di posta elettronica
• Sequenze multicanale con LinkedIn
• Nessun SMS, casella di posta multicanale o automazione delle chiamate

Prezzi:

Un livello da $ 49/mese è disponibile solo per le iniziative di sensibilizzazione, ma poiché Growbots risalta di più come strumento all-in-one di targeting e prospezione, consigliamo il livello da $ 199/mese.

Apollo

Apollo è una buona tecnologia di vendita all-in-one per la generazione di lead e oltre. La prospezione e il targeting dei lead sono entrambe funzioni fondamentali. E anche se potrebbe non essere il miglior software né per la prospezione né per il targeting, ha un buon prezzo per un software all-in-one e i crediti e-mail illimitati a ogni livello sono difficili da battere. Apollo è ottimo per gestire quasi tutte le attività di vendita prima del processo di vendita e, sebbene non sia un CRM completo, è migliore della maggior parte dei software di prospezione in termini di sales intelligence, automazione delle vendite e abilitazione generale delle vendite.

Caratteristiche:

• Ottimo strumento combinato di prospezione/targeting per il prezzo
• Scrittura di e-mail a freddo assistita dall'intelligenza artificiale
• Combinatore click-to-call con registrazione delle chiamate e automazione delle chiamate
• La funzionalità relativa all'intento dell'acquirente si rivolge ai lead che potrebbero cercare il tuo prodotto
• Nessun riscaldamento della posta elettronica, SMS o casella di posta multicanale

Prezzi:

Consigliamo il livello Professional da $ 99/mese, che include la scrittura di e-mail assistita dall'intelligenza artificiale, l'intenzione dell'acquirente e l'automazione delle chiamate.

Zotto

Zopto è uno strumento di automazione di LinkedIn: consideralo come una versione automatizzata di LinkedIn Sales Navigator. Fornisce un’automazione di LinkedIn significativamente maggiore rispetto ad altri strumenti di prospezione, ma non è utile per l’automazione della posta elettronica o altri canali di prospezione. Hai bisogno di un account LinkedIn Sales Navigator a pagamento per ottenere il massimo da Zopto.

Caratteristiche:

• Targeting e sensibilizzazione dei lead completamente automatizzati su LinkedIn
• Invia automaticamente richieste di connessione ai visitatori del sito Web e invii di moduli
• Nessuna funzionalità di prospezione tramite e-mail, telefono, SMS o altri social media
• Ottimo quando si utilizza un altro strumento per campagne di email marketing, ma difficile da coordinare perfettamente i tempi

Prezzi:

Il prezzo è semplice e parte da $ 215 al mese. Se utilizzi Zopto per attività di sensibilizzazione a freddo, avrai bisogno anche di LinkedIn Sales Navigator per $ 99 al mese.

Alcuni strumenti di prospezione dispongono di funzionalità di targeting che consentono loro di cercare lead e informazioni di contatto da utilizzare nelle campagne di prospezione. Se non dispone di tale funzionalità, dovrai inserire i tuoi elenchi di lead o utilizzare uno strumento di targeting separato.

Strumenti di targeting

SPIEGAZIONE DEGLI STRUMENTI DI TARGETING

Uno strumento di targeting (o “lead generation”) è un software per trovare lead e le relative informazioni di contatto. Inserisci il settore e le caratteristiche che desideri scegliere come target e lo strumento fornisce risultati. Queste informazioni vengono solitamente estratte da database di grandi dimensioni o informazioni pubbliche, ma i metodi per reperire i dati non sono sempre trasparenti. 

Strumenti di targeting:

• Trova lead in base alle buyer personas e agli ICP (profili dei clienti ideali)
• Fornire dati di contatto come indirizzi e-mail, numeri di telefono, titoli professionali, affiliazioni collegiali, interessi e URL di LinkedIn
• Fornire dati aziendali quali entrate, numero di dipendenti o sedi, anni di attività, finanziamenti acquisiti, spesa pubblicitaria, cambiamenti di personale e tecnologie utilizzate

I software di targeting consigliati di seguito sono strumenti specializzati la cui funzione principale è trovare lead e le relative informazioni di contatto. Se acquisti anche software di sensibilizzazione, le piattaforme all-in-one come Reply o Growbots potrebbero essere gli strumenti di vendita giusti, soprattutto per startup o piccole imprese con un budget limitato.

Esistono strumenti di targeting adatti praticamente a qualsiasi esigenza. Per prima cosa scopri di quali caratteristiche e capacità hai bisogno, quindi inizia la ricerca.

COME SCEGLIERE UNO STRUMENTO DI LEAD TARGETING:

Di seguito sono riportate le principali distinzioni e caratteristiche da considerare quando si sceglie un software di lead generation per il proprio team di vendita.

Prezzi

Naturalmente, il prezzo è importante. Gli strumenti di targeting in genere addebitano una tariffa mensile (o annuale) in cambio di un numero di lead al mese (o all'anno). I livelli più alti possono avere alcune funzionalità extra, ma la distinzione più grande riguarda sempre il numero di lead che ricevi al mese. Tieni presente che alcuni software (ad esempio Hunter, RocketReach) sono a pagamento per ricerca invece di per lead, quindi non confrontare queste cifre testa a testa con il prezzo per lead in altri strumenti (ad esempio LeadFuze, Dealfront).

Qualità dei dati

La qualità dei dati è difficile da determinare senza test. Iscriviti per un account di prova o entry-level oppure prova questo: crea un elenco di 10 aziende nel tuo mercato di riferimento, preferibilmente quelle con cui hai familiarità (ad esempio, clienti attuali) e che puoi verificare. Invia un'e-mail agli strumenti di targeting che stai prendendo in considerazione e chiedi loro le informazioni di contatto all'interno di tali account. Se non hanno dati su queste società, devieranno la tua risposta. Se hanno dati, te lo diranno.

Arricchimento in blocco

Questa funzionalità è necessaria per arricchire gli elenchi di lead esistenti con informazioni di contatto. Ad esempio, se disponi di un foglio di calcolo con i nomi dell'azienda e dei contatti ma hai bisogno di indirizzi email o numeri di telefono di contatto. Tutti i software di targeting presenti nel nostro elenco dispongono di questa funzionalità.

Ricerca per tecnologie utilizzate

Questa funzionalità analizza i domini aziendali target per vedere quali tecnologie sono in uso. Questo è enorme se vendi prodotti o servizi che funzionano (o non funzionano) con determinate tecnologie. Ad esempio, se lavori esclusivamente su WordPress, questa funzionalità si rivolgerà alle aziende che utilizzano WordPress, assicurandoti di non sprecare costosi crediti lead su quelle con Wix, Squarespace, ecc.

Cerca per intenzione dell'acquirente

Questa funzione (in teoria) ti consente di sapere quando le aziende del tuo gruppo demografico target cercano servizi come i tuoi. In genere questi dati vengono acquisiti da siti di terze parti che rilevano un picco nel dominio di un'azienda che ricerca la stessa soluzione. Avremo un'opinione più alta di questa funzione una volta dimostrato che la precisione è migliore.

Organigrammi

Questa funzione ti dice chi riporta a chi all'interno della tua organizzazione target. Simile all'intenzione dell'acquirente, questa è una caratteristica che in teoria sembra eccezionale ma raramente è all'altezza delle aspettative.

Dopo aver determinato quali funzionalità costituiscono il miglior strumento di vendita per il targeting nel tuo settore e quali dati sui clienti o sui lead sono importanti per te, è tempo di dare un'occhiata più da vicino ai nostri strumenti consigliati.

Dopo molti tentativi ed errori, abbiamo creato un breve elenco di opzioni che consigliamo.

STRUMENTI DI TARGET POPOLARI

Lead Fuze

LeadFuze è uno strumento di targeting facile da usare specifico per i team di vendita, marketing e reclutamento in uscita. Ha un'eccellente qualità dei dati e volume di dati a un prezzo ragionevole. Ci piace molto la funzionalità basata sull'intelligenza artificiale che abbina e verifica continuamente nuove e-mail, numeri e social.

Caratteristiche:

• Centinaia di filtri per ottimizzare le ricerche
• Aggiungi le informazioni di contatto agli elenchi di lead esistenti tramite il caricamento
• Cerca aziende in base alle tecnologie utilizzate nel loro dominio
• La funzionalità AI ricerca costantemente nuovi contatti in base alle ricerche salvate
• Nessuna intenzione dell'acquirente o funzionalità in entrata come il monitoraggio dei visitatori web

PREZZI:

Il primo livello ($147/mese) è sufficiente per circa 25 email al giorno lavorativo. Contatta il reparto vendite per aumentare i lead al mese o passare al livello illimitato per $ 397/mese. I lead illimitati richiedono un abbonamento annuale.

Dealfront

Dealfront (in precedenza Leadfeeder) è un'opzione solida che genera lead freddi per le vendite in uscita oltre a lead e annunci in entrata. Il loro prezzo per lead non è economico, ma la qualità dei lead nei nostri test è stata eccellente. Dealfront a pieno carico costerà più di altri strumenti nel nostro elenco, ma è molto più potente della maggior parte. Raccomandiamo Dealfront su ZoomInfo come il miglior strumento di lead generation premium.

Caratteristiche:

• Eccellente qualità dei dati durante la ricerca di lead in uscita
• Identifica i lead in entrata e raccogli informazioni sulle vendite dal traffico del sito web
• Retargeting dei visitatori del sito web con annunci e marketing basato sull'account (ABM)
• Arricchimento in blocco degli elenchi di lead esistenti, ricerca per intenzione dell'acquirente
• Targeting basato sull'intelligenza artificiale e profili aziendali più approfonditi nel livello Pro

PREZZI:

Il piano base costa $ 199/mese per 208 crediti al mese. I crediti vengono utilizzati per indirizzare i lead in uscita o monitorare i visitatori web in entrata. Per più lead, passa a Pro ($ 999/mese per 1,250 crediti al mese) o acquista crediti lead in blocco (ad esempio, 1,200 crediti per $ 999).

Cacciatore

Hunter è un'opzione economica decente per trovare le informazioni di contatto dei lead. Vantano un database di oltre 100 milioni di indirizzi e-mail, ma la qualità dei dati può essere dubbia e molti sono supposizioni (ad esempio "nome.cognome@dominio.com") piuttosto che contatti verificati.

Caratteristiche:

• Carica CSV per arricchire in blocco gli elenchi di lead esistenti con nuovi indirizzi email
• Cerca aziende in base alle tecnologie utilizzate nel loro dominio
• Funzionalità di sensibilizzazione via e-mail incluse nei livelli a pagamento

PREZZI:

I prezzi si basano su ricerche e verifiche, non sui lead forniti. Gli utenti necessitano di un credito per effettuare la ricerca e di un altro credito per confermare che le informazioni siano corrette (e il risultato potrebbe comunque essere una certezza parziale). Per questo motivo, il livello Starter ($49/mese per 500 ricerche) non è sufficiente inviare 25 email al giorno. La maggior parte degli utenti avrà bisogno del livello Crescita ($ 149/mese per 5,000 Ricerche).

Razzo Razzo

RocketReach è piuttosto costoso e ha una certa curva di apprendimento, ma ha una qualità dei dati e una funzionalità molto migliori rispetto alla maggior parte degli strumenti di targeting sul mercato. È un'ottima scelta se hai bisogno di dati sui lead di alta qualità senza un volume eccessivo, poiché oltre i 200 lead al mese diventa costoso.

Caratteristiche:

• Enorme database con oltre 700 milioni di profili
• Arricchisci in blocco gli elenchi di lead esistenti (livello Pro) e i lead CRM (livello Ultimate)
• Ricerca in base alle tecnologie utilizzate
• Organigrammi e andamento aziendale (Livello Ultimate)

PREZZI:

Simile a Hunter, RocketReach è pay per search. Potrebbero essere necessarie più ricerche per trovare un lead. Il loro livello di ingresso ($80/mese per 80 ricerche) prevede solo la posta elettronica e un volume molto limitato. La maggior parte degli utenti necessita del livello Pro ($ 150/mese per 200 ricerche) o del livello Ultimate ($ 300/mese per 500 ricerche). I piani annuali offrono uno sconto del 50% su questi prezzi, ma ti consigliamo di testare prima i dati mentre utilizzi un piano mensile.

Altra tecnologia di vendita

I seguenti strumenti non sono specifici per le vendite, ma li includiamo qui perché sono una parte essenziale di un processo di coinvolgimento delle vendite snello e trasparente.

VOIP

Ogni team di vendita ha bisogno di un sistema telefonico dedicato per i propri rappresentanti di vendita. Anche se hai i rappresentanti più dedicati, i telefoni cellulari distraggono troppo e non hanno la trasparenza e le capacità di registrazione di un buon VoIP.

Ci sono tantissime piattaforme VoIP tra cui scegliere, ma eccone tre:

Aircall — leader del settore con power dialer e opzioni avanzate per call center. Si integra estremamente bene con tutti i principali software CRM.

Kixie - un'altra piattaforma VoIP ad alta potenza con un power dialer, drop di posta vocale e SMS automatizzati. Si integra bene con i CRM più diffusi.

Chiama soltanto - opzione economica con un power dialer e quasi tutte le funzionalità di Aircall, ad eccezione di alcune opzioni di call center focalizzate sull'azienda. Si integra bene con la maggior parte dei principali CRM.

Se utilizzi HubSpot o hai bisogno di più numeri di telefono, consigliamo Aircall per l'eccellente integrazione e la facilità d'uso complessiva. Se hai bisogno di un solo numero di telefono, ti consigliamo JustCall poiché è più conveniente, soprattutto con meno di tre numeri di telefono.

INTELLIGENZA DI CONVERSAZIONE

Un passo sopra le trascrizioni e le registrazioni delle chiamate, l'intelligence delle chiamate ti fornisce dati in tempo reale che puoi utilizzare durante la chiamata (e dopo) per evidenziare punti chiave, domande e azioni. Gong è un'opzione di call intelligence ben nota, tuttavia può costare migliaia di dollari al mese, rendendola fuori dalla portata di molte startup e piccole imprese. Fortunatamente, ci sono molte opzioni più convenienti. Anche se non sono così complete come Gong, queste piattaforme soddisfano i nostri requisiti minimi per i software di conversazione intelligente:

• Registra automaticamente le chiamate su Zoom e Google Meet partecipando alla riunione come partecipante.
• Trascrivi le chiamate di vendita utilizzando GPT per rendere le trascrizioni molto più accurate di qualsiasi altra cosa prima dell'intelligenza artificiale.
• Salva automaticamente le riunioni con timestamp per spunti, argomenti o domande trattate nella chiamata. Fai clic su ciò che ti interessa e verrà riprodotta quella parte della chiamata.

Abbiamo testato diverse soluzioni convenienti di conversazione intelligente e abbiamo ristretto il campo a due che consigliamo:

Read.ai — Sembra che sia stato progettato per team più grandi o per i responsabili delle vendite che esaminano in massa le prestazioni dei rappresentanti. Punteggi relativi alle prestazioni e alla partecipazione. Fornisce feedback sul coinvolgimento dei partecipanti, sul ritmo della conversazione, sulle interruzioni, sui termini non inclusivi, sui pregiudizi e altro ancora. Per ogni riunione documenta: riepilogo, capitoli e argomenti, azioni e domande chiave. La registrazione può essere disturbata.

Tl:dv — Approccio più semplice rispetto a Read.ai: i resoconti delle riunioni contengono "riassunti" durante tutta la chiamata. L'intelligenza artificiale fa un buon lavoro nel consigliarli, inoltre inserisce un pulsante nel client della riunione in modo da poter impostare manualmente i marcatori con un clic durante una chiamata. Ottimo per quando sai in tempo reale che qualcosa è importante. Esistono integrazioni per la registrazione automatica delle chiamate e dei momenti salienti in HubSpot, Salesforce o Slack e puoi facilmente creare clip di takeaway o altri momenti chiave e condividerli.

PROPOSTE, CONTRATTI E ESIGN

Gli strumenti di questa categoria eseguono due o tutte e tre queste funzioni:

• proposte - presentare dichiarazioni di lavoro, prezzi e altro ai potenziali clienti che non sono ancora entrati nella canalizzazione di vendita
• Contratti — caricare contratti completi per consentire ai clienti di inserire le proprie informazioni in campi personalizzati e creare accordi legalmente vincolanti
• Avvolgi clic - consente agli utenti di selezionare una casella per accettare gli accordi, che sono giuridicamente vincolanti ma non sono un gestore di contratti solido e a servizio completo come sopra

Sebbene ci siano molte opzioni tra cui scegliere, queste sono alcune delle migliori opzioni per i team di piccole e medie dimensioni:

PandaDoc - strumento a servizio completo con proposte, contratti, clickwrap e altro ancora. Editor drag-and-drop facile da usare in cui le proposte sono abbastanza personalizzabili, hanno un bell'aspetto (non eccezionale) e il prezzo è ragionevole, a partire da circa $ 25 al mese.

proporre - strumento a servizio completo con proposte, contratti, clickwrap e altro ancora. L'editor drag-and-drop consente un'enorme personalizzazione, ma è goffo e pieno di bug e le proposte sembrano tutt'altro che belle. Il prezzo è ragionevole, ma parte da $ 50 al mese, ovvero il doppio del costo di Pandadoc.

Qwilr — solo per proposte e accordi clickwrap. Gli utenti con zero background di progettazione possono facilmente creare bellissime proposte. Manca la personalizzazione, ma il prezzo è ragionevole: $ 35 al mese.

Se desideri lo strumento completo più completo, scegli PandaDoc. Li abbiamo provati tutti e tre su IRC e questo è quello che preferiamo (e che utilizziamo ancora).

PROCESSI INTERNI E COMUNICAZIONE

Alcune delle maggiori sfide per essere un rappresentante di vendita non hanno nulla a che fare con le vendite. La comunicazione interna su prodotti, processi e aspettative può creare o distruggere il tuo team. Fortunatamente, esiste un’ampia gamma di piattaforme che rendono più semplice che mai colmare questo divario.

Eccone alcuni che usiamo e consigliamo regolarmente:

Orologio – Questa app per il monitoraggio del tempo è semplice, affidabile e ha ottime capacità di reporting. Puoi anche usarlo per la pianificazione e le richieste di ferie.

1Password – Questo gestore di password è simile a LastPass ma pensiamo che sia più facile da usare. Oltre a migliorare la tua sicurezza, i gestori di password ti renderanno più preparato quando i rappresentanti di vendita se ne andranno o verranno licenziati.

Slack – Slack riunisce team interni ed esterni in luoghi, fusi orari e stili di lavoro diversi, invece di limitare il lavoro alla comunicazione isolata tramite e-mail. Ci piace anche che tutti i contenuti nei canali Slack siano ricercabili, quindi è facile trovare conversazioni passate o aggiornare nuovi membri del team.

Nozione – Notion è lo spazio di lavoro connesso dove si lavora meglio e più velocemente. Utilizziamo Notion per ospitare il nostro manuale di vendita, le SOP e i documenti di lavoro. È ottimo per creare wiki, tracker di progetti e database complessi.

Scriba – Scribe ti consente di trasformare istantaneamente qualsiasi processo in una guida passo passo. È il modo più semplice per comunicare con facilità processi e SOP.

Telaio – Invece di impegnarti a documentare i tuoi progressi per iscritto, premi semplicemente il pulsante di registrazione e aggiorna i membri del tuo team con video asincroni. Questa piattaforma è ottima anche per la comunicazione avanti e indietro quando la posta elettronica o Slack non bastano.

Asana – Asana è il software numero 1 nella gestione di prodotti e progetti. Funziona bene per piccoli team e si adatta facilmente man mano che cresci. La nostra parte preferita di Asana? Rende la comunicazione e la trasparenza su progetti e attività semplici e ricercabili. Inoltre la sua integrazione Zoom consente le videoconferenze.

Nel frenetico mondo degli affari di oggi, selezionare la giusta tecnologia di vendita può fare la differenza tra fallimento e successo. Quando scegli la tecnologia per il tuo team di vendita, cerca strumenti di alta qualità, facili da usare e che si integrino bene con altre piattaforme. L'obiettivo è creare processi efficienti e trasparenti che consentano al tuo team di dedicare meno tempo ad attività non di vendita e più tempo alla vendita effettiva. Fare le scelte giuste nella tecnologia di vendita può fornire il vantaggio competitivo necessario per prosperare nel mercato altamente competitivo di oggi.

Fonte da ircsalessolutions

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